成功銷售，從準備開始
很多推銷員還沒有認識到：在銷售工作中有一個正確的開始要比立即去拜訪客戶重要得多。而且，有相當大的一部分銷售經理也同樣沒有認識到這一點，他們往往急不可待地將那些還沒有做好充分準備的銷售人員“轟出”辦公室，讓他們去拜訪客戶。事實上，大多數銷售的失敗都是由於事先沒有做好充分的準備工作——這些準備工作包括調查研究、計劃接近客戶的方案以及拜訪客戶的計劃等。如果一個推銷員在拜訪客戶之前做好了充分的準備，那麼，他就為自己的成功做好了策略保障。
遺憾的是，大多數老板事先都沒有對他們的推銷員進行過全麵培訓。因此，在閱讀本書的讀者當中，很多人在受命去拜訪自己的第一位客戶之前很可能並沒有完全做好準備。也許當你完成了公司所需的全部準備工作之後，你已經可以獨立應付客戶了，隻不過你覺得自己還缺乏“一點點經驗”。如果你最初的銷售準備工作不夠充分，而且在自己的銷售實踐當中也沒有得到彌補，那麼，在你的工作中實際上一直都存在著一道必須立即清除的障礙。
如果一個參加賽跑的選手在起跑的時候扭了腳，那麼，他獲勝的可能性就微乎其微了。同樣，一個沒有做好準備的推銷員取得成功的可能性也很小。如果現在你在工作中屢屢受挫，那麼，請你回去重新進行準備——這一次一定要將準備工作做得紮實、徹底。一開始就要認識到能夠讓你勝任自己工作的是你自己的工作實踐。不要指望著讓你的老板為你做好一切準備——他隻能給你提供一些幫助。有時候這些幫助非常少，因為在很多情況下，老板並不知道銷售都涉及哪些準備工作。
在這裏，我們隻討論銷售流程準備階段的開端，其他內容還有調查研究、計劃接近客戶以及計劃拜訪客戶等。因為找不到一個更合適的詞來說明這個“開端”階段，所以我們隻能將它命名為“準備”階段。為了更好地理解和掌握這裏所討論的“準備階段”的本質和要點，我們不妨再細化一下，將它分成如下的三個部分：第一，要對自己所代理產品的相關信息了如指掌；第二，要讓自身適合所有客戶的需要；第三，要能夠靈活運用所學的知識。
上述三項作為實際銷售所需的準備工作必須要保質保量地完成，絕不能有一絲一毫的疏漏。否則，在調查研究階段、計劃接近客戶階段、計劃拜訪客戶階段以及以後銷售流程的其他所有階段當中，推銷員都會遇到麻煩和障礙。
為了讓自己的建議得到客戶的積極響應，推銷員需要為客戶提供所代理產品的準確而全麵的信息。要想做到這一點，推銷員自己首先要準確而全麵地掌握這些信息。在掌握這些信息以便為以後的實際銷售做準備的時候，銷售人員千萬不要忘了：推銷員的真正目標是切切實實地為顧客服務。如果一個推銷員沒有充分認識到自己所代理的產品所具有的價值，那麼，他將不可能為客戶提供真正的服務。因此，如果在了解了你打算代理的產品之後，你覺得自己對這些產品或者這個公司缺乏信心，那麼，你應該立即做出決定：要麼就馬上辭職，要麼趕緊了解更多的信息以便增加自己的信心。
在這裏我們假設你對自己所代理的產品充滿了信心，而且也深信自己所在公司具有光明的前景。你正在努力了解自己所代理的產品，以便對相關的信息有一個準確而全麵的掌握——出於對自身利益的需要，客戶需要了解這些信息。當然，你不可能每見到一位客戶就將自己所了解的全部產品信息都告訴他。那樣做是很不明智的，因為不同的客戶可能會有不同的需要。但是，要想得到每一位客戶的認可和好評，你的頭腦中必須有全麵的知識儲備。
你的知識儲備應該盡可能地全麵和完善，這一點同百貨公司有相同之處，因為百貨公司也是力求為顧客提供各種各樣的商品。沒有任何一位顧客會去購買百貨公司所出售的所有商品，每一位顧客隻可能會對某些商品感興趣。但是，所有的顧客加起來之後，他們的需求就會覆蓋到整個百貨公司所出售的全部商品。如果一位顧客的需求得不到滿足，比如他在商場裏找不到他想要購買的某一種商品，那麼，他就會理所當然地認為這家百貨公司的服務不能令人滿意。
雖然商品越多越好，但是，過於龐雜的商品種類——包括所有可以想象得到的商品——卻可能會降低商場的效率。更確切地說，一個商場所提供的商品越多，商品的擺放秩序和為顧客所提供的服務就越差。因此，商場會按照適當的標準把所有的商品分門別類，然後將它們放置在不同的區域。比如，我們要買鞋子就需要去“鞋部”，而不能去“雜貨部”。負責庫存管理的部門對商品的分類和擺放有更細致的規定：每一種商品無論是擺在貨架上、櫃台裏還是陳列架上，都有其特定位置。一名稱職的售貨員在自己的管轄範圍之內可以準確地找到任何一種商品。