喬·吉拉德推銷智慧十二 第7節 抓住所有細小的生意線索
喬·吉拉德感悟：
每一個在銷售環節中出現的線索，最終都有可能會促使一筆生意成交。
作為推銷員，在銷售過程中多留心，善於抓住所有細小的生意線索，是取得良好銷售業績的一個有效途徑。
喬?吉拉德在剛開始推銷汽車的時候，也不知道該怎樣收集信息來發掘更多的客戶。有人向他建議說，可以請親戚、朋友購買，再找自己最要好的朋友幫忙，但是喬?吉拉德並沒有具有購買汽車能力的親戚朋友。在推銷過程中摸索了一段時間後，喬?吉拉德發現在電話簿上隨意查找顧客是個不錯的方法。
有一次，喬?吉拉德在電話本上隨便找了個號碼，接電話的是一位女士。
“請問您是可裏斯多弗太太嗎？你們是想要買車嗎？”
“是啊，有這個意思，不過得問我先生的意見。”
……
實際上，喬?吉拉德在撥通電話之前並不知道顧客是否有購買意向，他隻不過是通過這種方式尋找顧客。而這位他所撥通電話的女性顧客，之前她的丈夫已經為買車奔波數日，因為和妻子沒有達成一致的意見而還沒有做出最後的決定，那麼當這位妻子接到喬?吉拉德的電話後，便把這件事情告訴了自己的丈夫。隨後，喬?吉拉德和她的丈夫通了電話，後來又約定了見麵的時間，最後經過喬?吉拉德的努力最終成交了這筆生意。
雖然通過這種方式，並不一定能夠幫助你很快進入實質性的商談階段，但至少可以從中得到對你有用的信息，更重要的是讓對方知道你是幹什麼的，如果對方日後有所需要就會主動與你聯係。這實際上說明了，要想做成生意，就要注意抓住每一個細小的生意線索，哪怕隻是一本人人擁有的電話簿上的不起眼的顧客。需要強調的是，在使用這種方式時推銷員也要注意一些細節問題，以提升自己的工作效率。
喬?吉拉德在他的演講中，就講述了一個推銷員通過在尋找客戶過程中注重細節而提升了工作效率的例子：
一個小夥子在人壽保險公司接受完培訓後外出開展業務。每個人在受訓時都被告之，開展生意的方法之一是查本市的工商領袖名錄。於是這個小夥子找來名錄，可當他坐下來翻開名錄的第一頁時就停下來了，他突然想到培訓班上另外的20名同學肯定也在做同樣的事，大家都把工商領袖名錄翻到第一頁，這意味著大家都去找同樣的潛在顧客，並向其銷售同樣的壽險。“我為什麼也做這種事?”他自問，“我該如何做才能使業績超過其他同學呢?”他突然有了一個簡單、顯而易見的主意，那是大家都沒想到的，他不從字母A開始找，而是把名錄翻到中間的N。因此，接到他電話的潛在顧客之前幾乎從沒接到過壽險銷售電話。於是，他與許多潛在顧客有了約會，並從一開始就賣掉了大批保單。後來，這個人成為了一名很富有的保險代理人，當記者詢問他成功的原因時，他指出注重方法使用網上的細節，“不斷地想出更好的業務操作辦法來取得更多的銷售線索”是他成功的主要原因。
此外，喬?吉拉德認為，身為推銷員，一定要注意關照到你的小客戶們，並且確定他們受到的服務品質，與你給予大客戶的服務品質一樣好。這是因為，在推銷對象當中，雖然小客戶的實力一般，隻是很小的銷售線索，但小客戶也有著很大的潛力，他們深具成為大客戶的潛質，小客戶出會將你及你的產品推薦給大的潛在顧客，這名潛在顧客很可能在以後成為你真正的大客戶，這也是推銷員應當重視的細節問題。