其實，很多時候，如果你與客戶針鋒相對，很容易傷了客戶，破壞生意，而如果像上例中的值班經理一樣，采用迂回的方式解決爭端，不僅維護了客戶的利益，還贏得了生意。
這樣應對無理要求
郭女士是某培訓管理公司的一名銷售經理，一天，她突然接到長期合作的某電力公司培訓部經理唐先生的電話，唐先生足足用了30分鍾大談自己對郭女士銷售業績的種種幫助後，提出要求她報銷其與家人去新馬泰旅遊的所有費用，總共加起來接近4萬元。這家電力公司每年在郭女士這裏采購的培訓費用總額超過50萬，而且采購決定權全部是唐先生一人拍板。
4萬元，對這家國內知名的培訓管理公司而言，根本不算是個大數目。但問題在於年初雙方簽訂合作協議時，郭女士與唐先生私下約定的回報條款中並沒有涉及這一條。此時如果貿然向高層提出唐先生的這個要求，高層不僅不會答應，而且很可能會懷疑郭女士是不是在其中做了什麼手腳，讓公司對自己產生不信任，問題就嚴重了。
郭女士也知道唐先生是自己最重要的合作夥伴，不能得罪。但如果這次就這樣滿足了他的要求，難免下次還會有更過分的，郭女士陷入了兩難的困境。
回扣這種事情，在如今的客戶關係中早就已經是公開的秘密了。維係客戶關係，各個公司都有不同的製度。比如歐美公司一般都有嚴格的界定，即按照銷售額的一定比例提成，在製度範圍內銷售員可自行決定，但超過的部分必須請示上級。在民營企業中，尤其是在沿海城市一帶，基本上都是施行銷售責任製，由銷售員自負盈虧。無論是哪種形式，在實際操作上都有成功的範例可以借鑒。
銷售員與客戶之間的買賣關係，也和人與人之間的交往是一樣的，不是你影響他，就是他影響你。在處理這些事務時，有很多靈活的辦法，銷售也是一門藝術，需要心理上的較量。
銷售員可以試著讓客戶體諒自己，這是一個很實用的辦法。
小梁服務於一家香港傳媒集團的成都分公司。一次，一個關係很好的老客戶在業務合同簽訂之前要做廣告，需要從外地帶材料過來。起先說定是他自己來，後來他不僅帶上了妻子，還帶了女兒，對住房的要求也相應提高了很多。
因為並沒有正式簽合同，小梁也不好向公司要求給自己增加經費。多出來的費用要麼由客戶承擔，要麼由自己承擔，弄不好會很尷尬。當時，小梁對該客戶說：“公司提成很低，我已經給您最優惠的價格了。而您在設計這單廣告時也花費了大量時間，你們單位應該體諒您，給您增加一些費用，那樣我們合作起來也能容易一些。”
小梁把球踢回給對方。而對方聽到這話也很體諒小梁，於是他請示上級，還為小梁的公司說好話。最後，額外的費用就由客戶的單位承擔了。小梁既沒有自己承擔多餘的費用，又讓對方感到很愉快。
銷售員常常會有一種習慣性的思維，認為自己付出了心力或者花了錢，客戶就應該買自己的人情，不應該再拒絕簽合同或者單子。其實你出手大方，客戶會覺得這是理所當然的。切記，一味地順從對方起不到效果。如果銷售員表示出自己的困難，讓自己處於為難的狀態，客戶反而能體諒你。
當然，也可以學著利用上級。客戶的需求有時僅憑個人的能力是無法滿足的，這時求助上級是非常必要的。
某筆記本電腦銷售部的經理曹先生就碰上過一件棘手的事。最近，某單位準備為全省係統的業務處室采購15台筆記本電腦。得到此消息後，曹先生通過業務關係找到了該單位物資采購處處長何先生，何先生隨即表示可以幫這個忙。
最後，曹先生獲得了6台筆記本電腦的訂單。當曹先生感謝何先生時，何先生明確提出要40萬“辛苦費”，曹先生當時就愣住了。這個數相當於本次訂單總額的10%，基本上等於把這批訂單的利潤全“吃”掉了。如果答應何先生就意味著這次業務是白做了，但下次可能還有合作的機會，拒絕則意味著下次合作的可能性為零。
遇到類似的情況，就要請示上級，才能圓滿地解決問題。需要特別強調的是，銷售員麵對任何情況，不要輕易答應客戶的要求，不能為了留住客戶就胡亂地承諾，否則，日後處理起來會很被動，並且稍有不慎，無法履行承諾，就有欺騙的嫌疑，這樣會極大地降低客戶對你的信任。而如果以請示上級批準作為一種回旋的方式，則說明你的權力是有限的，而且，無論是滿足他的什麼要求，你和公司都付出了很大的代價，客戶也能從這些地方看出你已經盡力了。隻有這樣做，才能避免客戶再提出一些過分的要求。