第八章 懂得讚美，把話說到客戶心坎上 讚美競爭對手更易贏得信任
福蘭克林曾說過：“不要說別人不好，而要說別人的好話。大多數情況下，不失時機地誇讚競爭對手可以令人們取得意想不到的效果。”對於銷售員來說，競爭對手就是那些正在或企圖從你手中搶走客戶的人。一些銷售員把客戶視為“敵人”，企盼將“敵人”一掃光，或常常發出“既生瑜，何生亮”的感慨。其實，銷售員大可不必以如此的心態對待競爭對手，因為，戰場上沒有對手便沒有英雄，商場上沒有對手就沒有成就。
銷售員在與自己的客戶進行麵談時，客戶免不了會向你詢問有關你競爭對手的一些產品信息，或者在你麵前稱讚你競爭對手的產品或服務，那麼你會怎樣麵對呢？很多銷售員聽到客戶的這些話，情緒上都很別扭，有的控製不住自己的情緒，開始大施宣揚客戶產品的不好，甚至攻擊客戶的人品，殊不知這樣的結果往往會適得其反，客戶會因你剛才的一席話拂袖而去。
王經理在市場上招標，要購入一大批水泥。收到兩家公司投標，一家來自一個和他作過不少生意的A公司，A公司的銷售員找上門來，問他還有別的公司來投標，王經理礙於麵子告訴了他。沒想到在接下來的談話裏，這個銷售員開始了對別的公司喋喋不休的評價：“他們啊，他們是一家剛開始起步的公司，他們能按照您的要求發貨嗎？他們的信譽也您不知道怎麼樣，產品質量還不知道有沒有保證，您就願意冒這樣的風險嗎？王經理，……”王經理時一個最不喜歡評論別人長短的人，聽銷售員這樣說，對這個銷售員的印象大跌，於是抱著一種客觀的態度他就對這家公司進行了實地考察，沒想到這家公司對車間管理和產品質量要求都非常嚴格，王經理馬上就和他們簽了訂單。後來，他們之間保持了良好的生意往來。
我們從這個實例可以看出，銷售員在對你競爭對手進行攻擊的時候，你的可信度也開始在客戶的心目中下降，你的言行非但沒有讓自己的生意做成，反而為你的競爭對手做了廣告。那麼，銷售人員該如何正確對待你的競爭對手呢？
掌握競爭對手盡可能多的信息。當今市場，一個企業獨霸某行業，無一競爭對手的情況早已不複存在。孫子兵法雲：“知彼知己，百戰不殆”。知曉、了解自己的競爭對手已成為每個銷售員都應該極其重視的一件事。因為隻有了解競爭對手才能在麵對客戶時回答他們的問題，才能更好地介紹自己的產品。試想，在銷售過程中，如果客戶問你：“我覺得你們的產品和寶利公司的產品性能、款式都一樣呀，為什麼卻比人家的貴很多呢？”而你卻對客戶所說的寶利公司一無所知，答複客戶也隻能支支吾吾、含含糊糊，這樣客戶不但對你的產品沒有更深層次的了解，而且也覺得你是一個不稱職的銷售員。如此一來，你的成交幾率就微乎其微了。
對競爭對手的了解應當是深入的、細致的、全方位的，具體說來包括一下信息：競爭對手產品的一覽表。這是屬於最基本事實的了解；競爭對手在未來一段時間內將有哪些產品問世？有哪些產品是正在研製中？競爭對手所有產品的價格，這些價格是屬於滲透定價法，即少盈利甚至不盈利以期擴大市場占有率的，還是撇脂定價法，以期從中獲取巨額利潤的；競爭對手的產品有哪些特征？其優缺點各是什麼？競爭對手產品的市場銷售量如何？是呈上升趨勢、下降趨勢，還是多年持平？客戶對競爭對手產品的反應如何？是滿意居多？還是不滿居多？