一位全球五百強公司的總裁在成名前是一個辛苦的工人，在成功之後，他仍然不忘保持節儉的生活方式。一次他應邀出席一個重要會議，在會議前一天，他同其他應邀參加的人士一同被安排在一個賓館內住宿。會議當天，這位總裁臨出發前開始整理著裝，就在他精心擦拭自己的皮鞋時，他的老對手——另一家知名公司的董事長進來叫他一起出發，當那位董事長看見他居然為自己擦鞋不禁驚得目瞪口呆，但是很快，這位董事長就表現出不在意的神情邀請他出發，而在心裏卻計謀著怎麼讓自己的死對頭出醜。
在會場上，作為行業巨頭的總裁與董事長以行業發言人的身份上台演講。然而，那位董事長卻當著眾多名人和媒體的麵說：“我們這位總裁不愧是五百強的領頭人，做什麼事情都兢兢業業，就在今天早上他還在為自己擦皮鞋呢！”他原本想諷刺這位總裁曾經卑微的身份，可是對方卻不以為然地說：“我不為自己擦鞋，難道還為別人擦鞋嗎？”台下頓時爆發出一陣哄笑聲，這位董事長隻好難為情地附和兩聲。
看似沿著對方的思路，但卻在不經意間變被動為主動，這就是將計就計的魅力，在銷售活動中，如果能裝這個方法用活，自然會取得意想不到的成績。
走出你的銷售誤區
做銷售之所以不容易，是因為很多銷售者的思想觀念裏存有許多誤區，並且這些誤區是不宜被他們所察覺的。下麵就介紹銷售中普遍存在的兩大誤區。
誤區一：價格太“貴”了
這是很多推銷員經常聽到的拒絕理由，同時也成為他們不能提高業績的一塊擋箭牌。那麼事實真是如此嗎？其實“貴”的潛台詞後麵包含著眾多意思。
（1）“潛台詞”之一：“這件東西不值得用這麼多錢來買！”
王先生的桑塔納開了5年了，最近他去車展看見很多自己喜歡的名車，車商對車的性價比做了詳細的介紹，並且把車的性能描述得繪聲繪色，但是都被王先生以“你的車太貴”為由拒絕了。然而不久之後王先生買了一輛更貴的車，其實價錢對於家境殷實的他來講不是最重要的。
王先生認為第一次看的車都很新潮，但他不在乎這些，所以就沒買。後來這位車商沒有滔滔不絕地向他講此車的好處，而是詢問了幾個問題：“您的車開了5年是否會經常出現問題？一年的保養費用又是多少？在高速公路上拋錨又怎麼辦？”
王先生說：“我經常駕車出差，真有一次因為拋錨誤了事，所以絕不能出現第二次，另外，我的車也沒有安全氣囊，車在高速公路上行駛得又快，萬一有個閃失就晚了！”
王先生覺得買誰家的車都一樣，隻是這位車商說得比較靠譜，而且詢問得很恰當，所以就決定買他們家的車了。由此可以看出，客戶第一次說“貴”，並不是指車本身貴，而是推銷員沒有把握住甚至完全忽視了客戶的“需求認知”這個關鍵環節。這就好比不管客戶渴不渴，推銷員都想讓他們喝水，這樣效果肯定不明顯，其實關鍵的是要讓他們自己感覺口渴，這就是銷售中的“讓馬口渴”法則，即客戶需求認知。
（2）“潛台詞”之二：“你出的價格比競爭者高，我難以做決定！”
讓利銷售怎麼還那麼貴呢？這時消費者就已經走進購買“評估選擇”階段了，這時銷售者需要做的事情就是摸清和影響客戶的評估準則，從而弱化價格影響，把競爭對手比下去。
張先生最近要租用企業郵箱，一是為了保持職業形象，使E-mail的郵箱與網址歸屬於同一域名；二是為了減少免費郵箱帶來的垃圾郵件和故障。其價位從500～900元不等。張先生本想買個便宜且能用得住的就可以，但是最終卻選了一個最貴的。看完下麵這段對話你就可能明白了。
張先生：“你的產品價格太貴了！”
推銷員：“張先生，您現在每天能夠收到多少個垃圾郵件？”
張先生：“至少60封，真是毫無個人隱私可言！也不知道他們是怎麼弄到網址的？”
推銷員：“那麼，您是如何處理的呢？”
張先生：“麻煩就在這兒，有些重要的客戶也夾雜在其中，一下子清空是不可能的，隻能一個個掃標題，占用時間不說，還怕疏忽掉重要客戶的信息。”
推銷員：“有這樣的事發生過嗎？”
張先生：“最頭痛的就是最近發生的一次，因為沒有及時看到客戶的問訊郵件，白白丟失了一個上百萬的生意！”
推銷員：“那真是很可惜。您的郵箱除了接收到垃圾郵件外，服務器的穩定性如何？”