如報價方報價粗，且態度強硬，或雙方相持時間長，但均有成交願望，在報價方作出改善價格後，還價方可作總體還價。不過要還得巧，就是既要抓住對方報價無理的成分，又要考慮其改善報價的態度，做到有理有節。
在使用具體還價方式時，從哪一部分先還價取決於討價的結果。一般可從新報價改善明顯、雙方差距最小的部分先還價。這樣做容易為對方所接受，成功希望大，可以鼓舞雙方的鬥誌，增強談判的信心。如報價各部分改善均不明顯，而對方態度十分頑固，非得要求已方還價不可，這時應選擇金額較小的部分還價。在小金額的部分作出一點讓步，讓對方接受，然後反過來在大金額的部分向對方施壓，便於談判向前推進，效果較好。如一開始即談大金額的部分，一旦還價時壓價幅度太大，必然會使形勢緊張，易導致談判破裂。
綜上所述，采用還價方式要注意，不要輕易從總體還價，應從重新報價改善明顯的部分，或差距小的部分，或金額較小的部分先作還價，這樣有利於談判順利進行。
(二)還價的起點。
無論哪種還價方式，還價起點即第一次還出的價格相當關鍵，對雙方都有極其重要的影響，談判經驗告訴我們，還價起點受三個因素製約，即：雙方價格差距、標的物(交易物)的客觀成本及還價次數。
1．雙方價格差距。它是指報價方的重新報價與還價方的期望成交價之間的差距。從理論上說，還價起點應在還價方最大預算價之內，這是基本點，但不是唯一點，因為預算價不一定反映交易物的成本。
2．交易物的客觀成本。它通常由兩部分構成：消耗成本與營業利潤指標。還價方還價的核心問題是能否把握報價人的客觀成本在何價位。
3．還價次數。還價次數取決於談判雙方手中回旋餘地的多少和每次讓步幅度的大小。如回旋餘地大，每次讓步幅度小，還價次數自然就多，反之則少。當然，還價次數要視具體情況而定。一般來說，在談判中，賣方從堅持改善價到談判結束，仍有兩三次價格讓步，買方亦照此對陣，每次幅度視交易金額的大小而定，一般為5％左右。
談判實務中，一般還價方的第一次還價很少被對方接受，因此，還價方在確定還價起點時，就應考慮到對方的反擊。還價方可根據第--次還價的方式采取“橫向設防”和“縱向設防”的還價戰術。橫向設防即在分類還價中，在各類物品上都留有退讓的餘地，在對方的緊迫下，可以讓一類進，另一類退，在橫的方向上設防。縱向設防是在同一類物品上作幾個還價階梯，步步為營。橫向設防與縱向設防可綜合運用，效果更佳。當然，兩類設防均需要考慮還價次數，明確以後，確立還價起點將會更容易。對於報價方，也可用類似戰術進行防守或反擊。
(三)確定還價的時間。
還價時間運用得合適與否直接影響還價的次數與效果。談判者應講究還價時機。還價時機掌握得好，價格上可少退一個階次；反之，則可能多退。確定還價的時間應注意：
1．選好時間。時間的選擇要考慮給人以無可奈何的艱苦抉擇的印象和有時間給對方作出新的反應。例如，首次還價時間選擇在上午10時半或下午4時左右為宜。開場經過2小時左右的爭論，雙方無計可施，談判沉悶、煩惱和失望之際，買方可作出首次還價。首次還價相對於買方至此以前對報價人的評論來講是個進步，也是個讓步。借此機會，買方讓報價人回去再考慮新的報價，下午或次日早晨再來談，促使新局麵出現。而二次還價往往在報價人逼迫下才作出，宜在早上一開始談判或下午一開始談判時作出，略加解釋即可散會，請求報價人去研究，並由報價人確定再次談判的時間。有的國家法律規定節假日簽訂的合約無效，作為談判的結果與階段而言，還價時宜在談判的工作時間。
2．看準情況再還價。即以賣方價格條件改善的狀況為還價前提，一般最好是走在對方後麵，即讓對方先出價，我方後還價；對方有變化，我方有調整，使雙方的談判立場逐步靠攏。
（第三節）營銷經理價格談判的策略。
一、反向提問策略及其破解。
當談判進行到一定程度後，賣方可能首先要價，而對方不是馬上還價，卻向賣方提出一連串的問題，買方在賣方的回答中尋找可能出現的機會，給討價還價做準備。這就是所謂的反向提問策略。