（2）閑聊幾句
你的目標是發現客戶對哪些事情感興趣，並且享受幾分鍾的閑聊時間。閑聊的主題可以涵蓋家庭、體育運動、寵物、興趣愛好、旅行和汽車，等等。
注意
除非在特殊情況下，否則要盡量避免聊天氣。這個話題太老套，而且沒人能改變天氣。這種對話聊不下去。
我們為什麼要鼓勵你把寶貴的時間用在聊與正事無關的事情上呢？這是因為客戶往往對銷售持懷疑態度，甚至是恐懼心理。這是客戶從別人的經驗中學習到的反應，而且這也正是導致客戶對銷售產生抵觸情緒的源頭。很不幸，人們對銷售人員的看法有很多，而且大部分都是負麵的。你的潛在客戶在多年以來一直聽到的可能是如下說法：
·有人在花錢時做了錯誤的決定，最後的結果很糟。
·銷售人員都是騙子，不能相信。
關於這一點，看看電影和電視劇是如何刻畫銷售人員的，你就會明白，而和客戶建立融洽的關係，會有助於你打破大多數人由於恐懼心理所設置的障礙。
和客戶建立融洽的關係，絕不僅限於此。優秀的銷售人員還喜歡花一些時間讓客戶知道自己不僅僅把他們視為客戶。對一些銷售人員來說，這種做法也能讓他們放鬆下來，緩解銷售前緊張的情緒，以一種舒適的狀態談業務。經過繁忙奔波的一天後，最好做一下深呼吸，花幾分鍾時間讓節奏慢下來，然後再著手準備明天的銷售。
閑聊是與客戶建立融洽關係的兩大主要方法之一。第二種方法是通過非語言行為與客戶建立融洽的關係——本章稍後會對此進行具體講述。現在，請先記住以下幾點：
·如果說“說服客戶”是“發動機”，那麼“融洽的關係”就是讓發動機運轉的“油”。
·融洽的關係會為你爭取到時間進行銷售陳述並解決客戶的顧慮。
·融洽的關係會增加客戶想與你進行業務往來的可能性。
·融洽的關係能讓客戶在你表述不清或犯錯時更寬容。
建立融洽關係的三大原則
和客戶建立融洽的關係有3條原則，這些原則有助於你理解為什麼建立並鞏固融洽的關係會提高客戶購買你的產品或服務的可能性。
（1）客戶喜歡和自己有共同點的銷售人員
你有沒有注意過朋友之間彼此的行為是怎樣的？朋友之間聊天時，他們的語速和聲調往往類似，行為也類似，比如他們的姿態、麵部表情和手勢等。當你與客戶建立融洽的關係時，這種行為上的改變就會出現，你和客戶的行為漸漸會變得相似。隨著你的行為和客戶越來越像，他們就會更容易喜歡你。
如果你不信的話，想一下上次和一個在姿態和手勢上完全不同於你的人在一起的情景。最初，你可能會覺得不太舒服——想盡力弄清楚他的那些姿態和手勢代表什麼意思。實際上，你是在試著把他的身體語言轉換成你能理解的東西。一旦你理解了他表達的意思，可能就會覺得和他在一起變得舒適一些了。問題不在於那個人是否招人喜歡，而在於你是否理解了他的意思。
（2）閑聊幾句
你的目標是發現客戶對哪些事情感興趣，並且享受幾分鍾的閑聊時間。閑聊的主題可以涵蓋家庭、體育運動、寵物、興趣愛好、旅行和汽車，等等。
注意
除非在特殊情況下，否則要盡量避免聊天氣。這個話題太老套，而且沒人能改變天氣。這種對話聊不下去。
我們為什麼要鼓勵你把寶貴的時間用在聊與正事無關的事情上呢？這是因為客戶往往對銷售持懷疑態度，甚至是恐懼心理。這是客戶從別人的經驗中學習到的反應，而且這也正是導致客戶對銷售產生抵觸情緒的源頭。很不幸，人們對銷售人員的看法有很多，而且大部分都是負麵的。你的潛在客戶在多年以來一直聽到的可能是如下說法：
·有人在花錢時做了錯誤的決定，最後的結果很糟。
·銷售人員都是騙子，不能相信。
關於這一點，看看電影和電視劇是如何刻畫銷售人員的，你就會明白，而和客戶建立融洽的關係，會有助於你打破大多數人由於恐懼心理所設置的障礙。
和客戶建立融洽的關係，絕不僅限於此。優秀的銷售人員還喜歡花一些時間讓客戶知道自己不僅僅把他們視為客戶。對一些銷售人員來說，這種做法也能讓他們放鬆下來，緩解銷售前緊張的情緒，以一種舒適的狀態談業務。經過繁忙奔波的一天後，最好做一下深呼吸，花幾分鍾時間讓節奏慢下來，然後再著手準備明天的銷售。
閑聊是與客戶建立融洽關係的兩大主要方法之一。第二種方法是通過非語言行為與客戶建立融洽的關係——本章稍後會對此進行具體講述。現在，請先記住以下幾點：
·如果說“說服客戶”是“發動機”，那麼“融洽的關係”就是讓發動機運轉的“油”。
·融洽的關係會為你爭取到時間進行銷售陳述並解決客戶的顧慮。
·融洽的關係會增加客戶想與你進行業務往來的可能性。
·融洽的關係能讓客戶在你表述不清或犯錯時更寬容。
建立融洽關係的三大原則
和客戶建立融洽的關係有3條原則，這些原則有助於你理解為什麼建立並鞏固融洽的關係會提高客戶購買你的產品或服務的可能性。
（1）客戶喜歡和自己有共同點的銷售人員
你有沒有注意過朋友之間彼此的行為是怎樣的？朋友之間聊天時，他們的語速和聲調往往類似，行為也類似，比如他們的姿態、麵部表情和手勢等。當你與客戶建立融洽的關係時，這種行為上的改變就會出現，你和客戶的行為漸漸會變得相似。隨著你的行為和客戶越來越像，他們就會更容易喜歡你。
如果你不信的話，想一下上次和一個在姿態和手勢上完全不同於你的人在一起的情景。最初，你可能會覺得不太舒服——想盡力弄清楚他的那些姿態和手勢代表什麼意思。實際上，你是在試著把他的身體語言轉換成你能理解的東西。一旦你理解了他表達的意思，可能就會覺得和他在一起變得舒適一些了。問題不在於那個人是否招人喜歡，而在於你是否理解了他的意思。