第九章 馬裏奧·歐霍文：少說多聽，從潛移默化中去影響客戶 傾聽是你生命中最重要的一堂營銷課
馬裏奧·歐霍文語錄：一個善於傾聽的人，一定會成為一名很好的銷售員。
銷售是一個信息傳遞的過程，這是無可非議的。
所以在客戶麵前，銷售員要盡力向客戶介紹商品的優點，但是否就是一位滔滔不絕的銷售員就會攻無不克、戰無不勝呢？
在一般人的心中，這也許會被當做一種事實，試想，一位口若懸河的銷售員怎麼會業績不好呢。但是，在我們的身邊，也有這樣的銷售員：這些銷售員出於先天的原因，性格內向，不愛說話，麵對客戶，有時心裏有好多想說的話，卻無從開口，隻好默默傾聽，可是他們的業務並不是想象中的那樣無法開展，恰恰相反，他們的業績還不錯。
看起來這種現象是矛盾的，口才好的銷售員業績好是理所當然的，但是口才不好的銷售員業績也好就令許多人想不通了。其實，這也沒有什麼想不通的，因為就是這種內向的銷售員不愛說話，那麼他們就能更好地傾聽客戶的想法，客戶也願意和這種人打交道。
所以，在與客戶交流的過程中，銷售員不僅要引起客戶開口說話，自己也要善於傾聽。
馬裏奧·歐霍文說：“一個善於傾聽的人，一定會成為一名很好的銷售員。”
因此，傾聽是一項值得開發的技巧，善於傾聽的人，在社交場合與事業上都會占有優勢。據有關專家調查，在20種銷售員的特質與能力中，排在前兩位的是：傾聽和溝通能力。在工作時間內，銷售將其70％-80％的時間用於做溝通工作，而其中的主要活動就是傾聽。因此，傾聽是一名成功的銷售員應該具備的最重要的素質。
馬裏奧·歐霍文認為，傾聽不僅是營銷員的工作，也是對客戶的尊重，是謙虛嚴謹的表現。隻有傾聽才能掌握更多的客戶信息，以便使營銷工作更有針對性地開展。
我們去拜訪客戶，有些客戶是我們以前從來都不認識的，在拜訪這些客戶的短短幾分鍾裏，要想客戶對你感到放心，對你的產品放心，你就得對客戶有個全麵的了解，而要想多獲得一些客戶的信息，那麼溝通就顯得非常重要。銷售員在與客戶的溝通中，銷售員自己就好比導火線，隻有銷售員把導火線點燃了，才能引爆炸彈。因此，銷售員要想在溝通中達到預期的目的，那麼銷售員就得用語言去打開客戶的話匣子，讓客戶親自說出自己的需求，這時候，你的傾聽就非常關鍵。
馬裏奧·歐霍文就是一位善於傾聽客戶的銷售高手，在傾聽的時候，每次他都會配合自己的眼睛所見，大腦所想，進而更好地了解客戶的背景和購買心態，了解客戶真實的內心世界，更好地把握客戶的需求、喜好等，於是及時采取相應的策略，將客戶“拿下”！