第十章 電話營銷中 最可能犯的12個錯誤 敦促過急
營銷心經：
成交時機的把握很重要，過早過晚都會影響成交的質量與成敗。
營銷事典：
“您好，麥克先生。我是××裝潢公司的瑞絲。”
“噢！我聽出來了。”
“你們為了裝修辦公室，到我們這裏看過沙發。”
“對！對！”
“我上次把報價單給您了，還給您看了樣品，我發現您對其中的新型法國皮沙發很感興趣，是吧？”
“噢！是，謝謝你。”
“但是麥克先生，我想告訴您，您是上個月看的……”
“對。”
“唉，真是計劃不如變化快，我打電話是想告訴您，因為這種材料的原料提價，截止到明天。以後購買這種沙發的價格都要受影響，上調幅度還很大。”
“噢！但是我還沒作最後決定。”
“那當然，時間可能來不及了。”
“噢！……”
“我想您還是盡快考慮一下，據說，這種沙發一套要提價7%，您看的那款沙發提完價就要多花幾千塊。”
“我知道了，我盡快考慮，盡快決定，沒別的事了吧，再見！”
深入分析：
電話業務的主要目的是跟你的客戶定約成交，如果沒有跟你的客戶定下任何約定，也就是一次失敗的電話業務。
上例中，推銷員提請客戶采取行動、產生約定的部分，表現得後勁不足。在前麵他用了限期促銷的方法，使客戶產生購買的緊迫感，做得很成功，但接下來他沒有控製住隨時可以說“不”的客戶。
在電話裏說“我想您還是盡快考慮一下……多花幾千塊。”這種話，對方已經確定想要購買的客戶或許有用，但對態度上舉棋不定的客戶，作用就不大，特別是在電話裏，效果更差。
正確做法：
如果客戶的興趣一直延續下來，接下來就是要求客戶行動的階段了。這裏的行動，是指從初步的意向探測到與客戶建立約定的過程。
想促成約定、使客戶點頭，這時非常重要。你在打電話之前，如果確立了某種約定，那麼你一定要有一個充滿自信、強而有力的結尾，一定不能有膽怯和缺乏自信的意味。
我們知道，很多企業或公司的采購行為程序很多，都得層層審批，未審批完，漲價也不可能買。所以，推銷員應該在客戶說完“但我們還沒作最後決定”時，立即抓住機會，要求拜訪，並這樣說；“是啊，多考慮是應該的，不過時間可能來不及了。我怕您買時會多花很多冤枉錢，要不我現在馬上過去，跟您解釋一下額外的花費，或者同跟您商量商量其他種類，這樣您心裏有數了，在跟單位領導作決定的時候，也不會在價格上、品種上有什麼出入。等開會定好了，可買的時候又不是那個價了，會讓大家都很泄氣，您說是吧？您方便嗎？我現在就可以到您那裏去一趟。”
在電話行銷業務中，成交的時機把握很重要，過早過晚都會影響成交的質量與成敗。時機就在你的身邊，就看你怎麼把握它。在電話行銷業務中，當你能準確地把握住時機，就可能獲得巨大的利益。然而，如何把握住時機呢？
1．要有敏銳的觀察力
鍛煉你敏銳的觀察力可以幫助你捕捉時機。在業餘時間裏做一些智力測試，做完後要多思考。在打電話的時候，要把自己放得靈活些，不斷地在實踐中摸索。
2．要清楚成交時機，一口氣成交
當客戶再次詢問樣品、說明書、廣告等的時候；聲音開始活躍、態度更加友好，電話裏不時傳遞微笑的時候；詢問交貨時間、交貨方式的時候；具體提出產品價格問題，打聽新舊產品的比價，與競爭對手的比價等的時候；對產品質量及產品加工提出具體要求的時候；詢問產品如何維護、保養等時候；客戶關心銷售後的服務問題的時候；客戶突然不發問若有所思的時候；客戶不斷反複問同一問題的時候；這些都是你把握成交的最好時機。
頂尖訣竅：
敦促得當，馬到成功。
妙語點評：
電話推銷的時候，運用敦促的方法可以使你直接地知道對方的購買心理，還可以避免雙方因其他問題而陷入談判困境。使用好敦促法，對你自己與客戶都是十分重要的。拜訪客戶既是一個約定，又是一個業務電話的成功之處。約定成功其實際效果比在電話裏說要好得多。