6 支付能力異議
有很多客戶會說：“我現在手頭上沒錢。”這是客戶以無錢購買為由提出的一種異議。
這種情況有可能是客戶真的沒錢購買，更多的可能是源於客戶的種種借口。
7 貨源異議
貨源異議就是客戶對產品來自於哪個商家產生的異議。在銷售實踐中，有的客戶會說：“這種產品質量我信不過，我還是更喜歡某某品牌的產品。”這就是貨源異議。
企業的信譽不好，同行之間存在激烈競爭，售後服務跟不上等情況都可能是導致客戶對貨源提出意見的原因。有時，客戶的一些偏見和誤解也會影響對企業整體形象的評價。
8 決策權力異議
有時客戶會說：“這個事情我做不了主，我需要跟上級商量後才能決定。”有的客戶會說：“訂貨的事情我無權決定。”類似這樣的話就是決策權力異議。
這種異議跟其他異議一樣，有真實和虛假之分。銷售人員要善於區別真假，準確判斷。也許對方真的沒有采購決策權，也許是出於其他原因，比如客戶需要時間了解更多信息，調查市場情況，以便能在談判桌上以合理的策略討價還價，爭取更多優勢。
正確認識客戶提出的種種異議及其產生的根源，是有效處理這些異議的前提條件。在大多數時候，客戶異議的主要來自於他們的主觀心理因素。
所以，對客戶的各種心理障礙進行全麵分析，將有助於銷售人員對症下藥，采取有效的方法化解客戶異議。
認真分析，找出異議背後的真實意圖
在銷售實踐中，客戶總會提出各種質疑，因為他們很想知道這種產品為什麼值得購買，此時，他們微妙地傳達出對產品的興趣。可是，很多銷售人員卻沒有足夠的勇氣和信心，一遇到客戶的質疑就泄氣，放棄了努力。
這樣，很可能就會失去一個潛在客戶。因為當客戶真正對產品感興趣，卻又拿不定主意時，他們就會提出相應的異議。而這些異議就是他們將要購買的一種信號，如果銷售人員對他們的異議處理得當，那麼就有成交的希望。
比如，客戶已經有一套相應的軟件係統，如果再買下你的那套軟件，他就需要多付一筆費用。因此他可能會說：“也許我應該繼續使用現在的軟件，這樣就能節省一筆開支。”其實他話語的意思很可能是想證實買下你的軟件能不能給他帶來好處。
如果對方說：“我還是用我原來的好了。”那就說明他根本就沒聽進去你的話。除非你做些試探，套出他的真實想法，否則成交的希望就很渺茫。
實際上，有很多反對意見的背後都潛藏著客戶希望了解更多信息的真實意圖。
下麵就是一些典型例子：
異議：我從沒有聽說過你們公司。
真實意圖：我願意買你們的貨，但我想知道你們公司是否有信譽，是否值得信賴。
6 支付能力異議
有很多客戶會說：“我現在手頭上沒錢。”這是客戶以無錢購買為由提出的一種異議。
這種情況有可能是客戶真的沒錢購買，更多的可能是源於客戶的種種借口。
7 貨源異議
貨源異議就是客戶對產品來自於哪個商家產生的異議。在銷售實踐中，有的客戶會說：“這種產品質量我信不過，我還是更喜歡某某品牌的產品。”這就是貨源異議。
企業的信譽不好，同行之間存在激烈競爭，售後服務跟不上等情況都可能是導致客戶對貨源提出意見的原因。有時，客戶的一些偏見和誤解也會影響對企業整體形象的評價。
8 決策權力異議
有時客戶會說：“這個事情我做不了主，我需要跟上級商量後才能決定。”有的客戶會說：“訂貨的事情我無權決定。”類似這樣的話就是決策權力異議。
這種異議跟其他異議一樣，有真實和虛假之分。銷售人員要善於區別真假，準確判斷。也許對方真的沒有采購決策權，也許是出於其他原因，比如客戶需要時間了解更多信息，調查市場情況，以便能在談判桌上以合理的策略討價還價，爭取更多優勢。
正確認識客戶提出的種種異議及其產生的根源，是有效處理這些異議的前提條件。在大多數時候，客戶異議的主要來自於他們的主觀心理因素。
所以，對客戶的各種心理障礙進行全麵分析，將有助於銷售人員對症下藥，采取有效的方法化解客戶異議。
認真分析，找出異議背後的真實意圖
在銷售實踐中，客戶總會提出各種質疑，因為他們很想知道這種產品為什麼值得購買，此時，他們微妙地傳達出對產品的興趣。可是，很多銷售人員卻沒有足夠的勇氣和信心，一遇到客戶的質疑就泄氣，放棄了努力。
這樣，很可能就會失去一個潛在客戶。因為當客戶真正對產品感興趣，卻又拿不定主意時，他們就會提出相應的異議。而這些異議就是他們將要購買的一種信號，如果銷售人員對他們的異議處理得當，那麼就有成交的希望。
比如，客戶已經有一套相應的軟件係統，如果再買下你的那套軟件，他就需要多付一筆費用。因此他可能會說：“也許我應該繼續使用現在的軟件，這樣就能節省一筆開支。”其實他話語的意思很可能是想證實買下你的軟件能不能給他帶來好處。
如果對方說：“我還是用我原來的好了。”那就說明他根本就沒聽進去你的話。除非你做些試探，套出他的真實想法，否則成交的希望就很渺茫。
實際上，有很多反對意見的背後都潛藏著客戶希望了解更多信息的真實意圖。
下麵就是一些典型例子：
異議：我從沒有聽說過你們公司。
真實意圖：我願意買你們的貨，但我想知道你們公司是否有信譽，是否值得信賴。
異議：這個尺寸好像對我來說不太合適。