但是，對方似乎還是不願意放棄之前所提出的條件。孫建接著說道：“請允許我向您介紹一下我們產品所能給您帶來的利益。”於是，孫建把公司產品的特殊之處向對方做了一次詳細的闡述，並且告訴對方，如果對方與自己公司合作的話，每年的利潤可以提升多少。第二輪的談判結束後，對方告訴孫建，要回去好好考慮一下。在最後一次的談判中，會給出最終的決定。
兩天以後，最後一輪談判開始，印刷廠方麵同意了孫建的要求，做出了一定的讓步。但是，合同簽完以後，印刷廠方麵提出，在合同施行的過程中，他不希望看到不順利的事情發生。孫建很明白對方指的是什麼。因為在這之前，公司老總就提醒孫建，對方對施工的要求很高。所以，孫建早就提前做好了準備。合同簽完以後，孫建就馬上向對方詢問，對方什麼時間合適，自己公司的工作人員隨時可以為對方服務。
孫建正是因為從公司老總那裏了解到了談判對手的性格，從而在談判的整個過程中都以對方為中心，最終贏得了談判。
12.5你是哪一種談判者
想知道你是哪一種談判者嗎，看看下麵的題目中，你選擇哪類答案更多些吧，這會反映出你在談判中的一貫作風！
1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。
A：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權力討價還價。
B：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。
C：你詢問她有什麼要緊事，她說她的孩子獨自在家，於是你建議說你願意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。
D：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。
2.你在和上司談判加薪問題。
A：你強硬地說出一個數目，如果他不答應你就準備辭職。
B：你等他說出數目，因為你實在不願張口。
C：你先陳述自己的業績，然後把自己真實期望的薪水數目說出來。
D：你提出一個很高的數目，然後準備被他砍下一半——那才是你真實期望的數字。
3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。
A：你整個除夕晚上都悶悶不樂。
B：你覺得很委屈，可有什麼辦法？生活的習俗就是如此。
C：你利用春節假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。
D：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。
4.忙了整整一個星期，你終於可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。
A：反正你不會去他願意去的話就自己去。
B：他難得想跳舞，你不願意讓他失望。
C：你說你很疲倦也很抱歉，然後建議下個星期再一起約朋友去跳舞。
D：你建議把跳舞改成聚餐。
5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。
A：你斷然拒絕，沒什麼可商量的。
B：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。
C：好吧，但他應該先去學駕駛。
D：你說最多給他買輛兒童自行車。
6.你的男友拒絕和你分擔刷碗的家務。
A：你不能客忍一個不做家務的男人要不他答應，要不就走人。
B：他不願意就算了，還是由你自己來刷。
C：你耐心地解釋說你希望他分擔一些家務。
D：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。
7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。