第二十四招招投標的流程與細則
投標工作按投標備戰、投標會戰和投標追擊三個階段進行。
1．投標備戰：抓信息，作比較，早準備
這是投標的初始階段。銷售人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標相關信息，針對競爭對手進行技術和戰術分析。具體說來，要做好以下幾方麵的工作：
(1)向招標方領取標書並了解招標委員會人員的組成情況。包括：領取標書，明確招標產品的型號及規格；通過教練了解招標委員會人員組成情況，包括人員的構成、人數、招標委員會關鍵人物等三方麵信息；通過發標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們的產品生產地、產品型號、參加投標的人員組成。
(2)了解本次參加投標的競爭對手情況並對其優、劣勢進行分析。包括：本次其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的優勢，並製定突破其優勢的策略；其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的劣勢，並結合客戶利益來剖析其劣勢，從另一方麵凸顯本公司產品優勢，給對手造成直接殺傷力；根據競爭對手情況對招標會現場的產品展示及發言進行周密策劃。
(3)材料準備。包括：製作本企業的幾個重要展示物，如產品模板或相關應用照片等；策劃發言用的文稿，包括開場白、企業介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司帶給客戶的利益點、結束語。
(4)模擬招標會問題解決方案及招標會現場展示本企業產品的優勢。包括：列出招標評委可能提出的若幹問題並對其問題給出標準答案；熟練掌握商務發言的語速及語調，保證招標現場商務發言的效果；結合招投標現場情景進行產品模擬展示。
打一場投標會戰
這一階段是整個參投標工作中最重要的一環。前麵的準備工作都是基礎性的工作，而這些基礎工作所產生的成果必須通過招標會現場的“臨門一腳”來得以體現。
招標會現場的一般程序包括：按照規定時間準時簽到、入場，主講商務人員坐在發言席，陪同人員向招標評委發放公司專用招標材料；主講人員根據商務發言講稿發言；根據商務發言，對涉及到難以用語言盡意表達的內容，應以實物或模型輔助展示；根據評委提問，現場回答或提出解決方案；填寫報價單或現場報價，現場報價時應著重介紹產品報價的構成及產品材質及規格、型號。
在這一階段，以下幾個問題是需要重點注意的：
(1)商務發言陳述。這是投標方向現場招標會評委傳遞本企業是否具有專業水準的一個重要信號。這個環節做得好，既可以讓招標方了解企業的產品特點，加深印象，還能迅速活躍招標會氣氛，讓評委在輕鬆的氛圍中接受企業及其產品特色。
(2)製造招標會產品演示高潮。製造招標會產品演示高潮，不僅能活躍招標會現場氣氛，更能激發評委對產品特點的興趣和提高其對產品的關注度。產品演示高潮也是穿插在簡潔幹練商務發言中的一種重要補充，方法有很多，比如：
①可以結合產品特點，以講述故事或典型社會事例的方式製造產品演示高潮。
②盡可能用感性的語言或產品模型演示結構原理。比如，要表現某軟件係統的獨特優勢，商務人員可借助電腦和投影儀來展示。
③用產品照片應用圖例或實拍照片介紹產品應用案例，來展示產品的各種特點。
(3)回答評委提問。
①要注意評委中的關鍵人物或權威人物，一般來說提問最多的人往往就是在本次招標會中對產品定標起著關鍵作用的人。
②對於每一個評委提出的問題，都應認真回答，如果本人無法圓滿回答，可以以筆錄的形式記下來，承諾將在24小時內由公司技術人員給予書麵回複。
(4)報價技巧。這個問題在下一節將詳細講述。
(5)需要注意的問題。
①注意重點展示本公司產品優勢，以加深印象。
②注意捕捉評委對競爭對手的微妙評價及相關信息反饋。
③始終保持微笑，注意調節會場氣氛，營造一個輕鬆溝通的氛圍。
④講標要有技巧，既要覆蓋全麵，又突出自身特點和優勢。競爭對手前麵講過的東西一帶而過，針對評委普遍反映的問題重點講解。攻擊競爭對手要委婉間接。
⑤多人配合：業務人員和技術人員要多溝通，事先商量好回答問題的分工，以及默契的暗號，不要互相打斷話題。
讓關鍵人物確保奪標
(1)效果探尋。對本次招標會後招標方評委對本企業總體評價、產品特點、產品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。這就要求銷售人員在招標會後做如下工作：