電話催收也應如此，催收是個數字遊戲，逮到機會就應該打電話找對方要錢。重心放在次數，而不是結果。這裏銷售人員玩的是一個不在乎有沒有要到錢的遊戲。隨著電話次數的增加，你的成功幾率會逐漸上升。所以，當你打電話時，不要過多地顧慮結果，隻要多打幾次就可以了。這一招叫做“疲勞轟炸”，效果肯定不錯！
電話催收最重要的還在於耐心、不死心、不放棄，電話一定要打到對方結清舊賬才能罷手。
電話催收沒人什麼真正的困難，隻要你有“良好的心情、不錯的溝通能力和最重要的堅持”，就沒有收不回的賬。
上門催收回款的技巧
上門催討回款，可能是銷售人員運用得最為普遍的一種催款方式了。因為相對於電話催款和信函催款，上門催討的力度會更大，也能給客戶以一定的威懾力。同時，它也是雙方之間加強聯係的主要方式。
銷售人員要直接上門催收回款，絕不能像“無頭蒼蠅”一般到處亂撞。在上門催討之前，應做好詳細的計劃並要掌握上門催款的技巧和要領是非常必要的。雖說與打電話催款一樣，上門催款也必須要在恰當的時間、找到關鍵的人，但是，上門催款和電話催款是有著很大區別的。
上門之前，銷售人員必須做好充足的準備工作，以便能在催款交涉的過程占據主動。這個過程必須認真、仔細，因為一點點的馬虎都有可能漏掉最關鍵的環節，從而導致整個催款的失敗。不僅如此，即便準備工作做得很好，正式上門後，銷售人員也不能說起話來隨隨便便，漫無邊際。
人們常說“好的開始是成功的一半”，這句話是非常有道理的。在上門催討回款的過程中，和客戶見麵之後的開場白說得好壞將是非常關鍵和重要的。
張經理在這方麵為銷售人員做出了很好的榜樣，還是先來看看張經理是如何麵對麵地向客戶追討他的回款的吧。
四川某市一家木材公司（簡稱甲）與雲南某市一家家具公司（簡稱乙）簽訂供貨合同。合同中約定，甲按照乙的要求向其提供一批木材，乙在收到貨物後的1個月內將貨款支付給甲。甲如期地履行了合同。可1個月過後，乙並沒有按約定支付貨款。甲多次派人前去催款，可乙有時稱老板不在，不能付款；有時稱會計不在，無法兌賬。後來他們才知道，乙公司是一家私營企業，他們的老板身兼會計一職，所以要收款隻要找到馬老板就行。可是他一直避而不見，甲就算知道其中的原因也收不回欠款。
甲公司的張經理是一個精明的人，他知道家具公司會去參加一個木材產品訂貨會，所以就再不派人去催款，隻等著定貨會的召開。木材產品訂貨會如期召開，在訂貨會上，張經理不僅要和客戶談新的生意，還要尋找家具公司的馬老板。工夫不負有心人，在一家參展廠家的展台前，他覺得眼前這個人很麵熟，經仔細確認後，證實此人正是自己尋覓已久的馬老板。張經理趁馬老板未認出自己之際，忙讓一名隨同人員同馬老板假裝洽談生意（馬老板並不認識隨同人員），將其穩住，然後派另一名隨同人員回廠拿先前與馬老板簽訂的合同。
這天，張經理為答謝馬老板在訂貨會上對自己公司的惠顧，邀請馬老板到該市一家三星級飯店赴宴。馬老板欣然答應。席間，馬老板仍未認出張經理。張經理為穩住陣腳，並未立即向其提及雙方的債務關係，而是吹捧馬老板在事業上取得如何大的成就。馬老板很高興，一連同張經理幹了好幾杯酒。酒過三巡之後，張經理說及前幾個月雙方曾在業務上有往來，說罷便把幾月前雙方簽訂的合同拿給馬老板看。馬老板看後大吃一驚，想溜走，但一看形勢對自己不利，隻好乖乖地留下來聽張經理發話。張經理也不為難馬老板，將自己公司最近的情況向馬老板介紹，並說明自己的公司確實受到資金短缺的困擾，向銀行貸款又四處碰壁，此次收回欠款實屬無奈之舉。張經理還向馬老板保證，隻要馬老板償還欠款，雙方以後還可以多加強合作。張經理的肺腑之言打動了馬老板，他許諾兩天後還債，並許諾以後繼續同該公司開展業務往來。
馬老板並沒有食言，兩天後按許諾償還了欠款，同時張經理也因為製造巧遇，從而成功收回欠款而受到公司領導的表彰。
其實，類似的做法也常常被很多銷售人員所使用。他們為了能夠讓客戶多銷貨、多回款，往往如偵探一般將他們的所有有價值的信息收集起來並進行仔細的研究，然後投其所好，製訂並實施為客戶“量身定做”的討債計劃。
看到了吧，上門催款並不是一件簡單的事情呢。它不僅需要詳細而完備的計劃，在此過程中還要掌握必要的程序和技術，要注意以下幾個方麵。
（1）必須按時或提前到達。到了合同規定的收款日，上門的時間一定要早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，這樣你會很被動。
（2）時刻牢記上門的目的。銷售人員拜訪客戶的習慣就是一見到客就急著談生意，這個習慣很不好。拜訪客戶的目的是收回欠款，而不是推銷商品，應該把收回欠款放在各種要解決的問題首位，等到應收賬款結清之後再考慮自己的業績，再與客戶談新的生意。
（3）要批準時機。事先要調查清楚這一欠款人的經營狀況，一旦出現虧損的跡象就要及時收款。欠款人的資金有限，一旦麵臨破產，眾多的收款人都會前去收款，要是不找準時機，讓別的收款人捷足先登，就會使自己的欠款成為死賬。
（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用電話、電報或者傳真等方式通知欠款人，確定欠款人或相關負責人到時是否在場，提請對方準備款項。如果事先收款人沒有通知欠款人，他們往往會以“你們怎麼不早一點通知我們呢？我們現在沒有現金”。之類的借口來拖欠貨款。收款人則因為自己不事先通知，而讓自己白白浪費時間、精力。
（5）準備相應的單據。收款之前，收款人一定要將收款項目所涉及的相關發票單據準備好。其中包括交易中的發貨單、收貨單以及交易證明等，讓自己的收款行為有憑有據。如果沒有相關的單據，欠款人會說：“你無憑無據的，我為什麼要給你付款。”這樣隻會給欠款人拖欠的理由，為其贏得更多的時間。
（6）準備零錢。不是每一筆欠款都是整數，很多時候會出現一些零頭，這些不起眼的零頭雖然數目小，但這都是企業的資金，是每一個員工的利益，不能因為零頭數目小就抹掉。所以在收款前，收款人應準備一些零錢，以備不時之需。
（7）應收賬款數目要準確。銷售人員一定要明確應收賬款的數目，如果應收賬款的數目與對方應付賬款的數目不符，則可能少收了欠款，會給公司造成損失；而多收了欠款，會影響自己在客戶心目中的形象。所以，收款數目一定要準確。對於應收賬款的計算不僅要快，而且要準確無誤。隻有這樣才能贏得時間，贏得客戶的信賴，進而順利地收回欠款。
（8）計算要迅速、熟練。收款是一個數字遊戲，不同階段應收賬款的數目，銷售人員要心中有數。對於應收賬款的計算不僅要快而且要準確無誤。隻有這樣才能贏得時間，贏得客戶的依賴。順利收回欠款。
（9）表現要堅決。銷售人員在收款的過程中要表現出：不拿到欠款，誓不罷休的態度和氣勢。即使是朋友也要堅決做到交情放兩邊，理智擺中間。如果你收款時的表現很積極並一直堅持到底，客戶為了避免麻煩，也不會再堅持。反之，客戶自然就會欺軟怕硬地使用各種手段來延期付款。
（10）依照規定執行。收款時一定要依照公司的規定來執行，絕對不能私自給客戶延長還款期限。
（11）留心傾聽。收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，並觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。對於支付貨款不幹脆的客戶，如果隻是在合同規定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
（12）避免爭辯。銷售人員必須牢記：永遠不要跟客戶吵架。因為每個人都愛麵子，要給足客戶麵子。在收款的過程中，客戶有時會因為一些小事發牢騷，抱怨。此時，銷售人員應該洗耳恭聽，不要跟客戶爭辯，因為在大庭廣眾之下跟他爭辯，他會很沒麵子，會另外找出各種理由延期付款。
利用法律武器追討賬款
很多時候，去收款的銷售人員都會聽到這樣的回答：“不是我們不給錢，實在是資金緊張，沒錢可給。給了你們錢，省了咱們兩家的事兒，我們真是心有餘力啊！”
這種話聽起來似乎合情合理，人情、事實擺在這兒了，要是再催似乎有些說不過去了。實際上不然，隻要你仔細推敲，作為打攻堅戰的準備，你很有希望取得突破性進展。
事實上，如果對方的話屬實，那麼，討債人應該考慮一下，在什麼地方可以幫助他，雙方協商解決債務上的問題，然而，很多時候，對方的話純粹是拖延債務的借口。因此，判斷其話是否屬實是關鍵，“知己知彼”，方能百戰百勝。下麵我們看看別人是怎是怎樣巧妙的利用各種手腕，達到追討債務的效果的。
某農場向某棉紡廠提供價值為40萬元的優質棉花。雙方在合同中規定：由某農場負責棉花的運輸事宜，貨物運到之時立即支付50%的貨款即20萬元，3個月內再付清餘下的貨款即20萬元。不得違約，如若違約需支付一定的違約金。
可是付款的期限過了，雙方的20萬元欠款仍杳無音訊，雖數次函電催討，對方以無力償還為由拒付，農場現在急需大批流動資金購入生產資料，對方不還錢無異於雪上加霜，農場場長王某召開緊急會議，商量對策，最後決定起訴某棉紡廠。
某人民法院對此案受理審查，不久判決要求某棉紡廠立即歸還所有欠款和違約金。但棉紡廠仍然以無力還債為理由拒付。農場請求法院強製執行，法院派人調查了棉紡廠的銀行賬戶，上麵隻有2萬元餘額，法院要求銀行將這2萬元劃歸某農場。
某農場隻領到2萬元欠款，場長王某不甘心就這麼白白便宜了債務人，而且不相信棉紡廠真的還不了債，懷疑債務人有可能隱藏了財產。於是王場長派出得力助手公關部的老張負責調查此事。