錯誤應對
顧客:“都有什麼款式啊?”
店員:“你自己看吧。”
顧客:“這麼多,我都不知道選哪個好。”
店員:“那我可給你做不了主。”
顧客本來就比較猶豫,你的服務再不夠熱情,會讓他更加地不知道該怎麼做。雖然店員不一定幫顧客做主,但是卻可以為顧客提出幾個選項,縮小顧客的選擇範圍。
正確應對
對於性格本身猶豫的人來說,什麼對他來說都無法做出一個明確的答案。這個時候及時地向顧客提供幾種選擇很有必要。
隻要觀察出顧客是屬於那種猶豫不決的人,就可以對症下藥,一般能收到立竿見影的效果。與這類顧客進行交易,你隻需要為他們提供選項,讓他們自己選擇就行。
店員:“這種商品,我們有三種樣式,不知道你喜歡哪種?”
店員:“這種樣式的有五種顏色,你看你更喜歡哪一種顏色?”
店員:“這種樣式這種顏色的三種型號,不知道你是要大號、小號還是中號的呢?”
一步一步地提問,讓顧客進行選擇,每選擇一次,範圍就縮小了一些。最後必然鎖定到他想要的商品上。
一般情況下,麵對你提供的選項,顧客會稍微思索一下就會回答。
如果顧客是個極其猶豫的人,即使你提供了三個選項,他都猶豫不決,不知道該選擇哪個,這個時候你可以繼續適當地引導他。
店員:“這種樣式很不錯啊,簡單大方。”
店員:“我覺得紅色比較亮麗一些,也很適合你的氣質。”
店員:“中號應該就很適合你了吧,太大太小的話都不太好。”
極其沒有主見的人會很容易選擇店員推薦的商品,如果他有些許的猶豫,店員當然也可以說另外的顏色款式對他來說也是非常適合的,隻要把話說圓了即可。隻要店員給出的選擇恰到好處,他選擇哪個有什麼關係呢,反正生意成交絕對沒有問題。
循序漸進追問,促成成功交易
銷售中,經常會遇見這樣的顧客,在購買商品之時,左思右想,舉棋不定,無法決定自己到底買還是不買,對待這一類顧客,用循序漸進追問的方式很容易成功,如果什麼努力不做自然不能完成交易。
錯誤應對
顧客:“還是再考慮一下吧。”
店員:“還考慮什麼,多好的商品啊。”
“考慮”就意味著他不想買了,這句話不過是一種托辭。如果這個時候你接過話來說:“還考慮什麼,多好的商品啊。”顧客往往會很反感地反駁你:“如果不好好考慮考慮怎麼買啊?”這樣的話,雙方會很僵,交談很難進行下去。
正確應對
循序漸進追問法,首先要求對顧客要有耐心,充滿熱情,專心聽顧客有意無意嘟囔出來的話,但是不要妄加評論他們的話。其實他們看東西的時候嘟囔出來的話,沒有什麼實在意義。重要的是掌握他們的態度,想辦法怎樣把他們這種模棱兩可的態度變成肯定的態度。這就需要使用循序漸進的追問法了。
錯誤應對
顧客:“都有什麼款式啊?”
店員:“你自己看吧。”
顧客:“這麼多,我都不知道選哪個好。”
店員:“那我可給你做不了主。”
顧客本來就比較猶豫,你的服務再不夠熱情,會讓他更加地不知道該怎麼做。雖然店員不一定幫顧客做主,但是卻可以為顧客提出幾個選項,縮小顧客的選擇範圍。
正確應對
對於性格本身猶豫的人來說,什麼對他來說都無法做出一個明確的答案。這個時候及時地向顧客提供幾種選擇很有必要。
隻要觀察出顧客是屬於那種猶豫不決的人,就可以對症下藥,一般能收到立竿見影的效果。與這類顧客進行交易,你隻需要為他們提供選項,讓他們自己選擇就行。
店員:“這種商品,我們有三種樣式,不知道你喜歡哪種?”
店員:“這種樣式的有五種顏色,你看你更喜歡哪一種顏色?”
店員:“這種樣式這種顏色的三種型號,不知道你是要大號、小號還是中號的呢?”
一步一步地提問,讓顧客進行選擇,每選擇一次,範圍就縮小了一些。最後必然鎖定到他想要的商品上。
一般情況下,麵對你提供的選項,顧客會稍微思索一下就會回答。
如果顧客是個極其猶豫的人,即使你提供了三個選項,他都猶豫不決,不知道該選擇哪個,這個時候你可以繼續適當地引導他。
店員:“這種樣式很不錯啊,簡單大方。”
店員:“我覺得紅色比較亮麗一些,也很適合你的氣質。”
店員:“中號應該就很適合你了吧,太大太小的話都不太好。”
極其沒有主見的人會很容易選擇店員推薦的商品,如果他有些許的猶豫,店員當然也可以說另外的顏色款式對他來說也是非常適合的,隻要把話說圓了即可。隻要店員給出的選擇恰到好處,他選擇哪個有什麼關係呢,反正生意成交絕對沒有問題。
循序漸進追問,促成成功交易
銷售中,經常會遇見這樣的顧客,在購買商品之時,左思右想,舉棋不定,無法決定自己到底買還是不買,對待這一類顧客,用循序漸進追問的方式很容易成功,如果什麼努力不做自然不能完成交易。
錯誤應對
顧客:“還是再考慮一下吧。”
店員:“還考慮什麼,多好的商品啊。”
“考慮”就意味著他不想買了,這句話不過是一種托辭。如果這個時候你接過話來說:“還考慮什麼,多好的商品啊。”顧客往往會很反感地反駁你:“如果不好好考慮考慮怎麼買啊?”這樣的話,雙方會很僵,交談很難進行下去。
正確應對
循序漸進追問法,首先要求對顧客要有耐心,充滿熱情,專心聽顧客有意無意嘟囔出來的話,但是不要妄加評論他們的話。其實他們看東西的時候嘟囔出來的話,沒有什麼實在意義。重要的是掌握他們的態度,想辦法怎樣把他們這種模棱兩可的態度變成肯定的態度。這就需要使用循序漸進的追問法了。
顧客:“還是再考慮一下吧。”