影響他人的心理學-第26章施恩是回報率最高的長線投資

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心理學上認為，當人們給予別人好處後，別人心中會有負債感，並且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份人情，這就是互惠原則的特點。（比奇中文網首發www.biqi.me）--心理學物語俗話說“鴉有反哺之義，羊知跪乳之恩”，動物尚且如此，更何況人呢？所以，如果你想駕馭別人，就要給人好處，讓人對你有負債感，這樣對方才會心服口服地跟著你走。心理學上將其稱為互惠原則。1985年9月19日，墨西哥發生了裏氏81級地震，地震給墨西哥造成了重大損失。為了幫助墨西哥地震中的受難者，當時並不富裕的埃塞俄比亞紅十字會向墨西哥捐出了5000萬美元。這讓很多人感到震驚。但是對於那些知情人士而言，這是情理之中的事情。據一位新聞記者透漏，1935年埃塞俄比亞抗擊意大利衛國戰爭時，墨西哥曾給埃塞俄比亞提供過巨大的幫助，所以當墨西哥在1985年發生地震後，埃塞俄比亞毫不猶豫地作出了這樣的回報。愛默生說過：“人生最美麗的補償之一，就是人們真誠地幫助別人之後，同時也幫助了自己。

”埃塞俄比亞與墨西哥之間這種互幫互助的互惠現象，不僅拉近了兩國間的距離，還增進了彼此的友好關係。不隻國家與國家之間受著互惠原則的影響，任何人做任何事情都會受到此因素的影響。心理學上認為，因為互惠心理的影響，當他人給予自己好處後，自己心中會有負債感，並且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份債務。生活中的任何人，都會不同程度地受到互惠心理影響，因此當別人對自己好後，自己會想盡辦法對別人更加好；當別人給予自己幫助後，自己會自然地想著回報對方。所以如果人們能在平時適當、及時地向他人施予恩惠，那麼他人也會心服口服地成為你事業上的助手，成功路上的幫手。日本商人說：“施恩是回報率最高的長線投資。”的確，當你在生活的道路上摸爬滾打時，當你為了事業奔波勞碌時，當你為了得到他人的支持而費盡心思時，不妨學會先給予對方所需，然後再向其索取你想要的東西，這時效果往往會事半功倍。張凱是一家外企的白領，有著穩定的工作和不錯的收入。

他愛上了和他同一個學校畢業的李微，為了追求李微，送花、請吃飯、出去遊玩……幾乎一切追女孩子的辦法都用上了，但仍然沒有打動李微的芳心。後來張凱了解到李微是一個孝順的女孩，生活中很多事情她都會征求媽媽的建議。於是，張凱借著坐車讓座的機會，認識了李微的媽媽。經過一段時間熟悉後，張凱經常替李微媽媽做力所能及的事情，有時還會買些好吃的東西送給老人家，李媽媽對張凱很喜歡。當老人得知他沒有女朋友後，有意地提到自己的女兒，還說要介紹他們認識。結果，張凱成功地追求到了李微。也許有人認為張凱的做法是別有用心，但是我們無法否認張凱的方法很有效果。他巧妙而靈活地借助心理學中的互惠原則，為自己贏得了愛情。從這一點來說，他是一個成功者。世界就是這樣，隻有你先施恩於人，別人才可能給你回報。施恩會讓對方對你產生負債感，在負債心理的影響下，對方會心甘情願地為你提供你所需要的。我們都知道18世紀末19世紀初，在歐洲大陸上獲得無數場勝利的軍事家拿破侖。

對於他的勝利，著名的心理導師戴爾·卡耐基認為，拿破倉懂得給產將士以名譽與頭銜，通過這樣的方法激發將士內心的負債感，從而忠誠地為他效命，幫助他完成稱霸世界的野心。雖然，拿破侖的這種方法看似簡單，但卻非常有效。我們總是習慣羨慕他人的成功，卻極少去研究他人成功的原因。縱觀古今中外的成功者，無一不是熟請心理戰術的專家。“知恩圖報”、“感恩戴德”、“結草銜環”……這些傳統詞彙及道德心理，無不規勸著我們要學會“給人好處”的做人做事方法。隻有當我們成功地掌握了這種做人做事方法，才能成為把握事情進退的掌控者。

當然“給人好處”不可一次給盡，這樣才能更長時間地維持他人對你感恩之情。《菜根譚》中有言：“待人而留有餘地，不盡之恩禮，則可以維係無厭之人心；禦事而留有餘地，不盡之才智，則可以提防不測之事變。”這是說，與人恩惠，應漸漸施出，要留有餘地，人心貪婪，最不知足，餘下的恩禮可以維係和保持與這些人的關係；做事情要留有餘地，用一部分心力作善後考慮，這樣可以提防意外變故。所以給他人好處時，要做得自然，不要太過直露，更不能表現得太過功利，應掌握好分寸，在不知不覺中讓對方感覺到你的好處，成為你的知己，進而願意為你做你所想的一切事情。影響力智慧多數人在接受了他人的恩惠後，都會想方設法地還他人的人情債，所以提前給他人好處，你才能在需要時獲得他人的幫助。