第一章 對手越少，做事就越少摩擦力
先做朋友，後做交易
生意人所謂談生意，大多數時候卻是在聊天，談談時局天氣，增進彼此之間的了解。這種方式可作為我們為人處世的借鑒，就是說先把你的主題放一放，找個引子拉近你們的感情。
國外某家電力公司的推銷員約翰，他曾經來到農村做過推銷。他來到一戶很闊氣的人家，戶主是一個年紀很大的老婦人，看到是電力公司推銷用電的，於是把門關緊了。約翰一看事情不好，就說："真抱歉，又打擾了您，我知道您對用電一點都不感興趣。因此，我這次來是買雞蛋的。"
老婦人打消了疑慮，於是把門打開了一些，伸出頭來將信將疑地看著。約翰繼續說："我看到您喂的雞非常漂亮，想買點新鮮的雞蛋回去。"
聽見約翰這樣說，老人家把門開得更大了，問："你為何不買別人家的雞蛋？"約翰說："別人家的雞蛋都是白色的，做蛋糕不太合適，我老婆讓我來您家買一些棕色的雞蛋。"
結果，老婦人走出了門口，笑著和約翰談起了雞蛋的事情。約翰指著院子裏的牛棚說："老夫人，我敢打賭，您丈夫養的牛還不如您養的雞賺錢多呢！"
老婦人聽了甭提有多高興啦。的確，多少年來，她的丈夫都不肯承認這個事實。因此，她把約翰看成知己，帶他到雞舍參觀。約翰是馬屁精，說的話聲聲悅耳，還說，若能用電燈來照射，雞下的蛋會更多。老婦人已經忘記了以前對約翰的反感，而且還問約翰用電是否經濟。當然，她又得到了解答。兩個星期以後，約翰在公司收到了老婦人送來的用電申請書。
想一想，若約翰一張嘴就推銷用電，老婦人一定不肯接受。約翰采取了曲線表達的方式，用買雞蛋作托詞，打開了老婦人的話匣子，接著以拉家常的方式，講一些動聽的話，巧妙地扯到了用電的問題上，說用電燈來照射，產的蛋更多。這無疑贏得了老婦人的信任，主動帶來了用電申請書。
這種先做朋友後談事的行事方式，在各行各業通用。人們總是對陌生人保持一定的警惕，若把你們之間的距離拉近些，他就不好意思直接拒你於千裏之外。在良好的會談氣氛中，打消了人們固有的隔閡與顧慮，餘下的事，則水到渠成。
匈牙利的米爾沙特是一位著名作家，但是就像其他許多偉大的作家一樣，米爾沙特在成名之前，去出版社送稿件，常常被編輯不耐煩地推出來，他們對他的稿子甚至一眼都沒看，就當成垃圾丟到垃圾箱裏。後來，他再去出版社，不再主動提出自己寫的稿件，而是主動找編輯們談話，並且專門找一些他們感興趣的話題，比如提起他們剛剛出版的某本書，而且談論其中的某些內容，這樣許多原本對他置之不理的編輯甚至會放下手中的工作，圍過來七嘴八舌地發表關於那本書的看法。米爾沙特在一旁靜心聆聽，並且不時地表示自己的讚成，或者把問題引導到某一位流行的作家身上，從而提起了編輯們的興趣，米爾沙特漸漸成了他們聊天不可缺少的對象。等到米爾沙特再拿出自己的稿件時，受到的再也不是冰冷的漠視了。
以向人求助的方式贏得友誼
有時候，向人求助，恰恰可以激發他的熱情，他不以為煩，反以此為耀，這就是處事中反手的正用。
有這樣一個經典故事：在一位大人物未發跡的時候，曾受過某甲的幫助，解衣推食，無微不至。有一天他出門時發現鄉民某乙落水，於是他奮力將其救出。後來因緣際會，大人物成了人上之人，這時，對於曾救助過自己和自己曾救助過的甲乙二人，他又是如何對待的呢？這是一個十分耐人尋味的問題。事實上，是大人物給了某甲一筆錢，打發他安度晚年，從此不再見他了--他使自己常記起貧賤的過去，心意黯然。
而對某乙，他則時時帶在身邊，作為自己英勇仁慈的見證，繼續關心他、照顧他，對其寵愛有加。
這就是人心的微妙，有時候，向人求助，恰恰可以激發他的自尊心和自豪感，他不以為煩，反以此為耀，這就是處事中反手的正用。
卡耐基指出："請求對方幫一個忙，不但能使對方覺得自己重要，而且也能使你贏得友誼與合作。"他講述了自己的一次經曆："初到一個海濱城市，有一次在暮色蒼茫時，我要去一個自己沒到過的郊區。前半截的路線我知道怎麼走，可是下了公共汽車換乘另一路車時，我怎麼也找不到另一路車的車站。於是我走到一群下棋的當地老人麵前，請教他們該怎麼換車到我想去的地方。
"沒想到這麼一問效果驚人。他們聽出我是外地口音，而且是在快要天黑時往郊區走，就感到事關重大，於是就七嘴八舌地為我指點路線，連下車後該怎麼走都告訴了我。有一位老人為了這稀有的機會而興奮不已，他站起來讓所有的人都不要講話了，他要獨自享受這指示方向的快樂。
"因為我要去的地方是一個軍事基地，故而這些人聽說我和這樣的地方有關聯，倍感能夠有機會給我這樣的人指路非常重要。那位站起來的老人還放下手中未下完的棋，專門把我送上了末班公共汽車。
本傑明.富蘭克林曾經運用這項原則，把一個刻薄的敵人變成了他一生的朋友。那時，富蘭克林憑著自己的年輕才幹，不但建立了一個小印刷廠，還當選為費城州議會的文書辦事員。可是，他的才幹卻招致了議會中一位議員的敵對。這位議員不但不喜歡富蘭克林，還公開斥責他。富蘭克林覺得這種情況非常不利於自己發展，於是他決心使對方喜歡自己。他聽說對方家裏存有一本非常稀奇而特殊的書，就寫給他一個便箋，表示自己非常希望能借來一閱。這位議員馬上叫人把那本書送了過來。過了大約一周，富蘭克林把那本書還給議員，並附上一封信，表示非常感謝。
以後他們再相遇的時候，這位議員居然一反常態，跟富蘭克林打起了招呼，並且很有禮貌。自那以後，他隨時都很樂意幫一幫富蘭克林。
最終，他們成了很好的朋友。
富蘭克林是兩百多年前的人了，而他所運用的心理方法，也即"請求別人幫忙"的心理方法，對現在的我們都還非常有效。
談雙方都熟悉的事物拉近感情
人們除了最關心自己之外，對自己周圍的事物也有一種連帶的親切感，抓住這個切入點，可以使陌生人變成好朋友。
熟悉的事物總能喚起人們心中強烈的溫馨感和懷舊情緒。當我們與陌生人交談時，如果總說一些對方知之甚少的話題，隻會使兩個人更加疏遠；相反的，如果能根據對方的背景，多談一些對方熟悉的事物，則能夠經常勾起對方的回憶，使其"愛屋及烏"，對自己產生親近之感。
美國人賽珍珠在第二次世界大戰期間，曾發表過對中國人民的廣播演講，這篇演講深深地打動了中國人的心。在演講中她是這麼說的："我今天說話不完全站在一個美國人的角度，因為我也是一個中國人。
我一生的大半時間，都在中國。我生下3個月，就被父母帶到中國去了。我開口說話的時候，又是先說的中國話。我小時跟著父母，並沒有住過什麼通商大埠。十數年間，我們到的地方是浙江、江蘇、江西、湖南、安徽、山東各省的小城市、小村莊，清浦、鎮江、丹陽、嶽州、蚌埠、徐州、南州......這些地方，是我最熟識的。可是我最愛的，是中國的農田鄉村。以後我長大了，又在南京住了17年。但是無論我住在什麼地方，我與中國人相處，都親如同胞。因為小的時候，我的遊伴是中國孩子；成人以後，來往的又是中國的朋友們。現在我人雖已歸故國，心中卻沒有忘掉舊日的朋友。所以今天我要從這兩種角度說話。我既在中國長大成人，又在美國住了多年，受了雙方的教育，有了雙方的經驗，我覺得我是屬於兩個國家的。"
賽珍珠一再提及中國人熟悉的地名，強調自己與中國人關係密切，對於聽眾而言，這些熟悉的地方的風土人情和自己的種種經曆立刻曆曆在目，而一個陌生的外國演講者此時似乎也成了曾經同行的旅伴，國籍的界線模糊了，一種親切感油然而生。
"物以類聚，人以群分"，每個人的社交圈，實際上都是以自己為圓點，以共同點年齡、愛好、經曆、知識層次等為半徑構成的無數同心圓。共同點越多，圓與圓之間交叉的麵積越大，共同語言越多，也最容易引起對方的共鳴。因此，在與他人交談時，一定要留意共同點，並不斷把共同點擴大化，對方談起來才會興致勃勃，談話才會深入持久。
請看下麵這位先生是如何尋找雙方的共同點的：
彼此陌生的男女主人公坐在火車上，看得出，這位仁兄對坐在對麵的女士頗有好感，於是他開始沒話找話："小姐，請問去哪裏？你沒帶行李，估計不是出來旅行的吧。"女士回答："我去菲爾德鎮，沒必要帶行李。""哦，菲爾德鎮，那可是個風景優美的好地方，難道不是嗎？"女士笑著點了點頭。那位先生又說："對了，車站邊的那個咖啡館還在嗎？一年前我去過一次，那兒的咖啡味道真是棒極了！"女士："是的，我周末也常去那裏，氣氛挺不錯，布置得也很有情趣。"......
就這樣，雙方從一個小鎮談到咖啡、共同的愛好、對方的姓名、生活經曆等，共同點不斷擴大。待女士下車時，彼此成了一對依依不舍的朋友。
言者須有意，好話說到心坎上
當我們有求於人的時候，要以情分打動人心的時候，言辭中的技巧運用得當與否，會關係到事情的成敗。
一般會辦事的人都很會說話，會不會說話有時決定著事兒能不能辦成。所以，要想成為一個辦事高手，就必須掌握說話的技巧。那麼，辦事過程中都有哪些說話技巧呢？
第一，說話要客氣
辦事跑關係既然有求於人，因此開口說話就需要客氣一些，那麼怎麼說話才算客氣呢？
謙遜便是禮貌，通過抬高對方、貶低自己的方法把有關請求等表達出來，顯得彬彬有禮、十分恭敬。例如："您老就不要推辭了，弟子們都在恭候您呢！"
請求別人幫自己辦事，最為傳統有效的做法是盡量表示虔誠，使人家感到備受尊重，樂於從命。
第二，用虛話套實話
做老實人說老實話，應是為人的一條準則，但直炮筒子未必處處受歡迎，特別是有時連自己也不明白要說的是不是實話，那該怎麼辦呢？
李某托趙局長為自己辦件事，忽然聽說他被捕"進去"了，又不知真假，就到趙家探望。確實隻有局長夫人一人在家，滿臉愁容。李某開口道："老趙怎麼沒在家啊？"果然趙夫人長歎一聲："唉，心髒病犯了，昨天送進醫院去了......"
原來如此！如果李某實話詢問趙局長是否真的被捕了，那場麵如何？李某是這樣設想的：如果趙局長真的被捕了，其愛人自然會實情相告。虛虛實實，轉換自如，毫不唐突。
第三，用輕鬆幽默的玩笑說實事
輕鬆幽默的話題，往往能引起感情上的愉悅；莊重嚴肅的話題會使人緊張慎重。隻要有可能，最好能把莊重嚴肅的話題用輕鬆幽默的形式說出來，這樣對方可能更容易接受。
一個青年打工者在一家外資企業打工，在較短時間內，連續兩次提出合理化建議，使生產成本分別下降30％和20％。大鼻子老板非常高興，對他說："小夥子，好好幹，我不會虧待你的。"
這青年當然知道這句話可能意義重大，也可能不值一文。他想要點實在的，便輕鬆一笑，說："我想你會把這句話放到我的薪水袋裏。"
洋老板會心一笑，爽快應道："會的，一定會的。"不久他就獲得了一個大紅包和加薪獎勵。
麵對老板的鼓勵，青年人如果不是這樣俏皮，而是坐下來認真嚴肅地提出加薪要求，並擺出理由若幹條，豈不大煞風景，甚至適得其反。