第五章 布萊恩·崔西：巧妙提問，教你如何“得寸進尺” 關心地問，問出客戶對你的親近感
布萊恩·崔西語錄：要想與客戶建立信任關係，成為一個受歡迎的人，你就得需要真正關心客戶，關心客戶的職業發展，關心客戶的生活，甚至其家人。你隻有關心客戶，客戶才會親近你。
俗話說，顧客是上帝。既然是上帝，那麼我們就得去關心他，要不然，上帝就會不買我們的產品。
布萊恩·崔西說：“要想與客戶建立信任關係，成為一個受歡迎的人，你就得需要真正關心客戶，關心客戶的職業發展，關心客戶的生活，甚至其家人。你隻有關心客戶，客戶才會親近你。”
中國有句古話：“酒香不怕巷子深。”說的就是隻要商品質量好，不用去銷售，客戶自動就會送上門來。這在物質匱乏的年代也許還行，但是到了商品極其豐富、競爭日益激烈的現代，那就有點行不通了，酒哪怕再怎麼香，也要去銷售，也怕巷子深。
如果你確有一壇好酒，但是你的競爭對手的酒也不差，而你的酒很香，在巷子的深處人家也能聞到香味，但是你的競爭對手把店鋪開在大街上，你的酒再香也比不過人家的交通便利。也許你會說，你的酒通過口耳相傳，一傳十，十傳百，早就名聲在外，但是人家就用電視做廣告，讓上千萬人在同一時間就得知有這麼一種酒，這比你的一傳十、十傳百速度更快。
並且你要知道，有很多客戶喜歡低價，喜歡方便，還有很多人不知道你有一壇好酒。因此你必須走出去，不要等客戶送上門來，你要堅持以顧客為中心，你要主動出擊向客戶銷售。所謂以顧客為中心，就是必須要弄清楚，我的顧客是誰？他需要什麼樣的東西？他怎樣才能接受我推薦給他的東西？而這一切都離不開一個核心，那就是對顧客的關心。
因此，布萊恩·崔西認為，銷售是從關心人開始的，你隻有關心客戶，才能讓客戶對你產生親近感。而這種關心不需要你花多少錢去給客戶買禮物，也不需要你采用什麼特別的手段，你隻要通過口頭上的“問”就可以了。
一位身材較胖的女客戶走進商場，看著花花綠綠的衣服，但就是沒有一件是自己看得上的，不是擔心顏色太豔了，就是擔心自己身材太胖，衣服太小了。正在眉頭緊鎖的當頭，她來到了銷售員小伊負責的區域。根據自己多年來的銷售經驗，小伊猜出這位客戶是不知道自己要買哪種衣服才合適，可能是去參加一個重要的活動，他們有較強烈的購物需求，可是卻沒有明確的購物目標，通常都需要別人的介紹或建議。
於是她走上前，微笑著說：“看您看了好長一段時間了，是不是沒有發現稱心的衣服？”說完，小伊從貨架上取下一件適合這位客戶體型的衣服。
“好看的衣服有很多，但是我就是太胖了，這樣的衣服穿在我身上肯定不好看。”女顧客無奈地說。
“其實您看上去挺有氣質的，像您這樣有氣質的人適合於穿套裝，因為穿套裝在任何場合都適合，上班、會見客戶、還是出席會議，您覺得我手上的這件套裝怎麼樣？”
“你這件衣服挺好看的，但就是顏色太亮了。”