銷售人員追問的問題應該幫助自己明確客戶的目標、選擇標準及可量化的收益是什麼。同樣，如果要理解客戶對價值的定義，以及銷售人員的產品是如何產生價值的，唯一的途徑就是獲得具體的可量化的指標。而且，爭奪對話的控製權並不能讓你賣出更多東西，那又何必浪費時間呢？
最後，當銷售人員跟隨客戶的指引推進對話的時候，你的問題會促使客戶向你明示下一個目標或選擇標準。銷售人員不應該是第一個提出新目標或者選擇標準的人，這需要由客戶來完成。同樣，他的控製感能夠給你帶來幫助。
“隻談不問，並非銷售”。如果銷售人員希望一手掌控整個銷售過程，並從實質上影響結果，就必須讓自己學會“問”，不能隻是泛泛而“談”。而銷售培訓的全過程，同樣需要“問”，讓學員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應用。
常見二十種銷售成交方法
作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法，並且能夠靈活地運用。
一般來講，銷售成交的方法，包括以下二十種：
[1]直接成交法。
銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
使用請求成交法，不僅可以更快速地促成交易，還可以節省時間，提高工作效率。然而，請求成交法如果應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。
[2]假設成交法。
假設成交法指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。
比如，“於先生你看，如果有了這樣設備以後，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以後那種視覺現象描述出來。
假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。
[3]選擇成交法。
選擇成交法，就是直接向客戶提出若幹購買的方案，並要求客戶選擇一種購買方法。就像前麵講到，“豆漿你是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。
從事銷售的人員在銷售過程中應該看準客戶的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的範圍局限在成交的範圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。
[4] 次要問題成交法。
次要問題成交又叫做避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。
某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機。辦公室主任在聽完產品介紹後擺弄起樣機，自言自語道：“東西是倒挺合適，隻是辦公室這些小青年的毛手毛腳，隻怕沒用兩天就壞了。”銷售人員一聽，馬上接著說：“這樣好辦，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯係，我們負責維修。主任，如果沒有其他問題，我們就這麼定了？”
次要問題成交的優點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利於銷售人員主動嚐試成交。保留一定的成交餘地，有利於銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。
[5]優惠成交法。
優惠成交法指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。比如，銷售人員可以說：“隋經理，我們這一段時間有一個促銷活動，如果你現在購買我們的產品，我們可以給你提供免費培訓，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。