美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備去年他們賣給法國隻有95萬美元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商愣住了。他沒有想到眼前這位工程師如此精明，於是不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。
口才秘籍
在這個案例中，中方之所以能夠取得談判勝利，最關鍵一點在於這位高級工程師對對方信息充分地收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力。從收集的內容可看出，他不僅查出了美方與他國的談判價格，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊，對客觀標準做了恰到好處的運用。這位高級工程師真可謂做到了中國古語所說的“知己知彼，百戰不殆”。
聲東擊西
上海的一家裝修公司想要購買一種外牆防水塗料，有兩家公司遞上了他們的報價單；一家日本公司報價22萬元，一家我國台灣公司報價為20萬元。
上海公司馬上派出調查小組調查這兩家公司的曆史及現狀，還調查了這兩家公司的外牆防水塗料在歐洲市場和美洲市場的報價。
調查很快有了結果，日本公司和我國台灣公司的技術與服務條件大致相當，該產品在歐美市場上的報價也與亞洲市場上的報價差不多。
於是在談判中，上海公司安排總經理與總工程師同日本公司談判，而全權委托了一位副經理與台灣公司談判。
當台灣公司的代表坐在談判桌上時才知道，上海公司派出的竟然是個副經理。而這位副經理說話也毫不避諱，直接告訴台灣公司的談判代表：“我們的總經理和總工程師去和日本公司談判了，由於時間緊迫，就派我來了。”
台灣公司的談判代表感到大事不妙，心中暗自嘀咕：“難道他們想和日本公司合作，不想和我們合作？這下可糟糕了。”
當談判進行到一半時，上海公司的副經理說：“說實話，我們公司不是太滿意你們給出的價格。”這句話一下就觸到了台灣公司談判代表的敏感神經。於是他們主動提出將價格降至15萬元，而上海公司當然與他們簽約了，這正是他們此行的目的。
其實，在分析了調查小組的調查報告後，上海的裝修公司就打算與台灣的公司合作了。他們故意指派總工程師和總經理去和日本公司談判，而且還讓副總經理將實情說出，實際上就是要放出消息給台灣公司，讓台灣公司就降價一事慎重考慮。
口才秘籍
商場如戰場，稍有不慎，就會掉進對方為你設下的陷阱，雖然掉進此陷阱不至於傷及性命，但對公司的發展還是不利的。在這個商務談判中，上海公司采用了聲東以擊西的戰術，讓台灣公司認為上海公司願意與日本公司合作，於是主動降價，以期用更低的價格達成交易。而台灣公司就正好中了計，因為在商業談判中，台灣公司被對方的計策迷惑了。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備去年他們賣給法國隻有95萬美元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商愣住了。他沒有想到眼前這位工程師如此精明，於是不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。
口才秘籍
在這個案例中，中方之所以能夠取得談判勝利，最關鍵一點在於這位高級工程師對對方信息充分地收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力。從收集的內容可看出，他不僅查出了美方與他國的談判價格，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊，對客觀標準做了恰到好處的運用。這位高級工程師真可謂做到了中國古語所說的“知己知彼，百戰不殆”。
聲東擊西
上海的一家裝修公司想要購買一種外牆防水塗料，有兩家公司遞上了他們的報價單；一家日本公司報價22萬元，一家我國台灣公司報價為20萬元。
上海公司馬上派出調查小組調查這兩家公司的曆史及現狀，還調查了這兩家公司的外牆防水塗料在歐洲市場和美洲市場的報價。
調查很快有了結果，日本公司和我國台灣公司的技術與服務條件大致相當，該產品在歐美市場上的報價也與亞洲市場上的報價差不多。
於是在談判中，上海公司安排總經理與總工程師同日本公司談判，而全權委托了一位副經理與台灣公司談判。
當台灣公司的代表坐在談判桌上時才知道，上海公司派出的竟然是個副經理。而這位副經理說話也毫不避諱，直接告訴台灣公司的談判代表：“我們的總經理和總工程師去和日本公司談判了，由於時間緊迫，就派我來了。”
台灣公司的談判代表感到大事不妙，心中暗自嘀咕：“難道他們想和日本公司合作，不想和我們合作？這下可糟糕了。”
當談判進行到一半時，上海公司的副經理說：“說實話，我們公司不是太滿意你們給出的價格。”這句話一下就觸到了台灣公司談判代表的敏感神經。於是他們主動提出將價格降至15萬元，而上海公司當然與他們簽約了，這正是他們此行的目的。
其實，在分析了調查小組的調查報告後，上海的裝修公司就打算與台灣的公司合作了。他們故意指派總工程師和總經理去和日本公司談判，而且還讓副總經理將實情說出，實際上就是要放出消息給台灣公司，讓台灣公司就降價一事慎重考慮。
口才秘籍
商場如戰場，稍有不慎，就會掉進對方為你設下的陷阱，雖然掉進此陷阱不至於傷及性命，但對公司的發展還是不利的。在這個商務談判中，上海公司采用了聲東以擊西的戰術，讓台灣公司認為上海公司願意與日本公司合作，於是主動降價，以期用更低的價格達成交易。而台灣公司就正好中了計，因為在商業談判中，台灣公司被對方的計策迷惑了。