直銷不能不懂心理學
隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難。如果不分析研究消費者心理及其變化，並采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始於對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究市場，根本無法理解消費者，那麼成功的營銷策略更是無從談起。我們要根據感性消費時代的特殊要求來實施相應的營銷策略。否則，正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。”
但事實是，在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入到如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。 比起其他條件如產品的價格、特色等，為什麼掌握客戶心理在營銷上反而更具決定性呢？這是因為一切購買行為，到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。假如有兩種同類產品，價格、特點都相似，客戶最後購買甲而不是購買乙，可能僅僅因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國江蘇無錫的一個鄉鎮製衣品牌，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。
所以，香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規律開始。他的理論充分說明了營銷要讀心理學的重要性。
直銷過程的對應麵是消費過程。直銷麵對的對象是有著複雜的心理活動的人。直銷過程的產生是因為消費者存在著對產品的需求。消費是一種行為，是消費主體出於延續和發展自身的目的，有意識地消耗物質資料和非物質資料的能動行為。隨著社會生產的發展與人類心理活動的日益複雜化，其行為活動的總體水平也在不斷地提高和發展。同時、直銷過程中直銷者的心理過程以及買賣雙方的互動過程，對直銷的結果都存在著重大的影響。
通過觀察、論述、解釋和預測直銷活動中的消費者心理與行為趨向，為企業的生產和直銷提供科學的理論依據。具體來說，包括以下幾個方麵。
1.學習心理學有助於揭示直銷過程中消費者購買行為的心理過程及其內在規律。
消費者為了滿足個人或家庭生活需要，必須要用貨幣從市場上購買相應的商品，產生購買行為。在消費者購買商品的過程中，必然伴隨著複雜的心理過程，它會影響和製約消費者購買行為的發生和進行。例如，消費者通過對商品的感覺、知覺、表象、聯想、回憶、思考、情感、意誌等心理活動，一般都會激發某種行為，或采取購買行為，或拒絕購買等等。直銷心理學通過對這些心理活動的研究，揭示消費者對商品認識過程、情感過程和意誌過程的產生、發展到完成的一般規律，洞悉消費者在購買活動中的心理狀態，預測消費者心理的發展趨勢，以便根據消費者的心理，組織商品直銷活動，提高市場直銷效果。
2.學習心理學有助於揭示直銷過程中消費者個性心理特征的形成和發展規律。
消費者在商品購買行為中的認識過程、情感過程、意誌過程作為意識對市場客觀現實的反映形式，是每一個消費者所共有的，是購買心理產生、發展和變化的一般規律。每個消費者的需要、動機、能力、氣質和性格不同，在各個消費者身上心理過程表現出不同的心理特征。這些個性心理特征使消費者的購買行為顯現出較大的差異性。例如，有的消費者對商品的認識比較全麵，有的則比較片麵；有的消費者情感體驗比較深刻，有的則比較膚淺；有的消費者在采取購買行為上比較果斷，有的則比較猶豫。消費者購買行為的差異性是消費者個性心理特征的表現，特別是消費者的氣質、性格，對於購買動機、購買決策和購買行為有著明顯的差異。直銷心理學就是要研究不同類型消費者的個性心理特征形成和發展的內在原因，努力揭示其發展變化規律以及與購買行為的關係，從而在直銷活動中有針對性地采取有效的策略和方法，去滿足消費者不同的心理需要，實現擴大直銷的目標。
3.學習心理學有助於揭示直銷過程中消費者購買行為的規律。
心理學的研究成果表明：人們的行為都有一定的動機，而動機又產生於人們內在的需要。當人們產生某種需要而又未得到滿足時，會產生一種緊張不安的心理狀態；在遇到能夠滿足的目標時，這種緊張不安的心理就轉化為動機，並在動機的驅動下進行滿足需要的活動，向著目標前進。一旦達到目標，需要得到滿足，緊張不安的心理狀態就會消除。這時又會產生新的需要和新動機，引起新的行為。這樣周而複始，直至人的生命終結。
消費者的購買行為也是這樣。消費者在心理、精神、物質上的需要，使其產生了購買動機。在購買動機的驅動下發生了購買行為。購買目標的實現正是消費者的需要得到滿足。直銷心理學通過對消費者心理的研究，去揭示消費者對商品需求的原因、購買動機和購買行為規律，為企業製定經營目標、市場戰略和直銷策略提供理論依據。
4.學習心理學有助於揭示直銷過程中消費者心理與市場直銷策略之間的變化規律。
各類消費品市場都有獨特的消費特點，其主要的直銷對象也有不同的心理要求。消費者心理與市場直銷策略之間客觀存在著相互聯係、相互影響、相互製約、相互作用的變化規律。市場直銷采取何種策略，對消費者心理活動的產生、發展有很大的影響；反過來，各類消費者的心理特點和心理趨向，也對市場直銷起到一定的製約作用。直銷心理學就是通過對消費心理的研究，把握消費者千差萬別的心理要求和各種不同的需要，以提供相應的商品加以滿足。同時，研究商品設計、名稱、商標、包裝、廣告、價格、服務、店堂環境等方麵，應製定相關的策略迎合消費者的心理，采取相應的辦法來適應消費者的需求，有效地開展商品直銷活動，使企業在市場營銷活動中銳意創新不斷發展。
5.學習心理學有助於揭示直銷過程中直銷人員的心理變化規律。
商品直銷過程實質上是企業直銷人員與消費者心理和行為的互動過程。擴大商品直銷，提高市場占有率，必須要根據消費者的心理活動規律開展商品直銷活動。同時，直銷人員的心理素質及心理活動對消費者購買行為的實現至關重要。因此直銷心理學必須要研究直銷人員的心理活動變化，揭示其變化規律，以便於對直銷人員進行有效的素質訓練，培養與消費者購買需求相適應的心理特點和行為方式。
6.心理學是企業直銷過程管理的基矗
菲利普·科特勒把市場直銷定義為：市場直銷是個人或組織通過創造並同他人或組織交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會活動過程。由此可見，心理學在直銷管理過程中處於基礎性地位。企業直銷管理人員首先應努力滿足目標市嚐目標顧客的需求；其次，直銷過程涉及產品從一方轉移到另一方的過程。為了使交換過程成功，必須對影響消費過程的心理因素有所了解。事實上，“顧客至上”的原則是直銷建立的核心基矗因此，消費者的心理過程研究成為直銷過程的基矗學習直銷心理學就可以掌握消費者對商品外觀、規格、色彩、商標、品名、包裝、價格等方麵的心理欲求，認真考慮消費者的心理變化趨向，預測商品直銷的趨勢，科學地製定直銷計劃和經營決策，組織生產符合人們消費需要的商品，從而擴大直銷，提高企業經濟效益。
7.學習心理學有助於提高直銷過程中的服務質量。
現代直銷學已經不再是單純的商品買賣交換的過程了。直銷過程同時伴隨著服務過程。服務是伴隨著商品直銷活動而產生的經濟行為，是與商品直銷並駕齊驅的一種職能。隨著市場經濟的活躍，科學技術的迅猛發展，市場競爭日益激烈，產品本身的差異化逐漸縮小，服務變得越來越重要。企業在出售商品的同時也出售著服務，而企業的大量服務工作是麵對具有豐富心理活動的、各種類型的消費者進行的。企業所提供的商品和服務，包含著極為生動的精神因素（亦稱心理因素）。如何使企業直銷服務能夠滿足消費者心理上的需要，往往是直銷過程的主要方麵，甚至是企業參與市場競爭、賴以生存和發展的生命線。現代企業流行的一些口號，如“一切為顧客著想”、“顧客是上帝”等等，也就是要在直銷的指導思想和措施上充分考慮到顧客的心理因素。提高服務質量，既包含豐富的物質因素，更包含複雜的心理內容。“微笑”是市場直銷服務的重要內容，但是人們為什麼歡迎和需要“微笑”？在任何情景下都需要“笑”嗎？“笑”是否都反映積極友好的情緒？所有這些問題都需要從直銷心理學的角度進行科學的分析研究，才能得出正確的答案。實踐反複證明，直銷心理學能夠幫助我們去了解各種類型消費者的心理特點，提供服務工作應遵循的心理規律，為我們提高服務質量提供心理學方麵的理論依據。
8.學習心理學有助於提高直銷人員的素質。
直銷人員是直銷過程中的主體。直銷人員最直接地麵對直銷過程的對象——消費者。在與消費者打交道的過程中，了解消費者的消費心理狀況是直銷人員必備的重要素質之一。同時，直銷人員對自身在直銷過程中的心理反應也是不可或缺的重要因素之一。隨著社會的發展，人們的購買動機日益複雜化，作為直接麵對消費者的直銷人員十分容易被消費者的情緒所影響。例如，當消費者的購買動機並不強烈時，對產品的谘詢過程隻是為了了解產品的基本性能或者被看作是消磨時間的一種方式。此時，直銷人員很容易產生倦怠的情緒，在消費者情緒激動時不容易控製自己的情緒。所以，直銷人員應了解在直銷過程中自身的心理反應，並對此實行有效的控製。在直銷的過程中把握自己的心理是直銷成功的重要因素之一。事實上，直銷人員掌握了心理學知識，具有良好的心理品質，就能在直銷工作中，通過細心觀察消費者的言談舉止和表情流露，了解他們的購買心理，有意識地采取恰到好處的心理接待方法。對於處理好買賣雙方矛盾，提高直銷工作效果，把整個直銷過程變成一種心情舒暢和歡樂喜悅的情感交流過程，都是非常 必要和可能的。
為自己的工作感到驕傲
人生活在社會上，總得有個自己的人生目標。人人都需要去學習，去工作，去生活而不停地忙碌。常有人說，如果不工作就好了，那多清閑！但是如果真的沒工作了，又會覺得生活變得很沒有意義，因此工作的存在是有其合理性的。
工作是一個人施展自己能力的舞台，是實現自身價值的平台。人們的知識、才能、決斷力、適應力、社交能力等都將在這個舞台上得到展示，不僅可以獲得自我實現的機會，更會實現個人使命感的滿足，使自己的生命變得格外的充實。所以說我們工作不隻是為家人、為報酬、為老板，更是為自己。
對於直銷員來說，不管是高層的直銷經理，還是底層的業務代表，其所從事的直銷工作，都是有著深刻意義的。
每個人都希望發揮自己的才能，為自己的夢想而努力，這既是人們實現自我的一種心理需要，也是一種對人生價值的追求。對於直銷員來說，既然從事了這種職業，就應該全身心地投入進去，用努力換取應有的回報。但是很多人卻對自己的工作不滿意，他們不懂得工作的真正含義，隻能每天消極地應付，最終庸庸碌碌地過一生。
直銷員要明白自己是在為自己工作，隻有付出一分的努力才能得到一分的收獲。努力工作會贏得尊重，獲得豐厚的報酬，並實現內心的價值感。即使自己的工作很平凡，也要學會在平凡的工作中尋找不平凡的地方，不能把眼光總是局限在自己得了什麼，而是應該看到自己能夠得到這個工作本身的價值。工作中無小事，把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。就像在沙漠中種樹，種一棵、種兩棵，顯示不出價值，但是當成千上萬棵綠樹昂首在風沙之中，形成一片遮擋沙漠的綠色屏障的時候，偉大的成就感就油然而生，生命的意義也由此而彰顯。
有三位大學生阿峰、阿斌、阿強畢業後進入了某公司，成為公司的直銷代表。
阿峰很上進，他覺得這份工作很適合自己，並做了長遠規劃。他把直銷工作當作自己的事業來做，總是在實踐中不斷地認真學習和提高自己的能力，他還經常花費雙倍的時間、精力來解決市場中的問題。善於思考的阿峰，能夠積極樂觀地麵對自己遇到的一切難題，對自己的前途充滿希望。
阿斌工作也很踏實，也希望在工作上做出成績，以獲得領導的賞識，但有時也喜歡偷懶，偶爾會尋找各種借口來逃避責任，但是總體上還是對自己要求比較嚴格的。
阿強則表現不出對工作的熱情，他隻是把工作當做一種謀生的手段，隻是按照公司規定辦事，一副混日子的態度，終日昏昏沉沉地過著。
很快十年過去了，三個人有了不同的發展。阿峰因為能力高超、業績突出，一路升職，現為最初應聘的那家公司的直銷總裁；阿斌後來跳槽，最後被一家公司聘為直銷部經理；而阿強卻一事無成，十年過去了，他卻變得落魄不堪，沒有半點成就。
俗話說“不想當將軍的士兵不是好士兵”，這體現的是一種實現自我價值的心理，工作除了可以使人得到應有的報酬，即獲得物質資料外，還能夠得到精神上的滿足。直銷是一種服務性的職業，可以給客戶帶來方便，同時直銷員也在直銷中獲得客戶的認可和尊重。盡管在工作中，直銷員會碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地征服它們，反而會獲得更大的成就感。