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一分鍾讀懂顧客心理學
作者：
薑德祺
其他類型
20 萬字
連載
《一分鍾讀懂顧客心理學》正文
前言
第一章 1分鍾讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
和顧客一起為顧客著想
給顧客以賓至如歸的感覺
產品隻不過是顧客的需求之一
免費的午餐連比爾·蓋茨都想要
客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠
你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
投其所好，才能夠最迅速地達成購買協議
尋找對方的“興趣點”
從“要害處”尋找最佳切入點
恰當地恭維顧客，讓他覺得自己選擇很正確
第二章 1分鍾讀懂顧客的消費心理，避輕就重推薦
勿自作聰明，把客戶當笨蛋
幫助顧客消除上當受騙的心理
勤快，是打開客戶心門的鑰匙
物美價廉的商品每個客戶都要擁有
保持幾分神秘，吊足顧客購買欲望
客戶想知道除了自己之外還有誰買過
客戶隻關心自己，想辦法維護其利益
我隻是想為你解決難題，而不是為了錢
給他一個高貴的身份，買才是最好的台階
第三章 1分鍾讀懂顧客的消費弱點，攻其最弱環節
脾氣暴躁型顧客，用自己的真誠打動他
認真專製型顧客，需要忍耐說服和引導
貪小便宜型顧客，給他一些小便宜誘惑他
沉默羔羊型顧客，采取手段提高購買欲望
從眾心理型顧客，不妨拿明星來舉個例子
惜時如金型顧客，抓住注意力提高辦事效率
小心謹慎型顧客，你越是著急，他越是反感
情感細膩型顧客，要受到感動，讓他感動而買
第四章 1分鍾讀懂顧客的身體語言，辨別真假客戶
顧客的眼睛是會說話的
眉語，是顧客的第二張嘴
從坐姿判斷顧客的心理活動
顧客為什麼笑？笑的目的何在？
從吸煙來判斷顧客的性格特征
從喝酒也可以判斷出顧客的心理
人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力
點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO
語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化
第五章 1分鍾讀懂顧客的傾訴目的，伸出援助雙手
善於傾聽客戶內心的聲音
麵對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
動機來自客戶內心滿足感的獲得
客戶總是願意為喜歡的事情而努力
顧客需求的商品，才是最好的商品
學會聆聽顧客，才是真正會做生意
讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好
怎麼樣才算達到有效的傾聽客戶談話呢
來讓顧客不停地說“是”
傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨
有意識地訓練自己的說服力
應該少說“我”多說“我們”
怎麼才可以讓你的話更有煽動性
不要將話說太滿，不妨以退為進
讓客戶明白自己購買是絕對的聰明
不要廢話，要說就要說到顧客的軟肋
不要被顧客牽製，而是讓客戶跟你思維
第七章 1分鍾讀懂顧客職業性消費，最合適才最好
教師型顧客，謹慎的去介紹
專家型顧客，稱其事業順利
企業家型顧客，誇其事業成就
經理人型顧客，按部就班的介紹
大學教授型顧客，奉承也是方法
農民型顧客，讓他獲取你的信任
公務員型顧客，采取保守介紹策略
工程師型顧客，老實說出優點即可
銀行職員型顧客，自信與保守並用
普通職員型顧客，隻管介紹節省實用性
第八章 1分鍾讀懂顧客的性格特點，因人而異引導
情感衝動的顧客，應該快刀斬亂麻
沉默寡言的顧客，探清路後以理服人
先入為主的顧客，熱誠態度贏得成交
借故拖延的顧客，找到病根對症下藥
冷靜思考的顧客，利用他的言詞說服他
斤斤計較的顧客，實惠與逼誘雙管齊下
生性多疑的顧客，真誠與沉著最好的策略
虛情假意的顧客，需要大量的時間和精力
猶豫不決的顧客，創造對方購買的自信心
固執己見的顧客，持之以恒再加適當的恭維
第九章 1分鍾讀懂顧客的不同類型，有針對性銷售
了解顧客心理，對症下藥
了解顧客消費心理的類型
兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
青年的消費時尚時髦為主題
老年人的消費健康實用最關鍵
女性顧客消費實用品牌質量最重要
男性顧客消費該買的買不該買的不買
第十章 1分鍾讀懂顧客的購買欲望，創造銷售條件
贏在新穎，勝在別樣
折價促銷，折價賺吆喝
完善售後服務，贏取回頭客
摸準價格閥門，攻破心理防線
科學布置，給顧客最大的方便
做好顏色設計，讓顧客眼前一亮
整潔與規範，賣場和門店的活字招牌
添加音頻元素，營造舒適的購物環境
商品的擺放恰當，也可以激發購買欲望
第十一章 1分鍾讀懂顧客決心買的因素，抓住顧客興趣
會巧定價格，必然賺大錢
哥賣的不是商品，而是創意
利用懷舊心理，攫取財源滾滾
在顧客心理買不到的都是最好的
流行消費對消費者心理有很大影響
物以稀為貴，短缺會造成商品的升值
時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標
抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買
銷售要緊緊抓住：時尚流行方式與心理定勢
第十二章 1分鍾讀懂顧客愛細節問題，靈活用攻心術
從客戶的細節處尋找突破口
讚美，拉近與顧客距離的法寶
銷售不可不知的攻心開場話術
顧客的需求點應該進行重點介紹
用讚美去打動顧客，讓他認同你
麵對顧客找借口拒絕，該如何應對
尋找共同點拉近彼此禮儀間的距離
用筆記下顧客要求，客戶覺得你很在乎他
第十三章 1分鍾讀懂顧客的談判心理，價格進退自如
誰也沒有輸給誰，而是共贏
談判中“不”是門高深的藝術
掌控時間，才是真正的談判高手
誰選擇談判地點，誰就掌握主動權
給客戶點善意“威脅”
低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌
成功者是在失敗的談判中會交朋友的人
站在對手的立場上說話，贏得對方的退讓
第十四章 1分鍾讀懂顧客電話中心理，遠程俘獲顧客
消除顧客的“防火牆”
這就是顧客“自我保護”心理效應。
在電話中獲得顧客的承諾
電話銷售要選擇適當的詞彙
電話銷售中必須了解的溝通技巧
怎麼的開場白，使客戶無法拒絕你
要學會電話營銷中自我推銷才可成功
包你手到擒來的六個電話營銷小技巧