第十九章 換種方式讓對方接受自己的苛刻條件
目前國際上流行著一種理論，即“雙贏為上”理論，也有人稱為一種策略。“雙贏為上”策略也叫共進策略，即談判雙方不把談判看成是某種“戰爭行為”，而將它當作是一種“合作”。談判雙方要做到“雙贏”，就應做到既注意各自近期的利益，也關注中長期關係的發展，談判中若遇到困難，雙方願意通過折中、迂回、通融、互諒的手段加以解決。
當本方談判人員發現很難正麵與談判對手對抗時，可以采用迂回進攻策略來擺脫困境，使談判向縱深方向發展。
所謂迂回策略就是指談判者將自己的條件換一種形式表達出來，給對手造成一種自己已經讓步的錯覺，從而使談判擺脫僵局，進一步向前發展。
迂回策略並不是一味地讓步，而是將原有的條件換一種方式表達出來，而且這種交換一定要給對手一種“我方已經作出讓步”的錯覺。
沙特阿拉伯欲進口一批高級轎車，其商務人員先同德國汽車廠家進行了談判，德方出價為每輛車2萬美元。沙特商人要求德方稍稍降一點價，德方不同意，導致最終談判破裂。這一消息被一家日本公司知道了，於是，便找到沙特阿拉伯經銷商，打算向其供貨。開始，日方出價也是2萬美元，沙方堅決不同意，日方提出每輛車可以降至1.9萬美元，但車上的設備要有所變更，即不配備空調機和音響設備。這兩樣設備根據顧客需要另行安裝，經過考慮，這位沙特商人同意了日方的提議，雙方就此簽訂了合同。當沙特經銷商將轎車投放市場之後發現，由於這些車沒有空調和音響設備，很難銷售，因為大部分顧客不願意再去找汽車裝飾公司來安裝這些設備。這位經銷商很無奈，隻好再找到這家日本公司要求為其安裝以上兩種設備。日方公司報價為1000美元，沙特經銷商隻好接受了日方的要求。
在這個案例中，日方的第二次報價似乎是在作出讓步，但實際上隻是將原來的條件作了一次轉換，絲毫沒有讓步。日方正是巧妙地運用了迂回戰術，才最終獲取了談判的勝利。與寸土必爭策略所強調的“以剛克柔”相比，迂回策略更為強調的是“以柔克剛”。
1985年，中國商業部門急需送一批師資出國深造，為此擬與美國俄克拉何馬市大學進行談判。後者有意開辟中國市場，表示願意接納中國內地人員到該校學習，條件是中方至少得支付20萬美元。但當時中方資金短缺，表示最多隻能支付10萬元人民幣，談判因此陷入了僵局。正在這時，一位在該校任教，既有眼光又富謀略的美籍中國台灣教授黃天中先生參加了進來：一方麵他在美國以俄克拉何馬市大學的名義組織美國大學生前往中國旅遊，參加者不僅可以到中國觀光訪問，而且還可以在旅遊的同時選修一門課程，結束時還可以拿到兩個學分，費用按美國學習和旅遊的標準用美元支付；另一方麵他又要求中國商業部發出紅頭文件，明確規定他所率領的美國大學生旅遊團在中國的一切費用都以人民幣結算。結果中國師資隊伍順利地到美國進行了深造，一批美國大學生也廉價地到中國進行了旅遊和學習。前者用10萬元人民幣辦成了20萬美元的事情，後者以首開中國內地市場而享譽美國，提高了學校的知名度。雙方以互諒互讓、互相通融的方法不僅找到了近期的結合點，使彼此都獲得了成功，而且為中長期合作開辟了道路。