“你們的價格太高了，會極大的拉升我們科室的成本占比。”
重慶第二醫科大學附屬第三醫院的產品推介會上，檢驗科的張主任最終還是拋出了這個所有銷售人員都難以麵對的靈魂問題。
“是的，我們的價格是要高一點。但您也知道，羅爾作為全球第一品牌，我們的產品質量和服務，也是其它品牌無可比擬的……”
說話的是羅爾產品的代理商，重慶藍星醫療器械公司的老板吳藍星。他做羅爾的代理十幾年了，幾乎每個項目都要麵臨這個問題。哪個品牌什麼價格，其實大家都心知肚明，但還是要走個流程，他已經輕車熟路了。
可采購中心的李主任似乎不準備就此放過，他跟張主任交換了一下眼神，然後不住的掃視著羅爾這邊的代表，正色說道：
“正是因為認可你們的品質和服務，我們才坐下來聽你們講。其它品牌比你們價格低很多，人家品牌也不差，又不是不能用。”
吳藍星一時不知如何作答，會場陷入了短暫的沉默。他有些著急，從談判的角度來說，他們已經輸了氣勢，變得比較被動了。
他掃了一眼旁邊的市場人員和技術支持，顯然他們都沒準備搭話。這時，他看到角落的林亦然也正在看著他，兩人快速交換了一下眼神，總算是有廠家的人願意站出來了。
“是這樣的，所有能拿到許可上市銷售的產品，都是能用，並且能夠滿足基本要求的。”
林亦然站起身來，微笑著看著發話的李主任。他走到羅爾這邊靠中間的位置坐了下來，目光掃視，確認跟醫院的每個人都有了一次眼神接觸，接著說道：
“每次來咱們醫院，都看見門口好多拉人去住宿的，咱們醫院很多鄰省過來的病人吧？”
“是啊，好多病人都是外省慕名而來，有的一等就是幾個月呢！”
靠邊的一個工作人員自豪的說道。
“還有病人賣車賣房、四處舉債過來看病。所以，你們這些供應商確實應該把價格壓一壓，減輕病人負擔。”
另一個工作人員接著說道，又把話題拉回到價格上麵。
“確實，我們身邊也不乏因病導致家庭困難的情況，我們國家、包括我們企業也一直在努力，但這也有一個過程。”
在座的都點點頭，這一點大家都是有目共睹的。
“不過，病人既然放棄附近的醫院，千裏迢迢的過來求醫，就是為了享受更好的醫療技術，盡快的恢複健康。”
“咱們醫院這麼多年建立起來的口碑，也完全契合羅爾的品牌定位。那就是用最先進的醫療技術，讓病人得到最好的救治。病人賣車賣房、四處舉債也在所不惜的過來，就已經作出了付出成本的選擇，想要得到的，無非就是最好的治療，和盡快的康複。”
“打個比方，奧拓和奔馳相差大幾十萬，在市區代步的話，也都不過時速六七十公裏，似乎沒有區別，但兩者的體驗和安全差距不言自明。咱們的設備也一樣，95%都跟其它品牌沒有區別，就是所謂的誰都能做的情況。”
“羅爾產品高精準度和高靈敏度的價值，就在那剩餘的5%裏麵。我們能為醫者提供更準確的診斷數據，更早發現病情的發展趨勢，讓醫生有的放矢，避免一些無效甚至錯誤的治療耽誤病情，總體費用上甚至可以說是更大的節約。這種病例每遇到一個，可能就是挽救一個生命，甚至一個家庭，也直接影響著醫院的聲譽……”