第一章 推銷心態和心理準備上最可能犯的10個錯誤 對拜訪客戶心生畏懼
營銷心經：
你的營銷生涯是從你一次又一次拜訪客戶開始的，所以，不要害怕去見客戶。
營銷事典：
一位資深專家受托為一家知名企業打造一支優秀的推銷團隊，目標是將他們現有的預算軟件的銷售額再提高一個層次，同時市場占有率也能隨之上升。
第一個禮拜專家請銷售代表們開始上門逐家拜訪客戶，他給他們訂下了每日拜訪目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了他們的推銷之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日拜訪次數開始下降，每個人都開始尋找理由少出門，就是出門，回來後在業務表上總是以“拜訪未遇”作結論。他們已經被客戶的拒絕所征服，甚至開始不願意出門！
專家便問：“小夥子們，怎麼了？一下子都沒了勁頭了？”
聽聽他們的回答：
“第一天，我站在客戶公司所在的那幢大樓外的人行道上，不知道該怎麼去做，更不知道能不能推銷出去。第二天，我還是……”
“我昨天到了藍夢達公司門口，又被門衛擋在外邊。任我怎麼說，他也不肯放我進去。更不用說見彼得先生的麵了，真讓我失望。”
“我運氣倒比較好，見到了瑪麗女士。可是我剛一開口，她就說她忙，讓我別再打擾她了。結果我第二次到了她的公司，反而沒有了敲門的勇氣了。”
深入分析：
案例中所說就是推銷初期最容易產生的一種畏懼心態。
毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，當其需糾正行為時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如上門拜訪聯係起來，多次重複這種感覺後，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。
因此，一個推銷員最主要的障礙幾乎80％都來自心理因素，而這當中最常見的問題就是被客戶拒絕而產生的恐懼。
簡單地說，害怕被拒絕，事實上就是害怕客戶對他說“不”這個字：我們害怕客戶對我們說“不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時間、對產品不感興趣……
根據統計，80％的銷售行為的最後結果都是客戶的“不”這一個字。你害怕客戶對你說“不”，那麼你害怕自己能夠掙更多的錢嗎?你害怕自己的事業成功嗎?你如果不能克服這種恐懼，也就不可能提高收入，事業也不可能越來越成功。
大部分的推銷員沒有辦法接受客戶的拒絕。依照經驗，一個新進的推銷員最容易“陣亡”的時間就是他進入銷售行業的前90天，若一個新進的推銷員不能在他開始工作的90天之內掌握充分的產品知識、建立起他的基礎客戶群、提高銷售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒絕的恐懼，那麼他就會在90天之內離開這個行業。所以，這90天對一個新進的推銷員來說是非常關鍵的，而這當中最關鍵的一種能力的提高，就是對失敗以及對於被拒絕恐懼的解除，如果我們能夠解除掉被客戶拒絕的恐懼，那麼這世界上每一個人都能成為最優秀、最傑出的推銷員。所以如何排除這種恐懼，是一個推銷員從那80%提高到20%最主要的原因之一。