銷售人員在推銷自己公司的產品時,首先需要合理地安排一下時間,要根據客戶的購買習慣和購物的地理位置將時間合理分配。還要講究方法和策略,推銷不是單純的一味蠻幹,要隨時總結經驗,才能不斷地提高。銷售還有一個特點,那就是一開始著手幹的時候非常艱難,甚至是無從下手,可是隨著工作時間的增長,自己的人脈關係就會增長,同時,自己也會漸入佳境。我們會從中會挖掘出很多個商機,銷售的過程當然也是一個擴大人際交往的過程。我們可以通過這種活動,將人際關係這張網擴大,信息量也會不斷地增加,這些人際關係的網絡和市場需求信息將為進一步創業提供大量的機會。
銷售工作往往不同於其他工作,若要在銷售行業中取得成功,成為一名職業的銷售專家,必須具有以下關鍵素質。
作為一個銷售人員,你必須有自信心、積極的態度、自我能動性、忍耐力、明確的任務和目標,還要相信角色扮演的重要性、建立良好的第一印象。
具備以上基本素質的銷售人員都會擁有一定的銷售技巧,再加上相應的產品和服務,就有可能確保銷售取得成功。
在開始工作之前,銷售人員應該先了解自己的市場,必須清楚哪裏可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好、性格、經常出入的地方、消費傾向以及與人溝通的方式。
我們來拿銷售汽車作為一個例子,在銷售的前三分鍾,當一個客戶走進汽車展廳的時候,絕大多數的客戶首先希望自己(注意是自己,不需要銷售顧問幹預)可以先看一下展廳內的汽車。
而當客戶的目光不再聚焦在汽車上的時候,大家就應該把握住這個絕佳的時機,因為他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問。
作為一個銷售人員,我們必須關注對方的動作。當對方要拉開車門、要開車前蓋或者要開後備箱的時候,都是一個信號——告訴銷售顧問該出動的信號。
以上這些行為提示我們,在客戶們剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,並留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。
一個成熟的銷售人員就會非常清楚,在與陌生客戶開始溝通的時候,一般不會先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那麼直接的,不是以成交為導向的話題。比如,可以是與誇獎和客戶一起來的孩子長得真高,也談論客戶的車牌號碼。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
這前三分鍾也是遞交名片的好時候,同時也更是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
客戶需求可能會包含很多個方麵,交通工具的背後許多實際的需求,身份的需要,可能是運輸的需要,也可能就是以車代步……弄清這些是成功銷售的前提。
技術總結:分析客戶的4個方麵
1.弄清來意。他們來這裏是為了什麼,是順便的過路的,還是有明確購買目的的。
2.購買角色。如果是大件商品,要考慮客人是什麼角色,是不是可以說了算下訂單的人。
3.購買重點。客戶需求的重點是什麼,是想省心,還是想省錢。
4.客戶類型。客戶是粗放性,還是挑剔型等等。
8.搭訕殺手——小商品城女老板
商場和小商品城的差別性在於:商場是一個大範圍,有許多個營業員在服務,她們知道自己的職位是什麼,那就是單純的推銷。而小商品市場則不同,一般老板就是營業員,她們會很在意自己的營業額,所以在這樣的情況下搭訕是比較冒險的。
小商品市場裏搭訕一般都會讓人覺得壓抑,但是排解了這樣的壓抑後,搭訕起來也是很簡單的。這是非常需要技術的一個搭訕場合,搭訕犯們對於小商品商店的不了解導致了搭訕的成功率低。
案例
上個月,一個叫安北的朋友在小商品城的遭遇讓我覺得惋惜,這家夥在小商品城裏麵遇到了自己很久前的客戶,出於僥幸心理,他決定上去和對方聊聊。