在這種情況下，沉迷於“達成協議的最佳選擇方案”就變成了你的目標，於是給你開口要價製造了人為上限。當你為了“達成協議的最佳解決方案”花費了數小時之後，你精神上會對除此之外的其他東西妥協讓步。
上帝知道製定低目標是吸引人的。自我認知在談判中是一個巨大的因素，許多人通過設定保守目標來保護對自我的認知。因為當你把目標定低了之後，你就更容易宣布自己獲得了勝利。這就是為什麼許多談判專家會說人們覺得自己獲得了“雙贏”的目標，但實際上這隻是一種“精神勝利法”。有“精神勝利法”的談判者關注的是自己的底線，他們也就隻能止步於此。
如果“達成協議的最佳解決方案”不是你的核心，那麼核心應該是什麼呢？
我告訴我的客戶，作為他們準備工作的一部分，他們需要設想一下極端的結果：最好的和最壞的。如果你能把這兩個極端都考慮到了，你也就準備好了來應付各種情況。因此，了解自己無法接受什麼，同時對最好的結果也有想法。但是請記住，因為還無法完全得到對方的信息，最終的結果很有可能比你設想的最好情況還要好。
請記住，永遠不要固守自己想要的而不去追求更好的。當你能超越自己已有的設想，保持靈活性的時候，你在談判中就擁有了獲勝的思維。
比如說，你正在出售一台舊音箱，因為你想得到100美元來買一台新的。如果你一味專注於這100美元的最低目標，當你聽到你期望的價格時就會覺得滿意。但如果你知道在二手商店裏這樣的舊音箱要賣140美元，你就會把目標的高點設為150美元，給更好的賣價留個機會。
現在，當我指導客戶運用最好的和最壞的思維方式來製訂談判架構的時候，建議你最終寫到這一頁紙上的是你要堅持的最高目標。因為這個最高目標能驅動你的心理能量，讓你集中注意力主導你考慮任何低於這個目標的價格，對你而言都是要麵對的“損失”。幾十年來，對於目標設定的研究清楚地表明，設定了一個具體、有挑戰性的實際目標的人，與那些不設定目標隻是盡全力的人相比，都能取得更好的結果。
底線：期望得到更多（並且據此製定具體目標）的人，能夠得到更多。
以下是設定目標的四個步驟：
· 設定一個樂觀但合理的目標，給出清楚的描述。
· 把它寫下來。
· 與你的同事談論以下這個目標（這樣做能避免目標設定得太保守）。
· 拿著這個書麵目標參加談判。
第二部分：總結
總結並把影響談判方向的一些已知事實寫下來。
你在對自己所求的自我評估之外，還會有其他一些你想說的東西。你最好準備好，用策略性的同理心來回應對方的爭辯。除非對方水平低下，否則對方一定會做好準備，陳述對他們有利的事實。
在這種情況下，沉迷於“達成協議的最佳選擇方案”就變成了你的目標，於是給你開口要價製造了人為上限。當你為了“達成協議的最佳解決方案”花費了數小時之後，你精神上會對除此之外的其他東西妥協讓步。
上帝知道製定低目標是吸引人的。自我認知在談判中是一個巨大的因素，許多人通過設定保守目標來保護對自我的認知。因為當你把目標定低了之後，你就更容易宣布自己獲得了勝利。這就是為什麼許多談判專家會說人們覺得自己獲得了“雙贏”的目標，但實際上這隻是一種“精神勝利法”。有“精神勝利法”的談判者關注的是自己的底線，他們也就隻能止步於此。
如果“達成協議的最佳解決方案”不是你的核心，那麼核心應該是什麼呢？
我告訴我的客戶，作為他們準備工作的一部分，他們需要設想一下極端的結果：最好的和最壞的。如果你能把這兩個極端都考慮到了，你也就準備好了來應付各種情況。因此，了解自己無法接受什麼，同時對最好的結果也有想法。但是請記住，因為還無法完全得到對方的信息，最終的結果很有可能比你設想的最好情況還要好。