開盤前應充分做好案前各項準備工作。
“一個好的開始是成功的一半”。代理公司在推出一個房產個案時，在開盤前做好充分的案前準備是非常 必要的。隻有案前工作做好了，才能順利地完成好後麵的銷售任務。
一般在做案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控製表。把案前工作需要完成的事項按項目分類編排進去。 表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。
案前工作一般要完成四大項目：建築設計的確定、工地現場的布置、企劃執行、業務執行。
一塊地在確定下來後，發展商首先要根據設計院的競標方案，確定小區的規劃方案。代理商可以根據自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建築設計的討論中去。建築設計包括：小區規劃、平立麵、麵積、建材設備、景觀、總平麵圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。首先要盡快與發展商敦促設計院將總平麵圖（擴初）等確定下來報政府有關部門進行審核。至於景觀，發展商可以委托設計院設計，也可以請專門的景觀設計公司進行設計。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖、模型等進行廠商聯係。一周內完成草圖和樣品。效果圖將在三周內完成上色與點景的工作。至於模型，在樣品出來後，代理公司要對其進行嚴格的審核，因為一個好的模型，可以直接反映出小區的規劃與品質，使客戶產生身臨其境的感覺。模型的作業時間一般也需三周。
工地現場的布置分為：場地平整；售樓處的設計、建造、裝修；停車嚐入口地麵、庭院的建造；現場主看板的製作；戶外看板的選點製作；羅馬旗的設計與製作；售樓處內空調的購買；電話的申請；櫃台的製作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等。其中現場主看板與戶外看板的選點製作以及售樓處的設計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現場的布置應在開盤前完成，一般需時約兩個月。
在案前的準備工作中，企劃部門扮演了什麼角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃執行，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海 報、派夾報以及、名片、信封、手提袋、媒體計劃、等。案名及的提報，企劃部應在建築設計開始討論的同時進行，在兩周內完成。樓書、海 報、派夾報、等，則應在設計確定後，開始進行文案的設計，然後是排版、發包印刷，一般在一個半月內全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應在開盤前一個月先製訂出一個初步計劃，然後在一個月的預約時間內，再視情況作相應的調整。第一波的稿，應在開盤前兩周提前完成，因為第一波的稿是個案打響第一炮的關鍵。應仔細斟酌。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。
案前還有一個最重要的事項，就是業務執行裏的銷講製作。銷講的製作應在案前開始時先進行資料收集，然後製作。約在一個月內完成。售樓處的建造等完畢後，待人員進場，開始熟悉銷售講習、進行銷售演練。與發展商的合同討論和定價也是業務執行中較重要的一點。其他如人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部配合的項目。
了解了案前作業的流程，製定好案前作業的時間，我們就可以在案前工作進度表上把什麼時段完成何種事項都標注上去，一目了然。這樣便於時間的控製，很好地完成案前工作。
12.4商品房銷售過程中的價格調整策略
與普通商品相比，商品房除了具有使用（居住）功能外，還有保值與增值的功能，因此在一段時間內無特殊情況下，商品房的價格一般具有剛性性質，即隻能升不能降。對某個具體項目來講，一旦對外公開其售價，那麼在銷售中就隻能上漲不能下調。一旦下調，一方麵打擊了已購買的客戶，同時該商品房沒有起到保值與增值的作用。另一方麵減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。某個商品房項目上市後，麵臨著兩種銷售結果：旺銷和滯銷，對這兩種銷售結果采取的價格調整策略也不一樣。
1.旺銷狀況下的價格調整
旺銷是指商品房推出後，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內售出了大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，發展商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則會減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定，但有一個原則：既要賺取更多的利潤，實現發展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局麵。當然在旺銷狀況下，也可在較長一段時間內保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短的時間內將所有商品房全部售完，北京國際友誼花園的銷售就是成功的一例，在該公寓剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，於是該項目發展商隨即全麵提價6%，取得銷售業績與收入同步增長的良好局麵。
2.滯銷狀況下的價格調整
滯銷主要指商品房推出銷售以後，市場反映一般，顧客購買並不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，發展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因後，可保持售價不變或價格略微上調，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠售車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方麵的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。
12.6商鋪定價的策略
住宅底層商業鋪的定價，主要參考住宅價格，一般來說，商鋪價格是住宅價格的兩倍。但在許多二、三級城市如烏魯木齊、呼和浩特、石家莊、東營、柳州等地，當地的商鋪價格基本是住宅價格的5～10倍，甚至更高。
商鋪的價格到底由哪些因素決定，其定價的依據是什麼？雖然按照經濟學的理論，開發商在土地成本基礎上加上開發成本、相關的稅金以及利潤就得出銷售價格，但實際情況並非如此簡單。從商鋪投資的角度看，投資人有自己的投資期望，對商鋪投資風險、流動性、管理、稅收、價值變化等許多因素有自己的考量標準。因此就需要從以下幾個大的方麵探討影響或決定商鋪價格的主要因素。
1.城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素
影響商鋪價格的定性指標可能有很多，但是定量依據指標隻有一個，那就是周邊的租金水平。大凡投資人在買商鋪的時候，會首先調查項目周邊的租金水平，根據這個城市商鋪投資的資本化率（也就是我們一般講的投資回報基本水平）決定能支撐什麼樣的銷售價格。該方法最適用於針對具體項目參考周邊商鋪的租金水平，由此可直接決定購買商鋪的性價比是否合適。
對任何一個城市而言，由於級差地租因素，城市中心商業區和其他區域的商鋪租金肯定是有差距的，關鍵是差異大小的問題。對中小型城市而言，中心商業區隻有1～2個，導致商業區與其他區域的租金差距非常大，從而使商鋪的銷售價格非常高；對大城市來說，不僅有市級商業中心區，還有區域商業中心以及社區商業中心等，相對於小城市而言，其租金的差異不是特別大。因此我們可以說，開發項目所處位置的租金水平將直接決定項目本身的定價。
2.城市的流通力和第三產業發達程度是影響城市總體商鋪價格的關鍵因素
中國商業經濟學會副會長、中國人民大學黃國雄教授有一個著名的論斷：城市核心競爭力主要表現為生產力與流通力的乘數。即：競爭力=生產力+流通力。在生產相對穩定的條件下，流通力成為決定因素。流通力小於1，不僅本地生產能力無法實現，而且內外交流堵塞，這就大大削弱了城市的競爭力。如果流通力大於1，不僅可以彌補本地生產能力的不足，而且通過促進內外交流、優勢互補、組合配置，可極大提高城市的輻射力和影響力。 比如新加坡之所以取得舉世矚目的經濟成就，並不在於它的生產優勢，而在於強大的流通力；我國的香港之所以成為國際大都市，被評為亞洲最佳商業城市，也是因為其第三產業的發達。
而流通力的發達程度和第三產業的發展狀況，將直接影響當地商鋪租金和銷售價格，浙江的溫州、義烏、紹興等地的商鋪為什麼賣得快、價格高，就是因為當地已經形成了各種規模的市場，不僅影響到全國，而且輻射世界。即使在同一個城市不同區域，因為流通力的差異，商鋪租金的差異也非常大。如北京的雅寶路以吉利大廈、天涯大廈為代表其租金遠遠高於西單、王府井、國貿，因為該區域是中國對前蘇聯、東歐國家貿易的窗口；而中關村已經形成的電子市場其市場覆蓋華北、東北等市場，所以，小商鋪就能賣出14萬元/m2（套內麵積）的天價。
所以，開發商在給商鋪定價的時候，還應結合項目的實際情況，即使同一個項目隔一條馬路，價格也許會差幾倍。所謂“一步三市”就是這個道理。
3.投資渠道是決定一個城市商鋪價格水平的重要因素
在山東東營的投資人投資預期回報隻要比銀行利息高，他們就能接受，這意味著投資人的期望內部收益率在4%；而在北京，投資人普遍預期是在8～10年收回全部投資，期望的內部收益率在10%。這反映了不同城市商鋪投資的資本化率和投資預期問題。
在這裏講的是資本化率，而不是內部收益率（IRR），雖然在某些時候他們可能表達了同一個意思，但有本質的不同。內部收益率（IRR）是指將房地產投資未來現金流貼現為現值作為初始投資所使用的貼現率，也就是指每年投入的一元錢獲得的利潤百分比。而資本化率是指物業購買價格和營業淨收入之間的比率，該值通過市場上的可比物業或市場數據資料來獲得。一個城市在商鋪的需求和供應相對平衡的狀態下，資本化率是投資人購買商鋪期望的內部收益率，他通過調查和比較同區域商鋪的租金收入或營業淨收入和購買商鋪價格比率，就可知道資本化率，並將此比率作為期望的投資內部收益率。
這幾年北京的商鋪投資市場湧入了大量的外地投資人，如建外五次拍賣中有4套被外地人買走；中關村科貿開盤，溫州人提前10多個小時就開始排隊；銀科大廈01號商鋪更是被神秘山西買家以7500萬元買走，創下中關村單筆商鋪成交的最高紀錄。相關人員認為主要原因是中小城市商鋪投資的收益率比較低，而北京商鋪投資的收益率比較高，這也符合經濟學中資本流動性的原理。
如果從更深層次分析原因，中小城市投資渠道比較單一也是一個很重要的因素。在北京等大城市，人們可以投資股票、期貨、郵幣卡以及古玩、字畫等，即使投資房地產還可以考慮公寓、寫字樓，但是在中國的許多中小城市還沒有形成這樣的市場，有些城市甚至沒有股票市場，至於投資古玩、字畫也需要到北京來進行交易，何況投資該類市場專業知識要求更高，風險更大。即使要投資房地產，商鋪也是唯一的選擇，因為這樣的城市根本沒有寫字樓和公寓租賃市常以呼和浩特為例，呼市現在沒有一個真正的公寓項目，唯一已經麵市銷售和租賃的3棟寫字樓中，50%是開發商頂債銷售出去的。所以，商鋪是中小城市投資人最好的、唯一的投資品種，由於投資的人多、而投資項目少，這也是為什麼許多二、三級城市商鋪銷售價格遠高於北京的原因。