高職高專連鎖經營主幹課規劃教主編副主編司銀霞連鎖企業采購與配送管理總序伴著經濟全球化和區域經濟一體化的迅速發展,連經管已成為商品流通業中最具活力的經營方式,在零售業、餐飲業、酒店住宿業等服務行業中得到普遍應用。據中國連鎮經營協會統計,2012年我國連鏡百強銷售規摸達到1.87萬億元,同比增長10.8%;自1997年以來,我國連鎮百強已經連續15年保持兩位數增長。連鎖業的快速增長形成了對達鎖經營管理人才的巨大求,尤其是對中基層經營管理人才的需求。可以見,作為世界上連經營體係摸最為龐大、最具發展潛力的國家,中國未來連鎖行業的人才求逐將持續走高,加大連鎖專業人才養將是經濟和社金發展的必然為了滿足連鎖企業對人才的需求,全國許多高院校相開設了經帶管理及相關專業,為壯會培了大批專業人才,例如,浙江經實積業技術學院連鎖經管理專業,作為江省內首家結連鎖經營管理人才的專業,經過十多年建設,威效顯著,先後被響定為浙江省高職高專重點建設專業、特色專業和優勢專業;累計為社會培養了一千多名高質量畢業生,為地區經濟和社會的發展提供了強有力的支持教村是教學開晨的重要載體,是人才培的藍本。經過多年的探索,高職教商的定位越來感清斷。教育部題布的《國家教育事業發展第十二個五年規劃》明確指出:“高等駅業教育重點培養產量轉型升級和企業技水創新需要的發展型、複合型和創新型的技術技能人才”,強潤要“克分發揮勞動力市場對人才培赤的引導作用,根據產業需求優化專量結構,促進職業教育與勞動力市場的開數街接推動職業院校麵向市場自主辦學”。這就要求高等職業教育的課程設計應以提高學生職業德和業能,滿足產業發展需求為目標。值目前,我國職業教有課程改革和教村開發還遠不能滿足新形勢下社會經濟發展對高職數育的要求門大學出社為推進高職高專院校教材建設,更好地滿足社會對高職教育的雪求,組織經驗事富的教師和深行業企業專家共同輯寫了這“高職高專連鎖經營主幹諑規劃教材”,本教材編寫過程中,依據中國連行業校企合作工作組的崗位標準和人才虎長路徑研究成果,並引入了國家職量標準。本套教村在理論上既有對行業發展先進理論的述,又有對國內連鋪經營企業特色的總結:在實務上,緊密聯係多業態運營觀狀,突出應用型人才培養的特色,並展示出道鋪企業的未來發展楚勢1具有實踐性強,指導明確和通俗易懂的特點本套教材在體例安排、內客設置、教法送用等方麵,進行了一些嚐試和探素,意在為高職高專教村建設盡一份棉之力。盡管我們投入了大精力,但由於時同和水平有限,不足之處在所難完,期侍連鎖經營管理相關專業廣大師生和連鎖行業從人具提出寶貴建漸江經貿職業技術學院院長2013年12月前言目前連鎖經營這一組織形式在綜合零售業、酒店住宿業、餐飲業等行業的用目益廣泛,同時連鎮企業風的競爭也日趨散。為提升競爭力,許多連領企業開始從粗放型發展轉向集約型發民,從迫求網點數量轉向迫求運背效益在這一背景下,作為連企業經營核心業務之一的采購和配送管理,越來越受到企業的重視。高效的采購和配送管理,可以有效提升企業競爭力和盈利能車教材以連鎖企業采卿與配送工作流程為主線,選取商品采購計劃編製、購談判與合同管理、供應寬管理、進貨作業管理,商品在庫管理、出貨作業理、配送優化管理等七個典型工作環節作為學習內容采用項目化教學,把專業知識學習與實際同題解決有機結合,使學習者在係統享專業知識的同時得以培養和相關專業技能本故材由漸江經職業技術學院與杭州聯華舉商集團有限公司其同編寫,漸江經貿職業技術學院楊剛任主編,查偉華,同銀霞任副主。其中楊M負責模塊一、二、,三、四的編寫,查偉華魚責模塊七、八的寫,司銀負責模塊五、六的編寫,州聯華華商集團有限公司人力資源部王訓成,世紀聯華杭州和平店楊榮輝負責模塊九的寫,並負案例,表格,流程的提供和整理本教材在寫過程中參考和借了一些專家、同仁的著作,論文,在此表示被學的感謝!由於編者精力和水平有限,錯誤和硫之處在所難免,粒請廣大讀者不吝教,以便本教材的不斷完善2016年1月目
目錄項目一鎖企業采購與配送概述項目三采購談列與合同管理任務一商品采購談判任務二商品采購合同簽訂任務三商品采購合同履行…項目四供應商管理任務一供應商關係管理任務三供應商績效評估項目五進貨作業管理任務一訂單處理任務二商品人庫流程管理項目六商品在庫管理任務一儲位及商品堆垛管理E務二盤點管理則川mm2w項目七商品出庫管理?
任務一出貨作業管理任務二分揀作業管理任務三補貨及退貨項目八配送優化管任務一連企業配送中心選址優化任務二連鏡企業配送路線優化任務三配送運輸和配載優化…任務四配送績效分析………項目九連鎖企業采購與配送新趨勢項目一連鎖企業采購與配送概述采購與配送是連鎖企業核心業務活動之一,也是連鏡企業競爭力的重要體現和組成部分。采購與配送活動的組織和管理直接關係著連領企業的效率當數量與品質的物資,並照利及時交由需求單位使用的過程。采購概念可從狹義和廣義兩個方麵來理解,從狹義角度看,所謂采購就是以購買方式來獲得商品,及企業根據需求製采購計劃、審核采購計劃、選擇供商、經過雙方的商務談判確定價格和支付條件,最終簽訂采購合同並按要求收貨付款的過程:両廣義的采購還包括通過租賃,借貸和交換等途徑來獲得商品連鎖企業采購是采購活動中的一種,同其他企業采購有共同點也有差異連鎖企業采購的主要特征有對於連經營企業來說,其真正的核心兗爭力在於實行統一采購製度隻有實庭了統一采購度,才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策則統一核算,才真正發揮連鎖經營的規模經濟效應在連鏡經營中,商品采購權主要集中在總部,由總部設立專門的采購部門或配送中心,承擔采購任務,各1店一般不承擔采購職能。統一采購是連領經營的基本特征,是連企業實現規模化經營的關鍵環節,與傳統商業分散采購相比,統一采購有利於降低采購成本,規範采購行為和穩定商品質量。
2.購銷業務統分結合風然連企業實行統一的采購和別銷分離的經營體係,但總部采購人員的職責絕不僅僅是將商品采購進來,他們還要對商品的銷售負賈,統一規劃促銷活動。這就促使采購人員在塊定采豹商品前應及時掌握銷售動態,真正做到以銷定購”,同時門店也可在總部投權下對少數具有持殊配送要求的商品進行采購和加工,如生解食品中的葉菜,鮮活水產品、熟食等采購計劃性強連鎖企業采購計劃的製訂,建立在對市場狀況和供應商情況進行深人調查研究的基礎上,充分體現了消費的需求和商品的供應趨勢。因此,連鎖企業的商品采購必須製訂周密的計劃,並按嚴格的程序執行,以此體現連鎖企業的經營方向和經營方針連鎖企業由於擁有龐大的銷售網絡體係,占據眾多的零售終渠道,實現巨額的銷售業績,因此,與其他形式的企業相比較,其商品采購批量特別大這導致連鏡企業在與供應商進行采購談判時處於相對優勢的地位。連鎖企業條件在互惠提供商品.從麵降低成本,提高利潤連鎖企業采購製度采購製度,是指企業采購中使用的采購方式和采購行為準則。在實際工作中,采購罰度主要有三種:集中采購製度、分散采購製度、混合采購製度。具體選擇何種采購製度,取決於該企業的規模、地理條件、產品種類等。
集中采購是指企業在心管理層建立專門的采購機構,統一組織企業所需物品的采購進貨業務。通常情況下,大型連鎖企業都采用集中采購度集中采購製度圖示如圖1-11.集中采購度的優點①價格優惠。通過對采購計劃進行整合,集中采購可以使采與數量增加提高與賣方的談判力量,比較容易獲得價格折扣和良好的服務②管理統一。集中采購由專門的采購部門來處理所有的采購業務,而其他部門對很多物資都無權采購,這樣保證公司采購正常與作業規則比較容易③節約成本。采購功能集中,可以精簡人力,利於人オ培養與訓練:推行專業分工,可以使采購作業成本降低,效率提升:建立各部門的共同物料標準模除可以簡化種類、互通有無外,也可節省檢驗工作①統籌規劃,可以統籌規劃供需數量,避免各自為政,產生過多的存貨並且各部門的過剩物資可以相互轉用設「「部「發資配送中圖1-1集中度圖⑤易於與供應商建立長期關係。集中采購易於穩定本企業與供應商之的關係,得到供商技術開發,貨款結算、售後服務支持等諸多方麵的支持與2.集中采購製度的缺點①采購流程過長,延誤實效:零星、地域性及緊急采購狀況難以適應②非共同性物料集中采購,並無數量折扣利益③采購與使用單位分離,采購績效比較差,例如,規格確認、物品轉運等費事耗時①企業產銷規模不大,采購量比較小,全企業隻要一個采購單位來辦理即可充分滿足各部門對產品或勞務的需求②企業各部門及工廠集中一個地方,采購工作並無因地製宜的必要。或采購部門與需求單位雖然不在同一個地方,但是因為距離並不遙遠,通信工具相當便挺,采購工作集中由一個單位辦理,不至於影響需求實效③企業雖然有多個生產機構,但產品種類大同小異,集中采購可以達到以量限價”的效果,采購規效應明顯二》分數米購製度分散采購是將采購工作分散給各需求部門自行辦理,由企業下屬各單位或各門店實庭的滿足自身生產經營需要的采購。分散采購是集中采購的完善和補充,有利於采購環節與存貨、供料等環節的協詞配合,有利於增強基層工作責任心,使基層工作富有彈性和成效采購圖示如圖1-2東中?
華南區采中1?
「區係中心1.分散采購度的優點①分散采購對利潤中心直接負責。分散采購時采購部門不向總部負責而是直接向本級部門負責,對子(分)公司利負,對本級公司利潤負責②對於內部用戶有更強的客導向③較少的官條采購程序。分放采購由各部門,各子(分)公司負責,無須總部控製,大大減少了采購審批、核準等程序①更少的內部協詞。分散采購由各部門、各子(分)公司自己負責,部門間或公司之間聯係較少,對部門間、公司間內部協調要求不高。
⑤與供應商直接溝通。分散采購部門、各子(分)公司直接與供應商聯係需求信息能較及時、準確地傳遞到供應商,使其做出快速反應分散采購製度的缺點①分教采購能力,缺乏規模經濟②缺乏對供應商的統一態度③分散的市場測查①對不同的經營單位可能存在不同的商業采購條件3.適用條件①離主廠區或集團供應基地、配送中心較遠,其供應成本低於集中采購時的成本,如異國,異地等②分散采購優於集中采購的物品,包括費用、時間,效率,質量等因素均有利,而不影響正常的生產與經營情況。如連鏡企業的生鮮食品③小批量,單件、價值低、總支出在產品經營費用中所占比重小的物品①市場資源有保證,易於送達,較少的物流費用三》混合購製度混合采購製度就是有些商品采用集中采購製度,由公司統一采購:而有些商品采用分散采購製度.由分公司或部門自行采購混合采購製度圖示如圖1-3理家食品采購經理C1生購經理連鎖企業采作業流程會因采購方式及采購對象等不同而在作業環節上有所差異.但一個完整的采購過程,通常包括以下幾個基本環節何采購都產生於企業中某個部門的確切需求。企業各部門應該了解本門店對商品的需求:需要什麼、需要多少、何時需要等。采購部各門店商品的需要加以彙總,從而進行采購二)需求商品的說明如果不了解使用部門到底需要什麼,采購部門就不可進行采購。因此在確認需求之後,要對需求商品的細節加以描述,包括商品品質,包裝,售後臣務、運輸及檢驗方式等,均加以準確說明和描述,以艇使商品來源選擇及價格談判等作業能顧利進行為堿少工作量,以及避免需求商品說明中出現誤差,建議在需求商品說明中,用來描述所需服務或物品的字眼應該統一,為了避免誤解可編寫合適的名詞手,確保詞彙統一的一個有效方法是采購部門要保留一份文件,列出經常購買的物品的名稱,這份文件要完善的規劃、精心的錐護,而且要不斷更新這樣才有利於推動采購工作中對物品一致性的認識三)選擇供應商明確了采購需求之後,連鏡企業就可以開始市場考察,以選擇供應商。首先在原有供應商中選擇業績良好的廠商,通知其報價,或者采用各種方式選擇新的供應商。供應商的選擇是連企業采購活動中較重要的一環,它涉及企業是否能購買到所需的產品或服務。供應商的選擇應結合價格、質量、交貨時間、售後服務等綜合考慮四》米購合同識判選定供應商之後,連領企業要確定采購價格、采購條件、供貨條件等,以便供應商進行談判。連鎖企業可以通過招投標方法來確定價格條件,許多采購活動不是通過招標進行的,則可以和供應商進行談判來確定五》答訂購合同和訂單安采購合同的條款和條件達成一致後,連企業就可以與供應商辦理訂貨的手。訂貨簽的手續包括訂單和合約兩種方式:訂單和合約均屬於具有律效力的書麵文件,買賣雙方的要求、權利及義務,必須在訂單或合的中予以說明。在實際買賣中,供應商有自己的銷售訂單,而采購商也有自己的采購訂單,到底選用哪一方準備的文書有時取決於雙方相對實力的強、采購物品的特點、交易的複雜程度等六)商品跟和貨連企業把采購訂單發給供應商之後,應對訂單進行跟蹤和貨。當單發出的時候,同時會確定相應的跟蹤接觸日期蹤是對訂單所做的例行追蹤,以便確保供應商能夠履行其商品發運的承諾。如果出現問題,如發運方麵或貨物質量、數量等方麵的問題,可以盡早準備,跟蹤的方式可以是電話或係統,不同類型的供應商,跟蹤過程不同對於加工型供應商,其備料、加工、組裝、詞試等過程均需一一跟蹤:對於存貨?供應商.隻需從庫房中調集相關產品及適度處理,即可發往買家催貨是對供應商加壓力.以便其短行最初出的發運承諾,提前發運商品或加快已經延的訂單沛及的商品的發運。催貨適用於采購訂單的一小部分。在訂貨以前,企業已經對供應商作了全麵的分析,那基本上所有的供應商都是可靠的。特殊情況除外,如貨源緊張等七)商品臉收和發的核對商品的驗收是采購活動的一個重要環節,連鎖企業一段都會集中驗收,驗收部門直接或間接地向呆購部門負責般商品由配送中心負責驗收,包括品質和數量;特殊商品則由使用部門、品管單位負責品質驗收,物料部僅負責點收數量,在驗商品時,可根據供應商的表現進行嚴格檢驗成放檢驗,也可根據不同商品的重要程度選擇不同的檢驗方法,發現短缺現象或質量與訂單不符的情況,都要寫出詳細的報告交給采購部1。
八)驗收不料與退貨處理凡所交貨品與合的規定不符而驗收不合格者,應依據合約規定退貨,並立即辦理,予以結案對於偶然性的質量問,可由配送中心或訂單人員通知供應商,對於多次存在的質量問題,由認證人員正式向供應商發出質量整改通知書,限期進改正,對於重大問題或經常有間題的,由認證部門組織專題會議,討論質量的對策,確認原因是采購方案的問題還是供應商的問題,如果消供應商資格等。對於致命或嚴重塊陷的考慮換貨,同時根據需求的緊急情況確定是重新采購還是等待供應商整改九)結驗收合格付款,度驗收不合格退貨,均辦理結案手,清查各項書麵資料(合同、訂單、驗收單、發票、申請付款單等)有無遺失,績效好壞等,報高級管理層或權責部門核閱批示十》記承與案篚凡經結案批示後的采購案件,均應列人檔案,登記號分類,予以保管,以擇供應商時參閱或事後發生問題時查考一)概念商品配送是按用戶訂貨要求.在配送中心或物流節點進行商品配備,並以最合理的方式送交用戶的經濟活動。連企業配送可以從兩個方麵理解1)商品配送的本質是送貨,一方麵是指連鎖企業在向門店送貨的過程中,有確定的組織和比較明確的供貨果道,有相關的製度進行約東:另一方麵是指連徳企業的送貨是一種建立在備貨和配貨基礎之上、按照門店的要求組織和安排的一種經營活動(2)商品配送是綜合性的,一體化的物流運動。從運動環節上看,但含著商品運輸,集貨、存儲,理貨,揀選、配貨,配裝等活動:從運作程序上看,商品配送貫穿蒼收集信息,備貨,運送商品連鎖企業配送有如下特點(1)滿足門店的訂貨要求,並強詞送貨方式的合理性。對於連鎖企業而言,配送應強涸送貨方式的合理性,即在時間、速度、務水平、戰本、數量等多方麵尋求最佳以支線運輸為主,。連鎖企業的配送活動離不開運輸,但它大多數情況高等特點3)”配”與”送”的有機結合。連鏡企業的配送就是把”“配”和”送”有機結合在一起,利用有效的分棟、配貨等作業,使送貨達到一定的規模,利用規配送中心就是從事貨物配備(集貨、加工,分貨、揀選、配貨》和組織對用戶的送貨,以高水平實現銷售和供應服務的現代流通設。配送中心與傳統的倉庫、運輸是不一樣的,一般的倉庫隻重視商品的儲存保管,一般傳統的運輸是提供商品運輸配送麵已,而配送中心重視商品流通的全方位功能,同時具有商品儲存保管、分棟配送、流通加工及信息提供的功能是儲存保管功能。商品的交易買賣達成之後,除了采取直配直送的批發商之外,均將商品經實際人庫、保管、流通加工但裝後出庫,因此配送中心其有儲存保管的功能二是分棟配送功能。對連企業而言,配送中心最重要功能就是分揀配送,因此配送中心必須根據門店的要求進行分揀配貨作業,並以最快的速度送達客戶手中或者是措定時間內配送到客戶是流通加工功能。配送中心的流通加工作業包含分類、、大包裝拆箱改包裝、產品組合包裝、商標、標簽粘貼作業等,這些作業是提升配送中心服務品質的重要手段四是信息提供功能。配送中心除了具有行銷、配送、流通加工.、儲存保管等功能外更能為配送中心本身及上下遊企業提供各式各樣的信息情報?以供配送中心營運管理政策製定、商品路線開發、商品銷售推廣政策製定作參考配送中心的特性或規模不同,其營運函蓋的作業項目和作業流程也不完全相同,但其基本作業流程大致可歸納如圖1-4所示+?
atmacia盛個作業過程包括進貨及驗收、搬運卸貨,人摩儲存,降存盤點,訂單處理、揀貨,補貨,出貨,配貨作業等環節。譯細說明如下1)進貨及驗收,進貨作業包括把貨品做實體上的接收,從貨車上將貨物卸下,並核對該貨品的數量及狀態(數量檢登,品質檢查,開箱等),然後記錄必要信息或錄入計算機(2)運卸貨。是將不同形態的散裝、包裝或整體的原料、半成品或成品在平麵或垂直方向加以提起、放下或移動,可能是要運送,也可能是要重新擺置物料,而使貨品適時,適量移至適當的位置或場所存放,在配送中心的每個作業環節都包含著搬運作業3)人庫儲存。儲存作業的主要任務是把將來要使用或者要出貨的做保存,且經常要嫩摩存品的檢核控製,儲存時要注意充分利用空間,還要注意存貨的管理4)庫存盤點。貨品因不斷的進出庫,在長期的累積下庫存資料容易與實際數量產生不符,或者有些產品因存放過久、不恰當,致使品質功能受影響,難滿足客戶的需求。為了有效地控製貨品數量,需要對各儲存場所進行盒(5)訂單處理。由接到客戶訂貨開始至準備著手貨之間的作業階為訂單處理,位括有美客戶、訂單的資料確認,存貨查詢單據處理以及出貨。每張客戶的訂單中都至少包含一項以上的商品,如何將這些不同種類數量的商品由配送中心中取出集中在一起,此即所謂的振貨作業。揀貨作業的目的也就在於正確且迅速地集合客所訂購的商品7)補貨。補貨作業包括從保管區域(reserveireal)將貨品移到揀貨區域homearea),並作相應的信息處理8)出貨。將取分類完成之貨品做好出貨檢查標示,根據車輛趟次別或廠商別等指示將物品運至出貨備區,最後裝車配(9)配送作業。配送是指將被訂購的物品,使用卡車從配送中心送至客手中的活動項目二連鎖企業采購計劃編製1,了解彭響商品米購種類的固素2.熱宋購預算協製方法與流程3.熱悉購計刻編製流程掌握購成本控常用方式5,熱商品徐格構成6.了解糴購數量確定的方法1.能夠進行常規商品的宋購求分析2.能夠開展購預算的核算3,能夠編簡單的采計劃任務一采購需求分析采購需求分析是采購計劃編的基礎,對於采購工作而言非常重要。采兩需求分析是否符合市場實際,是否客現全麵,是否可行有效,直接決定門店銷售情況。因此,合理的采購計劃必須基於客觀可行的需求分析,對於單品種商品,采購需求分析比較簡單,需要什麼,需要多少,什麼時候需要等問題比較明確。但對於大批量,多批次的商品采購,或新開門店商品采購,就需要細致的需求分析。采購需求分析的主要內容可以簡述為如下幾個問題:需要采購何種商品,需要采購多少數量,新品開發需求如何等學習任務A連超市計劃在3個月後在高校區內開設一家門店。該門店為社區超市,緊鄰學生宿舍區,營業區域麵積約500平方米:該超市致力於畏供“優質卓越的購物體驗”,注重提升商品和服務質量。采購部經理安排你負責該新門店“開店前商品采購”工作,並要求你首先完成采購需求分析請分析某一超市商品結構。要求按示例格式編“碳酸飲品中類”商品結構表。商品分類路徑通常為食品部一飲品大類一一碳酸飲品中類示例如下1分類分類小分類定品價格帶低商品中商品高悄品筆及球筆貨「具「用2.解釋細製過程及思路新開門店采購需求分析,主要涉及門店經營商品範圍(具體通過商品結構表或商品目錄體現)、采購量預計等內容。開展采購需求分析的主要方式是調查,包括外部的市場調查和內部信息收集相關知識一、影峋連鎖企業采購商品範田的因商品采購範圍是指連零售在充分詞查的基上,結合企業經營策路,把應該經營的商品品種,用一定的書麵形式,並經過一定的程序固定下來的商品彙總。它是零售企業在商品經營範圍內商品品種結構的進一步明確化和具體化,是企業采購計劃、采購實的重要依據。商品采購範圍具體體現形式為商品結構表或商品目錄,通常分為經營商品的目錄和必備商品的目錄。商品采購範除了顯示企業商品經營範圍外,還能體現出零售企業的商品層次、主營連鎖企業在確定采購商品範圍時需要考慮以下幾個方麵:規模及特點確定商品采購範圍,必須首先考慮連鎖企業的業態類型、經營規模及經營特點。,不同業態的商店,其品經營有著不同分工,專業性商店以經營本行業某一大類或幾大類商品為界限,其專業分工越細,經營範越狹窄;淙合性商場了經營某兒類主要商品外,還兼營其他有關行業的商品。商店經營規模越大,經營範圍越寬.反之,則越卒。此外,商店經營対象是以附近客為主還是麵向更廣泛的市場空間;商店是屬於百貨商店,還是超級市場、便利店;商店是以高質量商品、高服務水平為經營特色,還是以價格低為經營特色,這些都將對商店采購商品範圍有著重大影響。
會店的目標市場商店的地址和商圍確定以後,其順客來源的基本特征也就隨之確定下來。商店目標客的職業構成,收人狀況,消費特點、購買習慣都將影響著商店采購商品的範。處在人口密度大的域市中心的商店,由於目標顧客的道動性強?應範圍廣,消費需求複雜,因而經營品種、花色樣式應比較齊全處在居民區附近的商店,消費對象比較穩定,主要經營人們日常生活必需品,種類比較単一:處在城市郊區、或工礦區,或農業區,或學校集中區的商店,由於這些地區消費者特殊職業形成了其特殊需要,在確定商品采購範圍時,也要充分考慮這些地區消費者需求的其性及個性3.競爭對手情況鄰近同行業兗爭對手的狀況也影響著商店采購商品的範圍。在同一地段內,相同業態商店之間,經營特點不宜完全一致,應有所差異,其差別主要體現在商店主營商品的種類上。俗話說:“追二兔不如追一象”,特點多反而顯示不出特點來,每家商店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此,商店隻有弄清楚周競爭對手的經營對策,商品齊全程度及價格和務等狀況,才能更好地確定自己的商品采購範圍4.產品的生命周期及新產品的開發任何商品都有其生命周期,即從進入市場到退出市場所經曆的4個階段導入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在現在這個信息時代,科技日新月異,商品的生命周期不斷短、新產品不斷現,舊產品不斷被海汰,商店必必須跟蹤掌商品在市場流通中所處的生命周期,商品一旦到達衰退期,應立即被淘法:另一方麵,隨時掌握新商品動向,對於有可能成為暢銷商品的新商品,在上市前就應列人商品采購計劃範圍之內5.商品消費及盈利特點商店經營一方麵是為了足廣大消費者的需要,另一方畫也是為了取得更多的利潤。因此,在人力、物力、財力及營業麵積有限的情況下?商店無法使商品經營品種無所不包,所以應首先選揮那些利潤高、周轉快的商品經營。此根據商品消費連帶性的要求,應把不同種類但在費上有互補性,或在購習上有連帶性的商品一起人經營範圍這樣既方客選購買,也利於擴大銷售。在確定采購範圍時,還應考慮商品的自然特性,某些化學性質相抵的商品或對人體有害而沒有必要保管設的商品不宜經營,以免發生損失和不良影響商店商品采購範圍的確定,除考慮以上幾個方麵外,還應隨著商店的經營規模,經營目標、商品生產技術發展、人口數量及消費者收入水平等實際情況的變化隨時加以整,不能一成不變,墨守成規連鎖企業商品政策和商品結構一》連企業商品政策商品政策是連鎖企業根據業態差異,自身定位等固素所確定的商品經營方向,可以作為連鎖企業商品采購範圍的指導思想。連企業商品政策主要1.單一的商品政策這是指連鎖企業經營為數不多、變化不大的商品品種來滿足大眾的普要如專賣店,快餐店、加油站、自動售貨機等均采取這一商品政策。采取這商品政策的商店一般在競爭中不易取得優勢,因而它的使用主要局限於①消費者大量需求的商品,如加油站、糧店、煙酒專賣等②享有較高聲譽的商品,如麥當勞的汊堡包、可口可樂等③有較高知名度的專賣商店①有專利保護的斷性商品采取這一商品政策要注意商品的個性化,其品質應優於其他商店,才能對消費者形成吸引力。
市場細分化就是把消費市場按各種分類標準進行分,以確定商店的目標市場。如按消費者的性別、年、收入、,職業等標準進行劃分,各類頃客群買習、特點以及對各類商品的購買量是不同的,商店可以根據不同細分市場的特點來確定適合某一類消費者的商品致策。例如,若商店選擇的目標為主,借此形成自己獨特的個性化的商品係列,井隨時注意開發和培養有關商品,以澔足細分市場的客需要3.豐滿的商品政策這是在滿足目標市場的基礎上,兼營其他相關聯的商品,既保證主營商品的品種和規格檔次齊全,數量充足,又保證相關商品有一定的吸引力,以便目標客為買主營商品時兼買其他相關物品,或吸引非目標客前來購物要使商店經營的商品讓人盛到滿意,必須重視下列幾類商品①名商品,這類商品一般是企業長期經營,在消費者中取得良好信警的商品。這類商品品種全,數量足,能提高商店的聲望,並給人以豐盛感,對促進銷售起到重要作用②誘餌商品,這類商品品種齊全,數量是可以吸引更多消費者到商店來購物.同時也可以連帶售其他商品③試銷商品,包括新商品和本行業剛剛經營的老商品,這類商品能的售多少很難負測,但是,將這類商品保持一定的品種和數量,也會增強商店經營商品的豐盛盛,促進商品售額的擴大齊全的商晶政策這是指商店經營的商品種類齊全,無所不包,基本上滿足消費者進入商居後可以購齊一切的郎望,即所謂的“一站式購物”。一段的超大型百貨商店、購75中心以及大型合連鏡企業均采用這一商品政策。一般地,采用這一政策的商店,其采購範包括食品,日用品、織品.服裝、鞋帽、皮革製品,電器、鍾表、家具等若幹項目,並且不同類型商品分成許多商品櫃或商品區。有的商店每一櫃台的商品部經理可以自由進貨、調盛商品結構,及時補充季節性商品但連鎖性質的大型連企業則采取集中采購和配送的方法。當然,任何一個模龐大的商店要做到經營商品非常齊全是不可能的,這隻能是相對麵言的二)連企業商品結村配置策略在確定了連鎖企業商品經營政策後,接下來要確定哪些商品是主力商品,思些商品是軸助商品和關聯商品,它們之間應保持怎樣的比例關係,花色品商品結構,實際上就是由不同商品種類麵形成的商品廣度寫不同花色品即具有相似的物理性質、相同用途的商品種類的數量,如化救品類、食品類、服裝類、衣料類等等。所謂商品的深度是指商品品種的數量,即同一類商品中,不同的質量,不同尺寸、不同花色品種的數量。保持合理的商品結構,對商店的發展有著重要的作用。由於商品廣度和深度的不同組合,形成了目前商店商品結構的不同配置策路,這些策略各有利弊1.廣而深的商品結構這種策略是商店選擇經營的商品種類多,而且每類商品經營的品種也多的策略,一般為較大型的淙合性商場所采用,由於大型的合商場的目標市場是多元化的,常需要向消費者提供一子購物,因而必須備齊廣泛的商品類別和品種該策略的優點是:目標市場廣,商品種類繁多,商範固大,選擇性強能吸引較遠的客專程前來購買,客道量大,基本上滿足既客一次進店購齊切的願望,能培養客對商店的忠誠感,易於穩定老客該策略的缺點是:商品占用資金較多,麵且很多商品周轉率較低,導致資金利用率較低;此外,這種商品結構廣泛而分散,試圖無所不包,但也因主力商品過多而無法突出特色,容易形成企業形象一般化:同時,企業必耗費大量的人力用於商品采購上,由於商品比較容易老化,企業也不得不花大量精力用於商品開發研究上廣而淺的商品結構這種策略是指商店選擇經營的商品種類多,但在每一種類中經營的商品品種少的策略。在這種策略中,商店提供廣泛的商品種類供消費者購買,但對每類商品的品牌、規格、式樣等給予限製。這種策略通常被廉價商店、雜貨店折扣店等零售企業所采用該策略的優點是:目標市場比較廣泛,經營麵較廣,能形成較大商閹,便於頂客購齊基本所需商品使於商品管理,可控製資金占用。缺點是:由於這種結構模式花色品種相對較少,満足需要能力差顧客的挑選性有限,很容易導致失靼情緒,不易穩定長期客源,形成較差企業形象,長此以,商店不注重出商品特色,在這樣一個多樣化、個性化卷勢不斷加強的今天,即使商店加強促銷活動,也很難保證企業營的持縷發展這種策略是指商店選較少的商品經營種類,而在每一類中經營的商品種很豐富。這種策略體現了商店專業化經營的宗旨,主要為專業商店、專所采用。一些專業商店通過提供精心選擇的一兩種商品種類,配有大量商品品種,吸引偏好選擇的消費群。目前國內一些大型百貨商店和超市也開始注重引入這種策略。如廣州新大新、州百貨大廈,幾年來不斷品種類,五金、布料等商品最早清失,隨之家具,雜貨也逐漸小,而主要以服飾、皮革、電器、化牧品,食品為主力商品該策路的優點是:專業商品種類充分,品種齊全,能滿足客較強的選購題望,不會因品種不齊全而丟失銷售;能穩定頭客,增加重複購買的可能性:能成商店經營特色.突出商店形象;麵且便於商店專業化管理。這種模式較今天廠廣大的消費者歡迎。缺點是:種類有限,不利於滿足消費者的多種需要市場有限:風險大1.窄而沒的商品結構這種策略是指商店選擇較少的商晶種類和在每一類中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店,尤其是便利店所采用,也被售貨機出售商品和人員登門銷售的零售商所采用。自動售貨機往往隻出售有限的飲料、香等商品;麵人員上門銷售其所銷售的商品種類和品種也極其有限。這種策路要成功使用,有兩個關鍵因素,即地點和時間。在消費者想得到商品的地點和時間內,采取這種策略可以成功這種策略的優點是:投資少、見效快;商品占用資金不大,經營的商品大多為周轉迅速的目常用品·便於客就近購買。缺點是;種類有限,花色品種少挑選性不強,易使客產生失望情緒,商潤較小,吸引力不大,難以形成商店經營特色三、連鎖企業商品需求量測需求量預測是采購需求分析的重要部分,合理科學的預測結果可以提高連鎖企業采購計劃的可行性。在實際工作中,往往采用經驗估計或約定俗成的方式進行預,麵很少采用數學預方法。其安,科學選擇合適的數學預測方法可以有效幫助采購人員提高預準確度一)跡韃企業商鞘量變動式在進行需求量預測時,首先要充分了解商品銷售變動的情況,然後針對不同情況選擇適用的麵測方法進行衡測。一般來說,連鎖企業商品銷量的變動形式主要有以下幾種季節性變動節性變動主要是針對一些季節性商品來說的,這些商品隨著季節的變化更,商品銷售量呈現出有規則的動變化形態。季節性變動主要有三種1)生產性季節,如農副產品的生產和上市會有澎旺季之分2)消費季節性,許多商品在夏季與冬季銷售上會呈現、,涼鞋等。
3)節日性商品和假日經濟,節日性商品是括在某共節日某種特定商品的銷售量會明顯上升,如在中秋節的月餅,端午節的子等。假日經濟是指在節日會出現的消費熱。
斷季節性變動是香存在主要根據兩個基本特征:①銷量上是否會出現波峰、被穀,一數說來,被動差越大,季節性表現就越顯著:②是否有周期性,變化周期為一年,即一年重複一次2.水平變動水平變動是指商品銷售量在一定水平呈現出上下波動的變動形態。許多商品每年或每月的銷售量基本上是定的,各個周期的波動不大,沒有顯示出特上升或者持續下降的變動趨勢。如一般情況下,每人每天對糧食,食鹽等的需求比較均衡、穩定,其銷售量主要根據人口變化而變化3,勢變動趨勢變動是指一定時期內的商品銷售量呈現出持續上升或持續下降的變動形態。這種變動形態也稱為傾向性形態,它一般表現為一種長期趨勢4.期性變動周期性變動是指在一定時期內(一般較長,5年以上),商品銷售量呈現出有規則的上升或下降的交替循環形態。這種變動的同期要比季節性變動周期長,並且沒有固定的期限,規律性的表現也不明顯不規則變動是一種突發的或然的變動,由突然發生的情況(如地震、風災、水災旱災,戰爭等》所引起的變動,多為意外情況,商品銷售量的變動趨勢無規律可循,無法預測。比如,近年出現了農產品經銷過程中出現的“蒜你猥““豆你玩”薑你軍”等就屬於不規則變化二)銷售預測方法銷售預測的數學方法很多,這些方法分別適用於不同的銷售量變動形式在季節性變動形式下預測銷售,主要用月平均比重法、季節性變動趨勞的連比率法;在水平變動形式下預測銷售,主要用簡單算術平均數法、移動平均法、指數平滑法,變動趨勢測法在趨勢變動形式下預測銷售,主要用直線超勢預淵法、曲線趨勢預法等1.適用於季節性變動的預測方法用於季節性變動的預測方法有季節數預測法。運用季節指數進行預測,首先,要利用統計方法計算出預測目標的季節指數,以測定季節變動的規律性;:然後,在已知季度的平均值的條件下,預測未來某個月(季)的測值測定季節指數的方法很多,我們主要學習一下直接平均季節指數法直接平均季節指數法測步驟如下集曆年(通常至少三年)各月或各季的統計資料(2)求出曆年間各月份或季度的平均值(用A表示)3)求出曆年間所有月份或季度的平均值(用B表示)4)計算各月或各季度的季節指數,即S=.A\/B5)根未來年度的全年趨勢預值,求出各月或各季度的平均著勢預測值,然後乘以相應季節指數,即得出未來年度內各月或各季度包含季節變動的例如:某超市2012-2014年村衣銷售資料如下表(表2-1)?據情計2015年的襯衣銷量在2014年基上會增長8%,試用上述資料預測2015年的各季度襯衣銷量表2-1直接平均學節數及別A\/B12015年各季測值季度212213201A-2)+(3+(8(%)Y=Y,x182231144120g11518.6212815.032783821=14131.67曆年季度總平均》4=1031.67千元用季節指數預測法進行負測,比較實用,但應滿足如下條件:所建立的模型能夠爭取反映產生長期趨勢的一切因素的影響:這些因素在預測期間將以同樣的方式繼續發揮著作用;在預測期間季節性變動和過去相同;預測期間其他變動影響不大2.適用於水平變動的測方法1)簡單算術平均法即把若幹曆史時期的銷售量統計數值作為觀察值,求出算術平均數作為下期預測值。反映的是銷售量的一般水平。這種方法基於下列假設“過去這樣,今後也將這樣”,把近期和遠期數據等同化和平均化,因此隻能適用於事物變化不大的趨勢測,如果事物呈現某種上升或下降的趨勢,就不宜采用此2)簡單移動平均法(一次移動平均法其是在算術平均法的基礎上發展起來的,就是相繼移動計算過去若幹時期的算術平均數作為下期預測值。每期的預測值均為前若幹期的銷售實的平均數。周期的個數既不能太多也不能太少,太少則無法抵消跑機波動的影響,太多又無法除去過早的沒有作用的數據。這種方法適用於變動不大的中短期預測簡單移動平均法的公式為其中,M,代表第r期的移動平均數,也是第r+1期的預測值:N代表移動平均數的跨越周期;Y,代表實際數值例如,某連鍵零售企業食用油銷售情況如下(表2-2),請用一次移動平均法預淵該企業2015年的銷售收入表2-2某連零售企業食用油售預N=3移動平均N=5移動平均874.502011821.1824.10930.20885.20851.34908.30由上表可知,2015年該企業食用油銷量,當N-3時為908.40千元,當3)加權移動平均法加權移動平均法是指給予觀察期不同的權數,按不同的權數求得移動平均值。通常情況下,考慮到勢變動情況和各期數據的重要性,應對近期數據給予較大權數,遠期數據給予較小權數。還是以上表為例,取N=3,其中最表2-3某連零售企業食用油銷售值測年份留售收人N=3移動平均,次年預圖值7
年份銷售收人N=3移動平均,次年預測值1821,100.5X82L.1+0.3×874.50+02X760-822013930,200,5×930,20+0,3×904.30+D,2X821,1D=90,612014890,5010,5X890,50+D,3×930.20+D.2×904,30-9064)指數平滑法即根據曆史資料的上期實際數和測值,用指數加權的辦法進行預測此法實質是由加權移動平均法演變而來的一種方法,優點是隻要有上期實際數和上期預測值,就可計算下期的預測值,這樣可以節省很多數據和處理數據的時間,減少法。其公式其中,Y代表第+1期的預測值,Y,代表第:期的預測值,F,代表第期的實際值,代表平滑係數(0g1如果是初次應用指數平滑頂測法,對於初始值(即第一期的預測值),一般項).可以選用第一期的觀察值明的觀察值作為初始值。如果原數列的項數較少時(小於15項),可以選取最初兒期(一般為前三期)的平均數作為初始值對於m值的確定,可以遵衛如下原則①當時間序列呈現較穩定的水平勢時,應選較小的a值,一般可在0.050,20之間取值②當時間序列有動,但長期著勢變化不大時,可選稍大的a值,常在0,4之間取值③當時間序列波動很大,長期趨勢變化度較大,呈現明顯且迅速的上升或下降趨勢時,宜選擇較大的a值,如可在0.6~0.8間選值,以使預測模型靈敏度高些,能迅速跟上數據的變化④當時間序列數據是上升(或下降)的發展趨勢類型,。應取較大的值在⑤對於不容易判斷的情況,根據具體時間序列情況,參照經驗判斷祛,來大致定額定的取值範,然後取幾個a值進行試算,比較不同a值下的預測標準誤差.選取預測標準誤差最小的指數平滑法除簡單指數平滑法外,還有二次指數平滑法和三次指數平滑法。指數平滑方法的選用,一般可根據原數列放點圖星現的趨勢來確定。如呈現直線趨勢,選用二次指數平滑法;如呈現拋物線趨勢,選用三次指數平滑法。或者,當時間序列的數據經二次指數平滑處理後.仍有曲率時,應用三次指數平滑法。
還是以某連鏡零售企業食用油銷售情況為例,用簡單指數平滑法預測該企業2015年的銷售收入鑒於售收人變動比較平緩,a值取0.2,初始值為前三年的銷售收人平均值,即(776,60+874.50+821.10)\/3=824,00千元。則計算內容如表2-4表2-4某連零售企業食用油銷售值測售人214.161930.20894,2890.50904.745)變動趨勢預測法是在移動平均法的基礎上考慮了市場趨勢因素。勢因素的計算也是采用計算平均值的方法,以準確地反映銷售額或銷售量的變化。其具體計算步①將若幹期(3-5期均可)曆史資料的平均值引為中間期(年、月)的數②將平均值逐期比較,其差額即為變動趨勢值③將若幹期的變動趨勢值進行平均,求出趨勢平均值①按公式(預測值一最後一期銷售平均值十期數X最後一期變動勢平均值)進行計算,得出預測值3.適用於趨勢變動的衡測方法1)直線趨勢預測法直線掐勢預法是將預對象所表現出的直線勢用直線方程表達出來,並據此測的一種趨勢預測方法直線趨勢測法的預測模型為其中,Y,表示預測值,代表頂測值對應的時間變量,a,b是待定係數般按時間序給分配序號,通常情況下,分配序號時,使∑=0,如總共有奇數個時間周期時,如nー7個時間周期,則的序號取為一3、-2、-10、1、2、3;如有偶數個時間周期時,如n=8個時間周期,則r的序號取為一7例如,某連鏡餐飲公司2008年至2014年銷售額如表2-5,2015年銷表25某連餐飲公司售單位,萬元時間周期為m=7.按照現則分配序號使∑''''=0.則Y)275∑y\/m=57\/7=79.57015年對應n=4,則2)曲線趨勢預淵法很多連企業的經濟活動受多種因素影響,用直線趨勢預測祛來預測是不夠準確的,此時會用到一些複雜的曲線趨勢預測法,如二次曲線趨勢預法、指數曲線趨勢預淵法、修正指數曲線預測法等,在此不做細介紹,有興趣的同學可以參閱相關書籍四、新產品開發需求分析在連鏡企業采購中所指的新商品是指凡是在連鎖企業沒有經營過的商品,包括生產商新開發的新產品,生產商在其他區域市場有銷售但在本區域市場沒有銷售的產品,或是生產商在本區域有銷售但在本企業沒有銷售的產品=)新產品引進影響因素在連鏡企業中,新商品引進的決策工作由公司商品采購委員會做出,具體引進的程序化操作由相關商品部負責。在引進新商品時,通常要考慮:①此類品企業門店沒有;②此類商品是能滿足顧客需求的商品類;:③北類商品的市場基本成熟,風險較小:①此類商品有培養的空間:此類商品對不同商圈的引導消費風險相對較低;此類商品適應的人群定位等新商品引進效果如何,關在於建立一係列事前、事中和事後1)事前控標準。如連鎖企業采購業務人員在對新引進商品市場銷售前景進行分析預測基礎上,確定該新引進商品能給公司帶來的既定利益,這既定利益可參照目前公司從經營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘法商品獲得的利益,如規定新引進商品在進場試銷的3個月內,銷售額必達到目前同類暢銷商品銷售的80%或至少不低於替代淘汰商品銷售額,方可列入采購計劃的商品目錄之中(2)事中控標準。如在與供應商進行某種新商晶采購業務談判過程中要求供應商提供該商品詳細、準確、真實的各種資料,提供該商品進入連鎖超市銷售係統後的促銷配合計劃。同時,在試銷期間,可以借鑒日本超市做法目本超市第一次導入新品時,為了避免風險,一般先選擇標準店鋪進行試銷作堆頭陳列,計每天的頃客量、銷售額、計算PI值【即PurchaseIndex,譯作千人購買率或聚客指數,其含義是每千名通過收銀台客(客數》中購買該商品的人數。PI值=(單位時間內有某商品的購物籃致量\/單位時間內所有購務籃數量)×1000,試銷一層期,如賣況較好可引進,其陳列麵數的安排可與老產品進行類比做出,如賣況不好就不再引進3)事後控標準。如負責該新商品引進的采購業務人員,應根據新商品在引人賣場試銷期間的實際銷售業績(銷售額、毛利率、價格爭力、配送服務水平、送貨保證、促銷配合等》對其進行評估評估結果優良的新商品可正式進入銷售係統,否則中斷試銷,不予引進此外,在新商品引進過程中,還需要注意引進商品的獨特性。連鎖企業門店商品基本上都是由生產廠家生產的,這導致隻要是從廠家進貨,各個連鎖企業的商品基本上沒有區別,大部分商品是相同的。如何使商品具有獨特性呢?一是具有比競爭對手更低的價格:二是比竟爭對手更早地引進新產品。當一個商品進入成長期、成熟期後,價格趙來越透明,想取得更低的價格,往往代價較大,此時商品毛利不高,稍有不慎,還會虧損。這時,比竟爭對手更早地引進新產品,變得非常重要這樣做不僅可以取得獨特的商品,還會獲得新產品上市的超額利潤如何更好地找到有潛力的新產品呢?通常情況下有如下幾種方式。
原有供應商,如果其原有的產品在連鎖企業中已有銷售數據,已體現出較好的市場運作態力,隻要新商品功能具有獨特性,就是非常具有成長潛力的商品,這是一個成本最低,非常有效的新品引進方法廣告熱播商品和網絡熱銷商由於消費者具有好奇和嚐鮮的費特點,他們容易受廣告的影響,喜歡尋找和購買廣告熱播的新商品;同時,由於從眾心理作用,消費者也會關注各類銷售排行榜。如果消費者在店裏買不到這類商品,就會認為該店商品陳舊,跟不上時代。因此,引進廣告熱播商品和網絡熱銷商品也是一個成本較低、比較有效的方法3.同行和經營同類別商品的其他業態企業采購員可以通過知名同行或其他零售業態的DM(快訊商品廣告)尋找在本地沒有銷售的商品,因該商品在知名的同行中已經銷售,引進的成功率會非常高1.客意見反饋費者對市場最為散感,連鎖企業應建立一套良好的既客意見收集反鍵係統,並從中節選出有價值的意見對工作進行改進,特別是客提出的店裏沒有但希望買到的商品此外,在引進新品時,還要考忠到連企業商品結構是否科學。商品是賣場的靈魂,其意義主要通過商品結構係統的合理組合和陳列來體現拓展知識某企業的新產品引進相關規定下麵是某企業新產品引進相關規定,供參考1.商品引迸的原則1)必須符合類別發晨勢、合目標清費者求2)必須符合類別商品結構的校被替代品能提更高的利目報2.商品引進的必要條件(1)將合國家及地方對離品質量和市場準入要求標準2)必須有商品條形碼或符合國家有關準的自製而品條碼3)與需方現經營同類的商品在功能、口味、配方、使用紛值,造型,包裝等4)較於本地區或其他地區月類商品,市場占有率較高或知名較高的商品5)包裝逝合超市防求,不易破包、不易被拆數成重組銷售單位的商品6)包裝適合超市連頓經營要求,便於分裝運輸,大包裝內圖置小包裝的商品.並在提供新品時就注明7)優先準入擁有完善和有力度促計劃配合的商品被方列入采購計劃的商品9)引導清費流的商品任務二采購預算編製算是一種用數量表示的計劃,它將連鏡企業未來采購決策的目標通過有關數據係統地反映出來,是采購決策資金化的表現。一般說來,製定采購預算主要是為了促進采購工作的開展與完善,減小企業的采購風險,合理安排有限資源,提高資源分配的效率,對成本進行控製等,通常情況下,采購預算是根據公司銷售計劃確定,並最終落實到采購計劃中去學習任務在任務一中,你認真進行了各項調研分析,按時提交了采購需求,得到采購部經理的表揚。接下來,采購經理要根據公司新開門店銷售計劃,分析製定各品類商品采購算。采購經理要求你協助他完成采購算具體編製工作,以便為後續采工作提供保障。采購經理提醒你編製采購預算時,要根據公司銷售計劃進行推算,還要考慮盈利情況任務要求請結合果一具體大類,如“飲品大類”,一份簡要完整的采購預算,下麵是相關信息1.飲品大類年度銷售目標及各中分類占比情況類別果計飲料碳酸飲料功能飲料」水茶飲料「奶飲品「申古比708%11010%%「26%1は8%」15%「モ刊平「15%80%10%14D%「15%15安裝費、及其直接費用2.簡化采購算表飲品采購預算表年度)采購金(千大分類中分類毛利帝一季度二季度」三季度四季度年度合計果計飲料酸鐵科功能飲料茶料品
編製采購預算,首先要明確連鏡企業年度銷售目標和利潤目標,然後計算出采購金額,井分解到各個部門、品類,同時還要按照不同的時間問期進行分解,最終形成明細的采購預算,在預算編製過程中,要熟悉商品價格構成、毛利計算、稅費情況等相關知識編製預算的方法很多,有概率預算、零基孤算、彈性算、滾動預算等。不同的預算具有不同特點和適應性,在編製過程中,應根據具體情況進行選擇如對於處於市場價格及市場份額情況不確定的初創期成長期的連鎖企業應盡量采用彈性預算:對於預算水平較高的連鏡企業可以選擇較為先進複雜1.率預算在製預算過程中,涉及的變量較多,如業務量、價格、成本等。連鎖企業管理編製預算時不可能十分確地預見到這些因素在將來會發生何種變化以及變化到何種程度,而隻能大體上估計出它們發生變化的可能性(即率)從而近似地判斷出各種國素的變化勢、範圍和結果,然後,對各種變量進行調整,計算其可能值的大小。這種利用概率(即可能性的大小)來編製的麵算即為宰預算。概率預算必須根據不同的情祝來編製,大體上可分為以下兩(1)銷售量的變動與成本的變動沒有直接聯係這時,隻要利用各自的概率分別計算銷售收入、變動成本,固定成本的期值,即可直接計算利潤的期望值2)銷售量的變動與成本的變動有直接聯係這時,需要用計算聯合概率的方法來計算利潤的期望值2.零基預算零基預算是指在編製預算時,對於任何一個預算期,任何一種費用項目的開支數,不是從原有的基礎出發,即不考慮基期的費用開支水平,而是一切以零為起點,考慮各個費用項目的必要性及其開支的規模,如實確定每項預算是否有支出的必要和支出數額大小的一種算編製方法零基預算與傳的預算製方法不同,傳統的調整預算製方法,是在上期預算執行結果的基礎上,根據預算與實際的差異,分析產生差異的各種原因和考慮計劃期的實際情況,加以適當調整,確定出計劃期內有關項目的麵算這種預算方法比較簡單.但往往使原來不合理的費用開支據存在下去造成預算的浪費或是預算的不足。而零基預算的編方法在確定任何一項預算時,完全不考慮前期的實際水平,隻考慮該項目本身在計劃期內的輕重緩急,以零為起點確定預算支出的具體數字。零基預算的編製步驟如下(1)組織員工擬訂預算目標即要求全體員工根據計劃期間的戰略目標和各部門的具體任務,詳細討論在計劃期內需要發生些費用項目,對可能發生的費用項目逐一考證其支出的必要性和需要額,並為每一費用項目編寫一套開支方案,提出費用開支的目的,以及需要開支的數額2)對每一費用項目進行成本一效益分析部門編寫出各項費用預算方案後,要組成一個預算委員會,對各部門提的費用項目進行成本一效益分析。預算委員會的戰員主要包括主要負責、總會計師等,成本一效益分析,主要是括對所提出的每一個預算項目所需要的經費和所能獲得的收登,進行計算、對比,以其計算對比的結果來新量和評價各預算項目的經濟效益,然後,權衡其輕重緩急,分成若幹層次,排出開支的先後順序3)分配資金、實施負算在對每一項費用進行成本一效分析後,按照費用開支的層次和序,結合計劃期間可動用的資金來源,分配資金,落實預算。分配資金應首先滿足那些必須支出的費用項目,然後,再將剩餘資金在可以增減費用額的費用項目之間按成本效益率進行分配,實頂算方案。
零基預算的優點是不受基期安際數的東,一切費用預算額以零為起點從工作內容需要出發,發揮各級管理人員的主觀能動性,重新考慮每項預算支出的必要性及規模,並對源進行有序分配,使預算更符合實際,充分謂動連鎖企業各級管理人員的積極性和創造性,促進各管理人員精打細算,量力而行,把有限的資金切實用到最需要的地方,以保證整個企業的良性循環,提高整體的經濟效。缺點是該預算方法一切支出均以零為起點來進行分析、研究,因而工作量太大。國此,在實際算工作中,可以隔若幹年進行一次零基預算,以後幾年內則略作適當調整,這樣,既可簡化預算綿製的工作量又能適當控費用的發生單性預算彈性預算是在製費用負算時,預先估計到計劃期間業務量可能發生的變動,編製出一套能適應多種業務量的費用預算,以使分別反映在各該業務量的情況下所應開支的費用水平。其編製基本原理是將變動費用部分按業務量的變動加以調整彈性算是以多種業務量水平為基礎而編製的一種預算,因此,它比隻以種業務量水平為基礎謝的算具有更大的適應性和實用性。即使在計劃期內的實際業務量發生了一定的波動,也能找出與實際業務量相適應的預算數,使預算與實際工作業可以進行比較,從而有利於對有關費用的支出進行有效的控製。製彈性負算應注意的內容如下1)確定在計劃期內業務量的可能變化範在具體輯製工作中,對一般超市,其變化範圍可以縮定在超市正常生產能力的70%~110%之間,其間隔取為5%或10%,也可取計劃期內計的最低業務量和最高業務量為其下限和上限2)要將計劃期內的費用劃分為變而不需要按業務量的變動來進行調整。而對變動費用,則要按不同的業務量水平分別進行計算,弾性預算一段用於編製彈性成本預算和彈性利潤算單性利潤預算是對計劃期內各種可能的銷售收入所能實現的利潤所作的預算,它以彈性成本預算為基礎滾動預算又稱連預算,其基本原理是預算期水遠保特12個月,每期末都增列一個月的預算,預算期隨著時間的推移而自行延伸,在任何一個時期都能使預算保持12個月的時間路度。當年度預算中某一季度(政月份)預算執行完畢後,就根據新的情亂調整和修改後兒個季度《或月份)的預算,如此往複,不斷滾動,使年度預算一直含有12個月份的預算滾動預算的理論根據是:連鎖企業的生產經營活動是延不斷的,因此算也應該全麵地反映這一延續不斷的過程。另外,人們對未來客現事物的認識也是由表及裏、由粗到細的過程,預算要適應人們對客觀事物的認識滾動預算的優點如下①能保持預算的完盛性和連續性,可從動態算中把握連鎖企業的未來②算在執行過程中可以結合客觀情況,對預算不斷調整與修訂,使預算實際情況能更好地適應,有科於充分發揮預算的指導與控作用③預算期始終保持4個季度或12個月,使得連鎖企業經營管理人員能經常保持一種整體的、全盤的經營思想,保證各項工作有條不地進行二、購算的編製流程采購預算是采購部門為配合年度的銷售預測,對需求商品的數量按成本進行的估計。如果單獨編製采購預算,不但缺乏實際的應用價值,也失去了其他部門的配合,因此,采購算的製必須以連鎖企業整體預算製度為依據對整個連倒企業而言,預算管理的最高組織協調者可以是企業的預算管理委員會或總經理;算協調員可以是部門經理;預算削人員可以是企業的一個部門、一個子算過程應從采購目標的審查開始.接下來是測滿足這些目標所需的源,最後部訂計劃或預算。采購預算的製流程一散包括如下幾個步驟算的最終目的是保證企業目標的實現,在編製部門預算前首先要審查本部門和企業的目標,以確保它們之間的相互協週管理者必須了解本部們的業務活動,明確它的特性和範圍,製訂出詳細的工作計劃表,從而確定部門實這些活動所帶來的產出3.確定所需的資源管理者可以根據詳細的工作計劃表對支出做出切合實際的估計,從而確定為了實現目標所需要的人力、物力和時力資源提出準確的預算數字管理者應最大限度地提出準確的預算數字。目前連鎖企業普的做法是將目標與曆史數據相結合來確定預算數據,即對過去曆史數據和未來目標逐項分析,使收人和成本費用等各項預算切實、合理,可行。對過去的曆史數據可采用比例趨勢、線性規劃、回婦分析等方法進行分析,找出適用於連鎖企業的數學模型來預測未來。有經驗的預算人員也可以通過以往的經驗做出準確5..總將各部門、各分單元的預算彙總。最初的預算總是來自每個分單元,而後層層提交、彙總,最後形成總預算提交預算由於預算總是或多或少地與實際有所差異,因此有必要選定一個偏差範圍。範圍的確定可以根據行業平均水平,也可以根據超市的經驗數據,它的主現性很強,同管理者的好有很大關係。如悲觀的管理者同樂觀的管理者所能容許的差異,範就相差很大。設定了差範以後,管理者應當比較實際支出和預算的差距,以便控初業務的進展。如果支出與估計值的差異達到或超過了容許的範圍,就有必要對隻體的預算做出建議或必要的訂,采購部門常常有任密切監控其他部門的預算,以確保它們不超過整個組織購買產品和服務的預算限製三、采購價格類型與結構一)采購價格型據不同的交易條件,采購價格會有不同的種類。采購價格一段由成本、需求以及交易條件決定,一般有送達價、出廠價、現金價、期果價、淨價、毛價現貨價、合約價,實價等1)送達價。送達價係指供應商的攝價當中包含負責將商品送達連鎖企業的倉庫或指定地點時,期間所發生的各項費用。以國而言,即到岸價加上費(包括在出口廠商所在地至港口的運費)和貨物抵達買方之前一切運輸保費,其他有進口關稅、銀行費用、利息以及報關費等。這種送達價通常由國內的代理商,以人民幣報價方式(形同國內采購),向外國原廠進口貨品後,售予買方,一切進口手續皆由代理商辦理,(2)出廠價。出廠價指供商的價不包括運送責任,即由連企業雇用輸工具,前住供應商的倉提貨,這種情形通常出現在連鏡企業擁有運輸工具或供應商加計的運費偏高時,或當賣方市場時,供應商不再提供免費的運送服務(3)現金價。現金價指以現金或相等的方式支付貨款。但是”一手交錢手交貨”的方式並不多見。按零售行業的習,月初送貨,月中付款,成月底送貨,下月中付款,即視同現金交易,並不加計延遲付款的利息,現金價可使供應商免除交易風險,連企業亦享受現金折扣。例如,在美回零售業的交易條件若2\/10,n\/30,即表示10天內付可享受2%的折扣,否則30天內必須付全款4)期票價。期票價指連鎖企業以期票或延期付款的方式來采購商品通常連鎖企業會加計遲延付款期間的利息於售價中。如果賣方希望取得現金周轉,會讓加計的利率超過銀行現行利率,以使供應商舍期票價取現金價,另外,從現金價加計利息變成期票價,有用點現的方式計算價格5)淨價。淨價指供應商實際收到的貨款,不再支付任何交易過程中的費用,這點在供應商的報價單條款中通常會寫明5)毛價。毛價指供應商的報價可以因為某些因素加以折讓。例如,供應商會因為連鏡企業采購金額較大,而給予連鎖企業某一百分率的折扣。如采購空調設備時,商家的報價已包含貨物稅,隻要買方能提供工業用途的證明即可減免增值稅507)現貨價。現貨價指每次交易時,由供需雙方重新議定價格,若有簽了買賣合的,亦在完成交易後即告終止。在連鏡企業眾多的采購項目中,采用現貨交易的方式最類繁:買賣雙方按交易當時的行情進行,不必承擔預立約後價格可能發生的巨幅波動的風險或困擾8)合約價,合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易,合約價格蓋的期間依契的而定,短的幾個月,長的一兩年,由於價格議定在先,經常成與時價或現貨價的差異,使買賣時發生利害衝突。因此,合約價必須有客觀的計價方式或定期修訂,才能維持公平、長久的買賣關係9)實價。實價指連企業實際上所支付的價格。特別是供應商為了達促銷的目的,經常提供各種優題的條件恰買方,例如數量折扣、免息廷期付款、免費運送等,這些優荷都會使連企業的采購價格降低現代商品價格往往位含兩部分:一部分是固定不變的,另一部分則會隨數量、日期、送貨等因素變動,通常由折扣,補助等構成。下麵重點對可變動的價格部分進行分析是指廠商對符合一定條件的購買者始予的價格上的折讓。它一般包括數量折扣、交易折扣、季節折扣和現金折扣以及不退貨折扣(1)數量折扣。所謂數量折扣.是指買方大量采購時,賣方給子買方的價格折讓。通常由於買方的大量購買,賣方會因此獲得規模效登,而把一部分好處轉讓給買方。數量折扣包括一次性折扣和累計折扣,前者是根據每一次采購規模來確定折扣率,後者是根據一定時期內多次采購的總規模來確定折扣率,連鎖企業在確定采購規模時,既要考慮數量折扣因素,又要考慮店鋪銷量、存成本、運輸費用等多重因素(2)交易折扣。所謂交易折扣是指賣方根據買方的業務功能和組織特征,給予有利於自己的購買組朗一定的價格優惠,因為連企業多為連鎖組織形態,所以會享受到供應商的交易折扣。例如,一方麵是59家獨立的店德,分地向供應商進貨,另一方麵是50家連鎖分店,由總部統一進貨,對於供應商來說,後者的業務成本會大大低於前者3)季節折扣。所謂季節折扣是括為朝激非旺商品銷售而給予買方的價格折扣。這種折扣與采購數量、采購者無關,隻是鼓買方在旺季之前訂貨,使廠商流季不淡。實際上,是供應商通過季節折扣,將商品儲存功能轉移給買方。要享受季節折扣,就必須提前購買商品.而這會使倉儲成本增加,因此在決策時要慎重(4)現金折扣。所謂現金折扣,又稱付款折扣,是指對提前付款所給予的價格優惠。它一般又可分為現金支付折扣和延期付款兩類,前者是指對款到發貨所給予的價格優惠,後者是指貨先發,然後再支付貨款,間隔期不超過約定時期所給予的價格上的優惠,間隔期越長,優惠越少(5)不退貨折扣。實際是買斷商品的價格,是指供應商對實行買斷商品、不再退貨的商場給子的價格優惠。值得強詞的是,世界上許多著名的跨國零售有利地位都采用代銷方式,甚至采用出租櫃台的方式,實際上已變成了物業管理者,商共擔風險的機製還遠未建立起來,我國零售業的這種傳統而又落後的經營方式迫切需要改變。作為以低價取勝的連鎖企業更應率先實現向現金買斷的跨越。當然,為了解決自身流動資金的問題,也可以采用買斷廷期付款製是指供應商為了減少零售商因特定事件發生麵產生的利潤損失麵給予零售商經濟上的特別資助。它主要位括兩類:(1)促銷補助,是指供應商為了協助連企業門店搞好促銷活動,擴大本業產品的知名度和銷售量,麵給予企業的一種資助。這種資助主要是通價格減讓和促銷費用分旌兩種方式來實現,如根據連領企業的促銷計劃,對某產品降價10%進行促銷,供應商為了效勵促銷活動,將其供應價相應的下調5%,以加大商場的促銷力度,這5%就是一種促銷補助2)退貨補助,是指供應商對連企業銷路不暢的商品進行退貨而給予的在運輸費用等方麵的分推和補點。這是生產廠商為鼓耐零售企業大規模進貨而采取的一項揹庭商品運費往往構成了商品價格中很重要的一部分。不同的裝運方式,其在貨運方、交貨地點、費用支付、權利和義務的分解上有很大的不同,由此形成了不同的運輸方式。現實生活中運用得較多的運輸方式有以下幾種(1)工.廠交貨(FOBfactory》.即賣方負責將貨物交運輸商,由買方承擔運輸費用的運輸方式。這種運輸方式,由買方承擔所有運費,商品所有權在裝運地點由賣方轉移給買方2)裝貨地點交貨(FOBshippingpoint),即賣方支付到裝貨地點為止的裝運費,買方支付以後的裝運費,貨物所有權在裝貨地點由賣方轉移給買方3)目的地城市交貨(FOBcityofdestination),即由賣方支付貨物到達目的地城市車站、頭的運費,貨物所有權在目的地城市發生轉移,而買方承擔以後發生的裝運費,商品所有權在目的地城市發生轉移(4)商場交貨(FOBstore),即賣方支付所有的裝運費,商品在到達商場時所有權發生轉移在商品采購價格決策中,首先要搞好市場訪價工作,及時了解當地主要競格.再根據本企業價格策略,倒推預期進貨成本(進價+運費)。其次,連鎖企業在與供應商進行價格談判時,要善於運用各種價格方式,除了要盡量爭取最低的格外,還要從企業實際出發,尋找最佳的構成結構超市價格帶管理價格本來是品類管理的一個產物,價格帶針對的就是小分類,它對單品調整提供參考依據。價格營分析是為了我到正確合理的價格體係和相對寓品價格帶分析是從事商業行業人員的基本技能,具有根其重要的意義,可以講不懂價格帶概,不能掌握價格帶分析方法,更不會運用價格帶分析手段從事日常工作的人,是有資格在零售行業工作的!這並不是危言聳聽從基層組員、藍組長到店長、商品部長、銷售經理,可以講隻要是銷商品和各,隻憂有黨爭存在,就必有價格分析價格帶分析離不開編商品價格圖。首先是針對某一小分類(比如油),先理出其價位(格)救(priceline:鎮價格),並當納其價格帶(priezone:該小類商品鋪售價格的上服與下服之範國),然後判斷其價格區(prlcerange價格帶中陳列量比較多的且價格線比較集中的區域),最後最恰當賣點價位(pricepolit:北P點重要,是對該店或業態而,在某類商晶上客最容易接受的價位。把捏此點,並各齊在此P點價位左右的商品,才會給題客造成便宜且豐富的感覺和印象賣場的管理目標是提升銷售,促進題客物,價格帶的管理應該也是和頃客的銷告分析有密切關聯的1.首先分析本店的客流量(來店發生購物的客數)、客單價(每筆購物單的平均金別)和件單價(每件商的平均銅官價格),對這些數據進行彙總·得知賣場總的平均件單價情況,作為主價格帶管理(平均件單價意味著該地區的消費能力)在上麵數據的基礎上按部門江總,得知本部門的如上數據,對幹本部門的商品的價格帶進行分析,並對離價格帶近之商品進行單分現察,找真正的顧購買力較強的A品,進行實場的促銷、陳列相關的調整3.同樣的方式按購物年齡層進行分析彙總,得知本店的主要期物客層,根屋適合的商晶和品項上下班自已旅的領帶時,如果選擇去大賣場購買的話,自已心目中的價格帶大概在10~10元(PZ),其中最希望買的是價位在50元(PP)左右的領帶果該店50元左右一條的領帶品種和種類銀多(各齊度好)的話,顧客會認為該店的領帶商邑很豐富;至千1000元(高檔百貨店)一條的領帶和5元(地推上)一條的帶,陳列再多對服客也沒有意義對於連鎖企業,特別是連綜合零售企業而言,經營商品種類眾多,且每個產品經營特點、經營屬性不同,因此毛利率指標首先是確定一個練合毛利率的指標。通過綜合毛利率指標,可以基本據連鎖企業商品銷售效益,然後對綜合毛利率指標進行分解,製定不同部門、不同類別商品的毛利率指標,並作為商品采購預算、采劌管理的依據通常情況下,毛利是商品實現的不含稅收入別除其不含稅成本的差額,因為增值稅是價稅分開的,所以特別強調的是不含增值稅的商品金額,增值稅是以商品(含應稅勞務》在流轉過程中產生的增值額作為計稅依據而征收的一種流轉稅。從計稅原理上說,增值稅是對商品生產、流通,勞務務中多個環節的新增價值或商的附加值征收的一種流轉。實行價外稅,也就是由消費者負擔,有增值才征稅,設增值不征稅,在實際操作中,由於商品新增價值或附加值在生產和流通過程中是很難準確計算的,因此書采用稅款抵扣的辦法。即根據銷售商品或勞務的銷售,按規定的稅率計算出銷售稅額,然後扣除取得該商品或勞務時所支付的增值稅款,也就是進項稜額,其差額就是增值部分應交的稅額,這種計算方法體現了按增值因素計稅的原則,有時由於特殊原因,供應商無法出具增值稅發票,此時在計算毛利率時就要特別注簡單地講·商品毛利率主要由商品銷售價格、商品采購成本決定。而商品銷售價格可以大致分為商品售價和銷售折扣,所謂商品售價是指價簽所標示價格,是商品正常銷售時的價格:銷售折扣則指為朝激商銷售,給予客的現金或消費卡優惠。商品售價計算公式如下實際售價=售價一單位折扣實際銷售價=實際售價÷(1+增值稅率商品采購成本位括采購價格、采購返利及運費、安裝費、損耗等內容。采返利是指供應南給予的一些別優思,如前麵所提到的折相、,補助,還包括供應商向連鎖企業支付的協作費等,折算到每單位商品上就是單品淨返利商品采購成本計算公式如下單品采購淨價一單品采購格(含稅)÷(1十増值稅率貴+單品其他單品采購成本一單品采購成本(含返利)一單品淨運利計算出商品售價和商品采購價後,商品毛利率計算公式如下銷售毛科率=(安際賄售淨價一單品采購成本}÷實際售淨價×10%商業毛利率=(實際銷售諍一單品采購本十單品淨返利》÷實際售淨價在連鏡企業經營過程中,為使於工作,會根據市場情況,把企業、部門、商品品類的各項毛利率指標編製在一張表格中,成為商品毛利率表,該表格是連鎖企業經營管理的重要參考工具之一任務三采購計劃製訂采購計劃是采購管理運作的開始。采購計劃製訂得是否合理、完善,會影響到修個采購運作的成敗。采購計可以在總部、門店、部門、商品組等各個層次上開展。采購計劃製時可以采取自上而下方式、自下而上方式和綜合方式等。製訂采購計劃要遵循一定的流程,其核心是確定商品類別,數量,時間和方式等,目的在於在確保連鎖企業正常經營的同時,控製采購成本,提升營運效益學習任務順利完成前述任務後,采購經理對你的工作非常認可,並要求你結合新開門店需求.在采購預算範內湖采購計劃。采經理提醒,編製采購計劃時,要對商品進行分類;針對不同類別商品要選擇不同訂貨方式,以確保練合采購成本最優化。
任務要求請結合某一具體大類,如”飲品大類”,編製一份簡要采購計劃。要求1.正確區分采購商品的類別,請根據補充信息把飲品各小分類區分為A類商品、B類商品和C類商品合理選揮采購方式以控采購成本計劃表格式如下計劃采購量(千元采購「品供應一?二季三季四季度「度「度「合計」方式「摩「商庫果計裝計飲料聽裝果酸裝碳酸品功保料類飲料運動飲礦泉求淨水水
計劃采購量(千元》式率庫聽裝補充信息①飲品類各小分類上年度銷售情況統計如下序號大分類上年度年銷售金額裝果計聽裝裝
42D飲品類保健料103運動飲料上年度年銷售金34D紅
飲品聽裝260任務分析製新開門店采購計劃,首先要利用ABC分類法等方法對商品進行區分,然後針對不同類別的商品選擇不同的采購方式,並定商品的采購時間采數量、采購金、采購來、庫存情況等相關知識)采購計劃主娶內容連鎖企業商品采購計劃,是指采購人員在分析市場供求、商品銷售等信息基礎上,對連鎖企業內大,中、小類商品類別,或主力商品,軸助商品、關聯商品的采購所做的麵見性的安排和部署。它是連企業在進行一係列采購決策之後編製的,是采購決策的落實和具體化二)購計劃製訂流程商品采購計劃的製訂一般有以下幾個步驟:①收集商品信息:②彙總和整理商品信息:③確定商品采購類別、數量和金額:④庫存估算:⑤采購計劃編寫。
1,收集商品信息商品信息包括商品供求狀況,所處行業的經營狀祝、競爭對手有關數據分析、連企業曆年商品銷售量、供商情況等,資料調查收集的方法有文案查法、訪談調查法和觀察調查法彙總和鹽理商品信息彙總商品信息主要有手工部總和計算機彙總兩種方式,手工總是根據需要,將各種項目在分類基礎上進行人工處理,計算機彙總是工作人員利用相關信息管理係統或其他軟件對信息進行處理。由於人工處理工作量大,誤差率高,且連鎖企業信息化程度高·所以目前信息彙總以計算機彙總為主3.確定商品采購類別,數量和金額商品信息彙總整理完畢後,應對商品進行分類,並定商品數量、供貨商和進貨時問不同連鎖企業對商品分類不同,常用的分類方式是對商品依照ABC分析方法進行分類。ABC控製方法的基本思想是按“關鍵的是少數,次要的是多數”進行分類管理和控製,即依據商品重要程度的不同分別進行不同的管理BC控製法的具體做法是按照既定指標把商品分為A類、B類,C類。例如如果以銷售額指標進行分類A類商品是銷售額最高(占總銷售額的6080%左右),品項數最少(占總品項數的5%一15%左右):B類商品是銷售額較少(占總銷售額的20%-30%左右》,品項數較多(占總品項數的20%30%左右);C美商品是銷售額最少(占總銷售額的5%~15%左右),而品項做最多(占總品項數的60%-80%左右)在實際營運過程中,許多企業采用定性分類方法,把商品劃分為形象商品,銷量商品,效益商品三類。形象商品是企業商品樣中最具品牌代表性,井為消費者所熟知的生活必需品;銷量商晶是指價格較市場有優勢,能達到一定量要求,保證獲取正常毛利的商品:效登麗品則是指市場上竟爭激烈商品個性化商品、新品、廠商重點推廣商品,季節性強的商品等,通常情況下該類商品銷售效益較高。或者把商品劃分為主力商品、助商品和關聯商品。主力商品是指無論是銷售量還是銷售金額均占重要比重的商品,它體現了連鎖企業的經營方針、經營特點體現了企業在市場中的定位,軸助商品,是括在價格、品牌等方麵對主力商品起輔助作用的商品,或以增加商品寬度為目的的商品。輔助商品的作用是配合主力商品,豐富賣場品種係列,擴大目標客的範國,形成較好的賣場氣,而贏利是次要的,且定價比較靈活。關聯商品是指同主力商品或輔助商品共同購買、共同消費的商品。關聯麗品具有方便顧客購買,增加主力商品的銷售量的作用,關聯商品的配備能夠迎合客購買中圖使利的消費傾向ABC分析法ABC分析法又稱界托分析法,它是根事物在技術或經濟方麵的主要特征,進行分類排隊,分清重點和一,從而有區別地響定管理方式的一種分析方法。由於它把被分析的對象分成A、B、C三類,所以又稱為ABC分析法ABC分析法是由意大利經學家軸累托首創的。1879年,累托在珊究個人收入的分布狀態時,發現少數人的收入占全人口收入的大部分,雨多數人的收入卻隻占一小部分,他將這一關係用圖表示出來,是著名的帕累托圖。該分析方法的被心思想是在決定一個事物的眾多因素中分清主次,識別出少數的對事物起決定作用的關鍵素和多數的但對事物影響較少的次要因素。後來,的累托法被不斷應用於管理的各個方麵ABC法大致可以分5個步疆:(1)收集數據。針對不同的分析對象和分析內容,收集有關數據。(2)統計江總。(3)篇製ABC分析表。(4)ABC分析圖。(5)確定重點帶理方式我們以鋪售管理為側來說明ABC法的具體應用。如果我們打算對商品第一,確定統計周期,收集各個品目品的年銷害量、商品單價等數據第二,對原始數據進行整理。加表2-6表26向品統計表單價(元)銷數售數量單價()(件A105101501100A02200AOTO「稱()「的「有「單你)是Alog80D0A0三,作ABC分類表。在總品目數不大多的情況下,可以用大排隊的方法全部品目個列表。按銷售的大小,由高到低對所有品目陽序排列:將必的原始數據和經過統計彙總的數據,如銷舊量、、銷售百分數填入;計算累計品目數、累計郡目百分數、累計銷告、累計售額百分數將累計售為60%~80%的前若幹品目定為A類;將銷告額為20%30%左右的若幹品目定為B類:將共餘的品目定為C類如果品目數很多,無法全部排列在表中或沒有必要全部排列出來,可以采用分屋的方法,即先按鋪售額進行分屋,以減少品目欄內的項數,再根據分層的結果將關鍵的A類品目逐個列出來進行重點管理。如表2表2-7分層的AIBC分析表手元)(62802605401132065386612D1-2821082387702B242134100第四,以累計品目百分數為橫坐標,累計銷售額百分數為縱坐標,根據ABC分析表中的相關數據,繪判ABC分析圖。如圖2·1ARC分類圖第五,根.ABC分析的結果,對ABC三類商品采取不同的管理策略1.庫存估算在商品計劃確定後,接下來就是確定陣存計。計算庫存計劃運用到兩個指標,即年度平均計劃庫存額和月初計劃庫存額。其中:年度平均計劃庫存一年度銷售孩算\/預定商品周率月初計劃庫存一當月計售額×預定該月庫存額銷售比率其中預定該月庫存銷售額比率根據經驗確定。這種方祛雖然缺乏理論依據,但卻比較實用,因此運用也很廣泛在連鎖企業實際營運過程中,對於每個單品的庫存量的核算往往采用一些簡單卻實用方法。例如,最小庫存量=安全庫存天數XDMS+排麵計劃量:最大陸存量=計劃庫存天數XDMS+排麵計劃量,其中DMS為平均每日的銷售數量(dailymeansaler5.采購計劃編寫在完成上述工作後,就可以著手起草采購計。一個完盛的采購計劃包括多項內容,一般位括采購目標的確定、商品目及各自采購數量及金額、庫存計劃、采購費用、毛利率指標,采購方式、供應商情況等,有的甚至還包括采45購組織機構的建設與人員配備等連鎖企業采購控製方式一)期購拉法按頌先確定的訂貨間隔期間進行采購、補充摩存的一種采購成本控製方式被稱為定期采購控法。定期采購控罰法適用於品種數量大、占用資金較少、銷量較少的商品采購.如C類商品采取定期采購控法時,連鎖企業根據過去的經驗或經營目標預先確定一個訂貨間隔期間。每經過一個訂貨間隔期間就進行訂貨;每次訂貨數量都不同,定期訂貨方式中訂貨量的確定方法如下訂貨量一最高庫存量一現有存量一訂貨表到量十原客延遲購買量定期采購控製法是從時問上控製采購周期,從而達到控製庫存量目的的方法,隻要訂貨周期控製得當,既可以不造成缺貨,又可以控製最高庫存量,從而達到成本控製的目的,即使采購成本最少定期采購控製法優點有1①由於訂貨間隔期間確定,因而多種貨物可同時進行采降低訂單處理成本:③降低運輸成本:④不需要經常檢查和盤點庫存,可節省這方麵的費用定期采劌控法缺點是:由於不經常檢查和盤點庫存,對商品的摩存動態不能及時掌,遇到突發性的大量需要,容易因缺貨帶來損失·因而企業為了應對訂貨間期間內需要的突然變動,往往庫存水平較高實際上,訂貨周期也可以根據具體情況進行測整。如根據自然日曆習慣以月,季、年等:根據供應商的生產周期或供應周期進行調盛等二》定量來購拉法當庫存量下降到預定的最低庫存數量(訂貨點)時,按規定數量(一般以經濟批量F()Q為標準)進行采購補充的一種采購成本控削方式稱為定量采購控法。定量采購控製法適用於品種數量少,占用資金多.銷量大的商品采購,如A類商品.有時包括B類商品當庫存量下降到訂貨點(也稱為再訂貨點)時,按預先定的訂貨量發出訂單,經過訂貨提前期,收到訂貨,庫存水平上升。由此可知,采用定量采購控製法必須預先確定訂貨點和訂貨量通常采為點的確定主要取決於需求率和訂貨提前期這兩個要素。訂貨提前期指從采購員發出訂貨,到訂貨成交,並且把所訂貨物從對方倉庫運進自己倉庫人庫為止的整個時間階段。在實際工作中,如果不考慮太多影響因素,可以采用如下簡單的公式計算訂貨點ど=LT×1D\/365其中,D代表每年的需要量,l,了代表平均訂貨提前期或最長一次訂貨提前期。當市場需求經常發生波動或訂貨,到貨間隔時間是變化的情況,訂貨點的確定方法較為複雜,且往往需要安全庫存通常情況下,訂貨量依據經濟批量的方法來確定,即以總庫存成本最低時的經濟批量(EOQ)為每次訂貨時的訂貨數量。經濟訂貨批量是使訂單處理和存貨占用總成本達到最小的每次訂貨數量(按單位數計算)。訂單處理成本包括使用計算機時間、訂貨表格、人工及新到產品的處置等費用。占用成本包括倉儲、保險費、存貨投資,貨物變質、稅收及失等。企業無論大小都可采用E(MQ計算法經濟訂購批量法的計算公式是其中,F指每次訂購費用,R指年需求量,C指單位產品年儲存費用定量采購控削法的優點有:①每次訂貨之前都要詳細檢查和盤點庫存(查看是否降低到訂貨點),及時了解和掌握商品庫存的動態:②の每次訂貨數量?定,且是預先確定好了的經濟批量,方法簡便定量采購控法的缺點是:經常對商品進行詳細檢查和盤點工作量大且花費大量時間,從而增加了庫存保管維持成本。該方式要求對每個品種單獨進行訂貨作業,這樣會增加訂貨成本和運輸成本項日三采購談判與合同管理1,了解采鵬的流程:2.熱悉宋購談判的主要內容了解采購合同的種美熱悉來購合同的內容5,熱購問糾紛處理的規定能夠開晟購判準各工作2.能夠完成基本的采購談判3.能夠開展宋購合同簽訂前的審壺;能夠進行合同任務一商品采購談判所謂談判是一方與另一方一起開會麵談,就某些事情達成其識的過程由於連鎖企業采購金額很大,因此談判工作格外地重要。成功的談判是一個買賣雙方經過計劃、檢討及分析的過程,達成互相可接受的協議或折中方案這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件,麵非隻有價格。有效的談判不僅可以使企業最大限度獲得正當利益,而且可以使對方對談判結果滿意,並0目三購判與合同管理改善企業間的關係,為日後雙方進一步合作莫定良好的基翻學習任務A連超市在高校區內開設一家社區超市,采購部經理安排你負責該新門店飲品類商品采購談判。你計劃從碳酸飲品采購著手,引進目前市場主流請做好碳酸飲品采購談判準備,並模擬談判。要求定碳酸飲品采購談判方案重點在於;①明確談判目標、主要談容,並進行優先級排序;②列出3種可選組合,並對重要因素設定界限2.分模擬進行演練,或課堂展示方案,由其他組點評進行談判準備時,應結合門店定位,在市場調查基磁上,從確立目標、了解對手等六個方麵進行準備。由於連鎖企業采購異於其他企業采購,所以在確談判目標及主要內容時,要結合連鎖企業經營特點選取合適的要素,以免因考慮不周給企業帶來尖相關知識個完整的談判過程包括談判雅備,談判實和談判總結三個階段。在采購談判中有一個重要的20\/80原則,即80%的準備、20%的談判,這說明談判準備是談判過程中的重要一環。準備得越充分,在談判實時就容易獲得主動,從麵形成談判優勢完整的談判準備包括確立目標、了解對手,談判項目優先級排序、確定可能的選擇方案,設定談判問題界限、檢驗界限合理性等六個方麵。在具體實過程中,連鏡企業可根據具體情況開展談判準備1,確立談判目標談判目標是指談判應達到的縣體要求,主要以交易條件的形式反映出來加交易標的的數量、價格、質量、配送貨、支付方式、售後服務、推廣讚助等。在確定談判目標時,不僅要考慮短期的現實利益如價格,還要考慮長期的合作關連企業與供應商進行談翔時,談判目標主要有希獲得質量好、價格低的產品希望獲得及時的供貨服務希望能得到相關推廣支持當發生糾紛時能夠妥善解決在確定談判目標時,除考慮內部需求外,還要考慮市場行情,供應商情發展趨勢分析等素知己知被,百戰不殆。了解對手就是明確對方的談判需求。通常情況下安了解對手如下信息:市場狀況、市場地位、談判需求、談判日標,資源情況、做決定的權限等,了解對手就可以預估在談判過程中己方是強勢一方還是羽勢方,從而決定談判實過程中更多地是對抗還是合作,以便處於有利地位3.談判項目優先級排序采購談判絕不僅僅是對單一目標進行談類,而是渉及多項內容,通談判中進行話當的交換與讓步,從而讓目標變成現實。優先排序不是指每個項目談判的先後序,而是每個項目對雙方的重要性排序,即雙方對每個項目關注的程度,關注程度最高的排序為1,次之排序為2,以此類推對談判項目進行優先級排序,可以按照如下三個步猥開展確定談項目按照對己方的重要性,列出優先順序估計談判對手的排序情況優先級排序完成,則本次談判是難是易,就已經了然於了。例如,表31是優先級排序的示例0目三購判與合同管表3-1責判項日的忱先級排序優先序交貸明通過表3-1可知,假設對手排序不變,己方排序分為狀態A,狀態B,哪種狀態下談判更容易,種狀態下又會針鋒相對,應該比較容易評判。
4.確定可能的選擇次談判應該有不同的解決方案。在談判前,盡可能列出解決某一問題的多種解決方案,以使談判有效展開,利於達成協議。這就要求在初步提議中找出可變要索,根據找出來的可變要素做出可行的替代方案。如表3-2所示通過列出多種選擇方案,可以增加談判的靈活性,提高談判效率表2設判項日的多種組台談判目總銷量推廠支持付款時間拓展知識BATNA(對未達成協議的最佳選擇方案)BATNA是英文bestalternatives10non-agreemenl的首字母留寫,也列出可能的進擇方聚。在此需指出的是,千萬不要在談判桌上進行內部詩論,這很容勵被老到的對手找到破綻。加果事先行了克分的內卸討論,擬訂了組合方案,就可以成功地避免這一阿題5.設定談判問題界限對各個談判項目提出界限值,也稱為上下限或者頂線與底線,在準備階段對每個談判項目分別設定界限時,項目不同,頂線與底線的含義也有區別第5個方麵和第4個方麵是相相成,交組在一起的談判雙方的界限如若沒有重合部分,則談判很取得結果;如果有重合部確定談判問題界限後,還應檢驗界限是否合理。合理的界限是既有必要性又有可行性。必要性是指從企業內部來看,該界限應符合並有助於實現連企業經營目標、采購考核目標等:可行性是指該指標確定是基於對供應市場的充分了解與把經,尤其是對談判對手的分析與判斷二、連鎮企業采購談判內容1,商品質商品質量是指商品的內在質量和外現形態,這是交易雙方最關心的問題之一,確定商品質量條款時,應從實際出發,在兼顧買賣雙方利益的前提下全麵考慮國內外的生產情況和消費需要,結合商品的特性,確定合理的品質條款,以免影響約和造成不應有的損失在簽訂采購合同時,品質條是對商品應達到的技術指標、規格,等級,包裝等的具體要求,是評定商品是否合格的重要依據,因此·品質條款必須明確具體,用語,數據、計量單位力求準確、恰當,以便於檢驗和分清責任在采購談判中,對商品質量約定主要有三種方式(1)樣品表示法。當一些商品的質量要求難以用文字、數據、圖表準確表達時,就采用標準化機構或交易雙方其同確定的,能反映規定質量要求的標準化實樣品,作為進行商品質量評價的依據。如目前在粗食、茶葉等商品的質量管理中都要用到標準樣品2)說明表示法。凡是以實物以外的其他形式來規定商品質量的,均可以此為憑證,說明表示商品的質量。具體有憑規格說明、憑等級說明、憑標準說明,憑商品或牌號等幾種方式0目三購判與合同管理3)複合表示法。在實際交易中,有時是上述兩種方法結合在一起同時使用。但要注意、多種方式共同使用時,應注明哪種方法為基準?哪種方法為補同時,在商品采購讀判中約定商品質量時還應注意第一,商品質量標準會隨著社會、科技發腰而變化,所以在引用商品質量標準文件時應注明版本,以免發生誤解或爭議。
第二·商品質量的其他主要指標,如商品壽命、可靠性、安全性、經濟型等條款,都應力求明確,便於監測操作認定第三商品質量條款應與商品價格條款緊密相連,互相製約商品數量是采購談判的核心內容。商品數量的多少,不僅關係到賣方的售計劃和買方的采購計劃能否完成,而且與商品的交易價格密切相關。在確定商品數量時,首先要明確所采用的計量單位,不同商品的計量單位往往如紡織品往往用件、雙、打等,日用品用個、瓶、箱、件等;而且由於外包裝同,同類商品不同生產廠家,計量單位有時也會不一致,如有的一箱6有兩種,其一是按照毛重計算,其二是找照淨重計算這點務必要第,化有的一箱4瓶等。其次要明確商品重量計量単位,商品重量計量方法主要發生紛3.商品包裝商品包裝的種類很多,按包裝的作用分,有運輸包裝和銷售包裝;按包裝容器分,有箱形包裝、桶形包裝、袋形包裝、包形包裝;按包裝材料不同,有木初包裝、紙製包裝,金屬包裝、玻璃包裝、料包裝、網瓷位裝等,在采購談判中對於包裝條款應注意(1)明確包裝材料和包裝形式;(2)明確包裝規格,技術和方法;(3)明強包裝費用,雖然通常包裝費用包括在價格內,但特殊要求商品包裝還可分為內包裝和外包裝,內包裝是用來保護,陳列或說明商品的.而外包裝則僅用於倉儲及運輸過程中對商品的保護。對連企業而言外包裝若不夠堅固,倉儲運輸中商品的損壞太大,會降低作業效半、增加損耗影響利潤。外但裝若太堅固,則成本增加,采購價格勢必高。設計良好的內包裝往往能提高客的購買意願,加速商品流通。因此,采購人員在談判包裝的項目時,談判的結果應能保證被此雙方都能獲得最大的利益,否則不應草率訂貨,對於某些有銷售潛力,但卻無合適的自選式包裝的商品,采購人員應積極說服供商製作此種位裝,供門店銷售4.商品價格格是采購談判事項中最重要的項目。商品價格一般受商品戰本、商品質量、成交數量、供求關係、談判能力、競爭條件、運輸方式和廠家的價格政策等因素影響商品價格除了單價、總價外,還包括折扣,進貨獎勵等。折扣通常有新產晶引進折扣、數量折、付款折扣、促銷折扣,無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等多種。有些供應商可能會以全無折扣作為談判的起點,有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣,要求供應商讓步進貨獎與數量折扣是有區別的:進貨獎是指一段時間達成一定的進貨金額時,供應商給於的獎勵,這是家電及某些行業慣用的行銷方式;而數量扣則是指單次訂貨的數量超過某一範圍時所給的折扣。通常情況下,采購人員都要求供應商或廠家給予進貨金額的1%~10%作為進貨獎勵(以月、計算).有些商品供應商可能因種種原因不願以低的價格供應,這時采購員為增加利潤,應積極與供應商談到,要求更高的進貨獎勵,但切忌為了爭取獎財而不切實際地增加采購數量,致使庫存壓力大增,甚至季後必打折銷售。這種情況下,采購人員不如不要進貨獎勵此外,對任何所計劃采購的商品,在談判之前?采購人員應事先調查市場價格,如果沒有相同商品的市價可查,應參考類似商品的市價貨及付款方式交貨是指賣方按照與買方約定的時間、地點和方式將符合合同的商品交付給買方的行為。交貨條款主要包括交貨期、交貨方式、交貨地點、運輸單據費等內容,對於連企業而言,交貨時通常要求供應商送貨至連鏡企業的配送中心,有時也會要求送貨至門店。對於交貨期的約定,一般而言,交貨期越短越好。因為交貨期短,則訂貨類率增加,訂購的數量就相對減少,所以存貨的壓力也大為降低,倉儲空間的需求也相對減少。對於有長期承諾的訂購數量,采購人員應要求供應商分批送貨,以減少率存的壓力付方式包括貨教結算支付方式、期限、地點等內容。通常情況下,貨教結算方式分為現金結算和轉賬結算,其中以轉賬結算為主,僅在特殊情況下采用現金結算。在正常情況下,連鎖企業結算貨款時,隻要單據齊全,就會按買賣雙方的定的付條件進行,付期限與采購價格息息相關,日前大多數連企業的付教期限一般是30~90天。對於供應商而言,肯定是希望付教期限越短越好,並邸意為此提供適當折讓。因此,采購人員應在計算的基上達成對企業最有利的付款條件0目三購判與合同管理由於連企業商品的進出量極大,若供應商無法在送貨作業上與連鎖企業的運營密切配合.將會嚴重影響連鎖企業的收貨、配送作業。采購人員在談判時,必須將本企業作業方式向供應商說明清楚,並要求供應商做出承諾,否則日後一旦供應商無法實現按要求送貨,對連鎖企業的經營將帶來很多麻雙方合作關係也會大打折扣6.商品檢驗及保險商品檢驗是對交易商品的質量、數量、包裝等項目按照合同規定的標準進行檢查或整定,並由檢驗部門出其證明,作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索野的依據。交易商品是否符合合同中規定的質量要求.交易雙方能否利交貨根約,以及發生問題後的爭議處理,都與合同中約定的商品檢驗條款密切相關商品檢驗條款主要包括:發貨人的檢驗機構、檢驗時間檢驗地點,檢驗證書;收貨人的複驗、複驗機構,索癌期限、檢驗費用以及伸截等條款;有些商品還應明確檢驗標準、抽樣方法、襝驗方法、檢驗條件以及使用的檢測儀器設備等
商品保驗主要內容有:買賣雙方的保險責任、具體明確辦理保險手續和保險費用的承擔者等。我國國內貿易中未明文規定保險責任該由誰來承擔,隻有通過談判、協商來解決7.銷售支持銷售支持是指供應商對連企業的促銷,客戶服務等事宜的支持情況,具體包括售後服務保證、促銷支持、廣告助等名單(包括電話與地址)及保證單,以便日後客戶發現他所購買的商品需要維修時,能直接與附近商店聯絡,選免連鎖企業人員於應付雊修問題開展促銷是連鎖企業日常經營中的一大武器。促銷效果如何,往往取決於采購人員選擇的商品是否正確,以及售價是否能吸引客戶上門。在策路上連鎖企業通常會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作,而刻意多訂購特價促銷的商品,以增加利潤,除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中,采購人員必須了解供應商的行銷費用預算。該算通常占營業額的10%-25%,供應可以從中撥出一部分作為促銷之用.比較常用的方法是多用相同商品作為免費贈品,如買三贈一等為增加連企業的利潤,采購人員應積極與供應商談判,以爭取更多的告讚助。此處的廣告讚助有快訊的廣告讚助,停車場看板的廣告讚助,為物車廣告板的廣告讚助、賣場標示牌的廣告讚助、端架的廣告讚助等8.爭議與爭議處理商品交易中,買賣雙方常常會繞被此的權利和義務產生爭議,並由此引起索略、裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理,買賣雙方在采購談翔中,對爭議導致的索賠和解決爭議的方式應進行充分的醚商,並做出明確的約定。此外,對於不可抗力及其對合同糰行的影響結果等,也應進格是采購談判的核心,因此價格往往成為談判雙方爭執的焦點。要想在價格問題上掌主動,其中一個方法就是運用“價格一質量一服務一條件一價格”邏輯循環談判法則。即不給對方討價還價的餘地,使對方處於一種隻能在枝節問題上進行交,而在核心問題上無法進腰的境地。