有一次，一位推銷員去一位客戶家進行推銷，在與客戶談到最後階段時，客戶的兒子從外麵回來，當看到他的父親選的商品時，一口就否定了：“這種太難看了，而且用著也不方便，別要了。”
客戶的兒子大概有十七八歲的樣子，推銷員知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。於是他發覺這次推銷的成功與否，關鍵在這個孩子身上。
他隨即轉風駛舵與這個孩子聊了起來，把產品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下子看中一個精致小巧的商品。
“這個還可以。”他指著那款設計精美，但容積很小的商品說。
“哦，這個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用。”孩子認同地點點頭。
“不如這一款，”推銷員指著另外一個相同樣式但容積較大的商品。
“你看，這個就比較適合你們家使用。”
隨即，又說道：“看，你已經是一個大小夥了，那口小鍋做的飯還不夠你一個人吃的呢。”孩子聽後不好意思地笑了起來。
最後他做了決定，買下了推銷員推薦的商品，孩子的父親很高興地付了賬。
當你與一對夫婦或一群人進行洽談時，如果你看錯目標，不但浪費時間，而且會讓人輕視你，這樣一來，你的交易勢必失敗。當然這就需要你耐心觀察。首先是對商品詢問最多，同時表示出極大興趣的人一定不是。
一個保險推銷員這樣回憶他的一次失敗的經曆：
“那是一個星期天，我上門拜訪一位客戶。這是一個三口之家，客戶的兒子已經上高中了，似乎對保險特別感興趣，在我對他父親介紹商品的過程中，他不斷地提出問題，於是我就對他的問題進行解答。當結束拜訪時，我卻沒能拿到定單。後來我才發覺，那次拜訪最大的失誤就是我把問話最多的人——客戶的兒子當成了主角。”
其實這位推銷員失敗在沒有對客戶進行觀察，這樣的孩子對購買保險這樣重要的事情是沒有決定權的，他源源不斷地提出問題，隻不過是對保險充滿好奇而已。
如果你上門推銷的對象是一對年輕的夫婦，你要考慮好他們目前的經濟狀況，大多數年輕夫婦雖然在經濟上稍感拮據，不過他們總是會在外人麵前盡量隱瞞。他們思想樂觀，想要改變現狀，如果推銷員能表現出誠心交往的態度，他們是不會拒絕交易的。
對於這類顧客，你必須表現出自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、情感等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。
然而，你必須考慮這類顧客的經濟能力，因此，在進行商品說明時，以盡量不增加顧客的心理負擔為原則。
總之，隻要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。
上門推銷最重要的是和他們交朋友，讓對方能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯。這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。
如果你的推銷現場有很多人，那麼你要務必找對誰才是隱藏在背後的真正顧客。假如你在某一個機構推銷，要想迅速在一大群人中找出他們的領導者，那麼你就要觀察一些人在說話前的眼神，通常，有許多人在說話前會看著某一個人，此人便是他們的領導者。
如果這種方法仍然不能使你看明白時，你可以向這一群人當中的某一人詢問一些重要的問題，如果此人是領導者，他會準確地回答你的問題，但若不是時，他就會轉向領導者請求援助。
這種簡單的觀察法，可以避免浪費時間及交易失敗，確認出誰是領導者後，你就可以進行最有效的商品推銷說明了。