不大可能吸引很多貸款機構。
這次會談很不愉快。一位副部長情緒異常激動，他指責我們美國人在插手烏克蘭事務。 我問他是否在對我們進行人身威脅。他的這種極端言論隻不過在讓他喪失可信度。財政部重 新簽署了擔保書，我們的交易成功了。
我並不想給我們和財政部的關係留下爛攤子也就是會談結束時所形成的那種不愉快局 麵。所以，事後我和南方機械廠的人進行了交談，我們決定由南方機械廠出麵邀請財政部長 參加我們的路演活動。我們打算至少要去倫敦、維也納和法蘭克福會見貸款方。南方機械廠 告訴財政部長，在財政部長向南方機械廠證實自己已重新簽署與南方機械廠的協議之後，他 就可以會見新的投資者，向他們推廣宣傳自己的計劃。這對財政部長顯然大有好處。所以， 財政部長派了一位副部長和我們同行。
最後，在路上，我和這位副部長吃過幾次飯並非私下，而是還有他人在場。在那周結 束之前，他在走廊碰到我的時候，主動和我打招呼。這真是一場異常艱難的談判。但是，我 們實現了自己的目標，而且，我認為我們在最後階段取得了令所有各方都滿意的最佳結果。
當然，在這個過程當中，確定對方確實存在不當行為十分重要。這意味著你首先必須要 經曆一個收集信息的過程。你必須搞清楚當前的真正狀況。
布賴恩霍姆斯是一家大型非處方醫藥公司的產品經理，他接到廠長打來的一個電話，
電話中說質量監管員“又報廢了一批”來自波多黎各的非處方藥品。布賴恩說，在作出決定之 前，他希望看到所有的相關事實。藥品報廢的標準是什麼呢？
布賴恩發現，非處方藥的標準報廢率是3%。但波多黎各工廠實行更為嚴格的標準報廢 率，1%的報廢率針對的是處方藥。“這是一個錯誤，”布賴恩說，“對非處方藥而言，1%的報
廢率幾乎不可能達到。”如果將報廢率恢複到3%，波多黎各工廠的藥品就剛好符合標準。過 去使用的標準竟然是錯誤的，這個問題在逐一拆解開來之後才看得如此清楚。然而，有多少 人會這樣做呢？
肖恩羅德裏格斯被告知，根據“聯邦法規”他必須先還清利息較低的貸款。結果證明這 種要求是不合理的。不過，肖恩與貸款代表談話的時候沒必要心存敵意。他需要做的隻是得 知對方的姓名，並要求對方提供她手頭上的所有證明材料。一旦肖恩找出那項要求是錯誤的， 他就能因此得到某種補償。
“我並不想引發一場戰爭，”肖恩說，他現在是吉布森鄧恩與克拉徹律師事務所的一名 合夥人，“挑起事端會產生適得其反的效果。我隻是解決問題，獲得信貸，實現自己的目標 而已。”
收起你的爭強好勝心
想想你從事競技性體育運動的時候：棒球、足球、曲棍球、遊泳等。當你處於比賽最激 烈的時刻，你想的是什麼？到目前為止，我在談判課程中所聽到的頭號答案是贏得比賽至 少占所有答案的95%。然而，這是個錯誤的答案。如果你想的是贏得比賽，那你就輸定了。
下麵問一個更重要的問題，你重點關注的是什麼？答案應該是：球、冰球、你的擊球動 作、你的呼吸節奏以及你在技藝上的最小的細節。如果你是一名體操運動員，卻不注意這些 細節，你的手臂就會在雙杠上骨折。
競爭性談判與此完全一樣。不要因為那些幹擾你的東西而分心：贏球、輸球、昨天發生 的事、比賽不公平、裁判的裁決、明天可能會發生的事、下一局比賽、一個罰球、此刻的情
緒。
相反，要完成基本要求並集中注意力：我的目標是什麼，我應該使用什麼樣的準則，對 方的需求是什麼，我能讓對方與我同仇敵愾嗎，我能與對方建立起良好的關係嗎，對方的決