第一招20％客戶決定銷售額
少量的客戶為企業創造了大量的利潤，可見，每個客戶對企業的貢獻是不同的。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經濟學家派裏托在1897年發現的。100年之後的1997年，理查德·考奇推出了《80／20法則》一書，詳細地介紹了這條實用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關係。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤來自20％的客戶。80／20不是精確的關係，而是方便的比喻、典型的模式。
80／20法則對於銷售人員來講，存在以下三個方麵的現實意義——
80／20法則是“靈丹妙藥”
根據這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現在有很多企業認識到了大客戶的重要意義，他們不僅製定不同級別的獎勵製度來吸引大客戶，有些企業還設立大客戶部，專門負責對這一消費群體的銷售。同時，企業還在不斷采取一些措施，引導一般客戶逐步轉變為大客戶，以達到較快增加產品銷售的目的。
把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非常可貴的銷售策略，這成為銷售人員的“靈丹妙藥”。
重視老客戶的利益
我們還可以發現80／20法則針對於老客戶銷售的意義。
長期以來，在生產觀念和產品觀念的影響下，企業銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關係作為企業發展的目標。
確定20％的客戶在哪裏
運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關鍵客戶的價值。
在銷售過程中，企業不僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質”的分析。有些關鍵客戶，或許他們的購買量並不大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，比如國內頗具實力的名牌大企業，或者是有國際排名的跨國企業，如果能成為他們的供應商，企業會在市場推廣、企業形象宣傳、公共關係等方麵獲得許多難以估計的潛在“利潤”。所以企業應該努力爭取到一些有較大影響力的關鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程序也比較煩瑣，企業可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關鍵客戶收入囊中，對於企業的影響將是巨大的。
中國電信行業的競爭就集中體現在爭奪關鍵客戶資源上，比如中國聯通和中國移動之前各自推出CDMA和GPRS移動服務產品時，都無一例外地將關鍵客戶業務的發展提升到公司的生存和發展的層麵上，不遺餘力地推出各種資費政策、增值服務和促銷產品，以爭取或留住關鍵客戶的心。
中國聯通、中國移動分別與幾十家集團客戶簽訂了近百份協定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團客戶提供了個性化的解決方案，與30多家集團客戶進行了技術業務交流，通過對集團客戶的走訪、回訪、技術支持，建立了比較牢固的客戶關係。
隨著電信市場競爭態勢的日益激烈，對於關鍵客戶工作的重視，已是目前國內電信運營商一個普遍的心態。網通等其他集團公司同樣也不例外。
運用80／20法則策略的核心是在對客戶價值進行全麵分析的基礎上，對客戶進行細分，根據客戶重要程度合理分配銷售力量，從全局的角度設計持久、穩鍵的客戶發展戰略。運用80／20法則的銷售策略，成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪裏，並且留住他們。