七、妙用非語言的說服力 去模仿,絕對有效果
人都喜歡像自己的人,當你像對方的時候,他感覺你們是同一類的人,他就喜歡你,喜歡你進而才會信賴你。越和我們相似的人,彼此之間的親和力就越強,所謂的“人以類聚”就是這個道理。
大家都喜歡幫助像自己的人
心理學家認為,人們會積極對待與自己有微妙聯係的人或事,如具有相同價值觀、相同信念、相同年齡的人。如果一個人與你有某些共同點,就會產生你與他很相似的感覺,他就會更喜歡你,更快地與你建立和諧關係。
這些共同點可以是思想、信仰、籍貫或母校,也可以是舉止、言語、穿著或發型,等等。比如,人們會對與自己名字相同的人感興趣;當陌生人與自己生日相同時,我們更容易去認同他。
這就出現了一個有趣的問題,既然相似能產生認同感,那麼我們去刻意地模仿對方的行為,能否也能增加信任感?
答案是肯定的,這就是心理學上的“模仿原則”——模仿他人行為也能得到認同感和信任感。這和我們潛意識裏喜歡和自己相似的人有關。
心理學家為了驗證該原則在談判中的效用,做了一係列實驗。他們認為談判中的行為模仿不僅能讓模仿者受益,對被模仿者也有好處。
某個實驗中,研究者要求一些工商管理碩士對談判一方進行模仿(如果一方背靠在椅子上,他也要做出相同動作);另一組則不要求做出模仿行為。結果顯示,前一組的談判成功率高達67%,後一組隻有可憐的125%。
英文“LIKE”是什麼意思?喜歡。“LIKE”還有另外一個意思,相像。當你LIKE別人的時候,就是像別人的時候,他也會LIKE你,喜歡你。
你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎?夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相,那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎?
所以人會喜歡像他的人,人也會像他所喜歡的人。
你如果想影響對方,你就得先去像他,對方喜歡你了,他就會像你,所以他就認同你的觀點,這時不就建立了一種信賴感了嗎?
假如我跟你說有一個人非常像你,樣子跟你一模一樣,你會不會立刻想認識一下這個人,想交這個人做朋友?你有沒有這樣一種經驗,跟一個人認識了才一天,但是一見如故。為什麼會這樣?就是因為彼此之間有很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了,話不投機半句多?為什麼?因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。
強調彼此的相似因素
在說服的一開始就尋找雙方的相似之處,尋找彼此的共同點,這有利於加強彼此的感情。這種相似之處越多,雙方的感情也越顯得密不可分,即使對方是很頑固的人,也會很容易被說服。業務員在爭取客戶時是這樣,公司員工希望得到上級青睞時也是如此。
隻要你去尋找,你與對方的相似之處有好多。
(1)經曆同步
一段共同的或者非常相似的經曆,就可以拉近你們倆的距離。你可以在很多方麵尋找彼此相似的經曆,作為加強聯係的契機。你可以通過那些共同的經曆來證明“你和他一樣”。
一些看起來毫無意義的共同點都能產生意想不到的效果。例如校友、被同一老師教過、去過相同的地方、同樣是工薪階層等。
一些善於討女孩子歡心的人,會常常尋找一些沒有利害關係的瑣碎小事作為兩人的共同點,如姓氏、血型等。這些細枝末節的一致性,會讓女性感到與對方的邂逅是命中注定的。
(2)話題同步
就是談論大家都關心的話題。你們都喜歡紅旗隊嗎?或者你們都喜歡釣魚、打高爾夫球嗎?如果你知道的話,趕快利用起來,這些都是很有價值的話題。
例如,如果上司喜歡打高爾夫球,而你也恰恰喜好此道,則不妨主動說些“打高爾夫球會令人神清氣爽,真不錯啊。我總是期望去打高爾夫球”這樣對高爾夫球感興趣的話。如果你經常這樣傾訴,那麼,這位上司頭腦裏就會萌生出“某某也喜歡打高爾夫球”這種一體感的意識。
(3)動作同步
比起其他相似之處來說,保持姿勢和動作的一致要簡單得多。
通過配合、模仿別人的身體姿勢可以建立和諧的關係(如與對方保持相似的坐姿、跳舞時步調一致)。
但是小心點,如果我們的方位、姿勢與對方完全一樣,也容易讓他感覺不舒服。
(4)情緒同步
“情緒同步”就是從對方的觀點來感受其需要。有的說服者不知道這一點,總是把自己的注意力集中到要解決的問題上,並不注意對方的情緒,沒有和對方同步,對方心裏肯定不舒服,甚至認為“你根本就不在乎我,你根本就沒有聽我的話”,結果,雙方的關係注定要走到終點了。