前言
做銷售說白了就是推銷自己，說複雜了就是銷售人員與客戶之間的心理博弈。
作為銷售人員，誰都想賣出去更多的商品，因為這樣不僅意味著可以拿到高額的提成，而且還可能有晉升的大好機會。但是，同樣是銷售人員，同樣的產品，有的人每天推銷出很多產品，而有的人可能一天連一件也沒有推銷出去。為什麼會出現如此大的差距呢？
這與銷售人員是否把握住了顧客的心理有著極其重要的關係。
如果銷售人員在推銷過程中，把握住了顧客的心理需求，投其所好地去推銷，這筆生意可能就成功了。有的顧客心中實際中意A產品，卻目光注意在B產品上，並對其挑刺不斷，目的就是通過B來了解A的功能。那些不善於觀察、不善於把握顧客心理的推銷員，就會真以為顧客喜歡B產品，於是，大力推銷B產品。這樣就大錯特錯了。這樣的買賣無論銷售員怎麼能說會道也很難做成功。
把握顧客的心理很重要。因為顧客的類型很多，按照年齡可以分為兒童、青年、中年、老年；按照性別可以分為男顧客、女顧客；按照知識層次，又可以分為農民、知識分子等，而且每個顧客的性格又不同，所以，這就使把握每個顧客的心理具有一定的難度。但是，顧客有一條原則是不會變化的，那就是想買到物美價廉的商品。隻要銷售人員把握住這一點，進行銷售就不難了。
那麼，如何才能把握龐大的消費人群的心理呢？其實，說難也很簡單。消費者也是人，隻要我們善於觀察，學會換位思考，就能夠很輕易地獲知他們真正的購買需求。還要用自己的真誠感動顧客，讓他明白你不是為了錢，而是真正為他著想的人。記住，不要將顧客看做上帝，而要將顧客看做親人，看做朋友，這樣才可以促成交易。
當然，市場每時每刻都在變化，人的心理也是每時每刻都在變化，要抓住動態的市場和顧客購買心理，就要練就一雙火眼金睛。既要學會聆聽，也要學會說，而且要說就說到顧客的心坎上。還要學會從顧客的身體語言上來判斷，他是不是真正的顧客。當顧客拒絕了，我們必須要清楚顧客為什麼拒絕，是顧客真的不需要，還是壓價的一種方式？如果拒絕了有什麼辦法可以挽回？當一次挫折降臨時，是否有下次向顧客張口推銷的勇氣？
本書從銷售人員的自身問題出發，先後講了如何把握顧客的心理需求，怎麼投其所好；講了顧客不僅有購物的需求，還需要人性化的服務；講了如何了解顧客的消費弱點，抓住軟肋，有利於推銷；講了如何讓顧客樂嗬嗬地掏錢……
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