桑德拉還把“痛點”的概念帶到了銷售行業。自那以後，許多公司都嚐試著將痛點的概念整合進他們自己的培訓材料，但桑德拉是把痛點引入銷售模式的第一人，也是將“醫生”類比帶入銷售過程的第一人。
不過，最重要的還是桑德拉銷售過程中所涉及的心理學。
即使在今天，仍有許多銷售培訓公司在關注你作為一個銷售人員應該“說什麼”。桑德拉是第一個關注你該如何“思考”的人。許多銷售培訓組織會提供一些話術，這些話術在課堂上聽起來很棒，但在與潛在客戶或客戶實際溝通時卻不太現實。桑德拉會教你在不同情況下如何“思考”，讓你清楚地知道在不同情況下或麵對不同客戶時你說的話會有不同。桑德拉也改變了你要如何看待自己！基於成功金三角（實現成功所需的行為、態度和技巧），桑德拉獲得了致勝因素的組合。這一組合歸結為靈活的會話銷售模式，不需要你去死記硬背話術，反正那些話術是沒用的。今天，我把桑德拉銷售體係稱為“銷售GPS”（銷售的定位導航儀）。它能帶你抵達你想要去的地方。
桑德拉認為，銷售人員是後天訓練出來的，而非天生的。他認為，要想在職業銷售上取得成功，你不一定要是外向的性格，他以自己為例證明了這一點。他認為，在整個銷售職業生涯中，我們可以不斷地塑造如何向下一步推進以及如何與客戶交流，我們不必卡在舒適區。還有同樣重要的一點是，他認為銷售是科學而非藝術，有著明確的因果關係。
我很榮幸能夠在1986年認識桑德拉，直至他1995年去世。他是個偉大的導師和教練，因為他的處事風格總是“以你為中心”。
讓我來解釋一下這其中的含義。傳統銷售過程總是關注產品、服務、特性和優點。一個銷售人員會花費大量時間尋找區別於競爭對手的獨特賣點和不同點——這種“優勢”如此細微，以至於隻有非常資深的產品專家才能注意到它們。從潛在客戶和客戶的角度來看，多數供應商彼此非常相似，甚至可以說沒什麼區別。
桑德拉對此提出了挑戰，他不去關注產品或服務，而是去關注對話中的另一方，即潛在客戶。他關注“人”。他希望我們找出人們真正的問題和關注點。他想知道潛在客戶當前的狀態與其想要達到的狀態之間的差距。他想知道潛在客戶以什麼方式進行采購。與此同時，他教我們如何維持潛在客戶的自尊。他為我們展示了如何讓人們感到安全和舒適，讓他們樂於分享他們之前可能從未想到過的東西，讓他們樂於分享他們本未打算對剛認識的人分享的東西。他用同樣的方式來維護他自己的員工的自尊。
桑德拉有三個優點。正是他的這三個優點使他的員工喜歡公司的文化，願意為他工作。
桑德拉還把“痛點”的概念帶到了銷售行業。自那以後，許多公司都嚐試著將痛點的概念整合進他們自己的培訓材料，但桑德拉是把痛點引入銷售模式的第一人，也是將“醫生”類比帶入銷售過程的第一人。
不過，最重要的還是桑德拉銷售過程中所涉及的心理學。
即使在今天，仍有許多銷售培訓公司在關注你作為一個銷售人員應該“說什麼”。桑德拉是第一個關注你該如何“思考”的人。許多銷售培訓組織會提供一些話術，這些話術在課堂上聽起來很棒，但在與潛在客戶或客戶實際溝通時卻不太現實。桑德拉會教你在不同情況下如何“思考”，讓你清楚地知道在不同情況下或麵對不同客戶時你說的話會有不同。桑德拉也改變了你要如何看待自己！基於成功金三角（實現成功所需的行為、態度和技巧），桑德拉獲得了致勝因素的組合。這一組合歸結為靈活的會話銷售模式，不需要你去死記硬背話術，反正那些話術是沒用的。今天，我把桑德拉銷售體係稱為“銷售GPS”（銷售的定位導航儀）。它能帶你抵達你想要去的地方。
桑德拉認為，銷售人員是後天訓練出來的，而非天生的。他認為，要想在職業銷售上取得成功，你不一定要是外向的性格，他以自己為例證明了這一點。他認為，在整個銷售職業生涯中，我們可以不斷地塑造如何向下一步推進以及如何與客戶交流，我們不必卡在舒適區。還有同樣重要的一點是，他認為銷售是科學而非藝術，有著明確的因果關係。
我很榮幸能夠在1986年認識桑德拉，直至他1995年去世。他是個偉大的導師和教練，因為他的處事風格總是“以你為中心”。
讓我來解釋一下這其中的含義。傳統銷售過程總是關注產品、服務、特性和優點。一個銷售人員會花費大量時間尋找區別於競爭對手的獨特賣點和不同點——這種“優勢”如此細微，以至於隻有非常資深的產品專家才能注意到它們。從潛在客戶和客戶的角度來看，多數供應商彼此非常相似，甚至可以說沒什麼區別。
桑德拉對此提出了挑戰，他不去關注產品或服務，而是去關注對話中的另一方，即潛在客戶。他關注“人”。他希望我們找出人們真正的問題和關注點。他想知道潛在客戶當前的狀態與其想要達到的狀態之間的差距。他想知道潛在客戶以什麼方式進行采購。與此同時，他教我們如何維持潛在客戶的自尊。他為我們展示了如何讓人們感到安全和舒適，讓他們樂於分享他們之前可能從未想到過的東西，讓他們樂於分享他們本未打算對剛認識的人分享的東西。他用同樣的方式來維護他自己的員工的自尊。