歐弗斯特教授在他的一部《影響人類行為》的書中寫道：“無論在商業、家庭、學校、政治關係中，行動都是基於我們的欲望而產生的……對於未來想做‘說客’的人來說，我想給他們的最好建議是，要先激起對方最迫切的需要，若能做到這點就可以左右逢源，事事順利，否則會到處碰壁。”
明天你要勸說某人去做某件事，在開口前，不妨自己先捫心自問：“我如何做才能使他心甘情願做這件事？”這問題可以阻止我們在匆忙或不小心之下去見人，也避免我們毫無節製地談論我們的欲望。
有一次，我租用紐約一家飯店裏的大廳舉行一場演講會，每一季需要20個夜晚。就在我的演講會要開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付預訂時3倍的租金。我接到這個消息時，演講會的通告已經公布，入場券已經印發。我自然不願意付額外增加的租金，可是，和飯店談我所想的有什麼用呢？他們關注的隻是他們的利益。所以我思索兩日，然後去見那家大飯店的經理。
我對那位經理說：“接到你的信時，我感到有點吃驚，但我一點兒都不會怪你，如果我們互換立場，我也會寫出類似的信。你做這些事是為了使這家飯店盈利。若是你不這樣做可能會被撤去職務。如果你要堅持加租的話，現在我們在一張紙上寫上有關你的利和害。”
我拿了一張紙，在紙上劃出一條分界線，一邊寫上“好處”，另一邊寫的是“弊端”。我在“好處”的那一行寫著：空下的大廳可以租給其他人。然後接著說：“你可以自由地出租大廳，如做跳舞諸類聚會之用，租金會比我的貴一些，這也是一筆不菲的收入。我們再來看看你的損失，如果我在這一季中總共占大廳20個晚上，你能保證這20天就能租出去嗎？你不僅少了這20天的租金，更重要的是來聽我演講的都是受過教育的高等知識分子，而他們正是你們飯店的目標客戶，這可是一個免費廣告機會。你們打廣告要花多少錢我不清楚，但我相信數額一定很大吧。”
我把寫著利弊的紙推到他麵前，接著我說：“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作出最後決定了給我一個通知。”
次日，我接到那家飯店的一封信，告訴我租金加一半，而不是300%。請注意，我沒有說出一點兒有關我要減少租金的隻言片語，我所說的都是對方所需的以及暗示他如何做才能得到它。如果我照普通人的做法一樣，怒氣衝衝地闖進這位經理的辦公室跟他唇槍舌劍，恐怕隻能不歡而散，我的演講會也就泡湯了。在這種情形下，我想爭論就會開始沸騰！結果可想而知了，即使我所指的情形這位飯店經理也認為是錯誤的，可是出於自尊，很難會讓他承認自己的錯誤。
歐弗斯特教授在他的一部《影響人類行為》的書中寫道：“無論在商業、家庭、學校、政治關係中，行動都是基於我們的欲望而產生的……對於未來想做‘說客’的人來說，我想給他們的最好建議是，要先激起對方最迫切的需要，若能做到這點就可以左右逢源，事事順利，否則會到處碰壁。”