第三章 弗蘭克·貝特格：提升修養，學會“說話”生意自然來 開口之前先“聽話”
弗蘭克·貝特格語錄：千萬不要太忙於說話，要學會“聽話”。
世界上每一個健全的人都會說話，比吃飯、喝水還容易，但很多人卻無法做到在適當的時候閉上嘴巴不說話，導致了“禍從口出”的惡果。當然，在銷售行業，假如你不張開耳朵，不適時地閉上嘴巴，也不會有什麼禍事臨頭，頂多是失去無數機會。但這對於銷售員來說，無疑也就等同於禍事連連了。所以，在推銷時要切記：千萬不要太忙於說話，要學會“聽話”。
不知你注意過沒有：隻要有一個談話的機會，大多數人都不太愛聽別人談話，而是喜歡別人聽自己說話。還有一種常見的現象是，大多數人喜歡談和自己有關的事，而不是和對方有關的事情。如果你想成為一名受歡迎的推銷員，建議你在和顧客談話時，把好的說話機會留給顧客，盡可能的讓顧客說，說他關心的事、他感興趣的事，你隻要做個好的聽眾就夠了。
然而，一般推銷員在推銷產品時，70％的時間是自己在講話或推銷產品，顧客隻有30％的講話時間。這樣做的結果隻能是業績平平。而那些頂尖的推銷員卻恰恰相反，他們會把70%的時間留給顧客，讓顧客說話，自己傾聽。其他30%的時間用來對顧客發問、讚美和鼓勵。
幾乎所有的推銷大師都會提醒做推銷工作的人員：傾聽、傾聽、傾聽！因為傾聽可以讓你的生活充滿快樂，讓你的工作變得輕鬆，最重要的是，能讓你的訂單來得更多更快，傾聽也會讓你的顧客更信任你。傾聽是一種推銷手段，更是一種個人的涵養。
弗蘭克·貝特格是保險業最偉大的推銷員之一。有一次，他與戴爾·卡耐基先生一起進行了橫跨美國的巡回演講。演講結束後，他急切地要做兩件事：一是繼續推銷人壽保險，二是向人們講述自己的感受。
弗蘭克·貝特格一回到家，便鎖定了目標，馬上打電話給費城牛奶公司的總裁。這個總裁以前跟弗蘭克·貝特格做過一筆小生意，他曾經告訴過弗蘭克·貝特格想盡快見麵。通過電話，二人約定了見麵的時間和地點。弗蘭克·貝特格準時仆約，剛在那個總裁麵前坐下，他就遞過來一支煙，說：“弗蘭克·貝特格，說說你的巡回演講吧！”
“完全可以，不過我更想知道你的近況。你現在忙什麼呢？家人好吧？生意紅火吧？”
接著，總裁便和弗蘭克·貝特格談起了生意和家庭，後來還提到了前一天晚上與妻子和朋友們玩的“紅狗”的事。這是一種新的紙牌玩法，弗蘭克·貝特格以前沒有聽說過。此時，弗蘭克·貝特格雖然有意跟他講自己巡回演講的事，但看他談“紅狗”談得起勁，弗蘭克·貝特格也樂了，紙牌真能給人帶來樂趣呀！