版權信息
書名：商務談判理論與實務
作者：楊劍英,常軍
出版社：南京大學出版社
出版時間：2016-08
ISBN：9787305173943
前言
隨著我國市場經濟的不斷發展和對外貿易的力度加大，商務談判在各類商務活動中的地位日益重要。商務談判作為一門重要的專業課，在全國眾多高校的經濟管理類專業普遍開設，商務談判課程的教學目標和教學任務更傾向於理論和實踐相結合，除了係統講授商務談判理論外，還要通過案例分析討論、商務談判模擬實訓等來強化學生對商務談判知識的理解和運用。
在此背景下，為了滿足高校經濟管理類專業教學、企業培訓以及在職人員自學參考之用，我們編寫了這本係統介紹商務談判理論與實務的新書。本書篇章結構和內容安排本著科學、應用及創新的理念進行編寫，文字語言流暢、簡潔，案例較豐富，便於閱讀和理解，實訓項目針對性、操作性強。本書除了係統地介紹商務談判的基本原理、方法以及最新實踐成果外，還兼具以下突出特色。
首先是案例教學。本教材將配備較多的商務談判案例，在案例內容上除了選用一些國外較經典的營銷案例外，特別注重選用一些較新穎的本土企業商務談判案例；在案例形式和編排上，注重多樣性，每個章節中間插入的閱讀材料小案例，不僅有助於學生對相關談判知識的理解，而且還可以活躍學生的思維。每章的章末案例內容較豐富，且稍有難度。各類案例的閱讀與分析可以使學生理論聯係實際地進行學習，增強學生對營銷實踐的感知能力和操作能力。
其次是注重能力培養。本教材不僅有較多的教學案例，每章還配有思考題、實訓題目和案例分析題。鑒於商務談判是一門應用型、實戰性要求非常強的課程，在編寫時每章章末配有實訓習題，這些實訓題大多屬於實際操作性較強的能力訓練題，以實訓題目來引導學生去思考，引導學生去實踐，這一點對於培養學生的營銷實踐能力特別重要，但是目前市場上大多數同類教材所欠缺的。
最後，結構緊湊，重點突出，在考慮到知識的係統性和談判必備的理論基礎的前提下，突出了談判的模擬實訓和案例分析。本教材融理論、案例、實訓於一體，語言流暢，簡潔明快，內容充實，非常適合選用為經濟管理類專業的商務談判教學和自學。
本書的編寫者是有著豐富商務談判教學和實務經驗的教師，他們通過近兩年的時間認真編寫、多次修改，終於成稿。本書由楊劍英、常軍任主編，通過主編籌劃編寫大綱，按照編寫計劃分工編寫，具體編寫分工如下：常軍編寫第一章、第二章、第三章、第四章、第五章；楊劍英編寫第六章、第七章、第八章、第九章、第十章；由楊劍英審閱和校對了案例和實訓題目；由楊劍英、常軍對書稿進行了審校。最後由中國礦業大學管理學院營銷管理與戰略管理專家、博士生導師謝守祥教授在百忙中進行了審閱，並提出了寶貴意見。
本書在編寫中參考了國內外同行的大量文獻資料及同類教材，引用了一些專家和同行的觀點，由於篇幅所限，未能一一列出，在此深表感謝和歉意。
由於編者水平有限，加之編寫時間倉促，書中難免有欠妥和疏漏之處，懇請廣大讀者指正。
第一章 商務談判概述
教學目的和要求
1．掌握談判與商務談判的含義與特點，了解商務談判與一般談判相比所具有的特點；
2．了解商務談判的不同類型及特征；
3．掌握商務談判的原則與價值評判標準；
4．認識到學習這門課程的重要性和必要性，理解商務談判的研究內容與學習方法。
教學內容
本章是概述性的一章，主要界定了談判和商務談判的概念與特征，分析了商務談判的類型，闡述了商務談判的原則與評價標準，介紹了商務談判的科學性與藝術性，以及學習商務談判的意義和基本方法等。
談判有著悠久的曆史，自從人類有了社會交往活動，就有了談判。部落紛爭、領土歸屬、人質問題、商品交易、勞資糾紛、外交關係等，有越來越多的爭議需要解決。人類為了獲得協調發展，談判逐漸成為解決爭議、實現各自目標的重要手段。可以說，我們所麵對的世界是一個巨大的談判桌，談判每時每刻都在我們周圍發生，不管喜歡與否，你都是局中人。本章主要介紹談判與商務談判的含義，商務談判的要素、特點與內容，商務談判的主要理論等。
引導案例
分橙子的故事
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。
從上麵的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值，導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求滿足自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
第一節 商務談判的概念
一、談判的概念與特點
我們每天都會接觸到有關談判的內容，隻是我們沒有明確地意識到而已，比如上街購物時的討價還價就是一種談判。在當今經濟發展的世界，談判已成為企業對外交往的重要手段，直接影響著各種人際關係。談判不僅包括正式場合的洽談活動，而且還包括人與人之間、企業之間和政府之間的關係。如今，談判已發展成為一門學科，即談判學，它不再是欺詐或其他敵對關係的同義詞；相反，它已被視為能夠深刻影響各種人際關係和產生持久利益的過程。那麼，什麼是談判呢？