我們進入第四章，第四章是華為一個非常重要的一個商業模式，叫做深淘灘低作堰，商業模式是賺錢的關鍵要素和邏輯，而華為一貫的主張是賺小錢不賺大錢，不追求利潤最大化，隻追求合理的利潤，這個商業模式的生動寫照，就是都江堰生生不息的六字訣，深淘灘低作堰，李冰父子在幾千年前留給我們的治水名言。
大家都知道都江堰是秦朝時期，李冰父子修建的，當年的成都，那經常是被洪水灌溉，因為成都比較低盆地嘛，而就是因為李冰父子從秦國去到了成都，把成都變成了天府之國呀，修的都江堰流傳到現在已經幾千年了，還在生生不息還能用呢，這是人類曆史上水利工程的奇跡啊，在座各位能夠灌田500多萬頃良田，直接把成都從一個荒蕪之地變成了天府之國，而都江堰的核心就這六個字，深淘灘 低作堰。
而任正非去看了都江堰以後非常的震撼，馬上就把這個東西用到了華為的經營管理上，這就讓周老師想到了任正非絕對是一個愛學習的人，他去都江堰周老師也去過，他在這本書裏麵講到大秦帝國商鞅變法，周老師也看過，他講到亮劍的李雲龍的精神，周老師也看過，就他是到處學習，而且我們不一樣的地方就是，你也去了你去了以後當旅遊景點，而且我們當把這智慧用到自己的企業當中，你看了《亮劍》結束了，我們把它用到自己的企業當中，你看了大秦帝國結束了，我們把它用到自己的企業當中，這個才是最核心的。
所以說在座的各位，那什麼是深淘灘呢，當年的巴比倫的空中花園，和羅馬的澡堂早都已經蕩然無存了，但是都江堰仍然，灌溉造福著成都平原，為什麼，就是因為這個理念深淘灘 低作堰，那訣竅是什麼呢，什麼是深淘灘，深淘灘就是確保增強核心競爭力的投入，確保對未來的投入，即使在金融危機時間，我們也不動搖，同時不斷的挖掘內部的潛力，降低運營成本，為客戶提供更有價值的服務，低作堰指的就是節製對利潤的貪欲，不要因短期目標而犧牲長期目標，自己留存的利潤多一點，多讓利給客戶，善待自己的上下遊，我們的一切出發點都是為了客戶。
但是最終的受益者一定是我們自己，所以什麼叫做深淘灘 低作堰，我再給大家解釋一下，深淘灘指的就是因為那個水不是總是發洪水嘛，或者要不就是，它灌溉不了平原嘛，也就是以前的成都是不毛之地呢，很簡單，要不就是被淹了，所有的良田都沒了，要不就大旱，什麼叫深淘灘，深淘灘最重要的一個字叫淘，什麼叫淘，為什麼會堵那個河道，因為黃河流水流過來以後呢，有很多的沙 石 淤泥，咱要把這個東西淘出來，每一年都得淘，從李冰父子到現在兩千多年了還在淘，但是淘是有經驗的叫深淘，深淘灘不單指的是深淘，你淘的太深了，你無法灌溉良田，太淺了也不行，太淺了會發洪水，所以李冰父子直接就石頭，做了一個標準，大家不能夠淘過杠，這叫深淘灘。
那什麼叫做低作堰，我們正常人修水壩一定是把那個堰修的高高的，防止洪水衝下來，這是錯的，因為你修的那麼高，你還怎麼灌良田啊，對不對，本來這是個水，這個水天天發洪水坑害老百姓，咱現在能不能讓它不發洪水，不但不坑害老百姓還能夠灌溉老百姓，對不對，還能夠通過咱們這個水，來去灌溉咱們的良田，這叫低作堰，那個堰要低一點，因為低所以那個水能夠流出來，能夠去灌溉河兩岸的這個成都平原，這就是智慧，那我們用到企業當中，什麼是深淘灘，深淘灘就是一定要降低企業的成本，要想方設法把成本減到極致。
就像任正非講的一樣，必須要把華為成本打下來，為什麼？因為所有的華為成本到最後都會疊加到，我們的產品利潤上去，這個錢到最後是誰付的，不還是客戶付的嗎 不搞高大上，不搞階級服務任總都沒有階級服務，也沒有豪車，也不搞包機，所以在座的各位，這叫深淘灘降低成本，降低成本還是為了讓客戶的利益最大化，那什麼叫低作堰，低作堰就是價格不要定的太高，定的太高了那個壩太高了不就是澆不到良田了嗎？
我們華為的產品價格定低一點，能夠讓我們的供應商能夠賺錢，華為的客戶是誰 華為的客戶是b端，是服務運營商中國電信 中國聯通，要建基站，咱們要手機有信號就是因為他們要找華為，華為要給他下訂單，咱們今天給人家中國移動一個月交一百塊錢的話費，別人覺得挺貴你有沒有想過，咱之所以能用到這個電信電話，人家中國移動付了多少錢，修個信號塔得多少錢，修個基站得多少錢，讓4G 5G網絡覆蓋到全中國的每一個角落，需要花多少錢，而這些錢都是人家中國移動出的呀，那要支付給華為啊，因為華為是基礎的通訊建設商啊。
那華為如果說把這個價格定的太高了，中國移動就沒有利潤了，對不對，你不就是無法讓讓客戶受益了嗎，所以以客戶為中心的核心，就是幫助客戶商業成功嘛，我們一定要低作堰，這就是華為的智慧，我們追求合理的利潤，我們要讓利於客戶服務商和我們的合作夥伴，價格過高，我們的中間商就會沒有利潤，其實華為公司也有多次的動搖過，做芯片不賺錢那哪有炒房子賺錢，哪有炒股票賺錢啊，但是，任正非堅持，我們就是要深淘灘 低作堰。
所以到最後的結果就是，很多很多一個金融危機公司死了，而華為公司能夠生生不息，我們做芯片不掙錢，人家做半導體掙大錢，但是掙大錢死的快呀，因為人家眼紅拚命進入啊，我們掙小錢不死啊，因為我們這麼努力，還比不上一個房地產公司，上帝先讓我們死有點不公平，我和歐盟主席聊天的時候他問我，全世界金融危機這麼困難，你還敢大發展，我說第一我們的消費是小額的，金融危機和小額消費沒關係，就像你欠我錢。
但是我還是要打電話找你要錢，打電話是小額消費，第二我們的盈利能力，還不如餐館的毛利潤高，也不如房地產公司高，還能讓我們垮到哪去 我們垮不了，所以當全世界都搖擺都慌了的時候，華為公司一點都不慌，這就是華為的戰略深淘灘 低作堰的核心，華為之所以能夠成為世界主流的電信設備運營商，價格低是核心，產品好更是核心，服務好也是核心，為什麼華為的利潤低呀，服務要不要成本，產品製造要不要成本，研發要不要成本那都是成本，華為隻賺合理的利潤，這就是華為的核心。
我們再來講一下封建王朝是怎麼覆滅的，任正非舉了一個案例非常好，當新一代的皇帝取代舊主時，他的成本比較低，因為前朝的皇子皇孫形成了一個龐大的實力集團，把國家拖得民不聊生，而新的皇帝成本低，沒有就他一個人，但是當他推翻前朝，建立新朝，他又生了幾十個兒子幾十個女兒，每個子女都有一個王府，供養王府，他的子孫繼續繁衍，經過幾十代以後，這個龐大的曆史集團，又對一個國家承受不了了，那人民又會把它推翻，所以說永遠要把成本做到最低，這就是任正非的深淘灘 低作堰。
第五章，客戶滿意是衡量一切工作的準繩，企業是否以客戶為中心，最終要通過客戶滿意來檢驗，企業的一切經營活動，都應該以客戶滿意度作為最終的評審標準，所以各部門業務流程，各個崗位的績效考核，不僅是從財務指標分解下來，應該從客戶滿意度的指標倒推出來，這樣才能做到使客戶真正的滿意，我們除了提供優質的產品和服務以外，還能讓客戶增加驚喜的體驗，幫助客戶取得商業成功，隻有幫助客戶取得了商業利益，華為才能夠活下來，成就客戶就是成就自己。
所以，企業的經營之道，不是用利己的方式達到利己的目的，而是用利他的方式來達到利己的目的，客戶滿意是華為生存的基礎，客戶的利益所在就是我們生存的利益所在，我們很多公司都搞KPI績效考核，每一年給員工發錢最多的是那個業績做的最好的，而華為不是，華為公司內部曾經也大推KPI，後來任正非發現不對，光做KPI績效不對，除了KPI績效考核以外，我們還要價值觀考核對不對，你到底有沒有以客戶為中心呀。
你到底有沒有以奮鬥者為本啊，你到底有沒有長期艱苦奮鬥啊，那除了KPI考核除了價值觀考核，最重要的一個考核叫做客戶滿意度調查，你今天服務的客戶滿意度很高，你年底分紅就能高一點，你就能升職你就能加薪，你業績做的再好，你的服務一塌糊塗，不好意思你不能加薪，你還會降職，所以在華為啊，一個領導降下來那是常有的事，降下來以後很多領導受不了了，怎麼辦呢 那就走了 離職了，那華為為什麼還要這樣做呢？很簡單，一切以客戶為中心，你就算再給企業賺再多的錢，短期看你是幫助企業，但是你損害了客戶的利益，長期看你是損害了企業，對不對？
所以任正非先生講了這麼一句話，非常非常核心的一個觀念，那就是隻有燒不死的鳥才是鳳凰，如果你能經得起公司的降職處理，你還能活下來，你才是我華為人，要不然你就不是華為人，我要用火煉煉你是不是鳳凰，所以任正非的職位是山上和山下，任何一個人都可以上也可以下，而且華為從出生那天起就不是家族企業，這裏麵講到一個非常重要的核心，任正非去到美國矽穀，然後呢，問了很多這些電腦公司的老板，你知道王安嗎 你認識王安嗎，不認識啊，在座各位你認識王安嗎，很多人都不認識。
王安，是一家電腦公司的老板，在197幾年就創立了王安電腦公司，當年非常非常火，最紅的時候身價也是好幾百億啊，但是，就是因為王安做了一個決定，他希望他老了以後他的兒子來接班，當他宣布了這個政策以後，很多的高手全部離開了王安公司，因為你要把企業做成家族企業，誰給你賣命啊，你還搞封建王朝那一套啊，老板的第一死穴，就是用封建思想活在今天的民主時代，而任正非在這本書裏麵強烈的講到了，我們一定是以奮鬥者為本的，我們從來沒有想過讓我的兒子讓我的女兒接班，舉賢不避親，但是我絕對不認人為親，周老師做企業也是如此，我也有親戚來我公司，但是你能否成為這個企業的高管，成為這個企業的股東取決權不在於你我的親屬關係，取決你能否為公司創造價值，立下汗馬功勞，以客戶為中心。
所以這一章大家如果能聽懂，那真的是一個非常大的體驗，所以任正非講了像王安這麼牛，曾經計算機電腦行業的引領者今天瞬間就崛起了，為什麼，就是因為他沒有以客戶為中心嘛，以自己兒子為中心了嘛 那不廢了嗎，如果以客戶為中心，那一定是誰能幫助這個企業做得更好，服務客戶服務的更好誰來做CEO嘛，周老師前兩天還收到一個微信，我的一個學生給我發來信息了，也是一個非常大的一個企業家，一年做兩三個億，老師我孩子不願意接班我太痛苦了，我說你公司多少人啊，公司200多人，創立多久了，15年，做什麼行業，環保，那你企業裏幾個股東啊，就我呀，我說你看，你的企業為什麼不能自動化運營啊， 對不對？你問我這個問題問的就有問題，你孩子不願接班，為什麼讓你孩子接班，現在都什麼年代了，你還搞封建王朝那一套，對不對？
最先進的現代管理學製度一定是在企業的員工，人人是股東，叫做公者有其股啊，隻要你為企業做出貢獻你就應該成為股東，而且企業的掌門人應該是誰來做，就是為企業立下汗馬功勞，對客戶最好的人來做，能夠引領這個企業能夠更好服務客戶的人，而不是你的兒子，對不對，你的兒子都不想做這個企業你非要讓他做，兒子來了以後也不會努力，你的這些高管一看，你把企業變成家族企業了，誰還給你努力啊，我在一起永無出頭之日啊，這就是還在用封建思想來經營企業，當你看到華為公司以後，你就會發現完全不一樣，任正非任總，女兒兒子都在華為公司。
但是孟晚舟之所以能夠成為CFO，不是因為裙帶關係，那是因為她有能力，對不對，所以我想告訴我們在座位各位任正非，從來沒有想過讓他兒子女兒進入董事會，成為CEO，為什麼，就是因為跟你是我兒子女兒沒有一點關係，以客戶為中心 以奮鬥的為本，這就是公司價值觀，誰都不能違辦違反，誰最大，在座各位在企業誰最大，很多人說了 老師 那肯定老板最大呀，那請問在華為誰最大，有人說任正非 錯，那是你不了解華為，華為是有基本法的，法最大，天子犯法與庶民同罪，法最大，價值觀最大，企業文化最大，隻有你這樣做的時候你的企業才有可能做大。
我覺得這一章啊，讓我們真的醍醐灌頂，假如說我們未來公司的分紅，升職 加薪，都以客戶滿意度來去做評論的話，那麼我們的員工誰還敢不服務客戶，我覺得這一章真的非常好，好了我們到了下一篇，下一篇就比較重要了，叫增長，一個企業隻有持續有效的增長，我們這個企業才有可能做大，才有可能構建一個完美的商業生態，我們的產業可持續的增長，我們的管理就要跟得上，我們如果隻注重眼前的利益，是以損害企業的長期利益，甚至危害企業的生存為代價的，那就不能夠認為管理決策，做出了正確的決策和取舍，這種管理決策是不負責任的。
我們進入第六章，追求長期有效增長，企業必須保持合理的增長速度，企業不發展什麼問題都來了，經常我的弟子問我問題，我的一個學生問我問題，老師我現在企業遇到問題我要停下來，我說千萬不能停，企業的速度隻要在發展就有問題，隻要你的發展速度超過你的問題，企業就能存在，如果你停下來解決問題，你會發現哪都是問題，你的企業就完蛋了，他不相信我，停了半年時間，結果到最後員工全跑完了，企業的各種難題也隻有在發展中才能得到解決。
我們必須要達到和保持高於行業平均的增長速度，和行業中主要競爭對手的增長速度，以增強公司的活力，吸引最優秀的人才，和實現公司的各種經營資源的匹配，在信息與通訊技術產業當中，要麼成為領先者，要麼被淘汰，沒有第三條路可以走，追求利潤還是追求增長，這是企業成長麵對的矛盾，盡管在這個矛盾中，增長始終處於優先地位，但是為了提供市場的占有率，甚至短期內不惜犧牲利潤。
但從長期來看，沒有合理利潤，沒有自身創造的現金流支撐，增長也是不可持續的，所以我們追求一定利潤率的水平上，來去增長最大化，解決增長與利潤矛盾就要追求有效的增長，而要實現有效的增長，就要專注緊緊的圍繞，企業的核心競爭力來進行經營管理，必須要經得住誘惑，要想實現長期的有效增長，還要能夠對增長的質量進行正確的度量，長期有效增長要當做財務的指標，中期看財務指標背後的能力提升，長期要看這個產業的格局，以及商業生態環境的健康，發展才是硬道理，華為必須保持合理的增長速度，人才的發展是馬太效應的，企業發展越好越多人才加入，企業發展越不好越沒有人才加入，隻有靠管理靠服務，沒有管理就形成不了力量，沒有服務就會失去方向，不要為短期的利益所動，要緊緊圍繞著企業的核心競爭力而動。