然後，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要求這名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌上不動。
在場的銷售員都嚇呆了。有些人以為查姆斯先生發瘋了，他們之中開始竊竊私語。在這同時，那位黑人小工友先擦亮查姆斯先生的第一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之後，查姆斯先生給了小工友一毛錢，然後發表他的演說。
“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這個小工友。他擁有在我們整個工廠及辦公室內擦皮鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多，盡管公司每周補貼他五元的薪水，而且工廠裏有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維持他生活的費用。”
“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，每周還可存下一點錢來，而他和他的前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠內，工作的對象也完全相同。”
“現在我問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯？是他的錯還是他的顧客的錯？”那些推銷員不約而同地大聲說：“當然了，是那個小男孩的錯。”“正是如此。”查姆斯回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同，同樣的地區，同樣的對象以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻不如上一年前。這是誰的錯？是你們的錯，還是顧客的錯？”同樣又傳來如雷般的回答：“當然，是我們的錯！”
“我很高興，你們能坦率承認你們的錯。”查姆斯繼續說，“我現在要告訴你們。你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這影響了你們的工作熱情，因此，你們就不像以前那般努力了。隻要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出5台收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了。你們願意這樣做嗎？”
大家都說“願意”，後來果然辦到了。
用滿腔的工作熱忱把每一份工作都做好，它們就成了你人生晉級的一個個台階。
3．雙手插在口袋裏的人，爬不上成功的梯子
“隻想不做的人隻能生產思想垃圾。”布萊克說，“成功是一把梯子，雙手插在口袋裏的人是爬不上去的。”
從前，有一位滿腦子都是智慧的教授與一位文盲相鄰而居。盡管兩人地位懸殊，知識水平、性格有天壤之別，可兩人有一個共同的目標——盡快富裕起來。每天，教授蹺著二郎腿大談特談他的致富經，文盲在旁虔誠地聽著，他非常欽佩教授的學識與智慧，並且開始依著教授的致富設想去實現。
若幹年後，文盲成了一位百萬富翁，而教授還在空談他的致富理論。
然後，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要求這名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌上不動。
在場的銷售員都嚇呆了。有些人以為查姆斯先生發瘋了，他們之中開始竊竊私語。在這同時，那位黑人小工友先擦亮查姆斯先生的第一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出一流的擦鞋技巧。