絕的真正原因在那裏。
一般說來，客戶的拒絕的理由大概都可以歸結為以下四個類別：
一、暫時還不需要這個產品。
銷售人員經常碰到的拒絕就是“不需要”。但事實上，大多數“不需要”僅僅隻是一個借口，或者是客戶在故意敷衍你而已。客戶對銷售人員做出“不需要”的拒絕，可能是由於銷售人員喋喋不休的介紹自己的產品或者服務，或者由於客戶剛好心情不好，而這時候你卻剛好出現了，導致客戶把怨氣發在你的身上……
二、“不信任”你或者你的產品。
這就意味著客戶已經決定購買新的產品或服務，但是他不想將這個訂單交給你，當然最好的情況是他不確定是否應該交給你。“不信任”的拒絕方式經常發生在許多行業中缺乏銷售培訓的那些新進業務人員身上，他們往往隻是把自己的產品或者介紹機械式地拋給客戶，而不太注意一些細節上的東西，那麼這麼做，隻會使客戶遠離你而去，而與你的競爭對手簽訂訂單。
三、目前資金周圍出了問題，因此不需要你的產品。
遭受“沒錢”的拒絕實在讓人著惱，銷售過程最終達成的最大難點也就在這裏。然而，即使是這麼一個看似合情合理的理由，你也一定要從中分析出其中的真實性，不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現這種情況，隻能說明你在介紹你的產品或者服務的時候，忘記了啟發客戶的需求。
四、已經與你的競爭對手有了合作的曆史或者是意向。
對於這類客戶，處理起來，難度就稍微大些，因為不管客戶所說的話是否是真實的，你都很難再說服他去購買你的產品。對於這樣的客戶，建議你最好先暫時退出競爭，切忌糾纏不清！當然，你也可以留下自己的名片或者聯係的方式，並與之經常性的保持一定的聯係，這樣說不定日後他也會認同你，從而重新考慮你的產品呢！
如何才能夠了解客戶真正的需求呢？
這是每一個業務員都非常想得到的一個信息，有了這個信息之後，你成功的把握也就更大了。當然，每個人的采取的方式和方法可能會因人而異。不過，我卻比較經常用“險中求勝，虎口拔牙”這樣的方式來解決問題！所謂“藝高人膽大”，往往最危險的地方，可能就是最安全的地方，所以，有時候一件事情好像已經到了無可救藥的地步，然而如果你能夠通過你的分析和努力，或者反而能夠得到意想不到的結果。當然，前提是你得有這份能力，否則，隻會適得其反！
在以下的案例中，我通過激怒客戶，然後通過細致地分析及巧妙的應對方式，完全改變了原來不利的局勢！通過心理學的學習和研究，我知道了一個人在勃然大怒、氣急敗壞的時候，他往往會將自己最真實的感情或者想法在無意之中完全地流露在你的眼前，而我就把握住了這一點，最終獲得了成功！
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第十四篇·第一節、妙口回春
可是還沒等他坐下來，我又回來了！
“你……，你到底想怎麼樣啊？”嚴總簡直快崩潰了，他無可奈何地問道。
我沒有回答他的話，而是走到了他的麵前的沙發上，坐了下來。
“能不能告訴我，您為什麼對我們那麼反感呢？我們到底做錯了什麼地方，請您明示，以便我們今後糾正，可以嗎？”我彬彬有禮地問道。
“這？這倒沒有！”他可能也覺得剛才的做法和對我們的態度有些過份，所以有些吞吞吐吐地說道。