異議是銷售過程中的一種必然存在。現在，請回憶一下你的銷售經曆，看看上麵這些異議處理方法你是否都能嫻熟應用。
顧客拒絕的心理動態分析
當你第一次去邀請一位不太熟的女性時，多半會遇到拒絕。這如同顧客拒絕銷售員是一個道理的。那麼，這就需要你支分析顧客為什麼拒絕你的心理動態，並找出化解的方法。
1. 我沒有錢
此時，顧客心理動機無非有這麼幾點：價格太高，他想獲得更多的優惠；他現在確實手頭很緊，沒有那麼多的錢；對介紹的產品不感興趣，不想購買；他想試著以沒有錢的方式讓價格降的低一些；過去不是怎麼愛花錢，現在突然花這麼多的錢，一點都不值得。
化解廣泛：是，100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你？沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！錢不是省出來的，女人不能說沒有錢就不去美容對吧！要不然要老公幹嗎？姐，很多女性都是說，自己沒有錢，為家為老公省著，省到最後，錢是省出來了，可是老公卻拿著錢去開會了（開房約會）；您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說沒錢，我才不信呢！
遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動機是什麼？然後可采用幽默風趣的方來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說姐100萬是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會花的隻是花的地方會給你沒有安全感，然後舉例說明即可。一般通過這兩種手法很輕鬆就可以達到讓顧客提高購買產品的意識和下定決心購買產品。
2.產品太貴了
顧客心理動機也許有以下幾個：他想獲得實惠，而表現出想讓銷售人員降價的意願；產品的包裝形象看上去不值那麼多的錢；他很想買，可是價格太高了，負擔不了；他隻是來看看，並不想購買，說價格高就是為了能脫身。
化解方法：我們的產品就是針對白領及成功人士研發的；我們的服務到位，環境好。其他地方價格雖然便宜但是服務，環境，價格，品質......唉我如果有錢的話，絕對不敢去；是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的顧客一個個臉上滿意的笑容的時候，我就覺得產品不是貴不貴的問題，而是能不能幫助顧客解決問題你說對吧？您和什麼樣的產品相比較？那您想要什麼樣價位的產品？高檔的？還是一般的？
當顧客提出這樣的拒絕時，首先要注意顧客的表情，如果表現出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的價格，如果麵部表情沒有太大的變化而說產品價格太貴了，則說明顧客可以接受這樣的價格，目的是想讓價格降的更低，使自己獲得更多的實惠。如果顧客說價格太貴，而又沒有下文則表明顧客沒有購買產品的欲望。具體的回應應根據具體的情況而定。
3.價格太高了
顧客心理動機可能有以下幾個方麵：他想獲得更多的優惠；產品價格也太高了，得便宜些！這個產品的價格與產品本身不等值，不值那麼多錢；他就是隨便看看，用價格高來脫身。
化解方法：隻是因為價格嗎？除了價格還有其他的嗎？姐，一分價錢，一分貨，像您這麼有身份，有地位的成功女性（白領，有氣質，優雅，富態）當然要選擇適合您身份的產品對嗎？太便宜的怎麼拿出手啊！在說了，便宜沒好貨你說對吧！同樣價錢，我們的品質是最好的！化妝品便宜的都是含鉛貢對身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。
說服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調、肢體語言和麵部表情相配合，使顧客感到親和感，從而拉近顧客的距離，然後再探知顧客心理，具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖，明確顧客意圖後可對應以上話述化解顧客消費疑慮。
4．我沒有時間
顧客心理動機大多是因為：他很想做美容可是我真的很忙沒有時間；他對你介紹的產品不感興趣！他在這裏做不做都無所謂；你這裏產品的價格有點高，便宜點或許他會考慮在這裏做美容。
化解方法：隻是因為沒有時間嗎？時間不還是您安排出來的嘛！之所以沒有時間是因為您從來都沒有計劃過對嗎？一點時間都沒有嗎？看來姐，您還是挺在乎美容的，隻是因為沒有時間才不做是吧！（是的）恩，假如說有時間的話您一定會做，對嗎？（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們為您計劃一下時間好吧！（接著可以將顧客的一天的工作安排情況列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）；姐，凡是懂得愛美，有身份，有地位的女士每周一定會最少抽45分鍾來做美容的；很多顧客開始的時候都說沒有時間，可是嚐試的做過幾次後，發現在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放鬆身體、並且工作的時候特別有精神，好幾個顧客因為在美容院做美容還升職了呢！
遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖，然後再采用跟帶的方式改變顧客的價值觀，使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時間。
巧妙解除顧客的拒絕心理
當銷售員向女性顧客銷售一款新化妝品時，往往出現的結果是拒絕。如何能與這樣的顧客快速談成交易呢？那就看你能不能巧妙解除顧客的拒絕心理了。
1. 產品適合我嗎？
顧客心時可能這樣想：他擔心產品是否是功效型產品，用完後皮膚會過敏；他擔心介紹的產品係列不符合我這樣的皮膚，因為過去吃過這樣的虧；擔心鉛貢含量過高，容易對皮膚造成危害；對於產品的功能還不能完全信任。
解除方法：姐，不適合也不會給您介紹啊！不適合的產品介紹給你，等你發現了還不罵死我啊！我還想讓你長來我們家消費呢！姐，這款產品我是針對您的肌膚，特別向您推薦的，您盡管放心的用吧，很多顧客用完第n次的時候就可以的看到效果了；放心吧！像您這樣的顧客我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好；姐，我先給你做個皮試，沒有過敏或不適的現象出現的時候，你在用好吧！
遇此類型顧客化解的最好辦法就是采用以身說法的形式，向顧客說明自己所說的都是自己親身體驗的或者是自己親自給顧客做的並且看到效果的，然後可以邀請顧客體驗的方式向顧客證明自己所說的都是真實的，以打消顧客的疑慮。
2. 產品真的有那麼好嗎？
顧客心裏也許會這樣想：說的太好了，她簡直不敢相信，表示懷疑；能有這樣的產品太棒了，可是還是有些疑慮；她不是很相信。
解除方法：是的！我們美院來做美容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒有效果我們也不敢做啊！你說對吧？是的！你看看我們的顧客資料和包的卡就知道了，如果沒有效果我們也不會有這麼多的顧客來做啊；有效果比有道理更重要！我可以免費給你試做一次，有效果你在做好嗎？姐，我給你做半邊臉，你就知道了！效果光說好沒有用處，等你用過之後就知道了，來姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。
遇此類型顧客首先要表現出自己的自信和真誠，當顧客看到銷售人員自信的麵部表情的時候，內心的疑慮自然就會打消，具體的方法可以在聽到顧客這樣說的時候立即自信的說是的，顧客的疑慮大多都會打消，這一招也是銷售員經常使用的非常好的銷售化解方法！
3. 和老公商量一下
解除方法：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業，工作很少真正關心我們做女人的你說對吧！你老公要是真的關心你，現在臉也絕對不是這樣啊！作為女人，像您天天為了孩子，家庭，老公省吃儉用都操勞成這樣了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的時候，老公總是會說，都老夫老妻了，還做什麼美容啊！其實老公是不想讓你花錢，然後自己去花，然後自己還天天不回家；女人的美麗，是自己做主的您說對嗎姐？自己都不愛自己，你說老公能愛你嗎？等你用完我們這個產品，都不是你和老公商量了，嗬嗬都是老公和你商量的。我給你說吧我們有個顧客就是特別會保養自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，會到家都是老公給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？她說女人都不知道愛自己，老公能愛你嗎？你看人家不是擔心老公有外遇，反而是老公擔心她多好啊！姐！聰明的女人是自己的。自己的美難道別人還能替你做主嗎？
當顧客提出自己已經有了產品時，大多情況表示顧客購買的欲望不夠強烈，過度的熱情隻會導致顧客的反感，所以采取回應的最好辦法就是像拉閑話家常一樣詢問顧客的使用產品的時間，滿意度等情況，當探知顧客使用的時間越長，效果不是很明顯，顧客接受新產品的幾率就越高，時間越短機會相對就越小。具體的情況銷售人員應把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感，使得顧客有二次購買的機會。
4. 從來都沒有聽過這個牌子
顧客心理動機：在此之前從未聽說過這個品牌，她還要考慮一下；她想購買，可是品質讓我有疑慮；第一次見這個牌子。
解除方法：美容院的品牌都是通過口碑來做宣傳的，不像很多品牌隻做廣告，不看療效！姐！之所以您沒有聽過，是因為我們的產品剛剛進入中國大陸或剛剛上市，時間還短，不過在廣州，上海等大城市就特別受顧客的青睞！姐，有好多國外名牌我們也沒有聽過，但是並不代表它的效果不好或沒有名氣您說對吧；美容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過我們已經準備在央視上做廣告了；我們一直都在央視或電視XX台做廣告，隻不過是您沒有注意！
遇此類型顧客首先要以真誠的態度正視問題的存在，並讓顧客明白沒有聽說過並不等於產品品質不好，然後采用對比的方式說明經常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對性強並且還很專業，效果好。關於名氣的事情總公司已經再考慮在電視上打廣告了，請顧客放心使用。
有效處理顧客的拒絕
銷售員約見顧客，就如談判桌上的甲乙雙方一樣，因為談判是一個相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那麼，對方的問題怎麼拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎麼辦？這兩個技巧是相輔相成的。
對方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標準，才會產生相應的拒絕。
1．準備工作
要有效地去處理對方的拒絕，在談判之前就要做好準備工作。準備工作分把我們提供的產品或服務與競爭對手做對比，分析優劣勢；把有可能對產品或服務持反對意見的想法寫下來；召集公司內部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片麵三個步驟。
準備工作做好之後，大體上就可以知道對方可能會在哪些方麵拒絕我們，我們事先想好對策，在處理拒絕的時候，就可以把對方拒絕的原因和我們準備好的答案聯係起來。
2．處理工作
處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮後再去處理這種拒絕。
在處理拒絕的時候，態度上要假裝看不到衝突的威脅，要把衝突的威脅放到一邊。因為有的對手可能專門用這種虛張聲勢或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個衝突和威脅。然後接受對方的問題，對方提出一個問題，如果你的第一個反應是先拒絕他，那你就很難跟對方達成共識。應該先接受下來，然後再去對比，再去了解對方的意圖。了解到對方的意圖之後，再用對方的方法回應他。
在回應對方的過程中，行動上要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，並跟對方說，如果自己站在對方的角度上，也會提同樣的問題，說完之後再把自己真正的觀點一一列舉出來。
例如，在談判中，如果對方覺得我方的價格太高，不願意接受我方的價格，這顯然是對我方的一種拒絕。遇到這種情況要有耐心，不要與對方爭論。可以先承認對方的觀點
接下來可以說："不僅您說貴，某某人也說貴。"然後再與對方解釋產品的功能、特點，告訴對方買我們的產品能夠為其解決什麼問題，等等。溝通之後，對方就會覺得產品確實不貴。經過與我方的合作，他會發現自己的判斷的確是正確的，產品確實物有所值。此外，如果顧客覺得我方的產品貴，在這種情況下，如果要想找出真正的原因，可以用一個工具--LPQ。
L：listen，聆聽，如果對方說貴，不要與其爭辯，不要打斷對方，先讓對方把話說完。
P:pause，暫停說話。在談判的時候，這種安靜場合的忍耐程度是很有限的，一般人也隻能忍耐7秒鍾左右，時間太長就會有人站出來打破僵局，不會出現太長的冷場。這時會有兩種情況：一種情況對方自己找台階下，自己回答他自己的問題，不要求我方做答。這是一種理想的情況。更多的情況則是對方的確認為貴，而且對方也沉默不語，那麼我方還要把這個話茬兒接下來，這時就需要利用暫停說話。
Ｑ：question工具，反問對方問題，而不要回答對方的問題，比如讓對方界定貴的定義等等，待對方說完一個問題之後，再問另一個問題，一個問題套一個問題，目的是找到真正的原因，了解對方的其他想法，比如付款問題、交貨問題、是否要求我方再做讓步等。找到真正的原因之後，再處理對方的拒絕。
當然，在行動上還要避免做個人攻擊。比如，對方說貴，我們不能拍案而起，說對方不懂這個行業等，這種人身攻擊會造成談判的僵局。我們要尋找共同點，尋找共同的利益，然後積極的問問題，去聆聽，找到真正的原因。
麵對懷有僥幸心理的顧客
保險之所以難以銷售，就是因為僥幸心理在人類中的普遍存在。每個人活在這個世界上，都夢想著平安一生，幸福長久。但是夢想不能取代現實，更不能無視風險普遍存在的客觀規律。保險銷售人員和理財工作者的職責就是喚醒夢想發財和平安的朋友，讓他們正視這一客觀規律，打消僥幸心理，科學製定財務規劃，真正有效地從一旦發生的風險中保護自己的利益，實現自己的夢想。
很多準顧客會認為"我不會出事的。"
保險銷售人員應對此類顧客的方法是：
第一、不出事隻是每個人的願望。為了這個願望，大家都小心地活著。為什麼？首先，大家都知道出事首先生理和心理上會很痛苦；其次，一定會破財。問題是既然大家都很小心地生活，卻總有人還是出事呢？看來小心可以降低風險發生的可能性，但不是絕對的。很多人出事不是他不小心，而是別人故意或者不小心，還有就是來自大自然的不測。比如，我們走在馬路牙子上麵，被醉酒的司機開車追上來把我們頂在路邊的牆上；比如，一陣狂風刮倒了廣告牌恰巧砸中了路過的我們；再比如，我們平日老實巴交，卻遭到歹徒的襲擊。所以說，不會出事隻是希望，事實上誰也不能預知未來。我們買保險雖然不能避免事故發生，但可以通過保險，減少經濟損失。
第二、您小心生活，或許可以減少意外傷害事故發生的概率，但有兩件事一定避免不了。您知道是哪兩件事嗎？一是人會生病；二是人會去世，什麼時候生病或去世卻很難確定。因此，麵對疾病和死亡發生的不確定性，保險這個東西就顯得舉足輕重了。很簡單，生病住院做手術，有保險，醫療費有著落，心裏就踏實許多；沒有保險，動了積蓄，或四處舉債救命，即便命保住了，說不定出院時就一貧如洗，負債累累了。"辛辛苦苦半輩子，一病回到解放前"，現實生活中這種悲劇每天都在發生，都是沒有保險鬧的。
第三、我給您講一件事，您知道我當初是怎樣買保險的嗎？開始我和你的想法一樣，覺得買保險多餘。有一次，我和一個保險公司的朋友開車去郊遊，車在山路上飛馳，在一個急拐彎處，為了躲避對麵的來車，他緊急踩刹車，車頭距離旁邊的懸崖隻有一米，車嘎然停住了。我們嚇傻了，半天沒有說話。不知過了多久，他小聲問我："你有多少保險？"我搖了搖頭。他慢慢向我伸出兩個手指。我問什麼意思，他歎了口氣指著自己說："如果今天咱倆從這裏掉下去都死掉，我有200萬的死亡保險金可以留給我父母和老婆孩子。"後麵的話他沒有說，我卻打了個冷顫，心裏忽然覺著自己特別不像一個男人，一個兒子，一個丈夫，一個父親，倒像個不負責任，小心眼，自私而冷漠的小人。就在那一瞬間，我知道風險的厲害了，也第一次深刻地明白了保險的作用。後來我不僅買了保險，而且還從事了保險銷售的工作。這樣說，我想您一定會理解我今天說的所有一切了。
最後，很多事情當發生在別人身上的時候，我們把它當成故事來聽，但這些事情如果發生在我們身上，就不是簡單的故事了，而是親身經曆。好事誰都想親身經曆，但倒黴的事情經曆起來就不那麼舒服了。所以要提前做些心理和物質上的準備。就像家裏平時準備一些藥品，防止半夜突然發病，準備一些保險措施，一旦出現風險，好用來彌補經濟損失。