顧客在決定購買時，通常會提出這樣一些問題：鞋子的保管、儲存、清潔、使用與保養需要注意的事項，鞋油、鞋刷、襪子的贈送等；開始討價還價，或問是否可以再降點價；對商品的一些小問題，如規格、包裝、顏色等提出具體的修改意見與要求；用假定的口吻與語句談及購買等。如果顧客的語言由提出異議、問題等轉為談論以上內容時，銷售人員可以認為這時正是成交時機。
另外，當顧客舍棄很多同類款式，隻對其中的一件詳加詢問，反複挑選；反複關心鞋子的某一優點或缺點，再三詢問早已清楚的問題；再三詢問同伴對鞋子的意見，這些都是成交時機。
顧客也會通過某些行為表示出購買意圖。銷售人員可以通過觀察顧客的動作，識別顧客是否有成交的傾向。因為一旦顧客完成認識與情感過程，拿定主意要購買產品時，他會覺得一個艱苦的心理活動過程結束了，於是他會出現與聽導購介紹商品時完全不同的動作。
顧客通過麵部表情表現反映了顧客的感受和心情，但通常表現得比較微妙，且具有一定的迷惑性。因此，銷售人員要學會觀察，及時抓住這樣稍縱即逝的時機。優秀銷售可以經過反複觀察和認真研究，從顧客微妙的表情變化中讀出成交時機。
由此可見，在銷售過程中，時刻都是銷售成交的好時機，就看我們銷售人員如何去更好地把握和運用。銷售人員可以通過對顧客的語言、行為、表情等來識別顧客是否有成交的傾向。需要注意的是，千萬不要因自己太過健談而去忽略顧客的購買意願，要知道，任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，就應該立即向顧客提出成交的請求，否則很容易錯過稍縱即逝的成交機會。
成交時應當說什麼
什麼樣的舉動和語言才能讓我們成功的帶領顧客買單，這是最重要的結果。
優秀的銷售人員，通過消費者心理活動與行為分析，可以觀察消費者現場行為來做出判斷，得到消費者心理決定購買的暗號：
當顧客不停地詢問同一個問題，並渴望多次被肯定的回答。或拿起宣傳單頁當銷售員的麵反複的觀看。當她有意的挑剔產品的毛病、詢問售後服務、送貨等事宜時。另外，消費者一些不經意的動作和行為也會暴露購買欲望。當她攥著的手鬆開了、不自覺的多次撫摩商品等。
如果通過你的觀察，你的顧客出現了上述情況中的任意一種，那麼都能夠表明顧客已經產生了購買的欲望和衝動，此時，該及時的提醒你的顧客，該購買了。
不要在此時繼續喋喋不休地講下去，要知道，有時候購買欲望和衝動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個銷售過程的失敗。這就是適時結案的重要性。
顧客在決定購買時，通常會提出這樣一些問題：鞋子的保管、儲存、清潔、使用與保養需要注意的事項，鞋油、鞋刷、襪子的贈送等；開始討價還價，或問是否可以再降點價；對商品的一些小問題，如規格、包裝、顏色等提出具體的修改意見與要求；用假定的口吻與語句談及購買等。如果顧客的語言由提出異議、問題等轉為談論以上內容時，銷售人員可以認為這時正是成交時機。
另外，當顧客舍棄很多同類款式，隻對其中的一件詳加詢問，反複挑選；反複關心鞋子的某一優點或缺點，再三詢問早已清楚的問題；再三詢問同伴對鞋子的意見，這些都是成交時機。
顧客也會通過某些行為表示出購買意圖。銷售人員可以通過觀察顧客的動作，識別顧客是否有成交的傾向。因為一旦顧客完成認識與情感過程，拿定主意要購買產品時，他會覺得一個艱苦的心理活動過程結束了，於是他會出現與聽導購介紹商品時完全不同的動作。
顧客通過麵部表情表現反映了顧客的感受和心情，但通常表現得比較微妙，且具有一定的迷惑性。因此，銷售人員要學會觀察，及時抓住這樣稍縱即逝的時機。優秀銷售可以經過反複觀察和認真研究，從顧客微妙的表情變化中讀出成交時機。
由此可見，在銷售過程中，時刻都是銷售成交的好時機，就看我們銷售人員如何去更好地把握和運用。銷售人員可以通過對顧客的語言、行為、表情等來識別顧客是否有成交的傾向。需要注意的是，千萬不要因自己太過健談而去忽略顧客的購買意願，要知道，任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，就應該立即向顧客提出成交的請求，否則很容易錯過稍縱即逝的成交機會。
成交時應當說什麼
什麼樣的舉動和語言才能讓我們成功的帶領顧客買單，這是最重要的結果。
優秀的銷售人員，通過消費者心理活動與行為分析，可以觀察消費者現場行為來做出判斷，得到消費者心理決定購買的暗號：
當顧客不停地詢問同一個問題，並渴望多次被肯定的回答。或拿起宣傳單頁當銷售員的麵反複的觀看。當她有意的挑剔產品的毛病、詢問售後服務、送貨等事宜時。另外，消費者一些不經意的動作和行為也會暴露購買欲望。當她攥著的手鬆開了、不自覺的多次撫摩商品等。
如果通過你的觀察，你的顧客出現了上述情況中的任意一種，那麼都能夠表明顧客已經產生了購買的欲望和衝動，此時，該及時的提醒你的顧客，該購買了。
不要在此時繼續喋喋不休地講下去，要知道，有時候購買欲望和衝動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個銷售過程的失敗。這就是適時結案的重要性。
懂得抓住時機，在適合成交的時候說結案的話，還需要知道一些好的結案的方法。有時候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回遊動，這個時候，需要你大膽的行動，以幫助其做出購買的決定。下麵幾種在即將成交時的說話方法可供參考：
“我們店鋪的領導用的就是這個機器，你放心買吧，不會錯的。”運用權威人士、熟人，或其他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。