概述與難纏之人的談判藝術
外交是讓其他人認可並接受你的行事方式的一門藝術。
——丹尼爾·華雷，
意大利外交家
在日常生活中，令你抓狂的談判情景無處不在。早餐時分，你與配偶就是否要購置一輛新車產生分歧。你認為現在正是購置新車的好時機，而你的配偶說：“別傻了！你知道我們現在無法承擔買新車的費用。”
你來到公司，在早會上，你向老板展示一個新項目的企劃方案。盡管你為這份企劃方案做了精心準備，但還沒等你做完開場介紹，老板便無情地打斷了你：“我們之前嚐試過，沒用。好了，下一個議題！”
午休時間，你試圖退回出現機械故障的烤箱，但由於無法提供發票，銷售員拒絕了你的退款要求：“抱歉，這是本店的退款規定。”
下午，你將已經達成一致的合同文書拿給客戶簽字。在此之前，你已向同事“吹噓”了這筆交易的達成，並與供貨商進行了必要的對接。然而，就在簽字的當口兒，你的客戶對你說：“十分抱歉，除非貴公司在報價上給我們15%的折扣，否則我的老板將無法批準本次交易。”
在開車回家的路上，你打開車載廣播，卻聽到又有一架民航客機被劫持的消息。恐怖分子表示，如果政府不滿足他們的條件，他們就撕票。麵對此情此景，雖然你非常同情被劫持乘客的家人，但對是否
有人能與這些瘋狂的恐怖分子談判，你深表懷疑。
晚上，你需要回複幾個電話，但13歲的女兒一直“霸占”著電話線。一怒之下，你要求女兒立刻掛斷電話。女兒不甘示弱地吼道：“你為什麼不為我增設一條電話專線？我的朋友們都有。”你試著勸服她，可她重重地將房門摔上了。
我們每個人都會麵臨艱難的談判情景，對方可能是急躁易怒的配偶、剛愎自用的領導、僵硬刻板的銷售員、詭詐多變的客戶或者不可理喻的青少年。在重壓之下，甚至是溫婉善良、通情達理的人也可能突變為暴跳如雷、難以對付的對手。如此，談判可能陷入泥潭或最終破裂，不僅花費時間，還給我們的生理（身體部位出現潰瘍）和心理（夜不能寐）造成雙重打擊。
要妥善應對這些情景，僅僅擁有一般的談判技巧是不夠的。你該如何與拒絕傾聽的人打交道？為了得逞，他可能會莫名其妙地向你發泄負麵情緒，甚至直接向你放出狠話：“要麼乖乖接受，要麼滾！”
你該如何與一直打斷你說話的人打交道？對於那些指責你不可靠且能力不夠，試圖讓你充滿負罪感，或者威脅你妥協，否則會讓你承擔可怕後果的人，你該如何應對？
倘若對方用錯誤、虛假或者令人困惑的信息與你進行談判；為你營造雙方達成共識的假象，而實際上隻是想滿足自己一時
興起的訴求；無限期地拖延談判周期或者幹脆不接受談判，你又該如何應對？
理想情況下，你會與對手進行“以解決問題為導向”的談判。你會從確認他的利益——他的顧慮、訴求和渴望——出發，然後試圖探尋符合雙方利益的不同方式。你的目標便是在親切友好的氛圍中高效地達成雙方滿意的協議。
然而，倘若你的對手並不熱衷於這種談判模式，不在意你達成協議的強烈意願，依舊予以回絕，那你該如何跨越這道門檻呢？
五大挑戰
要想跨越見拒的門檻，你需要了解埋藏在拒絕深處的潛在因素。究竟是什麼因素促使你的對手拒絕合作？麵對對手的拒絕，人們會輕易認為設置障礙、攻訐打壓和巧施詭計不過是他本性的一部分，要改變他的異常行為是無能為力的。然而，倘若你能成功應對他的潛在動機，影響其行為方式絕非癡人說夢。
在攻訐打壓的背後可能隱藏著對手的憤怒與敵意，在強硬態度的背後可能埋藏著對手的恐懼和猜疑。為了證明他的正確以及你的荒謬，他可能會拒絕聆聽。由於將世界看作“人吃人”的冷酷煉獄，他可能會認為使用肮髒的手段保護自己或報複他人是正當合理的。
再者，你的對手之所以在談判中一味地攻訐打壓，並不是因為他的不通情理與生俱來，而是因為他並不知曉其他的談判方法。他僅僅是
將在沙箱#pageNote#0中首次接觸的那些常規談判技巧運用於實際談判中。在他眼裏，讓步是唯一的替代方案，而這是他不願做的。
即便知曉合作型談判模式的可能性，他也仍可能將其棄如敝屣，因為他無法洞見這一模式能為自己帶來何種實惠。即使你能夠滿足他的利益訴求，他或許也會擔心因立場不堅定而失去尊嚴。倘若談判中的某個想法是你提出的，他可能會僅僅因為有傷自尊而予以否決。