快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登 機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋 已被收起。
“等等，我們還沒登機！ ”我喘著氣喊道。
“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”
“可我們的轉乘航班10分鍾前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”
“抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。”
我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。 飛機就停在我們眼前。太陽已經落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀 表板通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個家夥拿著一根亮亮的指揮棒不 慌不忙地出現在機場跑道上。
我想了一會兒，然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座 艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。
一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛， 眼裏充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間 仿佛都凝滯了。最後，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊 盯著他的眼睛，隻見他點了點頭。
飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工 作人員轉向我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李！ ”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒 登機！ ”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那 兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上了飛機。
陳瑞燕，沃頓商學院2001級學生
上麵的這個故事是我的一個學員講給我的，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一 個談判過程。這個過程雖然沒有一言一語，但卻以一種意誌明確、條理清楚、高度有效的方 式獲得了成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應用，然而，在真正的 談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。
究竟是哪些技巧呢？第一，要沉著冷靜；感情用事隻會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下
來。
第二，準備充分，哪怕隻有5秒鍾的時間。整理好自己的思路。
第三，找出決策者。在上麵這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人 員身上浪費時間，因為他們無權改變公司政策。
第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點，還是轉乘航班 應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的 飛機。
第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。
第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的 職權幫助你實現目標。
上述技巧通常不易察覺，但它們並不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助了這對年輕 的戀人，令他們對此次經曆永生難忘。對那些已從我的課堂上學到這些技巧的人而言，這些 技巧可以幫助他們在每一次談判中穩操勝券。從獲得一份工作到實現加薪，從教育孩子到和 同事相處，上述談判技巧已經幫助了3萬多人，使他們變得更有能力，能更好地掌控自己的 生活。