但是斯通卻堅信，他一定還能賣出更多的保單。他來到祖利葉城每天平均能賣出70份保單。而斯通銷售的最高紀錄是每天賣出122份保單。他始終堅持不懈，最後不光在芝加哥和伊利諾伊州開辟了自己的業務，在其他地區也有了發展。
這應了我們老祖宗的一句話：凡事預則立，不預則廢。要是沒有目標，個人的業績也得不到提升，公司肯定像大家說的那樣，很快就完蛋了。所以，目標對個人的提升作用是非常明顯的，有目標就有了追求，有了追求你就會去想辦法。目標就是一種期望，它會帶來實現期望的動力。
大到一次銷售活動的組織策劃，小到一次客戶的談話拜訪，心中沒有目標機會再好也沒有用。
目標合理才能水漲船高
有些剛剛進入職場的年輕人，麵對大客戶的時候會慌了手腳，在交談中被客戶牽著鼻子走，最後完全喪失了“還手之力”。就好像跟客戶的這次交往是一次探險，自己的招數用盡都不如客戶來頭大。這是明顯是銷售人員將個人的目標設立得太小的緣故，並不是個人水平高低的問題。
有個有趣的幽默故事，講的是一個漁夫下海捕魚，收網的時候他卻把大魚都放掉，隻留下那些小魚。有人感到很奇怪，問他為什麼要放掉大魚？漁夫回答：“我家隻有一隻小鍋，那些小魚正好能放下。”
原來如此。
這與麵對大客戶慌了手腳如出一轍，認為自己沒有能力消受大魚，所以隻能放棄。這是借用了現實裏用某事物的局限性來度量自己能力的例子，這樣的銷售人員難以完成大任務，他們用過於小的目標來限製了自己潛能的發揮。再棒的業績也是人做出來的，沒有人規定新手就不能作出大的業績。
我們可以把大客戶這條“大魚”分解成小目標來攻克，不讓對方把自己搞得團團轉。
客戶的需求依然是第一位的，先弄清楚客戶的需求是什麼，根據客戶的需求來提供方案。當然，如果是你是新手，你的服務和需要注意的地方很多，你擔心不能服務得很周到也很正常。這時，你完全可以坦誠地詢問客戶，需要什麼樣的服務？顧客了解你希望能服務得周到，怕怠慢他們的心理，會覺得很舒服，也會對你增加好感。
用詢問的方式來拉近距離，隻要客戶提出了要求，你便非常容易鎖定範圍。
第二步如何滿足需求。假設你是保險業務員，剛結束培訓對保險知識還沒有完全領悟，這時可以請你的上級主管來協助洽談。假如客戶的需求不明顯，隻是試探性的了解行為，你可以在介紹產品的同時，介紹公司的實力，品牌的影響力等等。
不暴露自己想說服客戶的心理，但也不要讓客戶牽著鼻子走，的確是一件非常難的事。隻要你將說服客戶這個大目標分解成小目標，在每次行動中調整自己的戰術。我們甚至可以將自己的目標分解到每天的每個小時來完成，這樣你不但不會迷失自己，效率也頗高。
大客戶是你的練兵場，每個成功的銷售精英都有過跟大客戶“過招”的經驗，他們能提升你的心智，讓你水漲船高。有過這樣的經曆，以後麵對其他目標，你的困惑就會減少很多。高山尚不在話下，小丘如何能阻擋你的腳步？