書名:談判從說“不”開始
作者:〔美〕吉姆 坎普
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第一部分 擺脫情感控製 字數:527
原本打算賣1萬美元的自動收報機，為什麼愛迪生竟然能賣10萬美元？
坐在輪椅上的啞巴如何成為最成功的推銷員？
作決定之前，你心潮起伏，全身被情緒攫住；作決定時，你又試圖保持理性。仔細地觀察自己和他人，你會發現：人總是從一種情緒狀態過渡到另一種情緒狀態，最後作出決定。你總是每時每刻都在思來想去，猶豫不決：“我想跳槽。還是跳吧，雖然在這裏幹得還不錯。可是老爸說我不該跳，我可能真的不該跳槽。但我想試試，人人都換過工作。”我們都有這樣的經驗：“我想買這輛車，我知道不該買。算了，還是買吧。”大事小事，就這樣反複思量。有時候，別人能看出你的遲疑；有時候，你藏得很深。可無論如何，內心總是猶豫不決。
作為談判者，不管是在辦公室、家裏或其他任何地方，你的首要任務就是擺脫情感控製，作出正確的決定。你必須走出情緒混亂的狀態，放心吧，它是不會結出好果實的。許多談判者都容易被情感控製，甚至深受對方負麵情緒的影響。你必須關注雙方的情感，看清它們，正確對待。做到了，你就領先了一步，把99%的對手甩到身後。然而，要做到不被情感控製的確很難，尤其是在談判中，大家都被一種情感——渴求——操縱著。
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第一部分 渴求是殺手 字數:1021
為什麼老虎、灰熊、北極熊、狼獾等大型動物的眼睛都長在前麵，往前看？因為它們是食肉動物，總在尋找獵物。它們不需要往後看或往兩邊看，隻須盯著戰利品就能生存。那麼，為什麼人的眼睛也長在前麵，往前看？因為人類也是捕獵者。看孩子在操場上玩耍真是令人心醉，可父母也得時刻警惕，因為雖然大家都是小朋友，也很友愛，但難免有哪個孩子耍橫，當大王，欺負弱小。這是人類的本性，有的孩子幼年時期就初露端倪，有的長大後甚至變本加厲。在療養院幹過的人都知道，這種本性會跟隨某些人的一生，直至被帶進墳墓。（看過那個電視廣告嗎？兩對祖父母沒完沒了地硬往對方手裏塞自己孫兒的照片，想把對方的孫子比下去。畫麵雖然搞笑，但暴露了許多人性的弱點。）
我們希望“占上風”的本性是先天的，了解這點很重要。不管你是否承認，人都是天生的捕獵者，頭號本性就是以強淩弱，以大欺小。換句話說，在談判中就是要欺負渴望成交、居於劣勢的一方。當然，人類也有“我為人人”的利他主義精神，可這在商界和談判中是稀罕物。商界老手和談判精英常常嘴上說得比蜜還甜，可一遇到實際情況就完全變樣了。
談判中，你可能會麵對一些最敏銳的捕獵者，他們在尋找你緊張渴求的所有蛛絲馬跡。用殘酷無情來形容這種交鋒並不為過，一旦你露出弱態，富有經驗的談判獵手就會猛撲上來。你知道嗎，使用電話錄音留言時，如果你說得多、說得長，提供信息詳細，其實就是將自己置於劣勢。為什麼呢？你太急切了，暴露出渴求了！回答問題時，每次你說的比問的多，也是渴求在作祟，這會讓你身居險境。談價格時，每次你報價又降價，也是由於渴求。對方沒提要求你卻主動降價並加上一堆解釋則更為糟糕，這顯示出你極端渴求。
許多商界談判老手都善於吊人胃口，讓你流露出渴求。他們誇誇其談，告訴你你一年能賺多少傭金、對職業生涯有何好處等，總之，讓你相信有這種好事、內心充滿渴求。當你十分向往時，他們就態度大變，抬高門檻，並提出種種要求。為什麼不呢？畢竟，現在是他們占上風了！