97�%��每個問題都是一個被精巧掩飾的機會。問題會不會成為商業機會，要從商業角度來思考，不僅解決問題，而且解決方案可以商業化。不是所有問題都是商業機會，但通過創造性解決問題的方法，許多非商業機會的常規問題解決方案可以變成非常規解決的商業機會。發現常人幾乎忽略的問題。尋找非常規思維的解決方案。
3．市場研究。
市場研究包括市場信息的收集，以便確定其產品策略、潛在市場的規模等，還包括定價策略、最適合的分銷渠道策略、促銷策略等。市場研究可以由創業者進行，也可以由外部供應商或顧問進行。在企業創業的早期第四章階段，信息對創業者來說非常重要。
三、創業機會的評價創業機會創業機會的評價是評價主體從財務、顧客、內部因素和創新成長等四個方麵對商業概念的價值進行綜合評價，以確定其優先級別從而形成商業87模式，並決定下一步是否對其開發和利用的過程。創業機會評價是創業機會識別和創業機會開發之間的一個過程。創業主體在完成創業機會評價，並決定對其開發和利用之後，就可以依據商業模式（或商業計劃）的構想，組織相關資源對其進行開發，以生產出滿足顧客需求的產品和服務。
創業機會評價的目標是認識機會價值，減少創業風險，吸引風險投資，規劃新創企業戰略。
（（（創業機會評價的原則對創業者來說，創業機會的評價類似於投資項目的評估。這對投資能否取得收益無疑是十分重要的，也幫助創業者從另一角度來分析其創意是否能夠發展成為一個企業的實際價值。事實上，大約有60%～70%的創業計劃在其最初階段就被否決，就是因為這些計劃不能滿足創業投資者的評價準則。
1．整體性。
整體性要求把創業機會視為一個係統，以係統整體目標的優化為準繩，協調係統中各分係統的相互關係，使係統完整、平衡。因此，在決策時，應該將各個小係統的特性放到大係統的整體中去權衡，以整體係統的總目標來協調各個小係統的目標。
2．全麵性。
影響創業機會的因素很多，如內部與外部環境、財務與非財務因素、當前與未來因素等，涉及市場、行業、環境、經濟、社會、政治等各方麵。所有這些要全麵評價、綜合考慮。
3．科學性。
評價指標的設置及評價方法的選擇均要具有科學性。指標需經過實自主擇業軍轉幹部創業實務證、符合實際。關鍵指標要定性定量有機結合。
4．重要性。
對影響創業機會的指標進行分類，根據指標關鍵性和必要性有所取舍。
5．目的性。
創業機會評價主要服務於創業主體。創業主體通過對創業機會的評價，了解創業機會的價值以及存在的風險，然後決定是否對創業機會進行開發，88以實現商業價值。同時商業機會評價也可以為風險投資者提供參考。
6．可操作性。
創業機會的評價最終要落實到操作層麵。評價指標要在結合實際的基礎上，通過實證取得。創業機會評價指標體係由定量指標和定性指標組成。無論是定量指標還是定性指標，指標的賦值要容易取得。評價體係在追求科學性的同時不宜太複雜，無論是創業主體還是風險投資人都易於操作。
（（（創業機會評價方法1．定性分析法。
目前，沒有絕對權威的機會評價標準，創業企業能否從最初的市場需求和未利用資源的形態發展成為新企業，不僅涉及機會本身的情況，還要求機會能與創建新企業管理的其他力量（創業團隊、投資人等）相協調。
一些風險投資公司在評估商業計劃時，製訂了詳細的指標，也提出了一定的標準。但風險投資家在做出決策的時候，更多地依靠個人的商業直覺。
而創業者的非正式評價則基本不依賴係統的指標體係。
史蒂文森等在《新創企業》中指出了充分地評價創業機會需要考慮以下幾個重要問題：①機會空間的大小，存在的時間跨度和隨時間成長的速度；②潛在的利潤是否足夠彌補資本、時間和機會成本的投資，能否帶來滿意的收益；③機會是否開辟了額外的擴張、多樣化或綜合的創業機會選擇；④在有可能的障礙麵前，收益是否會持久；⑤產品或服務是否真正滿足了真實的需求。
朗格內克在《小企業管理》中指出了評價創業機會的五項基本標準：①對產品有明確界定的市場需求，推出的時機也是恰當的；②投資的項目必須能夠維持持久的競爭優勢；③投資必須具有一定程度的高回報，從而允許投資中的失誤；④創業者和機會之間必須相互適應；⑤機會中不存在第四章致命的缺陷。
2．定量分析法。
創業機會標準打分矩陣法（見表4-1），通過選擇對創業機會成功有重要影響的因素，並由專家小組對每一個因素進行極好（30%）、好（20%）、一般（10%）三個等級的打分，最後求出對於每個因素在各個創業機會下的加權89平均分，從而可以對不同的創業機會進行比較。
表4-1標準打分矩陣法專家評分標準加權平均分極好好一般易操作性8202.8質量和易維護性6222.4市場接受度7212.6增加資本的能力5142.1投資回報6312.5專利權狀況9102.9市場的大小8112.7製造的簡單性7212.6廣告潛力6222.4成長潛力9102.9Westinghouse法是計算和比較各個機會的優先級，具體算法如下：機會優先級＝［技術成功概率×商業成功概率×（價格－成本）×投資生命周期］÷總成本上述公式中，技術成功和商業成功的概率以百分比表示，成本以單位產品成本計算，投資生命周期收入是指可預期的所有收入，總成本包括研究、設計、製造和營銷費用等各環節的成本之和。對於不同的創業機會將具體數值帶入計算，特定機會的優先級越高，該機會成功的可能性越高。
3．創業機會評價指標。
自主擇業軍轉幹部創業實務蒂蒙斯（Timmons）總結概括了一個評價創業機會的框架，其中涉及八大類55項指標（見表4-2）。盡管蒂蒙斯也承認，現實中有成千上萬的創業者的特定機會，但未必能與這個評價框架相契台。但他的這個框架是目前包含評價指標比較完全的一個體係，幾乎涵蓋其他一些理論所涉及的全麵內容。這八大類包括：行業和市場、經濟因素、收獲條件、競爭優勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、戰略差異。對每個指標的吸引力分為90最高潛力和最低潛力，並對最高潛力和最低潛力進行描述。
表4-2蒂蒙斯創業機會評價指標1．市場容易識別，可以帶來持續收入。
2．顧客可以接受產品或服務，願意為此付費。
3．產品的附加價值高。
4．產品對市場的影響力高。
5．將要開發的產品生命長久。
行業和市場6．項目所在的行業是新興行業，競爭不完善。
7．市場規模大，銷售潛力達到1000萬到至10億。
8．市場成長率在30%～50%甚至更高。
9．現有廠商的生產能力幾乎完全飽和。
10．在五年內能占據市場的領導地位，達到20%以上。
11．擁有低成本的供貨商，具有成本優勢。
1．達到盈虧平衡點所需要的時間在1.5～2年以下。
2．盈虧平衡點不會逐漸提高。
3．投資回報率在25%以上。
4．項目對資金的要求不是很大，能夠獲得融資。
5．銷售額的年增長率高於15%。
經濟因素6．有良好的現金流量，能占到銷售額的20%～30%以上。
7．能獲得持久的毛利，毛利率要達到40%以上。
8．能獲得持久的稅後利潤，稅後利潤率要超過10%。
9．資產集中程度低。
10．運營資金不多，需求量是逐漸增加的。
11．研究開發工作對資金的要求不高。
1．項目帶來的附加價值具有較高的戰略意義。
收獲條件2．存在現有的或可預料的退出方式。
3．資本市場環境有利，可以實現資本的流動。
1．固定成本和可變成本低。
2．對成本、價格和銷售的控製較高。
3．已經獲得或可以獲得對專利所有權的保護。第四章競爭優勢4．競爭對手尚未覺醒，競爭較弱。
5．擁有專利或具有某種獨占性。
創業機會6．擁有發展良好的網絡關係，容易獲得合同。
7．擁有傑出的關鍵人員和管理團隊。
91續表1．創業者團隊是一個優秀管理者的組合。
2．行業和技術經驗達到了本行業內的最高水平。
管理團隊3．管理團隊的正直廉潔程度能達到最高水準。
4．管理團隊知道自己缺乏哪方麵的知識。
致命缺陷問題不存在任何致命缺陷問題。
1．個人目標與創業活動相符合。
2．創業家可以做到在有限的風險下實現成功。
3．創業家能接受薪水減少等損失。
個人標準4．創業家渴望進行創業這種生活方式，而不隻是為了賺大錢。
5．創業家可以承受適當的風險。
6．創業家在壓力下狀態依然良好。
1．理想與現實情況相吻合。
2．管理團隊已經是最好的。
3．在客戶服務管理方麵有很好的服務理念。
4．所創辦的事業順應時代潮流。
理想與現實5．所采取的技術具有突破性，不存在許多替代品或競爭對手。
的戰略差異6．具備靈活的適應能力，能快速地進行取舍。
7．始終在尋找新的機會。
8．定價與市場領先者幾乎持平。
9．能夠獲得銷售渠道，或已經擁有現成的銷售渠道網絡。
10．能夠允許失敗。
4．對創業機會的自我評價。
對創業機會的自我評價取決於個人經驗的廣度與深度、社會關係網絡結構及經濟狀況（機會成本）。由於創業本身就是一件具有高度風險的活動，沒有一個創業機會是完美的，也沒有任何創業者是在完全適合自己的自主擇業軍轉幹部創業實務條件下開展創業活動，因此，在評價創業機會之後是否決定投入創業，仍然是一件比較主觀的決策。
四、創業機會的選擇完成創業機會的評估後，便進入機會的選擇階段。機會選擇對於創業成功具有關鍵意義。對大多數創業者而言，自主創業是一項關係重大的決策，將對個人的一生產生極其重大的影響。人們成功創建新企業的能力在92不同行業有很大差異。所以創業者需要確立創業的行業。行業對創業成功的影響體現在知識條件、需求條件、行業生命周期、行業結構四個方麵。
知識條件，即一個行業裏支持產品和服務生產的知識類型，包括生產過程的複雜程度、行業裏新知識創造水平、創新實體的規模以及不確定性程度。高研發強度的行業比低研發強度的行業有利；由公共組織創造大部分新技術的行業較有利；創新需要由較小組織完成的行業較有利。需求條件，即某個行業裏，顧客對產品和服務的偏好特征，存在市場規模、市場成長與市場分割三個變量。行業生命周期，行業處於青年期比處於成熟期有利創業。當行業成熟時，傾向於向主導設計集中（用來生產產品的通用方法或標準）。新企業在資本密集型行業、在廣告密集型行業、在集中型行業表現較差，在平均規模較小的行業表現較好。
有利新企業的機會特征包括利用能力破壞型創新、不滿足現存企業的主流顧客需求、建立在獨立創新的基礎上、創業機會存在於人力資本當中。有價值創業機會的特征是有吸引力、持久性、及時性，依附於為買者或終端用戶創造或增加價值的產品、服務或業務。
當前，國家重點支持的高新技術領域：電子信息；生物與新醫藥；航空航天；新材料；高技術服務；新能源與節能；資源與環境；先進製造與自動化。
五、商業模式創業機會識別往往會使創業者產生商業創意，創意經需求識別會形成一個商業概念，隨著評價的深入，這一商業概念更為成熟，更為明確和差異化，逐漸演變成一種商業模式。
商業模式是一種包含了一係列要素及其關係的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司第四章的內部結構、合作夥伴和關係資本等借以實現這一價值並產生可持續盈利收入的要素，為使客戶價值最大化，把企業運行的內外要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行係統，並通過最優實現創業機會形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使係統達到持續盈利目標的整體解決方案。
93商業模式的九個構成要素：合作網絡、企業內部價值鏈、核心能力、成本、產品或服務、渠道、客戶關係、收益方式和目標客戶。
公司通過其產品和服務向消費者提供價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。公司瞄準的消費者群體具有某些共性，從而使公司能夠針對這些共性創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分。公司通過各種途徑的分銷渠道接觸消費者、開拓市場。它涉及公司市場和分銷政策。客戶關係是公司同其消費者群體之間所建立的聯係。公司通過資源和活動的配置體現價值配置。公司的核心能力是執行其商業模式所需的能力和資格。公司同其他公司之間為有效地提供價值並實現其商業化而形成合作關係。
第二節產品機會挖掘創業要想取得成功，要有危機意識，要善於溝通，要有一顆平常心，要能夠堅持有耐性，要掌握一定的資源，更重要的是要找到有機會的產品。
一、相關概念（（（產品產品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，並能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核自主擇業軍轉幹部創業實務心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一係列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。
營銷領域每天都在不斷地進化和發展，從以產品為中心到以消費者為中心，再到以媒體創新、內容創新、傳播溝通方式創新為主。營銷未來的趨勢是建立在工業4.0（規模化私人訂製）基礎上，以消費者個性化、碎片94化需求為中心的智能營銷時代。在未來的營銷模式中產品仍然是核心。在整個經營活動中，產品既是其起點又是其核心。從成功學的角度看，產品是機會的載體。
1．產品的五個維度（見圖4-1）。
消費者購買的不隻是產品的實體，還包括產品的核心利益（即向消費者提供的基本效用和利益）。隻有依附於產品實體，產品的核心利益才能實現。期望產品是消費者采購產品時期望的一係列屬性和條件，包括附加產品和潛在產品。附加產品是產品的第四層次，即產品包含的附加服務和利益。產品的第五層次是潛在產品，潛在產品預示著該產品最終可能的所有增加和改變。
產品的外在形式，產品的載體，實體並不隻是外觀消費者購買產品所要滿足的基核心利益本需求消費者購買產品所要滿足的其期望產品他條件附屬產品超過消費者期望的服務和利益產品最終可能的所有增加和改潛在產品變
圖4-1產品的五個維度2．產品的生命周期（見圖4-2）。
第四章所謂產品生命周期，是指產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經曆的市場生命循環過程。一種產品進入市場後，它的銷售量、成本、價格和利潤都會隨著時間推移而改變。就如同人的生命一樣，產品誕創業機會生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產品的生命周期現象。產品隻有經過研究開發、試銷，然後進入市場，它的市場生命周期才算開始。產品95退出市場，則標誌著生命周期的結束。
數量成本價格盈虧銷量平衡利潤時間開發期導入期成長期成熟期衰退期圖4-2產品的生命周期（（（需求需求，就其本意講是需要與欲求的意思。需要是機體的一種客觀需要，而欲求則是一種主觀需要。在心理學中，需求是指人體內部一種不平衡的狀態，對維持發展生命所必需的客觀條件的反應。營銷學中，需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力。營銷是一個發現需求並且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創造價值最大化。
1．馬斯洛需求理論。
馬斯洛需求理論把需求分成生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實現需自主擇業軍轉幹部創業實務求之後，還有自我超越需求，但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數會將自我超越合並至自我實現需求當中。
通俗理解，假如一個人同時缺乏食物、安全、愛和尊重，通常對食物的需求量是最強烈的，其他需要則顯得不那麼重要。此時人的意識幾乎全被饑餓所占據，所有能量都被用來獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是生理需要，其他什麼都不重要。隻有當人從生理需求的控製下解放出來時，才可能出現更高級的、社會化程度更高的需求。
96自我實現需求尊重需求社會需求安全需求生理需求圖4-3馬斯洛五層次需求2．產品需求性的五要素。
產品需求性的五要素為性能、可靠、形象、便利、價格。這五要素分別與馬斯洛五層需求的生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現需求一一對應。低淨值人群一般注重產品的性能、可靠性、形象性這些滿足低層次基本需求的要素，高淨值人群除此外，更注重便利性、價格體現的高檔等滿足高層次需求的要素。
價格自我實現需求高淨值人群便利尊重需求形象社會需求可靠低淨值人群第四章安全需求性能創業機會生理需求圖4-4產品需求性的五要素973．需求、動機、行為。
需要是人腦對生理需求和社會需要的反映，它是由個體在生理上或心理上感到某種欠缺而力求滿足的一種內心狀態，它是個體進行各種活動的基本動力。動機是直接推動個體活動的動力，人的需要、興趣、愛好、價值觀等都要轉化為動機後，才對活動產生動力作用。需求不一定能引起行為。需求必須轉化為動機才能引起行為，有動機也不一定有行為。消費動機一定是由需求引起，它是引起購買行為的驅動力。強烈的動機才能引起購買行為。消費動機是可以挖掘的。
需求強烈至一定程度就會產生購買的動機，動機可能會有很多，動機強烈至一定程度，就會產生行為。我們可以直接抓住需求，強化機製。我們首先要搞明白用戶使用的動機，找到用戶對產品的需求，努力創造用戶認可的互動條件，及能讓其融入的互動活動，努力激發消費欲望及使用動機，努力形成互動消費的行為，努力送出再次互動的條件及再次消費的門票，讓互動更圓滿。但應特別注意，我們的相關作為不要隨波逐流，要做到與眾不同。在不同消費形態下，主要消費需求各有不同，在推測性消費形態下，關注產品的核心利益和價格；在回應性消費形態下，關注產品的個人的喜好、感受、參與。在產品生命周期的不同時期，主要消費需求也各不相同。在產品的導入期和成長期，關注產品的核心利益；在產品的成熟期，關注產品的期望值和附加值。
（（（產品的內在機會消費者未被滿足的需求即痛點。產品對需求的滿足性就是產品的內在機會。它包括：進入市場的機會、被選擇的機會、成長的機會。其中，進入市場的機會和成長的機會既是現實的機會，又是現在的機會；被選擇的自主擇業軍轉幹部創業實務機會是現實的機會。
二、產品機會挖掘（（（審視需求，挖掘產品機會的九個角度做產品，需要不斷積累產品經驗、行業經驗、市場經驗、用戶經驗等。隻有對這些都非常熟悉以及了然於胸之後，才能提升自己的市場和產品嗅覺，才能真正地理解用戶和市場。而隻有真正了解用戶之後，你才能98整理出最適合產品和用戶的需求，通常，在審視需求的基礎上，可從九個角度進行產品機會的挖掘：①尚未解決的新需求；②強化核心利益；③不斷推出期望產品；④增加附加值；⑤增加新的功能；⑥提供更好的使用體驗；⑦使產品人格化；⑧改變產品的核心利益；⑨解決抱怨。
（（（使產品變為現實1．創新。
產品創新可分為全新產品創新和改進產品創新。全新產品創新是指產品用途及其原理有顯著的變化。改進產品創新是指在技術原理沒有重大變化的情況下，基於市場需要對現有產品所做的功能上的擴展和技術上的改進。全新產品創新的動力機製既有技術推進型，也有需求拉引型。改進產品創新的動力機製一般是需求拉引型。需求拉引型，即：市場需求→構思→研究開發→生產→投入市場。
產品創新源於市場需求，源於市場對企業的產品技術需求，也就是技術創新活動以市場需求為出發點，明確產品技術的研究方向，通過技術創新活動，創造出適合這一需求的適銷產品，使市場需求得以滿足。在現實的企業中，產品創新總是在技術、需求兩維之中，根據本行業、本企業的特點，將市場需求和本企業的技術能力相匹配，尋求風險收益的最佳結合點。產品創新的動力從根本上說是技術推進和需求拉引共同作用的結果。
創新產品往往與新技術、重大理論突破、新材料的出現、小發明、小技巧等伴生。
2．做加法。
做加法即在產品的開發上下足功夫，要以恰當適宜的創新實現產品的差異化，提高產品的吸引力。做加法必須要有市場信息搜集能力，反向工程能力等。
3．做減法。
第四章做減法的核心不是降低產品質量或簡單減少產品功能。做減法的核心是增加產品的便利性，去掉產品不必要的功能或裝置，使產品的核心功能突出出來。做減法需要對產品的反複使用體驗，對客戶需求的精準把握等創業機會綜合能力，更高要求還包括產品哲學思考能力，美學感悟度，靈感等高級能力。
994．技術移植法。
技術移植法是指把一個技術領域的原理、方法或成果引入到不同技術領域或相同技術領域的其他研究對象上，用以創造新的技術產物或改進原有技術產物的發明創造技法。技術移植法可以分為技術原理式移植、技術手段式移植、技術結構式移植和技術功能式移植。
5．概念法。
在產品同質化日益嚴重，市場競爭日趨激烈殘酷，直接以技術、性能為訴求點不可行的情況下，營造產品別具一格的消費意境，創造概念不失為一條有效的途徑。
6．聚合法。
聚合法又稱長尾理論。長尾理論是網絡時代興起的一種新理論。由於成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，隻要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。
7．外觀法。
產品外觀是指產品的大小、外在結構、顏色、圖案、造型等方麵的綜合表現。它是產品質量的一個有機組成部分，也是同行之間進行市場競爭的一種手段。優異的外觀設計可以促進銷售量增加、延長產品壽命周期、美化人們生活環境。
外觀設計要求要符合不同的國家、民族、社會階層、年齡、性別、不同文化程度的人們的審美觀念，適應國際上的流行色、流行型和其他時自主擇業軍轉幹部創業實務尚；要與產品內在的技術性能相結合，整體結構合理、適用、美觀、大方等。設計商品外觀涉及技術學、美學、心理學、社會學、經濟學方麵的知識。隨著科學技術的發展，人們生活水平和消費水平的提高，現代消費品正向工藝美術化方麵發展，逐漸形成商品美學。生產工具和機器設備的外觀研究已成為人機工程學的研究對象之一。
100三、產品機會評估事物總是在不斷變化，在我們身邊，甚至在很成熟的市場裏，總會有很多的新產品機會。新材料、新工藝、新技術、新設備不斷湧現，我們必須能夠迅速地進行新產品機會評估，判斷是否適宜產品化，是否有前途，是否應該追求。通常，產品的機會評估包括以下步驟。
第一，評估產品能解決什麼問題。要從產品價值角度來考慮，產品基於受眾的目的是什麼？它是否可以持續性地解決一些問題與困擾？可以解決哪些問題與困擾？產品的問題解決必須是可持續性的，而不是一次性，這是一個最難回答，但卻也是最基本、最重要的問題。
第二，明確為誰解決問題。也就是明確產品的目標市場，產品的目標用戶在哪裏？產品涉及的社會群體，包括階層、哪個年齡段等。了解目標用戶群體的特性有哪些，我們設計的產品能否真正適合他們的需求，產品能否可以在第一時間獲得目標用戶群的關注？
第三，評估產品的市場容量有多大。產品成功的機會的大小在於我們計劃進軍的目標市場的前景如何，也就是市場規模、市場容量有多大？目標市場的規模包括潛在的用戶數量與其消費能力。我們可以通過行業分析報告和目標用戶的抽樣調研結果等方式評估目標市場的規模。例如選擇大學生市場就應該深思熟慮，該類用戶雖然規模巨大，但存在著消費能力不足、流動風險較大的問題。
第四，明確產品成功與否的判斷標準。包括度量指標或收益指標，產品的成功必須是可衡量的，比如每日活躍用戶的指標，新增用戶的情況等等，可以階段性地總結工作的成效，及時發現產品的趨向、存在的問題。
唯快不破，快速更新迭代是如今互聯網項目的必備策略。
第五，找出競品。要掌握產品的競爭格局，比如，現在關於互聯網的第四章創業想法層出不窮，同類產品過多已經成為一個很正常的現象，反映了我們選定的目標市場的競爭已經異常激烈，必須考慮我們的產品是否能切中用戶在現有產品無法解決的需求痛點。如果同類競爭產品寥寥無幾，我們創業機會要著重考慮為什麼沒有人去涉及該市場領域呢？是否存在著我們尚未發現的問題？
101第六，研究我們是否最適合做這個產品。該問題是小公司要慎重思考的問題，小公司在與大公司的競爭中難免處於弱勢，要仔細考量自身是否具備了與項目相關的各種能力，是否已具備了一定的資源積累，如先進的技術、供應商的合作關係等，是否能建立競爭優勢。
第七，找準產品進入市場的時機。很多項目未來市場的前景是光明的，如3D打印、穀歌眼鏡等等，但這不說明該項目現在就可以投入資源進行深入研發。過快的領先用戶的需求的產品成功的概率往往十分渺小。
第八，研究如何把產品快速推向市場。傳統的營銷策略組合為產品、價格、促銷、渠道4P策略，隨著社會不斷發展，自媒體時代的來臨，營銷策略也更為多樣。產品上市初期，借助事件與話題製造爆點或者采取平穩的快速迭代的口碑積累的營銷策略是我們不得不去主動思考的問題。究竟如何選擇營銷策略，最後一定要基於我們的產品本身的特性去考慮。
第九，確定產品成功的必要條件。產品成功的必要條件指的是在產品需求的調研過程中發現的特殊需求。確定產品成功的必要條件，是為了搞清楚產品的未來影響因素和約束條件。比如要通過係統集成商銷售我們的產品，對方可能會對產品的擴展性、合作方式提出要求，解決方案要滿足這些條件。
第十，根據上述內容，進行綜合評估，給出評估結論，決定是繼續還是放棄。
第三節精益創業自主擇業軍轉幹部創業實務精益創業代表一種不斷形成創新的新方法。它的理念源於“精益生產”，倡導創業企業實施過程驗證學習，先向市場推出較為簡單的原始產品，然後在不斷地試驗和學習中，以最小的成本和有效的方式確認產品是否真正符合用戶需求。如果產品不符合市場需求，要快速地放棄，亦即盡量通過廉價的試錯、減少資源耗費，降低創業成本。產品被用戶認可也應該不斷學習，進一步挖掘用戶需求，迭代優化產品。
創業是針對產品或服務的創新實踐活動，充滿不確定性。企業創立之102始，生產經營帶有一定的盲目成分，還不知道他們的產品最終是什麼樣的，他們的顧客在哪裏、有多少。計劃和預測是以長期、穩定的運營曆史和相對靜止的環境為基本假設進行的。我們總是覺得產品會非常受歡迎，所以不惜花費巨大精力，投入財力、物力，利用所掌控的各種資源，在各種問題上進行打磨，以製造心中的精品。但是真正產品推到市場後，消費者可能殘酷地表示他們不需要這個東西。如果我們的產品和服務最終不被市場接受，那麼，失敗來得越快越好，就意味著我們耗費更少的資金和精力在錯誤的事情上，少走彎路，少受損失。
根據埃裏克精益創業反饋循環：想法→開發→測量→認知→新的想法，創業的第一步是把想法變為產品，這時開發的產品應該是較為精簡的原型產品，盡量以最小人力、物力、財力投入開發出能體現核心價值的原始產品，不要在許多細枝末節上耗費過多精力。原始產品得到用戶認可後，再掌握各種相關信息、把控局勢，不斷反饋循環、測試產品，快速調整、迭代優化，進一步挖掘用戶需求，達到爆發式增長。創業者必須在啟動資金消耗之前，以最小的成本、在最短時間裏找到有價值的創意。
精益創業核心思想是，先在市場中投入一個極簡的原型產品，然後通過不斷的學習和有價值的用戶反饋，對產品進行快速迭代優化，以期適應市場。
一、精益創業的原則（（（創業無處不在所謂的新創企業就是在充滿不確定性的情況下，以開發新產品和新服務為目的而設立的活動機構。這意味著創業無處不在，而且精益創業的方法可以運用到各行各業，在任何規模的公司，甚至是龐大的企業中。
（（（創業伴隨管理第四章新創辦企業不僅代表了一種產品或服務的問世，更是內涵管理製度的一種機構的誕生，所以它需要某種管理製度。這種管理製度要能應對非常規極端情況。創業機會（（（認識獲得驗證新創辦的企業不僅要製造產品、服務客戶、賺取利潤，它們的存在更103是為了通過學習成長，建立一種可持續的業務，實現一種商業模式。新創企業需要通過頻繁的實驗檢測其規劃願景的方方麵麵，這種認識是可以得到驗證的。
（（（開發—檢驗—認知創業企業的基本活動是把創意轉化為實實在在的產品或服務，通過產品或服務的市場反應，來衡量顧客的反饋，然後確定應該放棄、改進還是堅守不移。檢視每個成功的創業企業，他們的流程步驟都是以完善這個反饋循環為宗旨。
（（（各負其責，精打細算為了成功創業，創業團隊每位成員必須要負起相應責任。細節決定成敗，創業者必須關注可能非常煩人的細枝末節，如工作進度，過程管理、階段性目標，工作的合理分配、內外配合協作等。這就需要新創企業有一套適宜核算製度，讓每個人都肩負應有職責、精打細算。
精益創業的指導思想是以客戶為中心，尊重客戶價值需求，防止功能與服務不足、功能與服務過度，堅決拒絕沒有價值的經濟活動，致力於持續改進、追求卓越、盡善盡美，不斷優化投入產出。精益化創業是一種消除浪費、提高速度、提升效率的有效方法。
二、精益創業的思想精髓（（（提升效益創業者都知道利潤計算公式：利潤=銷售收入-銷售成本。實際上，精益化創業就是要通過強化細節管理，降低成本，提升效率，進而提升企業效益。精細化管理出效益，很多企業在這方麵都嚐到了甜頭，恰是“小數自主擇業軍轉幹部創業實務點裏有乾坤”，小細節裏麵藏著大效益。
（（（開源節流降低成本歸根結底無外乎“開源節流”。所謂開源節流即開辟財源、節約開支。創業者要樹立省到就是賺到的成本意識。增加收入主要靠業務部門廣開銷售渠道，提升銷售額和利潤率。而節流要靠每一個部門從自身著手減少開支、節約成本，通過削減采購成本、控製辦公費用、精簡管理機構、降低差旅費用、控製各類行政開支等措施，向成本和管理要效益。
104美國石油大王約翰·洛克菲勒所言：“省錢就是掙錢。”（（（把握有效價值客戶價值體現在方方麵麵，企業要給予客戶最大的讓渡價值，使客戶能以盡量少的體力、金錢、精力付出，得到更多的產品、服務與情感、文化享受。在市場競爭激烈的現代商業社會，商機往往會稍縱即逝。在琳琅滿目的商業戰場，客戶必然選擇在他們心中讓渡價值最高的產品或服務，亦即客戶價值與客戶成本之差最大的產品或服務。在此情況下，創業者必須把握有效價值，才能事半功倍。所謂有效價值就是客戶的實際價值需求。而客戶價值，則是客戶從某一特定產品或服務中獲得的一係列利益，包括產品價值、服務價值、人員價值、文化價值和形象價值等。從客戶實際需求出發，滿足客戶需求價值，這是創業企業避免價值浪費的基本指導思想。客戶價值不僅體現在產品或服務上，還體現在品牌、渠道等多方麵。
（（（以市場客戶為導向精益管理與成本管理思想相結合，形成精益成本管理概念。精益創業成本管理以客戶價值增值為導向，包括精益采購、精益設計、精益生產、精益銷售、精益物流、精益服務等。它從設計、采購、生產、銷售和服務上全方位控製企業供應鏈成本，以達到企業供應鏈成本最優，從而使企業獲得較強的競爭優勢。例如，宇通汽車以客戶需求為導向，在成本上領先市場，竭力為客戶創造最好的產品、提供超值服務。成本管控不以單純的成本節約、削減成本為手段，而是讓成本更有效，讓成本達到最好的效果，讓客戶消費的資金能獲得更好的產品。成本有效，就是以客戶需求為導向，把成本花到最需要、最能創造價值的地方。這就需要管理提升、流程優化。有效實施成本管理，必須對人財物、時間、機會等成本項目進行改進與創新，才能取得一定的成果。
第四章（（（把握關鍵細節不積跬步，無以至千裏；不積細流，無以成江海。這就是細節的力量。鬆下幸之助有一句名言：“不放過任何細節。”小細節可能蘊含大成創業機會本，千裏之堤，潰於蟻穴。企業要發展，不僅需要精益求精的細節治理，還應樹立正確的成本理念。如果產品或服務因小小的缺陷而遭到客戶投105訴，卻沒有引起企業的重視，結果被投訴到政府部門或媒體，那麼企業不但要承受高昂的公關成本與經濟損失，甚至一蹶不振或從此衰敗。眾多企業成功的經驗表明，在企業的成長壯大過程中，對細節的苛求是企業管理最基礎、最核心的要素，企業的服務理念、品牌價值會實實在在地體現並固化在細節中。細節，是公司精神與品牌的精魂所在，是企業與企業之間差異化的最本質反映，是企業核心競爭力的具體體現。
三、精益創業的實施世界上沒有質量差、僅憑價格便宜就能生存下來的產品或服務。精益創業的核心是在尊重客戶價值的前提下降低成本，而不是在降低客戶價值的情況下降低成本。低成本策略強調在與競爭對手同等條件下的低成本，而不是犧牲產品或服務質量的低成本。客戶的需求滿足了，企業才能得到相應的回報。客戶的需求是善變的，客戶價值需求是波動的。企業掌握客戶需求不會一勞永逸的。企業必須隨需而變，或引領客戶的精準創新，但做到這些都很不容易。創業企業必須學會打“移動靶”的本領。價格是價值的標簽，成本則是價格的晴雨表。客戶價值在變，價格也要變，成本更需要具備變的空間。因此，創業企業應建立柔性成本管理思想，使精益化創業理念落地。剛性成本管理是根據成文的規章製度，依靠組織的職權對企業的各種成本進行程式化的管理，又可稱為準則導向型成本管理。而柔性成本管理將環境這一外生變量導入組織的決策模型中，並將它作為顯著影響企業經濟行為和後果的重要參數，以此實現對企業的各種成本進行柔性化的管理。柔性化的企業不僅在企業內部實現生產成本與管理成本的降低，更重要的是增加產品的創新速率和多樣性，增強企業內部管理的靈活自主擇業軍轉幹部創業實務性，有效地應對客戶的善變。
（（（全過程管理創業企業對產品設計、采購、工藝、生產、銷售、使用的整個過程發生的成本進行控製，不僅對構成產品生產過程發生的成本進行控製，也要對生產前的設計、工藝和生產後的銷售、使用成本進行控製。而實施有效的成本控製，主要是要加強事前、事中和事後全過程的控製，不放過任何一個環節。事前控製，對過程中可能出現的各種結果進行預測，然後將其106同計劃要求進行比較，必要時進行計劃調整和影響因素控製，確保目標的實現。事中控製，是成本控製的基礎與核心。事後控製，又稱反饋控製，主要是分析執行情況，將其與控製標準相比，發現問題，分析原因，進行反饋，對未來可能產生的影響及時采取措施並實施，防止問題再度發生。
沃爾沃公司采取的就是全程化降低成本的策略，其具體措施如簡化分銷、減少存貨、消減員工。降低成本的解決方式如增加IT使用、消除中間機構、引入客戶基礎生產係統與過程管理，最終效果是降低存貨成本、縮短交貨時間、發貨更為及時、客戶滿意度更高。
（（（全員參與每一個企業員工都要增強成本意識，上下擰成一股繩。創業企業要樹立全員成本控製的理念，而不是僅靠創業者自己努力來降低生產成本，這就是所謂全員參與成本控製。創業企業要充分整合和利用內外資源，建立良好的企業文化，在企業理念上形成內部共識。實際上，隻有全員參與的成本控製，才能真正實行費用、時間和質量等各類成本的有效控製。如果沒有全員的自覺參與，方法措施不當，成本控製不僅不容易實行，而且一旦產生對立情緒，可能產生更多的成本，反而使成本管理失控。因此，創業企業要積極構建全員成本管理模式，縱向到底、橫向到邊，分解指標，明確責任，嚴格考評，牢固樹立全員降本增效理念，確保企業效益最大化。創業企業可從下述三個方麵做出努力：一是合理地進行成本指標分解。根據各職能部門的實際條件與職能分工，將成本指標按年、季、月將費用進行分解，層層落實，實行歸口分級管理，明確責任，落實到人，做到從上到下，人人肩上有任務，個個頭上有指標，構成嚴密、細致的全員成本管理責任體係。二是嚴格執行各期成本計劃，控製前置。製訂成本計劃，逐月公布，月底嚴格考核兌現，節獎超罰。月底對當期成本完成情況進行分析對後期成本進行預測，分析成本費用超降原因，總結經驗，尋找第四章差距，提出降低成本意見，上報企業決策層，作為成本改進決策參考。三是堅持勤算賬、算細賬，企業內部職能部門及所屬員工都要算成本賬，分析成本情況，明確投入與產出關係，進一步提高成本管理水平，堅決完成創業機會計劃任務下的成本指標。
107（（（標準化及定額控製有目標才會有成功，成本管理要力求做到量化，能夠定量的要定量，不能定量的要定性，做到成本管理標準化。標準成本是一種計劃成本，是進行成本管控的標杆。標準成本具有時效性，隨市場變化具有動態性。創業企業要根據實際情況調整成本標準。企業把成本標準化就是要建立各種成本定額，如采購成本定額、生產工藝定額、勞動工資定額、銷售成本定額等等。成本定額是企業項目運營成本的現行定額，反映了當期應達到的成本水平。合理的成本定額是衡量企業成本節約或超支的尺度。定額管理，可以避免企業費用開支的盲目和隨意性，提高有限創業資金使用效率和效益。成本定額也是對成本責任考核的重要基礎和依據。
（（（責任製責任既是壓力也是動力。成本管理失去了承擔責任的明確對象，其目標和手段都將因失缺實際載體而形同虛設。目標成本責任製，就是要將成本指標層層分解，實行定額定量管理和限額消耗承包，形成人人身上有指標、個個肩上有重擔，真正將責任落實到人，時時精打細算，事事經營核算。要根據員工的管理權限和管理範圍，使其承擔相應的經濟責任，經濟責任與企業的費用、支出、利潤相關聯，更要與員工個人的經濟利益及其個人在企業的發展相關。責任清晰，才能發揮員工的積極性和主觀能動性，上下同心來共同降低成本。隻有企業內部的每個員工都來努力完成自己的責任，極力避免不必要的損失與消耗發生，企業才具有成本優勢。
【創業故事】自主擇業軍轉幹部創業實務反哺家鄉父老構建綠水青山——記深澤縣金色原野合作社總經理李迅2013年轉業後在青海尋找就業機會的李迅，聽到河北省實施自主擇業軍轉幹部“路橋工程”，幫助自主擇業軍轉幹部就業創業的消息後，回到家鄉河北，報名參加了2014年的河北省自主擇業軍轉幹部首屆創業高級研修班。
在研修班免費學習期間，他認真思考創業形勢，主動請教創業經驗，108堅定了創業的信心。為期半個月的培訓班結束後，他第一個找到省自主擇業管理中心的領導，把自己從甘肅轉業想回家創業的想法提了出來，中心的同誌們給予鼓勵的同時，為他講解創業政策、聯係培訓導師、提出發展建議，給他這個對地方發展一竅不通的部隊幹部打開了一扇光明之窗。
在中心同誌的帶領下，他先後到河潤生態園和成安縣自主擇業實訓基地以及部分導師團成員創辦的企業進行走訪學習。一個多月的實地考察期間，導師團成員手把手地幫教指導，讓他對政策、金融、市場有了深刻的認知。為他今後的創業之路奠定了堅實的基礎。
回到村莊他陷入了沉思，他所熟悉的農村耕種場景幾十年都沒有大的改變，每年家鄉的人為了增產增收往地裏施氮磷鉀，導致土壤中的其他營養成分嚴重缺失，土地像是被打了激素一樣“虛胖”，產出的農產品量大沒營養，且單純的小麥、玉米這些農作物帶來的經濟效益不大。於是，他跑到院校及農業科研機構，虛心探討如何改變這種狀況。在專家的指導下，他對自己創業的目標逐漸清晰。他要把老式的耕種方式變成科學的種養模式，把“虛胖”的土地變成真正的“沃土”。一方麵是節水，采用“壓采項目”壓製地下水過度開發；另一方麵就是對土地的生態養護，通過綠色種植循環培育，提升土地營養成分。他暢想著采取原始模式向林藥模式轉變，等林木長成後再轉換為林畜模式，最終達到農業、製造業、服務業遞進發展的路子，形成生態養殖綠色旅遊循環發展模式。最關鍵的就是技術問題，以他為主導與農科院一些技術員構建幫扶機製，並請他們進行技術指導。
前期工作準備好之後，就到了落實的關鍵階段。為了改變家鄉父老幾輩子的耕種觀念，他多方聯絡，找到縣、村各方領導商討，最後決定承租全村2000多畝土地，進行集約化管理種植，與農戶簽訂租賃合同，除了每年每畝給予1000元租金外，再邀請他們回到土地上按照要求耕種，再給他們一第四章份工資。這樣既實現了自己的夢想，又能為鄉親們謀福利。
剛剛離開部隊的李迅沒有過多的經濟來源，於是，他找到一些熟知的軍轉朋友，想通過合作解決資金問題。最終他把自己所有的轉業費和借來創業機會的錢加在一起湊夠了啟動資金。接下來就是解決合作的最難問題，在村黨支部的幫助下，他挨家挨戶地做工作並逐一簽訂租賃合同。“金色原野合109作社”算是建起來了。經過兩年多的努力，合作社的發展初現規模，目前已經形成的“林藥模式”正在穩步推進。帶領鄉親們致富的同時，他所承包的土地土壤成分得到了很大改善。
開辦合作社兩年多的時間裏，李迅不斷鑽研種植技術、拓寬市場渠道，大多數時間裏在田間地頭忙碌，風裏來雨裏去，曬得渾身黢黑，但是軍人筆直的脊梁始終挺拔。
2015年底合作社還沒有收益，為了兌現和鄉親們之間的補償協議，他親自跑縣鄉政府，找戰友親朋，拉來了資金和讚助，最後一分不差地按照協議發放給了村民。正所謂“得道多助”，在他的帶領下，合作社所有成員勠力同心，得到了多方認可和支持。截至今天，合作社初現規模，李迅已經為村民發放勞務工資100多萬，幾乎把合作社的收益全部用作了百姓勞務工資。另外，為了更多地造福鄉鄰，專門吸納了周圍村子裏未就業的退伍軍人、五保戶以及生活困難人員，采取務工不設底線的方式，幫助他們就業提高收入。
李迅帶領鄉親們創業致富的事跡，得到了各級的認可，同時也在鄉村有了小小的名氣。2017年縣委評選李迅為縣政協委員，他說：這是對他的扶持和培養，今後在帶領鄉親們致富的同時，更要為縣裏的經濟發展出謀劃策，貢獻自己的力量。
播四海春色創文化價值——記石家莊三維書屋文化傳播有限公司董事長胡仁喜胡仁喜，1976年出生，湖北麻城人，1993年考入軍械工程學院，1997自主擇業軍轉幹部創業實務年畢業留校任教，2008年畢業於北京理工大學車輛工程專業，獲得博士學位，2014年選擇自主擇業，以正團級技術職務退出現役。目前，他主要從事計算機工程圖書和大中專教材策劃、編寫和出版工作，從1999年開始圖書編寫出版工作以來，共出版相關圖書1000多個品種。公司擁有全職員工20人，年出版圖書120個品種左右，出版銷售碼洋6000多萬元，年工程設計合同金額500多萬元。所出版的圖書長期占據同品種圖書第一名，是清華大學出版社、機械工業出版社、電子工業出版社和人民郵電出版社等國內知名出版110社的戰略合作夥伴。
很多人從軍營走出後，要花很長時間適應社會，更別說成功創業了。
胡仁喜同誌怎樣在短短兩年內由一個普通的軍械教員，實現華麗轉身，變成一個經營出版、傳播知識，同時又創造經濟價值的文化商人呢？
在這個“大眾創業、萬眾創新”的年代，誰都想創業，誰都想成功，但成功的機會隻垂青於少數幸運兒。中國這麼多人，經過改革開放後幾十年的發展，一般人能想到的機會差不多都讓別人早早把握了，作為一個剛從部隊自主擇業闖蕩社會的新人，上哪兒去找創業成功的機會呢？胡仁喜曾經為這個問題徹夜不眠，苦苦思索。無意間，他從“田忌賽馬”這個成語故事受到了啟發。田忌本身所擁有的整體實力並不強大，就像自主擇業軍轉幹部一樣，沒有良好的經濟基礎，沒有可以依靠的社會關係，如何取勝？唯有巧用比較優勢，找到比別人稍微強的地方，並把它充分發揮利用，這樣才可能取得成功。
胡仁喜就開始琢磨起自己來，自己有什麼比較優勢呢？普普通通一個人，在同期自主擇業的軍轉幹部中不顯山露水，當兵20年，沒有當過任何主管，管理能力無從談起。
優勢在哪裏呢？別急，慢慢找，首先他比較年輕，2014年自主擇業時才剛滿38歲，在同期自主擇業的軍轉幹部中是最年輕的。38歲是男人創業的黃金年齡，就像八九點鍾的太陽，所以他有比較充足的時間和精力去從事創業。胡仁喜鼓足了創業的信心。其次，他是來自名校北京理工大學的博士，這在同期自主擇業的軍轉幹部中是獨一份。有很多人說，“胡博士，你這麼年輕，又有名校學曆，你不在學校好好當你的老師，出來混社會，就憑你一副白麵書生的模樣，經得起社會的風浪嗎？”不要小看一顆博士的雄心，何況是在北京那個創業之都曆練過7年，見過火熱創業大場麵的博士呢。
第四章實際上，胡仁喜早在2002年的時候就已經開始為日後自主擇業做鋪墊了。當時他考取了北京理工大學的研究生。宿友都是應屆生，比他年輕有活力，知識結構也比較新。北京畢竟是首都，工作機會多，當時很多同學創業機會都到一些公司去兼職做軟件開發了，而自己軟件開發能力比較弱，年齡又偏大，學習能力也相對差，怎麼辦呢？這時，他巧妙地把自己僅有的優勢111充分發揮出來：當過大學老師，擁有教學經驗，知道學生需要什麼樣的知識；正上研究生，知識底蘊深厚；在北京上學，熟悉北京的環境，了解當前創業最前線的情況；還有自己在外上學，相對自由。這四點乍聽起來都是優勢，那又怎樣才能把這四個微弱的優勢集合起來，共同發揮作用，幫助自己成功呢？胡仁喜搜索自己略顯蒼白的人生履曆，發現在自己前麵4年的工作經曆中，唯一的亮點是曾經和同事合作編寫過幾本計算機輔助設計方麵的書，有這方麵的經驗。剛好中國最好的出版社都在北京，可以尋求合作。於是胡仁喜決定以出版圖書作為自己謀求發展的一條路子。這就為後麵自主擇業後星星之火的燎原保留了珍貴的火種。
在創辦石家莊三維書屋文化傳播有限公司從事出版業取得初步成功後，胡仁喜算是找到了“發揮比較優勢”這一成功秘方，以至於後來在創辦石家莊楚輝工程設計有限公司時，遵循的思路還是圍繞“發揮比較優勢”這一核心來做文章。胡仁喜仔細分析他所擁有的社會資源，由於大部分時間生活在部隊，所以他的優勢資源就都在部隊。他一直在軍械工程學院當教員，軍械工程學院有什麼寶貴的資源呢？軍械工程學院有大量的科研項目需要對外承包，他的大多數同學和朋友經過近20年的曆練，都走上了各個領導崗位。而他的出版公司主要出版計算機輔助工程設計方麵的圖書，手下的員工對各種工程設計軟件了如指掌，這樣何不來個“一菜兩吃”，利用他的人脈關係承接軍械工程學院的科研項目中的工程設計業務，充分發揮他手下編輯人員的工程設計能力，編輯人員有工程實踐作為曆練，再進行圖書編寫，寫出來的書又更加具有操作針對性，相互促進，相得益彰。在石家莊楚輝工程設計有限公司成立短短兩年多來，公司承接了大量的科研設計項目，年業務經費達到500多萬元，為國防科研項目貢獻自主擇業軍轉幹部創業實務了一份力量，彌補了軍械工程學院科研人員在具體工程軟件應用方麵的缺陷，也為他的公司贏得了不菲的利潤。
經過十幾年的不輟耕耘，胡仁喜逐步在出版界嶄露頭角，在工程界常用的30多種軟件中，胡仁喜出版的圖書進行了全麵涉獵。公司所出版的CAD\/CAM\/CAE應用圖書多年來一直位居天貓、當當、亞馬遜、京東等電子銷售平台以及新華書店銷售榜第一名。
隨著公司在出版社名聲日隆，胡仁喜開始引起了一些國際大型工程軟112件公司的注意。這些公司希望利用胡仁喜在出版界的影響力以及對相應工程軟件的熟悉，為這些公司的軟件在中國的應用發展做一些工作。目前，胡仁喜兼任世界最著名的工程軟件公司——Autodesk公司中國認證考試管理中心技術總監，負責中國範圍內認證考試的大綱製訂，考試題庫建設以及師資培訓工作。
任何創業在剛起步的時候都是非常艱難的，“行百裏者半九十”，隻有咬牙堅持，吃得了別人吃不了的苦才可能成功，胡仁喜創業的經曆充分印證了這一點。2003年，當他確定了工程圖書出版作為自己創業的方向後，在為實現這個目標而努力時，他的大別山區奮鬥讀書跳出農門和軍隊磨煉的經曆就發揮了作用。那段時間，他跑遍了北京50多家出版社尋找合作夥伴。由於沒有獨立出版經曆，幾乎所有出版社都不給他機會。但他從不氣餒，功夫不負有心人，終於機械工程協會一位老同誌看到小夥子有股子不服輸的勁頭，剛好他們協會有一個機械工業出版社書號名額，就把這個名額給他。胡仁喜如獲至寶，幾乎每天隻睡三四個小時，在一個月時間內，就把一本70萬字的書稿寫出來了，當他交稿時，把出版社的人都嚇了一跳，按通常規律，是不可能這麼快寫出來的。這本書不僅寫出來了，後麵的銷售數據證明，這本書寫得還非常好。由於這本書的成功，機械工業出版社看出胡仁喜是一個可以長期合作的對象，於是與他建立了長期合作關係，使他打通了出版的通道。
有了穩定通道，稿源又成了問題。由於擔心成本過高，胡仁喜不敢請別人寫稿，隻有繼續發揮自己吃苦耐勞的精神，所有的書稿都是自己寫。
有半年的時間，他沒有一天睡夠4個小時，天天睜眼就是寫書稿，就這樣，半年寫出了5本書。當時每本書大約能掙兩萬多元，半年掙了十幾萬元。這對當時工資才1000元出頭的他來說，簡直不敢想象。
隨著接到出版社的訂單越來越多，胡仁喜發現，如果光靠自己寫作，第四章累死也寫不完，於是，走向規模化、企業化是必然的選擇。在這個過程中，他作為一名軍人的誠信的品質幫助他取得了事業的初步騰飛。
2004年，計算機相關圖書策劃和出版行業已經有不少先行者，占領了創業機會行業優勢位置。但這個行業當時還沒有形成規範的運作流程，各個策劃商憑借自己手頭上掌握的出版社資源，然後在網上或線下召集北京主流高校113的研究生寫書稿。在這個過程中，很多策劃商由於自己策劃失誤或與出版社合作出現變故，就出現不講信用的問題。執筆的作者都是充滿才華、充滿精力的年輕人，他們夜以繼日地寫出代表計算機發展最新水平的書稿，最後策劃商要麼找各種理由不接收書稿，要麼接收書稿無回複。更惡劣的是，書稿明明已經出版，反而告訴作者說書稿沒有達到出版質量要求無法出版。這導致當時很多人開始和他合作時都抱著高度懷疑、誠惶誠恐的心態。當然，胡仁喜也有策劃失誤的時候，也有商業鏈上遊的出版社突然改變出版計劃的時候，這個時候怎麼辦？麵對這些弱勢作者，是像別的策劃商一樣，把策劃失敗的代價轉嫁給作者還是自己扛下來？當時胡仁喜果斷承擔全部策劃失敗責任，無條件接收全部書稿，及時支付稿酬。雖然有些書稿到現在還壓在他手裏，注定無法出版，也不能辜負作者的心血，不能讓一個個將來的社會精英還沒走出校門就被欺騙所傷害。表麵上看，胡仁喜的經營賠了本，實際上卻掙得更多。他掙的是人心，掙的是信用帶來的後續效益。當那些高度懷疑的作者最後順利地拿到屬於他們的稿酬時，他們也成了胡仁喜的高效業務推銷員，他們把自己的同學、師弟師妹都介紹給胡仁喜合作，並在網絡空間對胡仁喜大加讚賞。一時間，他周圍聚集了大量頂尖高效作者，提供大量稿源。幾年後，胡仁喜發現與他競爭的那些策劃商都消失了，他的企業策劃出版的書長年占據相應門類圖書銷售榜的榜首。出版社也把他的公司作為戰略合作商建立長期合作關係。這就是胡仁喜作為一個誠信的創業者收獲的碩果。
後來成立了石家莊楚輝工程設計有限公司後，胡仁喜秉承了誠信為人、誠信經營企業的信條，就算是按工作日收取費用，也要求員工進駐軍械工程學院幫各個教研室從事工程設計，一定要兢兢業業替用戶工作，不自主擇業軍轉幹部創業實務偷奸耍滑，提高效率。事後做回訪調查時，幾乎所有的用戶單位都對胡仁喜的下屬表示滿意。這也為他贏得了後續源源不斷的業務合同。
當今時代，日新月異。每一刻都在飛速地發展變化。作為一個企業的經營者，如果沒有敏銳的嗅覺，及時發現時代的變化，並緊跟時代潮流，會被社會無情地淘汰。
胡仁喜所從事的科技圖書出版業，就像是時代發展的鏡子，反映著本行業發展的每一個微妙的變化。過去的圖書發行，主要依靠線下渠道，具114體就是新華書店和民間圖書經銷商。“互聯網+”的出現徹底改變了出版行業的麵貌。天貓、當當、京東、亞馬遜的出現，徹底改變了圖書發行的方式。這個時候對出版人提出了新的要求。胡仁喜及時針對“互聯網+出版”的新形勢，提高圖書品質的同時，加大配套電子資源的開發，建立自己完整的網絡支持體係，加大網絡銷售宣傳，使“互聯網+”徹底變成自己事業的正向放大器和倍增器。如今，胡仁喜所編寫出版的圖書在網上好評如潮，好評又帶動了銷售的迅猛發展。幾年來，公司出版的圖書一直牢牢占據各大網站銷售第一，旗下品牌CAD\/CAM\/CAE技術聯盟和三維書屋工作室成為行業著名品牌。
有了良好的市場口碑後，胡仁喜目前正嚐試獨立出版發行，打通從出版到銷售全行業環節，前期出版的幾本圖書在天貓網銷售後取得了良好的市場效果。未來幾年，石家莊三維書屋文化傳播有限公司將大步走向獨立發行的道路，謀取更高的市場利潤。
居安思危，才能立於不敗之地，胡仁喜深刻領悟到這一點。近年來，公司不斷拓展業務麵，挖掘反映時代發展前沿的新選題，在3D打印、機器人、虛擬現實等製造業領域新潮流出現之初就嗅到了其中的商機，在國內最早進行了相關方麵圖書開發，為引領下一個時代潮頭做好了充分的準備。
作為一個曾經靦腆的教書先生，又在部隊環境封閉了多年，很多人可能認為他是一個悶頭寫書掙錢的人，其實不然，自主擇業走向社會以來，胡仁喜積極加入各種社團組織。目前他是河北省自主擇業幹部自發組織——河北軍創家園領導小組成員之一、河北省自主擇業創業導師、河北省冀中商會黨支部書記、河北省湖北商會軍轉企業家分會會長。
“他山之石，可以攻玉”，加入這些社團組織後，胡仁喜大大拓展了自己的視野，積極學習別人事業成功的優點，借鑒別人成功的經驗，為自第四章己不斷補充能量，做出社會貢獻的同時，推動自己事業的進一步發展。
胡仁喜出生於大別山區一個窮困農民家庭，父母都是重度殘疾人。多年來，除了自己努力奮鬥外，黨和政府在他最艱難時，給予了他及時的幫創業機會助。為此，胡仁喜懷著“滴水之恩，湧泉相報”的樸素情懷參與到社會公益活動中去。目前，他是國內最大民間慈善機構——麥田計劃河北地區的115負責人之一，每年參與策劃和組織很多民間慈善活動，自己也資助過一名湘西山區兒童和一名井陘山區兒童一直到初中畢業。由於自己來自殘疾人家庭，深切體會殘疾人生活的艱辛，他的公司特意招收了一名殘疾人員工，給她開出與同事同等的待遇，還特意囑咐自己的員工要尊重和善待這位殘疾的同事。
“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。”經過多年的努力奮鬥，胡仁喜由一個軍校教員迅速轉變成一名初步成功的自主擇業軍轉企業家。“無限風光在險峰”，他軍人的堅忍不拔的品質也會激勵他不斷開拓進取，再現人生新價值，為社會做出新貢獻。
自主擇業軍轉幹部創業實務116第五章商業計劃書的編寫將創業構思變為現實，是一個千頭萬緒、事務紛繁的複雜過程。沒有一份妥善的計劃，總會使人感覺無從入手，因此，創業者必須用係統的知識、去計劃、演算，形成自己的商業計劃書。創業計劃是創業者叩響投資者大門的“敲門磚”，是創業者計劃創立的業務的書麵摘要。一份優秀的創業計劃書往往會使創業者達到事半功倍的效果。
第一節商業計劃書簡介商業計劃書的價值在於對決策的影響。如果一個企業在決策之前不做一個非常周密的計劃，這樣的決策就缺乏根據。商業計劃書麵對商業機會，展望企業成長前景，整合資源，進行行動規劃。
一、認識商業計劃書商業計劃書是一份全方位的項目計劃，用以描述與擬創辦企業相關的第五章內外部環境條件和要素特點，為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標準。它從企業內部的人員、製度、管理以及企業的產品、營銷、市商業計劃書的編寫場等各個方麵對即將展開的商業計劃項目進行可行性分析。它是創業企業一切經營活動的藍圖與指南，是企業的行動綱領和執行方案，代表著企業管理團隊和企業本身給予投資方的第一印象。
117二、商業計劃書的價值商業計劃書幫助創業者整理思路，把企業推銷給企業家。它能指導企業運作，在計劃中指定目標和裏程碑，以指導未來的工作。它還可以吸引人才，有發展前景的創業企業對人才極具新引力，如果有期權或期股則更好。它向投資人營銷企業，說服投資者投資。
商業計劃是企業融資成功的重要因素之一。創業計劃書是一份全方位的商業計劃，其主要用途是遞交給投資商。以便於他們能對企業或項目做出評判，從而使企業獲得融資。創業計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括投資商所有感興趣的內容。
商業計劃書是企業或者擬建企業進行宣傳和包裝的文件。其價值在於對投資人決策的影響，其主要用途是遞交給投資人，以便於他們對企業或項目做出評判，明了企業未來的成長率以及未來的行動規劃，從而使企業獲得融資，因此可以看出，商業計劃書的價值是難以估量的。創業計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創的風險企業來說，創業計劃書的作用尤為重要。當你選定了創業目標與確定創業的動機後，在資金、人脈、市場等各方麵的條件都已準備妥當或已經累積了相當實力，這時候，就必須提供一份完整的創業計劃書，創業計劃書是整個創業過程的靈魂。
企業成長經曆、產品服務、市場、營銷、管理團隊、股權結構、組織人事、財務、運營到融資方案，隻有內容翔實、數據豐富、體係完整、裝訂精致的商業計劃書才能吸引投資商，讓他們看懂您的項目商業運作計劃，才能使您的融資需求成為現實，商業計劃書的質量對創業者的項目融自主擇業軍轉幹部創業實務資至關重要。
融資項目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財務包裝，是融資過程中必不可少的環節。國際融資項目最重要的是應做好符合國際慣例的高質量的商業計劃書。目前中國企業在國際上融資成功率不高，究其原因，不是項目本身不好，也不是項目投資回報不高，而是項目方創業計劃書編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。
創業計劃書的起草與創業本身一樣是一個複雜的係統工程，不但要對118行業、市場進行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對於一個發展中的企業，專業的創業計劃書既是尋找投資的必備材料，也是企業對自身的現狀及未來發展戰略全麵思索和重新定位的過程。
三、投資者的觀點商業計劃書的主要受眾為投資者，由於站位、角色的不同，投資者思路觀念不同於生產經營者。作為項目融資宣言，商業計劃書必須解答投資人如下疑問：（1）能獲得多少回報？
（2）會損失什麼？（可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟、時間）（3）有誰認為這個計劃可行？（對商業計劃各項內容的第三方驗證）（4）交易當中還有誰發揮作用？（管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位）（5）這個項目麵對的市場有多大？如何爭取到潛在的顧客？（對市場開拓能力的驗證）（6）我的投資何時和怎樣撤出？（公開上市或購並的退出戰略）四、蒂蒙斯創業過程模型從20世紀60年代後期開始，美國百森商學院傑弗裏·蒂蒙斯教授就一直是美國創業學教育和研究的領袖人物之一。他在創業管理、新企業創建、創業融資和風險投資等領域的專題研究、創新性課程開發和教學等方麵被公認為世界級的權威。
第五章（（（蒂蒙斯創業要素均衡理論簡介蒂蒙斯於1999年在他名為《新企業的創建》的書中提出了一個創業管商業計劃書的編寫理模型（參見圖5-1）。他認為，成功的創業活動必須對機會、創業團隊和資源三者進行最適當的匹配，並且還要隨著事業的發展而不斷進行動態平衡。創業過程由機會啟動，在創業團隊建立以後，就應該設法獲得為創業所必需的資源，這樣才能順利實施創業計劃。
119溝通商機資源商業計劃適合與差距模糊性外生因素創造力領導能力不確定性工作團隊資本市場環境圖5-1蒂蒙斯創業過程模型蒂蒙斯認為，商業機會是創業過程的核心要素，創業的核心是發現和開發機會，並利用機會實施創業。因此，識別與評估市場機會是創業過程的起點，也是創業過程中的一個關鍵階段。資源是創業過程不可或缺的支撐要素，為了合理利用和控製資源，創業者往往要製訂設計精巧、用資謹慎的創業戰略，這種戰略對創業具有極其重要的意義。而創業團隊則是實現創業這個目標的關鍵組織要素。
創業者或創業團隊必須具備善於學習、從容應對逆境的品質，具有高超的創造、領導和溝通能力，但更重要的是具有柔性和韌性，能夠適應市場環境的變化。
在蒂蒙斯模型中，商機、資源和創業團隊這三個創業核心要素構成一個倒立三角形，創業團隊位於這個倒立三角形的頂部。在創業初始階段，商業機會較大，而資源較為稀缺，於是三角形向左邊傾斜；隨著新創企業的發展，可支配的資源不斷增多，而商業機會則可能會變得相對有限，從而導致另一種不均衡。創業者必須不斷尋求更大的商業機會，並合理使用和整合資源，以保證企業平衡發展。機會、資源和創業團隊三者必須不斷自主擇業軍轉幹部創業實務動態調整，以最終實現動態均衡。這就是新創企業的發展過程。
在創業過程中，由於機會模糊、市場不確定、資本市場風險以及外部環境變化等因素經常影響創業活動，致使創業過程充滿了風險，因此，創業者必須依靠自己的領導、創造和溝通能力來發現和解決問題，掌握關鍵要素，及時調整機會、資源、團隊三者的組合搭配，以保證新創企業順利發展。
蒂蒙斯創業理論中，創業過程模型是目前公認的創業管理理論，其他120理論都是在此基礎上的補充、完善與量化。
創業過程是由機會驅動、團隊領導和資源保證的，依賴於機會、創業團隊和資源這三個要素的匹配和平衡，創業過程是連續的尋求平衡的行為組合。任何創業活動，三要素都是缺一不可。創業長久之道是動態把握創業過程，抓住創業過程關鍵點，踩準創業節奏。
（（（蒂蒙斯創業過程理論的理解與解讀1．創業過程就如放風箏。
用放風箏活動比喻創業活動。如果要放風箏的話，需要放風箏的人或團隊，放風箏的時間空間和風箏或得到風箏的資源。放風箏的過程是，首先必須尋找有足夠空間並且有風的地方，這是前提；然後自己得有風箏和線，風箏如果有最好，沒有的話可以通過購買或置換，通過基本材料等基本資料來製作，這是保障；放風箏者得有放風箏的技能，才能保證放起來。
風箏放起來好比創業過程的成功。要把風箏放起來，需要放風箏者的主觀努力、經驗和能力，需要風大且空間足夠的場地，需要好的風箏。如果這三者具備，放風箏基本就沒問題了。人們常說，創業者要做“風口的豬”，選擇好機會的風口。要把風箏放得高遠，放得長久，就需要放風箏者學習技能、堅持不懈並根據環境變化及時調整。
2．天時、地利與人和。
套用老祖宗的智慧，蒂蒙斯三要素理論可以用天時、地利和人和來解讀。“天時、地利、人和”之說源於《三國演義》而廣為人知，書中提到，曹操得天時、孫權得地利、劉備得人和。實際上，魏蜀吳三方都是兼具“天時、地利、人和”，隻不過各有側重。“天時”對應創業機會，講第五章究的是發現與開發利用市場時機，要順勢、借勢而為。“地利”對應創業資源，擁有、整合並優化配置核心資源以開發商業機會，構建資源利用的商業計劃書的編寫創新模式（商業模式）。“人和”對應的是創業者或創業團隊，講究的是內部夥伴的領導力和服務溝通客戶的能力。創業者隻有充分管理並平衡好天時、地利、人和之間的關係，才能創業成功。
3．人、事、物。
將蒂蒙斯的創業管理理論放大和延伸，就更為通俗易懂，適用範圍更121廣。比如可以推及人做任何事情，都需要人、事、物三要素。事對應機會就是幹什麼；人對應創業者，指誰來幹；物對應創業資源，需要什麼，即必要的資源條件。
（（（主要應用蒂蒙斯創業過程理論是一個定性理論，其適用範圍是創業活動的概括性、全局結論性分析，不能用於定量和專項細節分析評估。創業計劃在製訂前，需要有基本框架和基本觀點（中心思想）。基本框架可以按照三要素來做頂層設計，計劃的中心思想可以用三要素的關係來進行邏輯論證。
這樣做出來的計劃，可以保證邏輯順暢和嚴謹。
（（（蒂蒙斯創業過程理論支持或可解釋的觀點1．創業的第一要素是人。
人是創業活動的主體。在三要素中，隻有人具有主觀能動性。三要素的平衡與匹配，需要人的組織才能實現。人決定著機會的識別與開發，決定著資源整合與平衡匹配，管理並製約創業活動的進程。沒有人，創業活動就無從發生；沒有要素匹配的人，創業活動就不可能成功。
2．創業成功率為何那麼低。
該理論主要闡明的是創業的必要條件，而非充分條件。成功意味著諸多主客觀條件都具備的情況下的自然結果。創業成功，不僅要求具備三要素，還要求三要素的平衡匹配，甚至要素之外的很多因素都必須具備和相輔相成。創業過程中要達成並維持這樣的平衡係統才能成功，而這樣的狀態和結果絕非易事。
3．三者兼具並匹配的創業機會概率較低。
創業機會和創業項目是客觀存在的。問題在於這些創業機會或項目，自主擇業軍轉幹部創業實務是不是你能發現，是不是你想選擇並看重，是不是你擁有基本資源，是不是能平衡三要素的關係來啟動創業活動。人的資源優勢是有限的，人的價值判斷是有選擇性的，適合的創業項目很難輕鬆找到。
4．創業活動從機會開始。
前幾年有一個大家頗有爭議的問題：是機會在先，還是創業者在先，還是都有可能呢？根據蒂蒙斯創業管理理論，很顯然，這個問題不需要爭論。商業機會是核心驅動力，是創業活動的前提。
1225．人人都能成為創業者。
很多學者或創業家表示，並非所有的人都適合創業。根據蒂蒙斯創業理論，可以得出的結論是：三要素的具備和關係平衡，取決於“人”的要素。隻要創業者有意願，層次低的創業機會總是有選擇的。
6．創業是有規律可循的。
很多傲視世界的500強企業，在創業活動的整個過程中，如果沒能調整和達成三要素的新的平衡狀態，不免被時代淘汰。無論多牛的創業者或創業公司，在創業過程中，都可利用該理論指導自己在不同創業階段的主要任務，分析並製訂企業創業的戰略規劃。創業要素的平衡與匹配，創業活動的周期性特征和管理策略，就是創業的基本規律。
7．掌握創業客觀規律，規避創業風險。
創業者需要學習創業知識，了解創業規律，積累創業經驗，規避創業風險，如此，創業成功率是可以提高的。創業導師固然不能給創業者提供必然成功的路徑與方案，但可以通過創業理論，指導創業者避免創業陷阱與降低創業成本，少走彎路，使其創業之路更順暢。托爾斯泰說過，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。這句話用在創業教育情境中就是，創業成功的經驗大致上是一樣的，而創業失敗則各有各的“不幸”。
第二節製訂商業計劃書的步驟準備創業方案是一個展望項目的未來前景、細致探索其中的合理思第五章路、確認實施項目所需的各種必要資源、再尋求所需支持的過程。需要注意的是，並非任何創業方案都要完全包括大綱中的全部內容。創業內容不商業計劃書的編寫同，相互之間差異也就很大。通常情況下，製訂商業計劃書需要如下步驟。
一、商業計劃構思細化摒棄傳統創業者僅僅依靠靈感和經驗的創業衝動，回歸理性創業思123路，將創業機會、創業構思不斷細化，創業成功的第一步源於周密理性的商業設計。從項目初步構思的誕生到項目構思的完善。可以分為發展、評估、實現三個步驟。發展是將誕生的項目構思通過進一步綜合分析，進行內容和外延上的深入和擴充，使之更趨完善；評估是對已形成的項目構思，從多方麵進行評價分析，甚至可以進行多方案的評選。在必要時，需要組織有關項目策劃人員和有關專家，進行集體討論研究，力求項目構思盡可能完善和符合客觀實際。實現是將評估後的項目構思方案經過進一步全麵而有針對性的市場調查分析之後，具體細化為可操作的項目建設方案。在實施和細化過程中，發現有不完善或不正確之處，應立即予以改進、修正和完善。
二、市場調研市場調研是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理、分析有關供求、資源的各種情報、信息、資料。它是把握供求現狀和發展趨勢，為製訂營銷策略和企業決策提供正確依據的信息管理活動。它是個人或組織根據特定的決策問題而係統地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場各類信息資料、報告調研結果的工作過程。市場調研是市場預測和經營決策過程中必不可少的組成部分。市場調研的主要內容包括市場需求、顧客情況、競爭對手、市場銷售策略。按調查範圍不同，市場調查可分為市場普查、抽樣調查和典型調查。按調查方式不同，市場調查可分為訪問法、觀察法和試銷或試營法。
三、計劃書的寫作自主擇業軍轉幹部創業實務一份好的商業計劃書必須簡明易讀，重點突出，用恰當的格式與風格寫就，排版圖表醒目但不花哨。能用簡明且有說服力的概念說明該風險企業所提供的產品或服務，能夠滿足存在而且重要的市場需求。數據最好能夠用圖表說明而不用敘述說明。商業計劃書不需要附帶大量的成果鑒定報告和報章摘要，頁數控製在八至二十五頁之間。
寫好全文，加上封麵，將整個創業要點抽出來寫成提要，然後按下麵的順序將全套創業方案排列起來：①市場機遇與謀略；②經營管理；③經124營團隊；④財務預算；⑤其他與聽眾有直接關係的信息和材料，如企業創始人、潛在投資人，甚至家庭成員和配偶。
四、計劃書檢查與調整商業計劃書寫就，要從以下幾個方麵加以檢查，並根據檢查進行適當必要的調整。①你的創業計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。②你的創業計劃書是否顯示了你有能力償還借款。③你的創業計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。④你的創業計劃書是否容易被投資者所領會。創業計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。⑤你的創業計劃書中是否有計劃摘要並放在了最前麵，計劃摘要相當於公司創業計劃書的封麵，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。⑥你的創業計劃書是否在文法上全部正確。⑦你的創業計劃書能否打消投資者對產品（服務）的疑慮。
五、計劃書“答辯”商業計劃書應就創業項目、市場分析、公司運作等內容充分進行答辯準備。創業項目要明確表達產品或服務及市場進入策略和市場開發策略。
商業目的明確合理，形象設計及創業理念出色，全盤戰略目標合理、明確。市場分析要明確表述該產品或服務的市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛力。細分目標市場及客戶描述，估計市場份額和銷售額；相關市場調查和分析的科學嚴密。公司運作做到定位準確，計劃科學、嚴密。成員能力互補且分工合理，組織機構嚴謹。各發展階段目標合第五章理，重點明確；對經營難度和資源要求分析準確。
答辯現場表現，要語言流暢、層次清楚；內容豐富有條理，邏輯性商業計劃書的編寫強，用詞恰當。幻燈片製作精美，內容充實。回答問題語言表達和思路清晰、對問題關鍵理解準確、解釋具有說服力，應變能力強。整體準備要充分。
125第三節商業計劃書的內容商業計劃書不一定需要一個固定的模式，但其編寫格式要相對標準化。一個企業自身的商業計劃和一個給潛在投資者遞交的商業計劃可能在形式上或訴求上都略有差異，但其實質和根本應該是完全一致。大致而言，任何一個商業計劃都必須仔細審視並分析描述企業的目標，所處的產業和市場，所能夠提供的產品和服務，會遇到的競爭，對手的管理和其他資源，如何滿足顧客的要求，長期優勢以及企業的基本財務狀況和財務預測。至於如此重要的商業計劃究竟該讓誰來編製完成，主要是視企業規模大小而定，但一般都是由企業核心成員研討形成，必要時，還可外聘專業顧問來進行協助。
一、封麵和目錄商業計劃書封麵看起來要既專業又可提供聯係信息，如果對投資人遞交，最好能夠美觀漂亮，並附上保密說明，另外，準確的目錄索引能夠讓讀者迅速找到他們想看的內容。
二、計劃摘要計劃摘要一般要包括以下內容：企業介紹、主要產品和業務範圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況等。在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新自主擇業軍轉幹部創業實務思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交代項目現狀、過去的背景和企業的經營範圍。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這裏，企業家應盡量突出自己的優點並表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須回答下列問題：①企業所處的行業，企業經營的性質和範圍；②企業主要產品的內容；③企業的市場在那裏，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；④企業的合夥人、投資人是誰；⑤企業的126競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
三、經營理念所謂經營理念，就是管理者追求企業績效的根據，是顧客、競爭者以及職工價值觀與正確經營行為的確認，然後在此基礎上形成企業基本設想與科技優勢、發展方向、共同信念和企業追求的經營目標。經營理念即是係統的、根本的管理思想。管理活動都要有一個根本的原則，一切的管理都需圍繞一個根本的核心思想進行。經營理念決定企業的經營方向，和使命與願景一樣是企業發展的基石。
一套經營理念包括三個部分。第一部分是對組織環境的基本認識，包括社會及其結構、市場、顧客及科技情況的預見。第二部分是對組織特殊使命的基本認識。第三部分是對完成組織使命的核心競爭力的基本認識。
總之，對使命的基本認識是如何在新的經濟與社會環境中脫穎而出的領導地位。經營理念形成是經過日積月累的思考、努力及實踐才能形成和做到的。經營理念部分需說明，創業者的使命、創業者未來的發展方向與目標、企業發展策略、市場競爭策略等。
四、公司簡介及組織文化將企業的曆史、起源及組織形式、企業文化等做介紹，並重點說明企業未來的主要目標（包括長期和短期）、企業所提供產品和服務、這些產品和服務所針對的市場以及當前的銷售額、企業當前的資金投入和準備進軍的市場領域及管理團隊與資源。
第五章五、業務分析業務分析是一個能夠讓人們管理大量客戶、市場、金融和企業數據並商業計劃書的編寫通過更完善的分析技術和工具將數據轉化為先進洞察的規則。據IBM研究顯示，投資了業務分析的公司具備更好的業務洞察，因而可以更好地管理業務績效。
業務分析是一係列短期戰略與戰術協議。它可以為組織提供快速的評估和路線圖，幫助組織識別機遇和規劃轉型路徑以實現其分析舉措和目127標。業務分析可以通過分析，幫助組織開啟實現價值和競爭優勢的新途徑。這些短期服務活動包括：在大數據時代，企業麵臨很多問題。缺少可用的信息；不能迅速而有效地分析非結構化數據；大量數據被忽略、處理不當或未充分利用。有很多企業正在憑借著不完整或不可信的信息來製訂重要決策。業務分析可以有效改變這一局麵。
業務分析可以幫助企業構建業務分析及優化戰略、商業智能和績效管理、高級分析及優化、企業信息管理、企業內容管理等方麵的能力，從而可以辨認出關鍵的市場模式、降低成本並提高利用效率、積極主動地管理風險，實現智能、高利潤的增長，並幫助企業更準確地預測結果，發現以前無法預見的商機，從功能級別上在整個企業範圍內予以實現。
業務分析須涵蓋企業主要的經營領域、核心產品類型、服務對象與客戶等。
六、市場和銷售戰略分析（（（市場預測市場預測就是運用科學的方法，對影響市場供求變化的諸因素進行調查研究，分析和預見其發展趨勢，掌握市場供求變化的規律，為經營決策提供可靠的依據。預測為決策服務，是為了提高管理的科學水平，減少決策的盲目性。我們需要通過預測來把握經濟發展或者未來市場變化的有關動態，減少未來的不確定性，降低決策可能遇到的風險，使決策目標得以順利實現。市場預測應包括如下幾方麵：市場現狀綜述，競爭廠商概覽，目標顧客和目標市場，本企業產品的市場地位、市場區域和特征等等。
自主擇業軍轉幹部創業實務（（（營銷策略1．4Ps營銷理論。
傑羅姆·麥卡錫於1960年在其《基礎營銷》一書中第一次將企業的營銷要素歸結為四個基本策略的組合，即著名的“4Ps”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由於這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4Ps”。
1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控128製》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：對於產品，要注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。對於價格，要根據不同的市場定位，製訂不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。對於分銷，企業並不直接麵對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯係是通過分銷商來進行的。對於促銷，企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
4Ps營銷理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業市場營銷活動的各種因素（變數）可以分為兩大類：一是企業不可控因素，即營銷者本身不可控製的市場；營銷環境，包括微觀環境和宏觀環境；二是可控因素，即營銷者自己可以控製的產品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：產品策略，主要是指企業以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標。其中包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。定價策略，主要是指企業以按照市場規律製訂價格和變動價格等方式來實現其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。分銷策略，主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋麵、商品流轉環節、中間商、網點設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。促銷策略，主要是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者購第五章買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業推廣、公共關係等可控因素的組合和運用。
商業計劃書的編寫其主要應用在於，對於產品，要明確產品性能如何，產品有哪些特點，產品的外觀與包裝如何，產品的服務與保證如何；對價格，要明確企業的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮，定價是否符合公司的競爭策略；在促銷方麵，企業如何通過廣告、公關、營業推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成；關於分銷，產129品通過什麼渠道銷售，如何將產品順利送抵消費者的手中。
2．4c營銷理論。
4Cs營銷理論，也稱“4C營銷理論”，是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，與傳統營銷的4Ps相對應的4C理論。它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
消費者主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值。成本不單是企業的生產成本，或者說4P中的價格，它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。便利即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在製訂分銷策略時，要更多地考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。溝通則被用以取代4P中對應的促銷。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業\/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
自主擇業軍轉幹部創業實務七、競爭分析（（（PEST分析法PEST分析法是一個常用的分析工具，通過四個方麵的因素分析從總體上把握宏觀環境，並評價這些因素對企業戰略目標和戰略製訂的影響。
1．P即Politics，政治要素，是指對組織經營活動具有實際與潛在影響的政治力量和有關的法律、法規等因素。當政治製度、體製、政府對組織所經營業務的態度發生變化時，當政府發布了對企業經營具有約束力的法130律、法規時，企業的經營戰略必須隨之做出調整。
2．E即Economic，經濟要素，是指一個國家的經濟製度、經濟結構、產業布局、資源狀況、經濟發展水平以及未來的經濟走勢等。構成經濟環境的關鍵要素包括GDP的變化發展趨勢、利率水平、通貨膨脹程度及趨勢、失業率、居民可支配收入水平、彙率水平等等。
3．S即Society，社會要素，是指組織所在社會中成員的民族特征、文化傳統、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。構成社會環境的要素包括人口規模、年齡結構、種族結構、收入分布、消費結構和水平、人口流動性等。其中人口規模直接影響著一個國家或地區市場的容量，年齡結構則決定消費品的種類及推廣方式。
4．T即Technology，技術要素，不僅僅包括那些引起革命性變化的發明，還包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景。在過去的半個世紀裏，最迅速的變化就發生在技術領域，像微軟、惠普、通用電氣等高技術公司的崛起改變著世界和人類的生活方式。同樣，技術領先的醫院、大學等非營利性組織，也比沒有采用先進技術的同類組織具有更強的競爭力。
PEST分析是指宏觀環境的分析，也就是一般環境分析。
（（（五力分析模型五力分析模型是邁克爾·波特於20世紀80年代初提出，對企業戰略製訂產生全球性的深遠影響，用於競爭戰略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環境。五力分別是供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內現在競爭者有的競爭能力。五種力量模型將大量不同的因素彙集在一個簡便的模型中，以此分第五章析一個行業的基本競爭態勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，商業計劃書的編寫以及來自目前在同一行業的公司間的競爭。一種可行戰略的提出首先應該包括確認並評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業和公司的不同而變化（見圖5—2）。
131潛在進入者新進入者的威脅購買者的討價還價能力供應商現有企業購買者供應商的討間的競爭價還價能力替代品的威脅替代品圖5-2波特的五力模型1．供應商的討價還價能力。
供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決於他們所提供給買主的是什麼投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要，或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對於買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：供方行業為一些具有比較穩固市場地位而不受市場激烈競爭困擾的企業所控製，其產品的買主很多，以至於每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶；供方各企業的產品各具有一定特色，以至於買主難以轉換或轉換成本太高，或者很難找到可與供方企業產品相競爭的替代品；供方能夠方便地實行前向聯合或一體化，而買主難以進行後向聯合或一體化。
2．購買者的討價還價能力。
自主擇業軍轉幹部創業實務購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例；賣方行業由大量相對來說規模較小的企業所組成；購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行；購買者有能力實現後向一體化，而賣主不可能前向一體化。
1323．新進入者的威脅。
新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決於兩方麵的因素，即進入新領域的障礙大小與預期現有企業對於進入者的反應情況。進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統一建設的石化企業）、不受規模支配的成本劣勢（如商業秘密、產供銷關係、學習與經驗曲線效應等）、自然資源（如冶金業對礦產的擁有）、地理環境（如造船廠隻能建在海濱城市）等方麵。這其中有些障礙是很難借助複製或仿造的方式來突破的。預期現有企業對進入者的反應情況，主要是采取報複行動的可能性大小，其取決於有關廠商的財力情況、報複記錄、固定資產規模、行業增長速度等。總之，新企業進入一個行業的可能性大小，取決於進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。規模經濟形成的進入障礙表現為：①企業的某項或幾項職能上，如在生產、研究與開發、采購、市場營銷等職能上的規模經濟，都可能是進入的主要障礙；②某種或幾種經營業務和活動上，如鋼鐵聯合生產中高爐煉鐵和煉鋼生產中較大的規模經濟；③聯合成本，即企業在生產主導產品的同時並能生產副產品，使主導產品成本降低，這就迫使新加入者也必須能生產副產品，不然就會處於不利地位，如鋼鐵聯合生產中，煉焦可產生可利用的煤氣，高爐產生的高爐煤氣以及爐渣都可以利用；④縱向聯合經營，如從礦山開采、燒結直至軋製成各種鋼縱向一體化鋼鐵生第五章產。這就迫使加入者必須聯合進入（這有時是難以做到的）。若不聯合進入，勢必在價格上難以承受。
商業計劃書的編寫4．替代品的威脅。
兩個處於不同行業中的企業，可能會由於所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自於替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由於存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限製；第133二，由於替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量，或者通過降低成本來降低售價，或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就越強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。
5．行業內現有競爭者的競爭。
大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯係在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在於使得自己的企業獲得相對於競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生衝突與對抗現象，這些衝突與對抗就構成了現有企業之間的競爭。現有企業之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售後服務等方麵，其競爭強度與許多因素有關。一般來說，出現下述情況將意味著行業中現有企業之間競爭的加劇，這就是行業進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者範圍廣泛；市場趨於成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；一個戰略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業外部實力強大的公司在接收了行業中實力薄弱企業後，發起進攻性行動，結果使得剛被接收的企業成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續參與競爭代價更高。在這裏，退出障礙主要受經濟、戰略、感情以及社會政治關係等方麵考慮的影響，具體包括：資產的專用性、退出的固定費用、戰略上的相互牽製、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限製等。行業中的每一個企業或多或少都必須應付以上各種力量自主擇業軍轉幹部創業實務構成的威脅，而且客戶必須麵對行業中的每一個競爭者的舉動。除非認為正麵交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優勢和劣勢時（參見SWOT分析），客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環境因素變化所損害，如產品生命周期、行業增長速度等等，然後保護自己並做好準備，以有效地對其他企業的舉動做出反應。根據上麵對於五種競爭力量的討論，企業應盡可能地將自身的經營與競爭力量隔134絕開來、努力從自身利益需要出發影響行業競爭規則、先占領有利的市場地位再發起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。
波特五力模型與價值鏈模型和一般戰略模型一起構成了完整的波特戰略模型。通常一個完整波特戰略分析的順序為：價值鏈分析，波特五力模型分析，一般戰略分析。五力模型將大量不同的因素彙集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業的基本競爭態勢。
八、機遇與挑戰——SWOT分析法SWOT分析是對企業內外部條件各方麵內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、麵臨的機會和威脅的一種方法。它是20世紀80年代初由美國舊金山大學管理學教授韋裏克提出，經常被用於企業戰略製訂、競爭對手分析等場合。他認為戰略形成過程實際上是企業內部條件因素與外部環境因素進行匹配的過程。這種匹配能夠使企業內部的強項和弱項與企業外部的機會和威脅相協調，由此建立了著名的SWOT模型。
內外部環境綜合分析：SWOT分析見表5-1。
表5-1SWOT分析外部情況外部環境內部情況機會O威脅T優勢S優勢+機會（SO）優勢+威脅（ST）內
部（列出優勢）發揮優勢利用機會發揮優勢避免威脅條劣勢W劣勢+機會（WO）劣勢+威脅（WT）件
（列出劣勢）利用機會克服劣勢克服劣勢避免威脅第五章九、管理團隊與股權結構商業計劃書的編寫該部分對公司結構進行介紹，包括公司的組織架構圖，各部門的功能與責任，各部門的主要成員；公司報酬體係；公司股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
在商業計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有135的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經曆與背景。
十、資金需求創業資金是一個創業項目啟動的前提條件之一，開始之前，創業者需要對於啟動資金的多少有一個初步的估算。啟動資金用於支付場地、辦公家具、設備、器具、廣告、促銷、人員工資、水電費。這類支出分為投資（固定資產）和流動資金兩類。
1．投資通常指為獲取利潤而投放資本於企業的行為。性質不同的企業，投資差別很大。為減少風險，應將必要的投資降到最低限度。投資一般分為企業用地和建築、設備。
2．流動資金指企業日常運轉所需要支出的資金。企業開張後需要運轉一段時間才能有銷售收入。流動資金用以支付：購買並儲存原材料和成品、促銷、工資、租金、保險及其他費用。
十一、財務計劃財務計劃是商業計劃書的核心和靈魂，投資者通過財務計劃可以看到一個好的創意終將轉化為盈利。該部分在商業計劃書中具有兩大作用：一方麵通過財務分析進行財務預測，說明融資需求，以此為依托談判融資的具體事宜；同時通過該部分揭示的數據，向投資者展示創業企業未來的財務狀況和獲利能力。
財務計劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中包括現金流量表、資產負債表以及詳細的計劃和進行過程中的嚴格控製；損益表反映的是企業的盈利狀況。它是企業在一段時間運作後的經營結果；資產負債表則反自主擇業軍轉幹部創業實務映某一時刻的企業狀況。投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。財務計劃一般包括創業計劃書的條件假設；預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
一份內容完備的財務計劃可以在創業者尋求資金幫助的過程中發揮以下作用。第一，一個好的財務計劃不僅能夠說明創業企業預期的資金需求量，還能提出創業企業的資金需求計劃。這些資料對提高創業者取得資金136的可能性是十分關鍵的。資金需求量的提供可以讓投資者了解其投資成本，資金需求計劃讓投資者明確創業者何時需要資金，分別需要多少。因為很多投資者可能希望能逐漸的投入資金而不是在公司剛建立的時候大量投入資金。因此有計劃的資金需求量的數據提供就更能吸引投資者的關注。也更有利於投資者做出投資決策。第二，好的財務計劃可以讓投資者增強投資的信心。財務計劃可以讓投資者了解企業經營狀況，把握投資的財務風險。通過分析財務計劃提供的財務報表，投資者可以更清楚地了解企業的財務狀況、經營成果；了解企業的資本結構；了解企業的現金流量；了解企業銷售收入的增長速度；了解企業有哪些渠道可以獲得收入，要哪些必要的支付，所能得到的現金流入是否可以滿足其日常的現金流出等，進而從整體上把握投資的財務風險。第三，好的財務計劃書能反映企業良好的管理水平。清晰明確的財務數據隻有一個結構完整、職責劃分明確的財務體係才能夠提供。因此一個好的財務計劃可以從另一個側麵反映創業者的管理水平，相反如果財務計劃準備得不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，這不但會增加企業融資的難度，同時也會增加企業的經營風險。第四，好的財務計劃可以支持商業計劃書為企業的發展所定下的具體方向和重點，這不僅可以使員工了解企業的經營目標，激勵他們為共同的目標而努力，還可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者為企業的進一步發展提供資金。
財務分析部分專業度很高，創業者必須了解財務計劃需要傳遞的一切有關信息，如果做不到，須委托專業機構和人員完成。
第五章十二、附錄商業計劃書一般會有附錄，附錄中包含正文中非必需的材料。來自顧商業計劃書的編寫客、分銷商或分包商應作為例證的信息包含於附錄中。任何資料文件，用以支持計劃有關決策的第二手資料或主要研究數據也應包含於附錄中。租約、合同或已經發生的其他協議也應包含於附錄中。
137第四節商業計劃書寫作應注意的問題商業計劃書是為著一個既定目的（一般為融資），經深思熟慮，以數據、個案、事實為基礎，預測在一定條件、資源的配合下，創造出可觀回報的生意的一份藍圖。它本身雖然存在不少的不確定因素，但卻通過說服力的語言及行動方案，讓閱讀者（當中大部分是投資者）能對其內容充分了解。商業計劃書應能反映經營者對項目的認識及取得成功的把握，它應突出經營者的核心競爭力，最低限度反映經營者如何創造自己的競爭優勢，如何在市場中脫穎而出，如何爭取較大的市場份額，如何發展和擴張。種種“如何”構成商業計劃書的說服力。隻有遠景目標、期望而忽略“如何”，商業計劃書便成為“宣傳口號”而已。
一、商業計劃書擬定的原則商業計劃書擬定要做到思路清晰、內容完整、重點突出、實事求是、語言簡練、簡明扼要、製作精美。商業計劃書要使讀者準確把握投資信息和企業信息；要全麵分析與投資、經營、管理有關的信息；重點闡述投資者關注的核心問題；所有數據一定客觀真實，切勿主觀估計；少用專業術語，最好不超過30頁；要裝訂整齊，製作精美。
二、呈現競爭優勢與投資利益商業計劃書的各方麵都會對籌資的成功與否產生重要影響，計劃書必須能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對企業的信心。風險投資者對商業計劃書的基本要求集中在四個方麵，主要是商業模式、管理團隊、市場自主擇業軍轉幹部創業實務空間和競爭態勢。這是創業者必須高度關注的四個關鍵。
三、呈現經營能力你的商業計劃書是否顯示你具有管理公司的經驗，是否對公司的企業文化和管理理念進行了解釋，如果你自己缺乏管理公司的能力，一定要明確說明，已經聘請了一位經營大師來管理你的公司，投資家在審查商業計劃書時，非常注重創業團隊的人員構成。計劃書中應提供團隊認為關鍵的138能力證明材料。
當今企業的競爭已經從產品層麵上升到商業模式層麵的競爭，商業模式決定企業市場價值的實現，好的商業模式就是創造好的企業價值。獨到的商業模式必須緊貼市場、客戶為本。滿足需求，特別是個性化需求和整體解決方案，為客戶創造獨到的價值，隻有為客戶創造了好的價值，才能從中分享價值，從而實現豐厚的企業價值。經營能力的呈現須明確自身的定位，即階段定位、市場定位和特色定位。
四、市場導向商業計劃書描述的前景要能夠打動投資者，還要讓他相信是可以實現的。這就要求在寫作之前進行充分認真的市場調研，通過調研了解消費者群體、競爭對手、市場前景（活力及風險）等問題。商業計劃書要明顯顯示你已經進行了完整的市場分析。要讓投資者感覺到你在計劃中闡明產品需求量是客觀確實的，要明確說明目標市場，充分說明商業機會。市場是企業的根本，市場空間的大小，決定企業的發展空間和可持續經營。為此，產業項目的市場要具有可拓展性，可以從低端市場向中端、高端市場拓展，還可從本行市場向相關行市場拓展。
五、實際一致在計劃書中，真實客觀的數字勝過任何說理，有了數字的解釋，會使計劃書更有說服力，讓風險投資人增強對項目的信任感。數據中的關鍵數據要麵向未來，避免誇大。
第五章六、明確完整計劃書應備好索引和目錄，以便投資人可以方便地查閱各個章節，此商業計劃書的編寫外還應保證目錄中的信息流是有邏輯的並且是現實的。計劃書結構應一目了然，重點突出，結構嚴謹，主線明確，思路清晰。摘要（2000字左右、突出重點亮點）置於最前，必須引人入勝。
139第五節自主擇業軍轉幹部創業商業計劃書案例本節將以一個自主擇業軍轉幹部創業為背景，編寫一份商業計劃書，供各位讀者參考。
胡天雪（化名），碩士學位，以前在部隊工作時，是一名軍械修理所工程師，理論知識和實踐經驗豐富，做事踏實認真。曆經20年的軍旅生涯後，他從部隊自主擇業了，準備自己創業。
胡天雪（化名）本科和研究生學的都是電子控製技術，在部隊工作時曾經負責過單位監控設施的安裝和維護工作，對光電監控這個行業有一定的技術儲備。他通過調研，對當前的市場狀況也有了一個比較清晰的了解。最終，老胡選擇安全監控設施生產和安裝作為自己的創業項目，為此，老胡擬定了一個商業計劃書（省略部分具體市場調研數據表格）。
保密須知本商業計劃書及其附件屬於商業機密，所有權歸石家莊天網科技有限公司所有，其所涉及的內容和資料隻限於已簽署或者初步達成投資意向的投資人使用。收到本計劃書後，收件人應即刻確認，並遵守以下約定：（1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回。
（2）未獲得石家莊天網科技有限公司的書麵同意，收件人不得將本計劃書全部或部分內容進行複製、影印或通過各種傳播渠道傳遞、泄露或散布給他人。
授權方：石家莊天網科技有限公司自主擇業軍轉幹部創業實務負責人簽字：日期：第一部分摘要隨著現代人生活品質的提高，對安全隱私和家庭財產的保護提出了更高的要求。城市化進程加快，各個城市小區包括私人家庭基於隱私和安全考慮都需要安裝監控裝置；各種機關場所、企事業單位辦公場所、工廠車間基於安全和140生產需要，也需要安裝大量監控設備。
本公司與世界著名品牌FOUCS合作在石家莊範圍內獨家代理其全係列光電監控設備，技術先進，產品品質優秀。
公司團隊人員緊湊，團結高效，技術、生產與市場能力在同行業處於領先行列。未來，公司將本著技術領先、產品全麵、成本集約、步步為營的發展策略不斷開拓市場。
本公司基於第二期拓展規模需要，需融資大約150萬元人民幣，投資回報預估年化為10%左右。
第二部分經營理念本公司的經營戰略目標是：三年大變樣。公司成立的第一個三年，力爭在競爭激烈的環境中站穩腳跟，實現初步盈利。第二個三年擴大公司規模，建立完善的規章製度，完整的產業部門，逐步發展成為省會石家莊乃至全省同行業主流的生產和供銷商，實現穩定的盈利。第三個三年建立公司成熟的企業文化，逐步發展成省會石家莊乃至全國比較知名的企業品牌。
公司的企業文化是：對產品質量苛求完美，對客戶要求務必滿足。像戰士衝鋒一樣開拓市場，像兄弟手足一樣關愛員工。
第三部分公司概況一、基本信息公司預成立於2016年8月，現擬名為石家莊天網科技有限公司，為股份製私人企業，所屬行業為設備製造與安裝行業，業務範圍為：在石家莊地區範圍內代理美國著名光電監控設備品牌FOUCS全係列產品的銷售、安裝和維護；在全國範圍從事各種規格、各種需求的光電監控設備研製、組裝和維護。
公司辦公地址為石家莊市和平西路×××，辦公麵積150平方米，擁有加工車間200平方米，庫房100平方米，現有人員為11人，擁有車床、銑床、鑽床、第五章鋸床、電焊機等全套機械加工設備，辦公電腦5台，轎車2輛、小貨車1輛。
公司技術部門主管擁有機電工程碩士學位，具備相關領域豐富的設計經商業計劃書的編寫驗；生產加工部門員工技術嫻熟；現場施工人員熟練高效；市場營銷部門人員經驗豐富，與石家莊各大建築和房地產公司合作緊密，積累了大量的潛在客戶。
141二、組織結構董事會成員構成情況如表1所示。各部門職能及經營目標如表2所示。
表1董事會構成姓名股份比例投資資金（萬元）職務胡天雯35%52.5執行董事王曉敏35%52.5董事胡天雨30%45監事表2各部門職能及優勢部門負責人業務範圍業務優勢產品開發胡天雯總體經營，技術把關專業知識豐富、行業情況熟悉加工製造胡天雨生產加工、材料采買生產加工技術嫻熟現場安裝王強設備安裝、後期維護執行力強，高效快速市場營銷王曉敏市場開拓、合同談判營銷經驗豐富，廣闊的業務資源財務文秘張露財務管理、辦公室事務財務經驗豐富，忠誠可靠後勤王培禮後勤保障、材料管理穩重可靠三、公司近期戰略規劃公司近期的目標是站穩市場，在一年內實現盈虧平衡。在代理品牌的基礎上，經過一年的時間，要逐步推出本公司的自主品牌，實現成本的控製，效益的提升。公司代理和自主開發品牌產品年營業額要達到1000萬元以上，以後五年內每年增長速度保持在20%以上。
自主擇業軍轉幹部創業實務四、協作與公共關係資源公司與美國著名品牌FOUCS簽訂了合作代理協議，與其他一些光電設備以及輔助設備供應商也已經簽訂了供貨協議。公司還與石家莊各大建築公司和房地產公司有長期的業務合作關係。
石家莊天劍律師事務所在一年內免費為本公司做法律顧問，後期以市場同等價格的半價與本公司簽約服務。
142第四部分業務描述本公司目前從事的項目是光電監控設備代理品牌銷售、安裝、維護和自主品牌的研發與銷售。
一、業務背景監控設備市場是一個新興的市場，由於光電監控設備技術的限製，過去在國內發展一直相對緩慢。近10年來，隨著技術進步和城市化發展，呈現高速發展的趨勢，目前市場遠遠還沒有達到飽和的狀態。公司的發展目標是成為石家莊市知名的光電監控設備集成商和提供商。
二、產品和服務公司主要的產品為兩大係列：1．公司在石家莊地區範圍內代理美國著名光電監控設備品牌FOUCS全係列產品的銷售、安裝和維護。
2．公司在全國範圍從事各種規格、各種需求的光電監控設備研製、組裝和維護。公司可以根據用戶的報價範圍提供最大性價比的光電監控設計方案、各種品牌光電監控設備的組裝、輔件製造、現場安裝和後期維護以及技術指導工作。
第五部分行業及市場分析一、基本評估《小企業管理：創業之門》一書作者賈斯汀·朗格內克提出的創業機會的五項基本標準為：第一，產品有明確的市場需求，推出時機恰當。第二，投資的項目具有持久的競爭優勢。第三，投資必須有一定程度的高回報，可以彌補投資中的失誤。第四，創業者和機會之間必須相互適應。第五，機會中不存在第五章致命的缺陷。
下麵按此標準來評估本次創業機會：商業計劃書的編寫1．安全監控設施生產和安裝有明確的市場需求，而且需求非常強烈。推出的時機也非常不錯，現在正是房地產發展的鼎盛時期，配套的安全監控設施必不可少。各個企業為了自身安全建設需求，也需要安裝大量的安全監控設施。
2．本公司投資安全監控設施生產和安裝有自己的相對優勢。首先，公司創143始人比較熟悉這個行業的相關技術；其次，公司戰略合作人前期積累了很多多年合作的開發商客戶，前期已經敲定了不少意向客戶。這樣公司踏進這個競爭非常激烈的門檻就可以保證不會成為別人的墊腳石和市場競爭的炮灰，能夠活下來。
3．本公司親自進行了市場調研，發現安全監控設施利潤率很高，主要原因是其中的核心的光電設備屬於高科技產品，定價相對較高，市場價格不透明，可以獲得高利潤。另外，現在人們對安全的強烈需求導致對價格不敏感，這也是利用人的弱勢心理掙錢的巧妙應用實踐。
4．公司創始人和創業機會可以很好地互相適應。公司創始人現在是自由身，可以自由支配自己的時間，對安全監控設施相關知識非常熟悉，對市場也有一定的把握，對生產成本也能夠承受。
5．這個機會對本公司而言，不存在什麼致命的缺陷。
二、市場結構評價按照波特的五力模型進行創業機會的市場結構評價：1．供應商的議價能力。
安全監控設施主要分為三部分：光電探測元器件、監控顯示設備和導線控製設備，其中光電探測元器件是核心部件。老胡進行了市場調研，發現監控顯示設備和導線控製設備品牌很多，技術成熟，價格透明，供應商也很多，供應商的議價能力普遍不強。光電探測元器件目前市麵上主要由8家集中供應，2家美國供應商、1家以色列供應商、1家德國供應商、1家日本供應商、1家韓國供應商、2家國內供應商。美國和日本供應商的產品質量最好，價格也最貴，貨源不穩定；以色列和德國質量也不錯，價格也比較貴，貨源比較穩定；韓國產品質量相對稍差，但價格比較便宜，貨源穩定；國內產品價格最便宜，質量也相對最差，但滿足一般用戶需求也沒有問題，貨源穩定。所有8家光電探測元器件自主擇業軍轉幹部創業實務基本上是自己定價，用戶沒有什麼議價空間。
所以，要想控製成本，一是選擇不同品牌的光電探測元器件；二是控製監控顯示設備和導線控製設備的采購成本。
2．購買者的議價能力。
目前從事安全監控設施生產和安裝的企業不少，但相對市場的需求來說還是相對較少，因為采購和安裝光電探測元器件相對來說還是有一定的技術門檻，市場需求也非常大。所以安全監控設施購買者有一定的議價能力，但由於144同業競爭還不太激烈，購買者的議價可以控製在一定利潤範圍內。
安全監控設施一般是一處建築設施安裝一套，不存在集體購買和大批量購買，這樣也可以削弱購買者的議價能力。
安全監控設施目前來說屬於非標準化產品，不利於購買者議價。
對於龐大的房地產開發，安全監控設施在購買成本中占有的比例很小，購買者不會花過多精力來議價。所以，本公司可以在購買者議價方麵占據主動。
3．潛在新進入者的威脅。
安全監控設施生產和安裝屬於一個新興熱門的行業，所以這個行業肯定有不少的潛在新進入者。
安全監控設施生產和安裝有一定的技術門檻，所以也不至於一下子湧入很多，以至於突然嚴重擠壓市場空間。
作為一個新進入者，本公司肯定要受到舊有從業者的市場擠壓，但本公司有一定規模預定的客戶，抗擠壓能力較強。
4．替代品的威脅。
光電安全監控在監控領域屬於比較成熟的技術，相比其他技術來說優勢比較明顯，所以替代品的威脅相對較小。
5．同業競爭者的競爭程度。
（1）就競爭者數量而言，目前本公司所在的城市比較大的光電安全監控提供商有3家，小的提供商有5家左右，競爭相對比較激烈，但還可以容下更多新進企業。
（2）產品的差異化還是比較大的，尤其是監控顯示設備和導線控製設備可以選擇的原材料和配套產品很豐富。
（3）行業增長率很高，本公司經過調查發現，所在城市的光電安全監控年增長率在10%以上。
（4）行業固定成本和存貨成本方麵，本公司可以采取訂單生產，拿到訂單後再向供應商訂貨，成本相對較低。第五章（5）在戰略目標方麵，本公司的基本目標是利用大約一年時間，先在行業站穩腳跟，預期回報是第一年保證公司不虧損，一年後保證公司年收益率在商業計劃書的編寫10%左右。所以本公司準備采取積極的競爭手段，不斷拓展客戶。
總體而言，本公司所在的城市，競爭比較激烈，我們也做好了參與競爭的思想準備。最終，根據五力模型，進行市場態勢分析，得出如下結論：目前本行業供應商議價能力中性，購買者議價能力較弱，替代品威脅較小，競爭相對145激烈。總體上有利於本公司創業。
三、劉常勇創業機會評價下麵按劉常勇創業機會評價框架對本次創業機會進行評價，具體評價方法采用標準矩陣打分法，如表3所示。
表3光電安全監控生產與安裝創業機會評價評價項目評價指標得分是否具有市場定位，專注於具體顧客需求，能為顧客帶來新的3
價值依據波特的五力模型進行創業機會的市場結構評價2分析創業機會所麵臨市場的規模大小3市場評價評價創業機會的市場滲透力2預測可能取得的市場占有率1分析產品成本結構3稅後利潤率最少高於5%3達到盈虧平衡的時間不超過2年3投資回報率應高於25%2資本需求量較小3回報評價毛利率應該高於40%2能否創造新企業在市場上的戰略價值1資本市場的活躍程度3自主擇業軍轉幹部創業實務退出和收獲回報的難易程度3評價結果是：得分34分，滿分是42分，換算成百分製是81分。這個結果顯示，本創業機會是一個非常好的機會，可以實施。
四、SWOT分析本公司按照SWOT分析常見的因素逐條進行客觀的分析，從優勢、劣勢、威脅和機會四個方麵進行總結。
1461．優勢。
（1）公司創始人自有100萬左右資金可以支配，另外私人友情借款渠道豐富，這樣，相對於投資不太大的創業項目，本公司的財務資源比較豐富。
（2）公司戰略合夥人營銷經驗豐富，積累了很多客戶資源，營銷能力高於同行。
2．劣勢。
（1）缺乏核心競爭力，缺少關鍵技術。
（2）由於剛起步，研發比較落後，市場占有率低。
（3）產品線範圍相對較窄。
（4）出於節約成本考慮，準備購買一批二手設備，所以相對來說設備比較老化。
（5）公司創始人準備雇用過去自己在修理所教過的退伍戰士作為加工工人和安裝工人，人力資源素質說不上太好。
3．威脅。
（1）有越來越多的新的競爭者進入本行業。
（2）競爭壓力較大。
4．機會。
（1）行業市場增長迅速。
（2）隨著人們安全意識增強，新的市場空間在不斷出現，新的顧客需求也在不斷出現。
（3）未來可以拓展產品線。
（4）能夠爭取到新的用戶群。
（5）國家正在逐步製訂建築小區和公共環境安全監控相關政策，利好於本行業發展。
（6）有一體化發展趨勢。
總結起來，就是優勢少於劣勢，機會多於威脅，所以，按照SWOT分析，第五章本公司準備采取WO戰略，即扭轉型戰略。利用行業發展的有利時機，力求先站穩腳跟，然後補足各項短板，增強行業競爭力，謀取企業的進一步發展。
商業計劃書的編寫第六部分項目執行計劃一、研發及生產計劃公司研發的基本思路是代理品牌求立足，自主品牌求效益。在成立初期主147要由董事長胡天雪先生負責研發工作，公司具備FOUCS全係列產品的技術支持能力，能夠獨立設計各種光電監控方案並提供技術支持。未來準備逐步引進專業工程技術人才，購置專業的研發設備，從事專業研發工作，主要的研發方向是自主品牌的光電監控方案的完善和優化。為了提高公司研發設計能力，計劃每年投入上年利潤的20%作為研發資金。
公司初步投入運營的生產能力：每月安裝15套代理品牌監控設備，製造、組裝和安裝15套自主品牌監控設備，以後逐年提高20%產能。為了提高生產能力，公司計劃每年投入上年利潤的30%作為生產能力提高資金。
二、營銷計劃公司成立初期，為了節省成本，也為了快速開拓市場，主要營銷策略借用公司董事王曉敏女士以及原團隊人員已經建立的營銷網絡，利用其現成資源，采用無底薪高提成的薪酬策略，力求最短時間打開市場，謀取一定的市場份額。
公司的營銷目標為第一年爭取銷售額1000萬元以上，其中代理品牌和自主品牌各占50%份額，以後逐年遞增20%以上。定價策略為第一年產品定價比同行低5%左右，爭取在弱勢的情況下犧牲部分利潤，通過價格優勢快速站穩腳跟。初期促銷策略采取重大節日或者在重大展會發放宣傳單的方式進行針對性的促銷，後期促銷策略包括在各種媒體上投入不超過每年利潤5%的資金進行廣告宣傳。
三、經營管理計劃公司成立第一年在無重大變化情況下，先按11人編製運行，董事長和監事按普通員工標準領取工資，其餘人員按社會同工種平均工資提供薪酬，提供養老、醫療、工傷保險，年終按完成任務情況按比例發放獎金；在業務實在繁忙情況下，可以雇用少量臨時工。
自主擇業軍轉幹部創業實務在完成第一年生產和營銷計劃情況下，以後以上年利潤增加量為基準按比例逐步招聘新員工，並提高現有員工工資待遇。
第七部分財務預測與融資計劃一、財務預測由於光電監控服務群體收入基數高，對價格不敏感，加上光電設備的技術價值高，所以這個行業整體稅後利潤率比較高，一般在15%～25%，代理產品148稅後利潤率相比自主產品利潤率略低。本企業由於是初創企業，需要進行價格競爭，所以假設代理產品稅後利潤率為10%，自主產品稅後利潤率為20%，平均稅後利潤率為15%。市場營銷約定提成比例為產品價格的5%，這樣一來剩餘稅後利潤為10%，這個利潤率為毛利潤率。設備的折舊率按10%計算。這裏僅按石家莊的平均工資和物價做簡單的財務分析。表4和表5分別為辦公設備費用和員工工資表。
表4租金及設備采購費用費用折算費用項目數量說明（萬元）（萬元\/年）車間與庫房租金300平方米1.81.81元\/平方米\/天辦公場所150平方米1.81.81元\/平方米\/天電腦與打印傳真機6台30.3車輛3台50.52台為自有，免費使用加工設備5台套1010購買二手設備安裝工具組3組10.1水電費11燃油費3台11夥食費1.31.3其他辦公用品2.02代理費1010產品庫存10套400總計76.119表5員工工資表第五章費用費用崗位人員說明（元\/月）（萬元\/年）商業計劃書的編寫董事長140004.8按普通員工工資生產車間280009.6安裝工人31200014.4包含誤餐補助149續表費用費用崗位人員說明（元\/月）（萬元\/年）財務文秘140004.8後勤125003差旅費55003按5人平均計算保險費725008.4董事長和銷售人員不上保險雜費70003總計51其中：原始資本：150萬元第一年總投資：76.1＋51=127.1（萬元）原始資本可以覆蓋第一年總投資。
第一年預期成本：19＋51=70（萬元）第一年預期毛利潤：1000×10%=100（萬元）第一年預期純利潤：100-70=30（萬元）二、投資分析初步的投資回報率為30÷150=20%，投資回報周期為5年。
三、盈虧平衡點分析其他成本不變的情況下，毛利潤在7%是盈虧平衡點。
四、融資計劃自主擇業軍轉幹部創業實務本公司在當前規模下，自有資金可以維持企業運轉，所以在第一年的初創時期，本公司不準備融資。
在公司的後期發展時期，考慮到公司有可能要進行躍進式投資，本公司準備了一個簡單的融資計劃：向公司創始人過去的戰友進行私人借貸。這是由於公司創始人戰友眾多，並且過去在戰友們中的信用非常好；戰友們也答應按年利率6%向老胡無抵押借款。企業20%的利潤率可以覆蓋利率，所以本公司有非常可靠的融資渠道和充足的預備融資資金。
150第八部分企業風險與機遇一、企業風險本企業屬於初創企業，存在一定的風險，主要包括以下幾個方麵：1．無法迅速打開市場。
由於沒有生產經營經驗，所以本企業很有可能出現無法迅速打開市場的情況。對於這種風險，采取兩種應對措施：一是降低產品價格，初期為了打開市場，可以減少利潤甚至采取負利潤方法從競爭對手手中搶奪市場機會，以求打開局麵。二是加大市場營銷力度，多招收兼職市場營銷人員，通過營銷讓利來打開市場。
2．出現市場進入壁壘。
由於企業初創，沒有任何資質，有很多用戶對企業的資質要求較高。一旦出現這種情況，可以先通過一些社會資源掛靠到一些有資質的單位，然後積極運作，逐步辦齊各種生產經營資質。
二、企業機遇前麵已經描述過，本企業具有兩大明顯的發展機遇。
1．社會安防需求高速增長。首先，房地產高速發展帶來了配套的監控需求，新建的各種建築設施基本上都要求有安防設施。其次，目前整個社會的安防意識正在逐步提高，過去沒有健全安防措施的設施陸續在補裝各種監控設施。
2．光電監控屬於技術利潤溢出行業，光電產品的高科技屬性帶來高利潤空間，這對本企業也是一大機遇，對未來潛在的本企業的投資者來說也具備高投資回報可能性。
第五章【創業故事】心係環保搞科技超導節能搞專利商業計劃書的編寫——記邢台永旺冷暖中央空調有限公司總經理孫書棟孫書棟，男，漢族，1964年9月出生，1983年入伍，1985年入黨，大學本科學曆，服役期間曆任班長、文書、管理排長、會計、營房股長、科長、人武部副部長，多次立功、受獎並被評為優秀共產黨員，曾當選為邢151台縣第七屆、第八屆政協委員，2007年當選為中國共產黨邢台市第七屆黨代表，2008年自主擇業後獨資創辦了邢台永旺冷暖中央空調有限公司，任董事長兼總經理。
幾年來，孫書棟應用軍校所學專業知識和最新航天超導熱管技術，帶領公司員工成功研製、開發、生產出了係列民用采暖和製冷節能新產品，他個人榮獲了“新型超導冷暖空調”“新型超導暖氣片”“遠紅外超導電暖氣”“一種新型遠紅外電暖氣”“超導太陽能集熱管”等5項關於取暖與製冷方麵的國家發明專利。邢台市委、市政府授予他“邢台市創業明星”榮譽稱號。河北省委、省政府，省軍區授予他“全省模範軍轉幹部”榮譽稱號並記二等功。
抉擇不易，創業更難。為了把握市場，找準創業的切入點，孫書棟先後曾到北京、天津、上海等14個省市進行走訪調研，多次驅車到國家發改委、項目辦、科技局、航天局等單位進行反複考察和論證，麵對眾多項目，優中選優，最後為了響應國家環保節能減排的號召和推動低碳經濟社會，決定從事環保節能減排事業，共同造福人類社會。
為了盡快了解這個行業，他潛心鑽研，購買了許多關於超導環保節能方麵的書籍，並記了大量的學習筆記，多次到邢台職業技術學院、河北科技大學、北京航天局等單位向專家教授請教，在互聯網上下載了大量超導環保節能方麵的知識，最終確定了公司集科研、開發、生產、銷售於一體的發展目標。他拿出自己全部的轉業費和安家補助費以及所有積蓄，先後投資100多萬元創辦了邢台永旺冷暖中央空調有限公司，致力於環保節能新產品的研發。
世上無難事，隻要肯登攀。孫書棟和技術部的同誌一道通過反複試自主擇業軍轉幹部創業實務驗，其間，有成功也有挫折和失敗，比如在做25度氣化的超導暖氣片時，就出現了異常反應，他與同事們一起吃睡在實驗室，查閱了大量的資料，反複進行實驗，付出了艱辛的努力才解決了這個問題，最後將獨門航天超導熱管技術向產品縱深發展，研發、生產了係列民用取暖與製冷方麵多項新產品，並榮獲“新型超導冷暖空調”“新型超導暖氣片”“遠紅外超導電暖氣”“一種新型遠紅外電暖氣”“超導太陽能集熱管”等5項國家發明專利！
152企業初具規模後，他不但沒有絲毫的懈怠，而且繼續身先士卒，帶頭苦幹，把全身心撲在事業上。繼續發揚軍人的優良傳統和作風，靠著誠信、憑著執著，帶領公司一步一步地向深度和廣度發展。為了適應和把握市場規律，使企業更加正規有序，走得更遠，他廣泛學習借鑒國內外企業的先進管理模式，探索創新超導企業經營和管理的理念，不斷充實自己的知識儲備，提高自己的個人素質。
最近，孫書棟同誌率領公司技術部的科研人員又有了新的突破和騰飛發展，他在現有熱泵技術的基礎上進一步應用航天超導熱管技術原理，研發、生產的“新型中央空調”“新型超導冷暖熱泵”“新型超導冷暖超低溫空氣源熱泵”“新型超導冷暖汙水源熱泵”等新產品再次申報國家專利。其產品的主要優勢是改變了部分產品結構，更換了超導介質，增加了產品的導熱係數，加快了導熱速度，提高了換熱效率，並進一步增加了應用範圍，降低了初投資，提高了效益。
他的公司曾被全國高科技產業品牌推進委員會表彰為“中國科技創新優秀企業”；被中國中輕產品質量保障中心評定為“質量、服務、信譽AAA企業”，公司產品曾榮獲國家“中國自主創新名優產品”“國家科技創新低碳節能優質產品”“中國工程建設重點推廣應用產品”“國家權威檢測質量合格產品”“中國優秀綠色環保節能產品”“中國新能源行業推薦產品”等榮譽證書；並榮獲中國品牌發展專項委員會給公司的係列產品頒發的“節能產品獎”；2016年3·15期間，中國消協打假工作委員會為公司頒發了“3·15重點推薦放心消費（品牌）單位”獎牌；中國企業產品技術監督中心為公司的係列產品頒發了“全國科技創新領導先鋒品牌”證書；河北省軍轉辦到該公司視察後為其頒發“河北省自主擇業軍轉幹部就第五章業創業示範基地”榮譽牌匾。
幾年來，孫書棟以一個優秀黨員和良好的軍人形象在平凡的工作崗位商業計劃書的編寫上，發揮了不平凡的作用，招錄退役軍人、大學生、下崗職工、殘疾人等群體就業，研發多項零汙染、超低排放、環保節能的國家發明專利產品，為建設經濟強省、美麗河北做出了卓越貢獻！
153第六章企業管理基礎企業管理是對企業的生產經營活動進行計劃、組織、指揮、協調和控製等一係列職能的總稱。對於自主擇業軍隊轉業幹部來說，對企業管理從未涉足，創業之始，學習並掌握必要的企業運營基礎知識十分必要。
第一節管理概述管理，是指有效組織並利用人、財、物、信息等各個要素，借助管理手段，完成該組織目標的過程。
一、管理的基本概念（（（什麼是管理管理是為了實現預期的組織目標，以人力資源為中心進行的協調活動。一般包括四個方麵的含義：①管理的第一要素是組織，隻有集體活動才需要協調管理；②管理是一種人際關係，存在著管理者和被管理者；自主擇業軍轉幹部創業實務③管理的本質是協調，每一項管理職能每一次管理決策都需要進行協調；④管理的目的是為了實現預期的目標，對企業來說就是要創造利潤。
（（（管理者及其技能管理者是組織和利用人、財、物、信息等各種資源去實現組織目標的指揮者、組織者。管理者應具有三方麵的技能：①具備承擔某項具體任務包括知識、方法、工具等方麵的工作技能，並且善於在實際工作中運用這些知識和技能；②搞好和上級及下屬人際關係，有效地組織、領導的能154力；③具備診斷和分析等管理技能，能明確組織目標，角色地位、任務，了解外部環境對企業的影響。
（（（企業管理的概念所謂企業管理就是由企業管理人員對企業運營進行計劃、組織、指揮、協調和控製，以提高經濟效益，實現贏利為目的的活動的總稱。企業的生產經營活動指市場調研、營銷預測、經營決策、產品開發，資金籌措、物料供給、生產加工、質量控製、銷售管理、售後服務等工作。
二、管理的基本問題（（（資源與資源配置每個企業都擁有一定的人力資源、金融資源、物資資源、信息資源和關係資源，盡管在數量、質量、種類上都不盡相同，但一定是有限的。組織資源的有限性導致了實現組織目標的具體管理活動的安排方麵有機會成本的存在。資源配置就是指根據組織目標和產出內在結構要求，在量、質等方麵不同配比各類資源，達到最大化有效產出。組織內資源的配置主要通過命令、執行、檢查監督等管理手段來保證資源配置的有效性。
（（（管理二重性管理二重性是指管理的自然屬性和社會屬性。管理一方麵是由於有許多人進行協作勞動而產生的，是由生產社會化引起的，有效地組織共同勞動，所以具有同生產力相聯係的自然屬性；另一方麵，管理是在一定的生產關係條件下進行的，管理的環境、管理的目的以及管理的方式等呈現出一定的差異，具有同生產關係相聯係的社會屬性。管理的基本任務決定了管理人員既應具備組織生產力的技術知識和能力，又應具備處理人際關係及各種社會關係的知識和能力。
第六章（（（管理的職能管理的基本職能包括計劃、組織、協調和控製。管理意味著要實現經企業管理基礎營目標，目標通過製定行動計劃來實現。組織就是為企業的經營活動提供所必要的原料、信息、設備、資本和人力資源，組織設計體現在部門設置，和各職位的安排以及人員的安排。通過指揮的協調，能調動全體職工做出最好的價值，實現本企業的目標。控製就是要對照工作行動是否按照既定計劃進155行，查找錯誤和偏差及時糾偏，更好地保證企業目標順利實現。
（（（管理模式現代意義上的管理隻有通過極強的適應性管理模式來進行，才能保證企業持續性發展。在管理理念指導下，管理模式是由管理方法、管理模型、管理製度、管理工具、管理程序組成的管理行為體係結構。創業型管理模式是與人類二次創業時期相對稱的，以知識管理為主導、以機會管理為核心的管理模式。管理模式是在對組織資源配置過程中研究和選擇、產生和發展的，實際上就是組織資源配置方式的選擇。
三、經典管理理論現代科學管理公認為始於1903年的“泰羅製”，於是，泰羅便被稱為“科學管理之父”。從X理論、Y理論到Z理論，從人們自發地管理到自覺地管理，從金字塔式的組織到扁平化結構，從工業化、現代化到信息化，有必要了解學習百年來的十大經典管理大師的管理思想。
（（（泰羅的科學管理理論（1903）泰羅（FrederickW.Taylor，1856—1915），美國古典管理學家，主要著作有《科學管理原理》（1911）和《科學管理》（1912）。科學管理的核心是：管理要科學化、標準化；要倡導精神革命，勞資雙方利益一致。
泰羅認為實施科學管理，用科學化、標準化的管理替代傳統的經驗管理，必然提高了生產效率，從而實現雇員和雇主共同富裕。科學管理的內容包括：進行動作研究，確定操作規程、動作規範，確定勞動定額；培訓工人使用標準的操作方法；製訂科學的工藝流程，使設備、工藝、材料、工作環境標準化；實行計件工資，多勞多得；管理和勞動分離。
自主擇業軍轉幹部創業實務（（（吉爾布雷斯夫婦的動作研究（1907）弗蘭克·吉爾布雷斯（FrankB.Gilbreth，1868—1924），美國動作研究之父。其夫人莉蓮·吉爾布雷斯（LillianM.Gilbreth，1878—1972），美國曆史上第一位獲得心理學博士的婦女，被尊稱為美國“管理學第一夫人”。吉爾布雷斯夫婦的主要著作有：《動作研究》（1911）、《管理心理學》（1917）、《疲勞研究》（1919）、《時間研究》（1920）。他們采用觀察、記錄和分析的方法進行動作研究，以確定標準工藝動作，製訂156了生產流程圖和程序圖，以開發工人的自我管理意識；開創了疲勞研究先河，對保障工人健康影響至今。
（（（韋伯的組織理論（1911）馬克斯·韋伯（MaxWeber，1864—1920），德國古典管理理論學家，被尊稱為“組織理論之父”。他的主要著作有：《新教倫理與資本主義精神》《社會組織和經濟組織的理論》等。韋伯理性地、創建性地提出了行政組織科學的組織理論和組織準則，這是他在管理思想史上最大的貢獻。
（（（法約爾的一般管理理論（1916）亨利·法約爾（HenriFayol，1841—1925），法國古典管理理論學家，與韋伯、泰羅並稱為西方古典管理理論的三位先驅，並被尊稱為管理過程學派的創始人，代表作是《工業管理和一般管理》（1916）。法約爾提出了管理就是計劃、組織、指揮、協調和控製五大職能，並提出十四項管理原則：勞動分工、權力與責任、紀律、統一指揮、統一領導、個人利益服從整體利益、人員報酬、集中、等級製度、秩序、公平、人員穩定、創新和團隊精神。
（（（梅奧的人際關係理論（1933）梅奧（GeorgeEltonMyao，1880—1949），美國行為科學家，原籍澳大利亞，人際關係理論的創始人。他的主要著作有《工業文明的人類問題》和《工業文明的社會問題》。梅奧在美國西方電器公司霍桑工廠揭開了對組織中的人的行為研究的序幕，進行了九年的著名的“霍桑實驗”。霍桑實驗結果表明影響生產率的根本因素是工人自身因素和被團體接受的融洽感和安全感，不是外部工作條件。梅奧提出的“人際關係理論”指出，工人是社會人，不是單純意義上的經濟人；企業中存在著非正式組織；提高工人滿意度源於物質和精神兩種需求，是提高勞動生產率的首要條件。
第六章（（（馬斯洛的需要層次理論（1943）馬斯洛（AbrahamH.Maslow，1908—1970），美國心理學家，提出人企業管理基礎類需求層次論學說，代表作有《人類動機理論》。馬斯洛指出，人的需求按重要性和層次性排序，低級層次需求滿足後，人將追求高層次需求。
（（（麥格雷戈的人性假設與管理方式理論（1960）道格拉斯·麥格雷戈（DouglasM.McGregor，1906—1964），美國著157名行為科學家，代表作為《企業的人性方麵》，提出了著名的X理論-Y理論。麥格雷戈稱，傳統的管理觀點為X理論，並提出了對人性的假設條件和管理方式，他提出的相對於X理論的則是Y理論。
（（（赫茨伯格的雙因素激勵理論（1966）弗雷德裏克·赫茨伯格（FredrickHerzberg），美國行為科學家，主要著作有《工作的激勵因素》《工作與人性》《管理的選擇：是更有效還是更有人性》等，雙因素理論是他最主要的成就。赫茨伯格認為，工作內容或工作本身方麵能對工作帶來積極態度。較多滿意感和激勵作用的因素，叫作激勵因素，比如成就感、同事認可、更大成長空間等。工作環境或工作關係方麵使員工感到不滿意，屬於保健因素，如管理措施、人際關係、工作條件、工資福利等。雙因素理論對管理者的啟示是，要重視員工工作內容和工作本身方麵因素，使工作豐富化，多方麵滿足員工需求。
（（（威廉大內的Z理論（1981）威廉大內是美國日裔學者，代表作為《Z理論》（1981）。Z理論認為，一切企業的成功離不開信任、敏感和親密，因此完全可以以坦白、開放、溝通作為原則進行民主管理。培養員工的正直、善良的品行；共同製訂管理戰略和經營宗旨；通過高效協作、彈性激勵措施來貫徹執行目標；培養溝通技巧；穩定的雇傭製度；長期的合理考核晉升製度；崗位輪換製度；鼓勵雇員參與公司管理；建立員工和組織的和諧關係。
（十）彼得·聖吉的學習型組織理論（1990）彼得·聖吉是美國“學習型組織理論”的創始人，代表作是《第五項修煉——學習型組織的藝術與實務》。學習型組織理論認為，企業持續發展的源泉是提高企業的整體競爭優勢，提高整體競爭能力。未來真正出色自主擇業軍轉幹部創業實務的企業是使全體員工全心投入並善於學習、持續學習的組織——學習型組織。通過打造學習型組織的企業文化，引領員工不斷學習，不斷調整觀念，從而使組織更具有持續發展的生命力。學習型組織的特點是：共同的願望和理想；員工不斷學習；扁平式的組織結構；自主、自覺性管理；員工家庭與事業之間的平衡；領導者改變為設計師、教師。
158第二節人力資源管理人力資源管理，是指通過招聘、培訓、報酬等管理形式對組織內外相關人力資源進行有效運用，滿足組織當前及未來發展的需要。學術界一般把人力資源管理分六大模塊：人力資源規劃；招聘與配置；培訓與開發；績效管理；薪酬福利管理；勞動關係管理。了解人力資源管理六大模塊，可以幫助創業者掌握人力資源管理的基本思路和方法。
一、人力資源規劃人力資源規劃的目的在於結合企業發展戰略，通過對企業資源狀況以及人力資源管理現狀的分析，製訂具體的人力資源工作方案和計劃，從而求得人員需求量和人員擁有量之間在企業未來發展過程中的相互匹配，以保證企業目標的順利實現。
人力資源規劃的目標是得到和保持一定數量具備特定技能、知識結構和能力的人員，降低對外部招聘的依賴度；充分發揮現有人力資源價值；預測潛在的人員過剩或不足。進行人力資源規劃，必須進行人力資源的核查。人力資源的核查是核查人力資源的數量、質量、結構及分布狀況。人力資源信息包括個人自然信息、錄用資料、教育經曆、工作評價、工作經曆、離職資料、工作態度等。人力資源需求預測的方法有直覺預測方法（定性預測）和數學預測方法（定量預測）。
工作分析又叫職務分析或崗位分析，它是人力資源管理中一項重要的常規性技術，是整個人力資源管理工作的基礎。工作分析是借助於一定的分析手段，確定工作的性質、結構、要求等基本因素的活動。工作分析的程序為準備、計劃、分析、描述、運用、控製。工作分析的信息包括工作第六章名稱、工作數目、工作單位、職責、知識要求、智力要求、熟練度、精確度、經驗、教育與資格、身體要求、工作環境、工作關係、工作時間、輪企業管理基礎班等。工作分析所獲信息的整理方式有：①文字說明；②工作列表及問卷；③活動分析；④決定因素法。工作分析的作用包括：①選拔勝任人員；②製訂人事計劃；③設計人員培訓計劃；④提供工作及考核標準；⑤建立工作定額和報酬考核製度；⑥創新工作設計；⑦加強職業規劃。
159二、招聘與配置人員任用講求的是人崗匹配，招聘了適合崗位的人並把人配置到合適的崗位才能是有效的招聘。招聘和配置是由需求分析（崗位、數量、標準）→預算製訂→方案製訂→招聘實施→試用管理→後續評估等一係列步驟構成的，關鍵在於明確企業到底需要什麼人，需要多少人，有什麼要求，以及通過什麼渠道去尋找公司所需要的這些人，招聘工作才會變得更加有的放矢。人力資源管理要做到人崗匹配、人盡其才、才盡其用，最大限度地發揮人力資源的價值。但是，對於如何實現有效合理的配置，這是人力資源管理長期以來亟待解決的一個重要課題。
（（（人力資源配置的基本原則1．人崗匹配原則。
合理的人力資源配置能強化人力資源的整體功能，使人的能力與崗位要求相對應。企業崗位有層次和種類之分，它們占據著行政、人力資源、財務、生產、銷售不同序列崗位的不同的層級，如總監、經理、主管、專員不同的能級水平。每個人也都具有不同水平的能力，在縱向上處於不同的能級位置。崗位人員的配置，應做到能級對應，就是說每一個人所具有的能級水平與所處的層次和崗位的能級要求相對應。
2．優勢定位原則。
人的發展受先天素質的影響，更受後天實踐的製約。後天形成的能力不僅與本人的努力程度有關，也與實踐的環境有關，因此人的能力的發展是不平衡的，其個性也是多樣化的。每個人都有自己的長處和短處，有其總體的能級水準，同時也有自己的專業特長及工作愛好。優勢定位內容有自主擇業軍轉幹部創業實務兩個方麵：一是指人自身應根據自己的優勢和崗位的要求，選擇最有利於發揮自己優勢的崗位；二是指管理者也應據此將人安置到最有利於發揮其優勢的崗位上。
3．動態調節原則。
動態調節原則是指當人員或崗位要求發生變化的時候，要適時地對人員配備進行調整，以保證始終使合適的人工作在合適的崗位上。崗位或崗位要求是在不斷變化的，人也是在不斷變化的，人對崗位的適應也有一個160實踐與認識的過程，由於種種原因，使得能級不對應，用非所長等情形時常發生。因此，如果搞一次定位，一職定終身，既會影響工作又不利於人的成長。能級對應，優勢定位隻有在不斷調整的動態過程中才能實現。
4．內部為主原則。
一般來說，企業在使用人才，特別是高級人才時，總覺得人才不夠，抱怨本單位人才不足。其實，每個單位都有自己的人才，問題是“千裏馬常有”，而“伯樂不常有”。因此，關鍵是要在企業內部建立起人才資源的開發機製，使用人才的激勵機製。這兩個機製都很重要，如果隻有人才開發機製，而沒有激勵機製，那麼本企業的人才就有可能外流。從內部培養人才，給有能力的人提供機會與挑戰，造成緊張與激勵氣氛，是促成公司發展的動力。但是，這也並非排斥引入必要的外部人才。當確實需要從外部招聘人才時，我們就不能“畫地為牢”，局限於企業內部。
（（（人力資源配置的形式人力資源配置工作，不僅涉及企業外部，更多、更困難的工作存在於企業內部。從實際表現來看，主要有以下三種人力資源配置形式：1．人崗關係型。
這種配置類型主要是通過人力資源管理過程中的各模塊功能協調來保證企業內各部門各崗位的人力資源質量。它是根據員工與崗位的能力匹配關係進行配置的一種形式。就企業內部來說，這種類型中的員工配置方式大體有如下幾種：招聘、輪換、試用、競爭上崗、末位淘汰（當企業內的員工數多於崗位數，或者為了保持一定的競爭力時，在試用過程或擇優上崗過程中，對能力相對最差區域者下崗分流）、雙向選擇（當員工數與編製數相當時，往往先公布崗位要求，員工先意向性選擇，最後以崗選人）。
第六章2．通道配置型。
結合員工職業發展，在相對崗位通道進行配置的類型。它通過人員相企業管理基礎對上下、左右崗位的調動來整體穩定提升企業內人力資源的質量。具體表現形式大致有三種：晉升、降職和調動。
3．內外交互型。
從員工的內外流動進行配置的類型，它通過人員相對企業的內外流動161來保證企業內每個崗位人力資源的數量和質量。這種配置的具體形式有三種：安置、調整和辭退。
三、培訓和開發對於新進公司的員工來說，要盡快適應和勝任工作，除了自己努力學習，還需要公司進行文化、製度及技能為主要內容的入職培訓。對於在崗的員工來說，為了適應不同階段公司戰略的調整，完成本職工作，需要不斷提高完善工作技能。所以組織有效培訓，關注培訓效果，最大限度開發員工的潛能尤為必要。培訓工作必須做到具有針對性，要考慮不同崗位、不同受訓者群體的具體需求。培訓主要給新員工和在職員工傳授本職工作所必需的基本技能。開發主要通過傳授知識、轉變觀念或提高技能來改善當前或未來工作績效的過程。主要目的在於提高員工的工作能力和績效水平，提升企業或個人的應變和適應能力，增強員工對企業的認同感和歸屬感。做好培訓需求分析是做好培訓開發工作的重要環節，這包括：人力資源需求分析、效率分析、文化分析。培訓的方法有很多種，知識學習一般采用講授法；技能訓練一般采用操作示範法；管理或專業提升一般采用案例研討法等。
四、績效管理績效考核的目的在於構建一個有效的管理評價體係，通過對業績的考核，肯定總結過去的業績並關注期待未來績效的不斷提高。體係的有效性成為績效管理者關注的焦點。有效的績效管理體係一般由科學的考核指標、合理的考核標準、與考核結果相對應的薪資福利和獎懲措施組成。純自主擇業軍轉幹部創業實務粹的業績考核使得績效管理局限在對過去工作的關注，更多地關注績效的後續作用，製訂改進計劃與措施，才能把績效管理工作真正轉移到未來績效的提升。
績效管理意義是從企業經營目標出發，對員工在日常工作中體現出來的工作能力、工作態度和工作成績，進行以事實為依據的評價，促進企業經營目標的實現。績效管理的目的在於考核員工工作績效；製訂有效的績效考核製度、程序和方法；形成全體職工特別是管理人員對績效考評的認162同文化；公司整體工作績效的改進和提升。績效管理對公司來說，用於績效改進、員工培訓、人事調整、薪酬調整，將工作成果與既定目標比較，總結經驗與改進措施，促進公司目標實現；對主管來說，幫助同下屬構建職業關係，了解下屬對其職責與目標任務的看法，方便下屬表達對公司的看法和建議，提供向員工解釋薪酬及人事管理的機會，以及溝通員工的培訓和開發計劃；對於員工來說，強化自己的職責和目標，在工作評估過程中獲得參與感與成就感，同時獲得說明和解釋的機會，同上級探討了解自己的發展前程。績效考評種類包括年度及半年考核、日常考核、專項考核。績效考核效果的主要指標包含企業績效、員工素質水平、員工滿意度、考核完成率、行動方案完成情況、考核報告質量、公平性等。績效反饋應注意，盡可能少強調員工的缺點和不足；全麵並且具體地提出建議；以尊重的態度建設性溝通，形成良好氛圍，讓員工樂於傾聽。
五、薪酬福利管理薪酬福利是指員工為企業提供勞動而得到的各種貨幣與實物報酬的總和。製訂薪酬福利製度的步驟為製訂薪酬策略、崗位評價、薪酬調查、薪酬結構設計、薪酬分級和定薪、薪酬製度的控製和管理。製訂薪酬策略是對整體薪酬水平的把握，重點考慮的因素包括企業所處行業、企業文化、支付能力、崗位差別，以及社會意識、當地生活水平、政策法規、人力資源市場行情等。
崗位評價是製訂合理結構薪酬福利體係的基礎工作，是對每一個崗位在本單位內部薪酬福利體係中所占價值地位的科學評價。崗位評價遵循係統原則、實用性原則、標準化原則、對應原則、對照原則。崗位評價一般要素是勞動責任、勞動技能、勞動心理、勞動強度、勞動環境。現在崗位第六章評價主要通過構建崗位能力模型，對崗位能力進行量化實施評分法。除評分法外，還有排列法、分類法、因素比較法等。
企業管理基礎六、勞動關係勞動關係是指勞動者和用人單位在勞動過程中建立的社會經濟關係，通常通過勞動合同來體現。勞動合同是勞動者與用人單位確立勞動關係、163明確雙方權利和義務的協議。訂立勞動合同應遵循平等自願、協商一致原則。無效勞動合同指違反法律、行政法規的勞動合同以及采取欺詐、威脅等手段訂立的勞動合同。試用期是指用人單位和勞動者為互相了解、按照規定進行選擇而約定的不超過六個月的考察期。勞動合同必備的條款包括：勞動合同期限；工作內容；勞動保護和勞動條件；勞動報酬；勞動紀律；勞動合同終止的條件；違反勞動合同的責任。勞動合同的期限分為有固定期限、無固定期限、以完成一定的工作為期限。履行勞動合同的過程中由於情況發生變化，經雙方當事人協商一致，可以對勞動合同部分條款進行修改、補充，未變更部分繼續有效。勞動合同期滿或勞動合同的終止條件出現勞動合同即終止。勞動合同期限屆滿，經雙方協商一致，可以續訂勞動合同。勞動合同的解除是指勞動合同訂立後尚未全部履行前，由於某種原因導致勞動合同一方或雙方當事人提前中斷勞動關係的法律行為。
集體合同是工會（或職工代表）代表職工與企業就勞動報酬、工作條件等問題，經協商談判訂立的書麵協議。集體合同的內容包括勞動條件標準規範部分、過渡性規定及集體合同文本本身的規定。勞動行政部門自收到勞動合同文本十五日內未提出異議的，集體合同即生效。因集體協商簽訂集體合同發生爭議，雙方當事人不能自行協商解決的，當事人可以向勞動行政部門的勞動爭議協調處理機構書麵提出協商處理申請；未提出申請的，勞動行政部門認為必要時可視情況進行協調處理。
勞動爭議是指勞動關係雙方當事人因實行勞動權利和履行勞動義務而發生的糾紛。勞動爭議的範圍包括：因開除、除名、辭退職工和職工辭職、自動離職發生的爭議；因執行國家有關工資、社會保險和福利、培訓、勞動保護的規定而發生的爭議；因履行勞動合同發生的爭議；國家機自主擇業軍轉幹部創業實務關、事業單位、社會團體與本單位建立勞動合同關係的職工之間，個體工商戶與幫工、學徒之間發生的爭議；法律法規規定的應依照《企業勞動爭議處理條例》處理的其他勞動爭議。勞動爭議處理機構有：企業勞動爭議調解委員會；勞動仲裁委員會；人民法院。
勞動關係的處理在於以國家相關法規政策及公司規章製度為依據，在合同期限之內，按照合同約定處理勞動者與用人單位之間權利和義務關係。對於勞動者來說，需要借助勞動合同來確保自己的利益得到實現，同164時對企業盡到應盡的義務。對於用人單位來說，勞動合同法規更多地在於規範其用工行為，維護勞動者的基本利益。但是另一方麵也保障了用人單位的利益，包括對勞動者供職期限的約定，依據適用條款解雇不能勝任崗位工作的勞動者，以及合法規避勞動法規政策，為企業節約人力資本支出等。
第三節市場調查與預測市場調查與預測是企業經常性的一項重要基礎工作，通過經常性市場調查與預測，了解並順應市場需求變化趨勢，才能提升企業的應變能力，把握經營的主動權，順利實現預期的經營目標。
一、市場調查與預測的含義市場調查就是指運用科學的方法，有目的地、係統地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。市場調查包括市場環境調查、市場狀況調查、銷售可能性調查，還包括對消費者及消費需求、企業產品、產品價值、消費銷售的社會和自然因素、銷售渠道等的調查。
市場預測是依據市場的曆史和現狀，憑經驗並應用一定的預測技術，對市場發展的未來趨勢進行預計、測算和判斷，得出符合邏輯的結論的活動和過程。市場調查的特點見表6-1。
表6-1市場調查的特點第六章特點表現市場調查是各類企業為解決市場營銷問題、進行營銷決策而展開的信息活企業管理基礎市場性動，是市場營銷的重要組成部分職能性與決策、計劃、組織、指揮、協調、控製等管理職能共同構成營銷管理165續表特點表現精心策劃、嚴密組織、科學實施，由一係列工作步驟、活動組成的過程，科學性需要科學方法指導，組織和管理複雜性市場調查包括對信息的判斷、收集、記錄整理、分析、研究和傳播活動二、市場調查的類型按市場調查的範圍分類，分為專題調查和綜合調查。專題調查是為解決某個具體問題進行的對市場中某個方麵的調查。綜合調查是為全麵了解市場的狀況進行的麵對市場的全麵調查。按市場調查的功能分類，分為探測性調查、描述性調查和因果性調查。探測性調查是了解的問題情況很少時進行的調查。描述性調查是通常為描述市場特點情況進行的係列調查。
因果性調查是為解決市場變量之間的因果關係而進行的調查。
三、市場調查的內容市場調查的內容涉及市場營銷活動的整個過程，主要包括：（（（市場環境調查市場環境調查包括經濟、政治、社會文化、科學和自然地理環境等。
具體的可以是市場購買力水平，經濟結構，國家的方針、政策和法律法規，風俗習慣，科學發展動態，氣候等各種影響市場營銷的因素。
（（（市場需求調查市場需求調查包括消費者需求量、收入、消費結構、消費者行為，包自主擇業軍轉幹部創業實務括消費者為什麼購買、購買什麼、購買數量、購買頻率、購買時間、購買方式、購買習慣、購買偏好和購買後的評價等。
（（（市場供給調查市場供給調查包括產品生產能力、產品實體調查等。具體為某一產品市場可以提供的產品數量、質量、功能、型號、品牌等，生產供應企業的情況等。
166（（（市場營銷因素調查市場營銷因素調查包括產品、價格、渠道和促銷的調查。產品的調查了解市場上新產品開發、設計、消費者使用、消費者的評價、產品生命周期階段、產品的組合情況等。產品的價格調查了解消費者對價格的接受情況，對價格策略的反應等。渠道調查了解渠道的結構、中間商的情況、消費者對中間商的滿意情況等。促銷活動調查主要包括各種促銷活動，如廣告實施、人員推銷、營業推廣的效果和對外宣傳的市場反應等。
（（（市場競爭情況調查市場競爭情況包括對競爭企業的調查和分析，了解同類企業的產品、價格等方麵的情況，他們采取了什麼競爭手段和策略，做到知己知彼，通過調查幫助企業確定企業的競爭策略。
四、市場調查的方法市場調查的方法主要有觀察法、實驗法、訪問法和問卷法。
（（（觀察法觀察法是社會調查和市場調查研究的最基本的方法。它是由調查人員根據調查研究的對象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對其進行考察並搜集資料。
（（（實驗法實驗法由調查人員跟進調查的要求，用實驗的方式，對調查的對象控製在特定的環境條件下，對其進行觀察以獲得相應的信息。控製對象可以是產品的價格、品質、包裝等，在可控製的條件下觀察市場現象，揭示在自然條件下不易發生的市場規律，這種方法主要用於市場銷售實驗和消費者使用實驗。
第六章（（（訪問法訪問法分為結構式訪問、無結構式訪問和集體訪問。結構式訪問是事企業管理基礎先設計好的、有一定結構的訪問問卷的訪問。無結構式訪問是沒有統一問卷，由調查人員與被訪問者自由交談的訪問。集體訪問是通過集體座談的方式聽取被訪問者的想法，收集信息資料。
167（（（問卷法問卷法是通過設計調查問卷，讓被調查者填寫調查表的方式獲得所調查對象的信息。在調查中將調查的資料設計成問卷後，讓接受調查對象將自己的意見或答案，填入問卷中。一般進行的實地調查中，問卷法采用最廣；同時問卷調查法在目前網絡市場調查中運用的較為普遍。
五、市場調查與預測的功能市場調查與預測的功能包括信息功能、認識功能、溝通功能、反饋和調節功能。市場調查與預測有利於進行正確的市場定位，確定市場對象；有利於製訂與實施營銷管理戰略；有利於產品開發與產品決策；有利於製訂價格策略和渠道策略；利於開展營銷活動。
特別需要市場調查的相關行業如護理用品；建築、房地產；方便式食品和服裝行業；藥品（特別是OTC藥品）；銀行保險業代理；計算機以及手機；網絡等競爭激烈的行業。
六、市場調查的程序明確問題探索性調查初步分析形成送交調是否結果查報告停止調查數據整理收集數據全麵實施形成方案自主擇業軍轉幹部創業實務圖6-1市場調查的程序市場調查的程序見圖6-1。明確問題指把市場調查與預測的問題搞清楚，明確進行調查的問題。探索性調查即初步調查，有助於對問題的理解和認識。初步分析即利用初步的知識、數據進行大致分析。可以了解問題產生的環境背景，形成若幹個問題產生的假設，提出若幹個方案，決定是否進行調查。如果確定調查則需要製訂詳細的調查方案，一個完善的市場調查方案一般包括：①調查目的要求，根據市場調查目標，在調查方案中168列出本次市場調查的具體目的要求；②調查對象，市場調查的對象一般為消費者、零售商、批發商，零售商和批發商為經銷調查產品的商家，消費者一般為使用該產品的消費群體；③調查內容，調查內容是收集資料的依據，是為實現調查目標服務的，可根據市場調查的目的確定具體的調查內容；④調查表，調查表是市場調查的基本工具，調查表的設計質量直接影響到市場調查的質量；⑤調查地區範圍，考慮調查地區範圍應與企業產品銷售範圍相一致；⑥樣本的抽取，調查樣本要在調查對象中抽取，由於調查對象分布範圍較廣，應製訂一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況；⑦資料的收集和整理方法。市場調查中，常用的資料收集方法有調查法、觀察法。
七、市場調查策劃（一）明確調查主題和項目調查主題要根據企業生產中出現的問題、經營中出現的問題、潛在市場的問題、企業戰略規劃來確定，做到有的放矢。調查項目是為了獲得統計資料而設立的，它必須依據調查的目標和解決的問題進行設置。
（二）確定調查對象和數據來源主要是為了解決向誰調查和由誰來提供資料的問題。
（三）決定調查方法考慮的因素決定調查方法必須考慮，能夠如實獲得所需資料，並能獲取盡可能多的信息。要以最低調查費用，獲得最好的調查效果。
（四）確定機構、人員建立市場調查項目的組織領導機構，可由企業的市場部，或企劃部來負責調查項目的組織領導工作，針對調查項目成立市場調查小組，負責項第六章目的具體組織實施工作。根據調查項目中完成全部問卷實地訪問的時間來確定每個訪問員每天可完成的問卷數量，核定招聘訪問員的人數。對訪問企業管理基礎員需進行必要的培訓，培訓內容包括：訪問調查的基本方法和技巧；調查產品的基本情況；實地調查的工作計劃；調查的要求及要注意的事項。
（五）估算市場調查費用市場調查的費用預算主要有調查表設計印刷費、訪問員培訓費、訪問169員勞務費禮品費、調查表統計處理費用等。應核定市場調查過程中將發生的各項費用支出，合理確定市場調查總的費用預算。調查費用因調查種類的不同而異，應遵循節約的原則，在有限的預算條件下達到最大目標，或在某一目標之下求得預算的最小消耗。經總結，一般的經費預算比例為策劃費20%，訪問費40%，統計費30%，報告費10%。接受委托代理的市場調查，還要加上全部經費20%～30%的服務費。
（六）確定市場調查進度將調查項目整個過程編製進度表，確定各階段的工作內容及所需時間。市場調查包括幾個階段：①調查工作的準備階段，包括調查表的設計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓等；②實地調查階段；③問卷的統計處理、分析階段；④撰寫調查報告階段。調查進度表是將調查過程每一階段需完成的任務、責任人、資源支持等進行明確。
（七）撰寫建議書調查項目建議書是調查人員經過深入調查後，對信息整理分析後對調查項目具體詳細的總結報告。
八、市場調查的實施市場調查是一項複雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的區域確定每個區域調查樣本的數量，訪問員的人數，每位訪問員應訪問樣本的數量及訪問路線，每個調查區域要配備督導人員；要明確調查人員及訪問人員的工作任務和工作職責，做到工作任務落實到位，工作目標、責任明確。調查組織人員要及時掌握調查工作完成情況，協調好各個訪問員間的工作進度；要及時了解訪問中遇到的問題，幫助解決，對於共性問題，提出統一的解自主擇業軍轉幹部創業實務決辦法。每天訪問調查結束後，訪問員首先對填寫的問卷進行自查，然後由督導員對問卷進行檢查，找出存在的問題，以便在後麵的調查中及時改進。
調查結束後，進入調查資料的整理和分析階段，收集好已填寫的調查表後，由調查人員對調查表進行逐份檢查，剔除不合格的，將合格調查表統一編號，以便於數據的統計。調查數據的統計可利用Excel電子表格軟件完成，調查數據輸入計算機，經Excel軟件運行，即可獲得已列成表格的大170量的統計數據，利用上述統計結果，就可以按照調查目的的要求，針對調查內容進行全麵的分析工作。
撰寫調查報告是市場調查的最後一項工作內容，工作的成果將體現在最後的調查報告中，調查報告將提交策劃者，作為企業製訂市場營銷策略的依據。報告要按規範的格式撰寫，一個完整的市場調查報告格式由題目、目錄、概要、正文、結論和建議、附件等組成。
第四節經營管理決策及企業經營計劃西蒙認為：“管理就是決策。”正確決策對於一個企業的生存與發展有著至關重要的作用。現代管理的重心在於經營，經營的中心在於決策。
一、經營管理決策經營管理是商品經濟條件下企業重要的經濟控製活動。企業管理有生產管理和經營管理兩個方麵。企業麵臨著一個競爭越來越激烈的市場，要通過增強活力，不斷擴大產品的生產、銷售，提高經濟效益。在市場的背景下，企業管理的重點由生產管理轉變為經營管理。而企業經營管理的中心問題是根據市場變化做出正確的經營管理決策。
經營具有商業性、營利性、競爭性的特點。每個企業要根據自己麵臨的不同經營環境，根據不同的經營條件，明確自己的具體經營目標。企業的經營目標或許是新市場的開拓，新產品的市場投入，銷售點的增設，也可能是增加利潤、銷售額、市場占有率等具體數量指標，還可能是企業兼並、集團化或提高企業品牌形象。任何一個企業，都需要一係列的決策活第六章動。著名的美國經營管理學家H.A.西蒙教授說：管理就是決策。足以說明經營管理決策的重要地位。
企業管理基礎（（（現代企業經營管理決策的類型1．按決策的影響範圍和重要程度不同分為戰略決策和戰術決策。
戰略決策是指對企業發展方向和發展遠景做出的決策，是關係到企業發展的全局性、長遠性、方向性的重大決策。如對企業的經營方向、經營171方針、新產品開發等決策。戰略決策由企業最高層領導做出，是戰術決策的依據和中心目標，直接決定企業的興衰成敗。
戰術決策是指企業為保證戰略決策的實現而對局部的經營管理業務工作做出的決策。如企業原材料和機器設備的采購，生產、銷售的計劃，商品的進貨來源，人員的調配等屬此類決策。戰術決策一般是由企業中層管理人員做出的。戰術決策要為戰略決策服務。
2．按決策的主體不同分為個人決策和集體決策。
個人決策是由企業領導者憑借個人的智慧、經驗及所掌握的信息進行的決策。決策速度快、效率高是其特點，適用於常規事務及緊迫性問題的決策。個人決策的最大缺點是帶有主觀性和片麵性，對全局性重大問題不宜采用。
集體決策是指由會議機構和上下相結合的決策。會議機構決策是通過董事會、經理擴大會、職工代表大會等權力機構集體成員共同做出的決策。上下相結合決策則是領導機構與下屬相關機構結合、領導與群眾相結合形成的決策。集體決策的優點是能充分發揮集體智慧，集思廣益，決策慎重；缺點是決策過程較複雜，耗費時間較多。它適宜於製訂長遠規劃、全局性的決策。
3．按決策是否具有重複性分為程序化決策和非程序化決策。
程序化決策是指決策的問題是經常出現的問題，已經有了處理的經驗，按常規辦法來解決。故程序化決策也稱為“常規決策”。例如，企業生產的產品質量不合格、過期的食品如何解決等。
非程序化決策是指決策的問題是不常出現的，沒有固定的模式、經驗去解決，要靠決策者做出新的判斷來解決。如企業開發新產品、市場渠道自主擇業軍轉幹部創業實務調整等屬於非常規決策。
（（（經營管理決策的作用在市場經濟條件下，任何企業都要參與激烈的市場競爭。企業為了自身生存和發展，就必須對企業的經營活動和市場行為做出正確決策。
1．經營管理決策是企業經營管理活動的核心。
企業的經營管理活動包括經營和管理。經營的重心在決策，管理的重心是經營，這說明決策是經營管理活動的關鍵。事實上，無論是經營，還172是管理，都離不開決策；企業怎樣經營，如何管理，都需要做出一係列決策。這是因為，從經營的角度看，企業要根據企業麵臨的內外條件，確定生產、經營商品範圍和目標，決定生產什麼、銷售什麼、銷售多少、銷售給誰；用何種辦法和手段進入市場，以最少的耗費求得最快的發展；何種促銷最有效等。這需要做經營決策。從管理角度看，管理工作有計劃、組織、領導、控製四大職能，每項職能的執行，都要以決策為前提。如企業生產銷售計劃如何製訂得科學、合理，這就有一個決策問題。企業內部機構如何設置，職責如何劃分，人員如何配備，這涉及組織職能的決策。
由此可見，決策貫穿於企業經營管理的整個過程，決策是企業經營管理的核心，沒有正確的決策，企業就不可能有正確經營行為和管理活動。
2．經營管理決策決定著企業生存和發展。
企業獨立行使生產經營的自主決策權力，承擔決策後果的全部責任，承擔市場風險。正確的經營管理決策，使企業能采取正確的營銷行動，企業能獲得成功。錯誤決策導致企業生產銷售的商品市場低迷、無人問津，嚴重積壓，最後破產。眾多知名企業都是依靠正確的經營管理決策而發展起來的。
3．正確的經營管理決策有助於企業提高市場競爭力。
市場經濟是競爭經濟，優勝劣汰是市場經濟的基本規律。每一企業都在努力爭奪市場機會，擴大市場銷售，提高市場占有率。企業能否在競爭中取勝，關鍵在於是否善於抓住有利時機，連續不斷地針對市場競爭環境的變化做出反應，發揮競爭優勢，做出準確判斷和果斷決策，產品能受到廣大消費者的歡迎。提高企業的應變能力，增強企業的競爭力；反之，或許一策失誤，全盤皆輸。總之，經營管理決策對每一個企業都是至關重要的，要從企業戰略高度，充分認識經營管理決策的重要意義。
第六章（（（科學決策任何決策都是為了解決問題而進行的。所以，任何決策都有目標。決企業管理基礎策目標是決策的前提，任何一項管理決策都是針對經營活動中存在的某個問題。解決問題都有期望實現的目標，就是決策目標。能否正確地決定決策目標，關鍵在於弄清問題的性質、產生的原因及範圍，發現問題症結，指明解決要點。
173同時，決策目標應具體清晰，還要擬定出實現該目標的辦法、措施，這就是決策方案。但是實施決策方案，要耗費人力、物力、財力的。沒有選取代價最小的方案，就不能算是科學的決策。同時，我們還要看到，決策方案實施後，除了實現期望的決策目標外，還可能產生其他副作用。副作用有時是難以避免的，但副作用太大，也不能認為該項決策就是科學的決策。
企業決策者是指企業內部擁有不同經營管理權力，參與決策過程的管理人員。其中，那些擔任不同職務的管理人員，尤其是企業最高層的領導者，他們的素質高低直接影響決策水平的高低。決策者素質的提高，既反映在其知識結構、知識水平上，也反映在他們分析判斷問題的能力上。同時，還反映在他們的心理狀態上，形成不同的決策風格。決策者隻有成為熟悉市場經營活動規律和經營管理規律的內行人，才能有效提高經營管理決策的科學性。
信息是決策的前提和基礎，不依據調研信息做出的經營管理決策必定是盲目的。例如，企業要做出產品研發決策，應掌握該產品需求量，消費者對該產品的需求特點，競爭對手等方麵信息。要建立企業決策信息係統，與信息機構聯網，運用現代技術手段廣泛收集國內外經濟的、技術的、市場的、社會環境的等等方麵信息，以定期或不定期、無償或有償、全麵或專項等多種形式向決策人員提供信息服務，保證獲得及時、準確、可靠的相關決策信息。
科學的決策程序和決策方法是決策科學性的重要保證。決策一般程序為：①第一步驟是確定決策目標；②在一般情況下，應圍繞決策目標，擬定兩個以上備選方案，再從中擇優作出決策方案；③決策方案應付諸實自主擇業軍轉幹部創業實務施，即“執行決策”；④檢查改進方案，要建立檢查製度，注意信息反饋，不斷修正。科學地進行決策，注重用科學的決策方法，首先要善於運用信息論、係統論，控製論等學科知識，及各種具有實用價值的決策技術，如盈虧平衡分析、線性規劃、庫存模型、決策樹分析等等，可以比較精確地描述決策問題涉及的決策變量和狀態變量、決策後果之間的關係，使決策過程能充分利用電腦的功能，提高決策精確性與時效性。