當他走投無路時，他的一個知心朋友為他出了一個點子。當時，日本已盛行通過電話進行訂貨的業務。幾天之後，東京好些百貨商店都接到這樣的訂貨電話：
“請問，貴店有專供殘疾人使用的安全便器嗎？”
“很抱歉，本店沒有這種貨物供應，請到別的商店去問。”
別的商店也接到了同樣的電話，也同樣無法供應。由於接到這種訂貨的電話很多，引起了商店的重視，就將這個情況反映到所屬的百貨公司裏去。
百貨公司很重視這個“信息”，他們想迅速進貨來滿足商店營業的需要，終於他們記起了曾有個叫矢田一郎的人來推銷過這種商品，當時被他們一口回絕了，現在看來是失策的。於是，他們就主動尋訪矢田一郎，從他那裏進了大批的安全便器，使矢田一郎積壓的產品一下子銷售出去，獲得了相當的利潤。
事實上，所有的訂貨電話，都是矢田一郎通過他的朋友打出的。而安全便器上市後，購買者很多，因為它確實給殘疾人帶來方便。
從矢田一郎的經曆可以看出，客戶是願意改變的，隻要你的產品帶來的價值大於他改變所付出的代價。一件商品對顧客來講，不同的顧客有不同的需求，商品也具有不同的價值。作為推銷員，要根據顧客的心理和商品的價值進行推銷，必要時，還要通過打動顧客，使其改變之前的選擇。這也正是鍛煉推銷員能力的地方，是銷售工作最富挑戰性的一麵。
客戶的需要得不到滿足
客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認同你提供的產品。銷售員需要明白一個道理：客戶隻選擇他們想要的東西，其他的東西即使是物美價廉，如果他們用不著，那就對他們完全沒有意義。
有一次，美國談判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。礦主是一個強硬的談判對手，在談判桌上，他開出了煤礦的價格——2600萬美元。荷伯的還價是1500萬美元。
“先生，你不會是在開玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說。
“絕對不是，但是請你把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”
“沒有什麼好說的，實際售價就是2600萬美元。”礦主的立場毫不動搖。
談判繼續下去。荷伯的出價逐漸升高，從1800萬美元到2000萬美元到2100萬美元再到2150萬美元，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態，拒絕作出讓步。報價在2150萬美元和2600萬美元之間對峙，談判陷入了僵局，雙方都無法活動。顯然，在此情形之下，隻注意結果就無法取得創造性的進展，由於荷伯沒有掌握有關對手需要的信息，重擬談判的內容顯得困難重重。
為什麼礦主不接受這個顯然是公平的價格呢？荷伯冥思苦想，終不得其解。於是荷伯隻得一頓接一頓地邀請礦主吃飯，在每次進餐的時候，荷伯都要向礦主解釋公司做出的最後還價是合理的，礦主的態度卻總是顧左右而言他。一天晚上，礦主終於對荷伯的反複解釋答話了：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。”
“原來如此。”荷伯心中頓時豁然開朗，“這就是他固守那個價錢的理由。他有別的需要，原來是我們的疏忽。”
掌握了這一重要的信息，荷伯立即與公司有關人員碰頭，他說：“我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然後我們才能商量我們的報價。顯然我們必須首先處理對手的個人需要這個重要的問題，這跟市場價格毫無關係。”
公司同意了荷伯的意見，荷伯按照這條思路進行談判，不久，談判順利達成了協議，最後的價格並沒有超過公司的預算，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己幹得遠比他的兄弟強。
可見，銷售員要想真正識別出客戶的意圖，就必須先站在客戶的立場，了解對方的想法和需要，找出問題的突破口，才能對症下藥，實現自己的銷售目標。
所以，銷售員一定要注意：每一位客戶在購買行為產生以前，都會存在著一種想法——我買這種產品，能滿足什麼需要？而答案就在以下幾點：
1．想要獲得：健康、時間、金錢、安全感、讚賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進步、長壽。
2．希望成為：好的父母，易親近的、好客的、現代的、有創意的、擁有財產的、對他人有影響力、有效率的、被認同的人。
3．希望去做：表達他們的人格特質、保有私人領域、滿足好奇心和模仿心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷地改善與進步。
4．希望擁有：別人“有”的東西、別人“沒有”的東西、比別人“更好”的東西。