第十三章 每天淘汰舊的自己——在超越中不斷成長 比自己的榜樣還努力
每個推銷員的心中，都有自己追隨的對象，也許在很多推銷員心中，喬·吉拉德就是他們的榜樣，他們在佩服喬·吉拉德能力的同時，也在想“如果我能成為喬·吉拉德就好了”。
其實，成為喬·吉拉德並不是不可能做到的事。他曾經說過，如果說他所講的一切都是有秘訣的，那麼這個秘訣就是：事實上，任何人都可以成能夠像他一樣做到頂尖的位置。而且，這並需要我是一個天才，或者是博士後，因為喬·吉拉德本人連高中都沒有畢業。因此，我們不要再把成為喬·吉拉德當作是一個可望而不可即的夢，而是當作我們的目標去實現，或許，我們應該更看好自己，要做得比喬·吉拉德更加成功。
喬·吉拉德認為世界上最蠢的人，就是當他聽到別人說“不可能”時，他便真的認為是“不可能”，盡管他從來沒有去嚐試過。很多人不相信奇跡，因此，他們也不肯為了創造奇跡而努力。其實，奇跡並不是人們想像中的那樣神秘莫測，我們所看到每一個奇跡，不都是由人來完成的嗎？當我們不再用各種借口和懶惰來為我們做“擋箭牌”的時候，我們就會看見，奇跡就在我們身上發生。
喬·吉拉德所取得的一切，也不是在一夜之間就擁有的，他也不是在某天清晨醒來就發現自己有了魔術般的變化；他也並不是突然間就學會了怎樣對待顧客；他也並不是在瞬間就悟出了怎樣說服顧客購買他的車。而這一切他都做到，而且是依靠自己的能力做到的。現在的喬·吉拉德站在人們麵前，誰也不會想到他曾經在看守所中待過漫長的一夜，誰也不會想到他曾經睡在火車貨棧的棚車上。他創造了奇跡，並且他相信，我們每一個推銷員都能夠像他一樣，創造出奇跡。
奇跡的產生也很簡單，就是目標、汗水和淚水的混合物。為了能夠成為喬·吉拉德，為了能夠創造出奇跡，我們就要在各方麵比喬·吉拉德更努力。在今後的工作當中，我們要經常審視自己、審視我們所得到的東西並專心研究如何達到目標；要通過研究我們自己和我們的工作，來了解是什麼使我們的工作更加有效率。要像喬·吉拉德那樣去善待我們的顧客，記住他們的喜好、興趣以及生日，並且親手給他們寫私人信件；不管我們賣的是什麼東西，喬·吉拉德對待顧客的方法都可以運用到我們的工作當中，在這個電腦和自助方式越來越流行的世界中，如果我們能夠真誠地親口對顧客說一聲：“謝謝您”“感謝您”，相信每一個顧客都會認為他們遇到了世界上最好的推銷員。
比我們的榜樣更加努力的同時，為了能夠盡快的成為他們，並且超越他們，我們還可以通過模仿他們而達到我們想要的結果，正像喬·吉拉德所說：“如果你想提升銷售業績，那你也可以透過模仿而快速達到想要的結果。”對此忠告，我們可以通過以下3種忠告來做到：
1.效仿他們的想法
仔細研究公司中最優秀的推銷員，在他們的銷售過程中，他們所持有的是什麼樣的信念？他們是如何調整自己的心態？他們怎樣看待自己的工作？他們是如果和顧客成交？促使他們成功的習慣是什麼？
當我們明確了這些事項，我們就要用他們的想法來“武裝”自己，與此同時，還要在他們的基礎上提高自己的思想境界。
2.效仿他們的動作
觀察最優秀的推銷員的動作，看他們在推銷中慣用的動作是什麼。他們是如果用肢體語言和顧客溝通的？他們是怎樣使用手勢的？他們的如果向顧客寒暄的？他們是如何介紹產品的？他們是如何運用道具的？甚至要知道，他們的表情是如果變化的？
3.效仿他們的心理策略
觀察最優秀推銷員在談判中是如何使用心裏策略的。他們是如何贏得顧客信任的？他們是如何引導顧客購買的？他們是如何營造融洽的談話氣氛的？他們是如何化解異議的？
效仿他們，至少我們就能變地和他們一樣優秀，在效仿的同時，結合自身的條件，加入我們的想法和我們總結的經驗，我們就能夠超越他們。每一個成功的人物都是可以複製的，而我們不能夠僅僅做到“複製”、“粘貼”，我們還要有自己的特點，自己的個性，這樣我們才能夠成為第二個喬·吉拉德。