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一個和你有著共同目標、共同利益、共同立場的人,你還用擔心他的觀點和舉動會和你的相悖嗎?顯然不用。【比奇中文網首發www.biqi.me】所以,引導別人做一個參與者,使其感到你是自己人,能夠在潛移默化中向他人施加影響。--心理學物語在推銷中有一句生意經:“先看後決定,先嚐後買。”因為在顧客沒有決定是否購買該產品前,推銷員引導其在不同方麵的“參與”,能夠給顧客提供一種選擇商品的自由度。正如斯坦巴克在一次頒獎大會上說的那樣:“說服客戶參與進來,比我們所做的任何事情都有效。”欲影響人也同樣遵循著這樣的道理,隻有讓別人感到你是“自己人”的時候,你才能更有效地影響對方。例如,班主任想讓學生注意班級衛生。在多數情況下,班主任一次又一次的勸解,並不能起到任何作用。但是如果他能發動學生獻計獻策,提出合理化建議,那麼往往能夠調動大家的積極性,使學生更易重視班級衛生。
我們經常會看到,賣水果的人總是熱情地請顧客先品嚐再購買,糕點老板會把各種糕點切成小塊免費品嚐,賣服裝的經常努力鼓動顧客試穿……他們為什麼這樣做?這樣做能帶給他們什麼樣的效果呢?從心理學角度講,他們靈活地運用了心理學中的從眾效應,讓顧客參與其中,進而再影響他們購買自己的產品。在一般情況下,顧客在最初階段會持反對意見,但隻要能夠用話語或者行為引導其參與到購買這個過程中,顧客便會比較容易接收賣主的意見。在此要向大家引用心理學中的另外一個效應--參與效應。心理學家指出,從眾效應是一種追隨別人行為的常見的心理效應,但如果人們在這種心理基礎上,能夠充分地調動大家參與其中,使其感到自己是該事情或者該觀點中的參與者,那麼他會表現得更加積極地參與到此項工作中。從影響力的角度而言,就是欲向他人施加影響的主動者,如果能夠調動人們參與到自己希望他做的事情或者行為當中,他們會在參與中不知不覺地受到你的影響,進而向著你所設想的方向發展。
安德魯·卡耐基說:“凡事自己單幹,或獨攬全部功勞的人,是當不了傑出領導人的。”安德魯·卡耐基的話,再一次給人們深刻地敲響了警鍾:欲影響人,先要引導他人做“自己人”。在此讓人們記起了20世紀50年代,美國電視的銷售方式。在20世紀50年代,電視對於人們而言是陌生的,多數人隻知道這是一個新鮮玩意兒,所以對於銷售電視的人而言,賣出一台電視非常困難。美國有一家電器商店,當他們知道有一個潛在的顧客正在考慮是否購買電視的時候,他們建議顧客把電視搬回家試試。在商店老板的勸說下,顧客把電視搬回了家中--要知道,這可是整條街上唯一有電視的人。商家在他家屋頂上豎起了天線,鄰居們因此知道該顧客家有一台電視,便紛紛來到該顧客家裏看電視。當該顧客和鄰居們參與到看電視的過程中後,第二天該顧客毫不猶豫地決定購買該台電視。在他的帶動下,不久後又有其他人分別購買了電視。該家電器商店的電視銷售也因此漸漸地火了起來。奧斯特洛夫斯基說:“共同的事業,共同的鬥爭,可以使人們產生忍受一切的力量。